增加自己的知识储备和学习经验。在总结中，要注重事实的客观、准确和全面。掌握一些写作技巧，可以帮助大家提高语文写作水平。
浅谈商务谈判论文篇一
1.当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.
4、应依据客观状况对自己作出较高评价.因为自信心是最佳的议商力量.
5、应迁就目标，不应迁就自我.在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.
6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应.
7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.
9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟.
10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感.
11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同.
12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用.
13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多.
14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能.
15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.
16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.
17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途.
18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让.
19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标.
21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重.
22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦.
浅谈商务谈判论文篇二
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?下面小编推荐浅谈商务谈判，帮助大家掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略。
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
浅谈商务谈判论文篇三
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛。
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛。
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。
例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。
浅谈商务谈判论文篇四
尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。
2.1熟练掌握不同国家的语言和非语言交际模式。
为了应对不同的交流模式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在谈判之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使我们的谈判进行的非常顺利还能体现出我们的诚意。在进行谈判之前，我们要深入的了解我们的谈判对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。比方说，如果你跟美国人进行商务谈判，在语言方面就要避免说”13“这个数字，因为美国人信仰基督教，而”13“对于他们来说是不吉利的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。如果你要跟日本人进行商务谈判，那就一定要注意他们的非语言交际模式，例如：肢体语言。对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人说话。而在商务谈判中，不能看见他们点头就自我认为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅是表现出他们认真的态度。正所谓，”知己知彼，百战不殆“,只有这样我们才能事半功倍。
2.2宽容并理解不同的思维模式。
思维模式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。不同的国家、不同的社会背景、不同的交流模式造就了谈判双方对问题的.不同的思维模式。这就需要我们在商务谈判中必须宽容和理解不同国家的思维模式，做到求同存异，形成一种跨文化交际的意识。比方说：中国和意大利进行商务谈判，双方的合同准备得非常细致，可是当谈论到中方的销售报告时，意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。中方认为没有必要，但是还是做了。这个例子就体现出这一点，中国人的思维方式是从整体出发，只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比较感性。但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发掌握整体，让合同更加的严谨，比较理性。当遇到这种情况时,我们要理解、包容其他不同的思维模式,不能我行我素。要在理解对方的同时，让他们了解到自己的思维模式并尽自己最大的努力让对方认可自己的思维模式，最终达成共识，双方进行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的价值观。
文化的核心是价值观，它是一个民族或国家集体意识的反映，已经体现在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值观，从而使得处理问题的方式方法有很大的不同。比如说：中国人跟美国人做生意进行商务谈判时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导说下午2点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提前15分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导说下午2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提前5分钟左右。在美国人的观念里，”时间就是金钱“,”时间就是生命",若谈判时间为下午3点钟，我们通知美方应该是下午3点钟而不能是下午3点钟之前。不仅如此，迟到是跟美国人进行商务谈判的大忌。在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。在进行谈判时，要抓重点和主要的说，从而抓住谈判的主动权，构建双赢的局面。
3结束语。
自我国正式加入wto和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务谈判也愈来愈重要。在谈判的过程中，由于交流模式、思维模式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。在与不同国家进行商务谈判时，要自觉学习其他民族的文化，并制定有效的对策以便让沟通进行的更加的顺利。
只有这样，才能减少跨文化交际的障碍，使谈判双方最终取得共赢的局面。
参考文献：
[2]吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析[j].烟台职业学院学报,2013.
[4]连俊峰，赵素妮.商务谈判中的跨文化差异及对策[j].中国商贸，2012.
浅谈商务谈判论文篇五
尽管跨文化交际课程的重要意义已经得到英语教学界的普遍认可与重视。然而，大多数英语教学者对该如何开设这样一门全新的英语学习课程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么样的教学理念来建构这门课程。困惑的根本原因在于其课程本身的复杂性。它既不同于一般语言技能学习类的课程，也不同于一般语言习得和文化素养提升方面的课程。严格意义上讲，英语教学界所言的“跨文化交际”不是沟通与传播领域的“跨文化交际”问题，它首先是建立在语言学习基础上的。而这种课程本身的复杂性使得其课程的教学理念建构也同样具有复杂性，需要考虑更多因素。
二、跨文化交际课程的教学理念建构的综合性。
1．学术理性主义教学理念的渗入。跨文化交际课程，作为英语语言类课程的延伸。尽管其涉及传播学、文化学、社会学等诸多学科内容，但从根本上看，仍服务于语言教学，其最终目的是培养学生的跨文化交际意识与能力，从而更加自如地应用英语同英语世界的人进行得体有效的沟通。其课程是大学英语培养体系中的重要一环，也就是说，在英语语言习得的语境下强化文化学习。从这个角度上看，其语言教学的载体意义不能忽视。跨文化交际课程的.教学者，始终要明确我们是在进行更为深入的语言教学。那么学术理性主义教学理念就仍然具有重要意义。学术理性主义十分强调学科内容，强调其对于学生智力、价值观和思维等方面的影响，主张语言教学中应该大量加入文化与文学的比重。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构不仅需要考虑跨文化交际理论方面的内容，即文化理论与现象等方面的设计;还需要考虑学生的英语语言能力培养方面的内容，即词汇、语法、段落、篇章等方面的设计。
2．关注社会和经济效益教学理念的渗入。跨文化交际课程具有较强的现实意义与应用价值。当今社会，我们普遍认同不可能彼此孤立地生活，需要学会与他人沟通，而交际水平直接影响到现代人在地球村中的生存质量。可见，跨文化交际能力既是学术能力，也是生存能力，与社会及自身经济效益相连。而关注社会和经济效益的教学理念强调课程能够给学习者带来的经济价值，并且认为经济价值源于知识的获取，而英语则被视为获得知识的重要工具。由此说，追求经济价值是学习英语的理由。这也符合哲学意义上的功利主义思想，即“衡量教育的标准是实现价值与创造价值，教育是为职业做准备，社会的需要就是教育的需要，也是人的需要”。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要考虑教学的实务性与功能性，不仅不能单一介绍理论，还要加大交际实务，让学生理解、体验、反思进而了解跨文化交际语境下如何成功且得体地完成交际事件，在授课中要重视课堂活动设计。
3．以学习者为中心教学理念的渗入。跨文化交际课程不是一门单纯理论介绍类课程，也非一般语言文化类课程，它要求学生对文化现象的体验和对文化理论的理解，同时还要求学生将这种体验与理解内化为自身对于文化内容的领悟，以此来进行跨文化交际。而以学习者为中心的教学理念“重视学生在知识上、情感上、智力上的需求”，强调学生生活经历对其学习的影响，注重自我意识和批判性思维以及学习策略等方面的培养。这也符合人本主义心理学的“自我实现论”理论，即强调学习中人的因素，认为必须尊重学习者，把学习者视为学习活动的主体，主张必须重视学习者的意愿、情感、需要和价值观，相信正常的学习者都能自己指导自己“自我实现”潜能。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要关注学生创造性的自我表现以及其与社会需求紧密相关并具有实际意义的活动，即重视学生对于文化问题的体悟与感受，尊重每一个学习个体的需求。课程还需要根据不同个体的需求采用不同的活动方式，并且在内容上做必要调整。
4．社会重建主义教学理念的渗入。跨文化交际课程涉及不同文化的风俗习惯、价值观念、宗教信仰以及社交禁忌等问题，其中最为核心的是世界观与文化价值观问题。学生在学习他国世界观与文化价值观的同时，也会审视自身世界观、文化价值观，从一定意义上看，可以加深学生对于人生的体验与领悟。而社会重建主义的教学理念主张为未来社会培养符合要求的公民，强调学校帮助学生重新看待某些社会问题进而去改变原有的生活。重建主义，也称改造主义，实际上是“对社会危机的一种态度和教育对策并且把教育视为社会变革的工具”。基于该理念，跨文化交际课程的建构必须重视学生的批判式思维能力，注重培养学生独立思考，反思现实，敢于质疑。而且其课程的建构还需谨记“赋权”，即在授课时，给予学生一定权利，使其真正走出象牙塔参与社会人事等问题的查问，并且探寻解决途径。这能帮助学生明辨是非，成为社会中的理性公民。
5．文化多元主义教学理念的渗入。跨文化交际课程在多元文化共存的背景下形成并得以发展，最终解决的问题也是多元文化背景下人际沟通的问题。因此，课程主旨应该让学生尽可能多地接触不同文化，面对文化差异，学会欣赏不同文化的价值。而文化多元主义教学理念主张学校让学生接触不同文化，面对文化差异，提升少数民族自尊心，学会欣赏不同文化的宗教信仰和价值观。文化多元不仅指不同文化共存，还要求在承认不同文化差异的同时平等地对待差异。其理念实质就是促进多元文化社会中人们对不同文化的理解。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构必须明确态度问题，即零评价的态度与尊重的态度。前者指对待不同文化，尤其是出现较大文化差异时，尽量不要贸然评价;后者指对待所有文化都要尊重，即使出现不能欣赏、接受和理解的文化现象，也要做到真心尊重。在讲授跨文化交际课程时，要有意识地设计一些环节去帮助学生减少偏见与歧视，教会他们尊重和理解并且主动保护不同文化的特性。
三、跨文化交际课程的教学理念建构的整体建议。
跨文化交际课程旨在语言学习基础上培养学生的文化视野、跨文化意识、自我反思能力、批判性思维与历史性评价等综合素质。高一虹曾指出，“跨文化意识与自我反思能力是基于‘人’的内在素质，在全球化背景下的今天尤为重要。具有这种素质的人，能够敏锐地意识到文化差异和差异的可能性，意识到意义、习俗、价值观念的相对性，从本群体中心主义中超脱出来，用多元视角来看待世界、看自己、看其他人、其他群体的关系”。具体通过课程的学习，使学生扩大接触目标语文化的范围，拓宽文化视野，提高对中外文化异同的敏感性和鉴别能力，进而提高跨文化交际能力和跨文化意识，从而进行真正得体而有效的交际。
综上所述，我们在建构跨文化交际课程的教学理念时，需要注意以下五点:一是以内容为依托，即通过学习文化知识来提高语言技能，融合文化教学内容与语言教学内容。二是以实务为依托，即通过学习文化理论来提高文化实务能力，融合文化教学内容与文化实践内容。三是以学生为依托，即首先关注学生，提高其学习兴趣和学习动机，充分发挥其学习主体作用。四是以反思为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生的批判性思维能力，使学生可以反思社会问题，同时也指导自身生活。五是以体悟为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生正确对待文化差异现象，使学生可以更加理性、更加客观地看待他国文化，并且能够发自内心地尊重与欣赏他国文化。
作者:张知博单位:黑龙江大学。
浅谈商务谈判论文篇六
从上面分析可知，世界各国文化存在着很大差异，对思想观念、逻辑思维、行为态度诸多方面都有较大影响。所以在实际谈判中应重视这些差异，提前做好充分准备，既要了解国际法则，又要熟悉各国文化，从而避免因文化差异而带来的矛盾。
2.1强化跨文化交际意识。
首先是语言和思想上的'差异，中国式英语在普通场合可能会得到认可，但在商务谈判中要时刻避免。所以在语言上，务必要使用正确的行业术语。在思想方面，要学会从外国人的角度去思考问题，了解其行为方式，如美国人注重时间、功利、竞争和个性，那在与其谈判时就要改掉中国式习惯，不能用沉默来表达观点，并且做事要简洁利索。
其次要了解西方文化，就必须学会对比，从对比中找出中西方文化的异同点，加以总结，才能更好地应用于实践中。比如在商业广告中，中国对女性的印象多是安静羞涩型，带有浓浓的东方古典美，而美国则注重性感和开放。
跨文化交际是两国甚至多个国家各方面之间的交流，在商务谈判过程中追求最大可能的统一。按照国际法则，允许多元化文化存在，而且也包容彼此间的差异，不强迫文化的统一性。所以在谈判中，务必要清楚，在层次上，没有哪个国家的文化更高一级。通过商务谈判这种方式，是为了在文化碰撞中相互渗透相互融合，最终实现双赢。
2.3遵循国际原则。
在整个谈判过程中，双方考虑自身利益应建立在不违背国际原则的基础上。为促进彼此交流，要掌握一些技巧，比如礼貌，虽然文化各不相同，但在很多方面也有共同点，为表现己方有礼貌，可多一些善意的微笑，适当地赞美对方，都有利于交往气氛的融洽。
3结束语。
文化差异对各国的交流影响甚大，如今，全球经济一体化趋势逐渐形成，国际商务活动频繁，对跨文化交际要求更为严格。针对其中存在的问题，应通过对比双方文化及时解决。
浅谈商务谈判论文篇七
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。下面本站小编整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。
商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。
谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。
(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。
首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。要说服对方，就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。根据客户的要求写电压器的规格，有时明明知道客户的要求是无理的，是错误的，也不能直截了当的指出来，只能委婉地告诉他很乐意与其合作，但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协理沟通。同时，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较在意数据，因此可以给其附上测试报告。最后，谈判必须是能够缓和紧张的气氛，融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的，比如问问好之类的。此外，还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方的沟通方式从而使你掌握谈判的主动权。俗话说得好：一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。要做一个真实的倾听者，可以将重要信息用比记录下来，毕竟好记性不如烂笔头。像我随时都在电脑桌上压着便条，一接电话就习惯性的拿笔记下，因为这种枯燥的数据不好好记载是很容易混淆的。最后要学会成功运用发问和巧妙回答对方的提问，发问可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大胆的提出自己的疑问以求获得解释。但也要学会告诉对方问题的不确定式回答，即不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答。
(二)了解开局阶段的策略与技巧，开局阶段是双方第一次出场，到底该建立一种怎样的谈判氛围是必须加以考虑的。因为这对谈判双方能否充分把握各种时机，做到高效率是很有裨益的。所以了解对方的习惯也是很重要的。开局方式是制定开局策略的核心问题，因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判氛围，是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。同时也要注意一下几点：1、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则;2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成;3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。同时要掌握正确的开局方式和考虑的因素(如：谈判双方企业之间的关系、;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。)像公司中，我经常看到经理这个成功典范。她能熟稔在轻松的范围内，摸清对方的喜好，并能轻易的得到目的。而且觉得不会太过于侵略性，总觉得都是站于谈判优势的一方。可见这些年的经验累积也是相当大的帮助。
(三)要懂得报价阶段的策略与技巧。遵循报价原则，认真对待对方报价的策略。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。比较策略的做法就是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的意图及诚意，为我方争取重要的便利。我的工作也涉及将变压器的价格报与业务员，而报价则是由经理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的机密即使是公司的业务员没有允许是不能告知其内容的，避免利益的损害。实践证明，报价时含混不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。以上的原则和策略需要灵活地加以运用，不可以教条主义。
浅谈商务谈判论文篇八
谈判，已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面本站小编整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。
一、勾画自己的谈判对手。
谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想。
尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、寻找共同点。
谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
四、建立良好气氛。
1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间。
2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
五、劝说。
在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
六、洽谈的发展趋势。
1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
七、滚雪球逻辑。
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、准备第二奋斗目标。
为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
九、缓和洽谈气氛。
十、抓住成交时刻。
在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
一、为公司的政策所禁止。
二、无法得到详细的资料;。
三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用;。
四、找借口长期地拖延下去;。
五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄;。
六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用;。
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
浅谈商务谈判论文篇九
洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
商务 谈判 礼仪
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则
俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的`上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
1.2互惠互利原则
所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。
1.3平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4人与事分开的原则
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
1.7预审的原则
所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
2.1商务人员的准备礼仪
曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”
于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。
2.2商务谈判的具体准备工作
参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。
(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。
根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。
(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。
3.1开局阶段
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。
3.2概说阶段
双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
3.3明示阶段
及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。
3.4交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5妥协阶段
在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6协议阶段
通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
《国际商务礼仪》 作者：李嘉珊电子工业出版社
《商务礼仪》作者：(美)简·亚格尔 著 张靖 译 中信出版社
《现代社交礼仪》 作者：关彤 中国社会出版社
浅谈商务谈判论文篇十
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望，理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会，在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学，让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导，我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流，无论在论文的成稿过程还是在后期修改中，王老师都给与我许多的指点和建议，再次感谢恩师的栽培，王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样，同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢，最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
在论文完成之际，首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中，自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲，导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象，我从导师那里学到的不仅仅是知识，更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质，这些将使我受益一生，并将激励我不断向前奋进。
感谢审定本文的各位专家学者，由于本人水平有限，必有不妥及错误之处，恳请给予批评指正。
感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹，与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论，也为论文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感谢！
感谢爱妻梁媛媛，她对我生活上的关心和照顾，理解和鼓励，使我专心于学习和研究，感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲，她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步，带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲，而立之年的我正一步步走向成熟，动心忍性，增益我所不能，终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助，令我无以回报。
值此之际，想到从小抚育我成长，爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。
再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们，这是我深以为荣的宝贵财富！
浅谈商务谈判论文篇十一
原则：以远为上以右为尊以门定位。
两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌。
三张桌子时——离门最远的桌子为主桌。
2.中餐宴会的座次安排（现场图示讲解）。
常规个人宴请。
3.等待进餐礼仪。
双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌双肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打开，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷礼仪与五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
泪筷，筷子上粘了汤汁还去夹菜。
翻筷，在盘中翻拣食物。
5.中餐进餐礼仪。
a、餐盘（骨碟）的使用。
可将食物残渣放于骨碟内，而不应放在餐巾纸上。
b、酒具的使用（白酒、红酒、饮料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、为贵宾夹菜礼仪。
对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜，可为宾客介绍本地特色菜肴，供宾客自己选择，若宾客确实有意向品尝时，再用公筷，以表示尊重。
浅谈商务谈判论文篇十二
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长，现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面本站小编整理了商务谈判语言技巧，供你阅读参考。
这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。
交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。
这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订。
合同。
下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务也不妨让对方知道合作对象、竞争对手尚多选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交也不勉强。
经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。
商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。
浅谈商务谈判论文篇十三
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）冒险法
在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法
尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
二、谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
1、针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
(二)倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的.谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话
不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。
四、谈判常遇到的心理障碍
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
7、五条心理学对策
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......
第三，多与交涉对方寻找共同点......
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
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