通过总结，我们可以看到自己的优点和不足，从而更好地改进自己。如何通过阅读名家作品，提升自己的写作技巧？激发创造力和想象力是培养创新思维的关键。
浅谈商务谈判论文篇一
文化影响着国家各个方面，在社会经济活动中占据着重要地位。随着全球一体化趋势加剧，国际贸易往来愈发频繁，这不仅是经济上的往来，更是一个文化交流过程。国际商务谈判，是指各国在国际商务活动中为实现交易达到目标而彼此间进行的沟通交流和切磋协商。谈判双方都是为了获利，所以要遵守国际法，坚持平等互利原则。而其关键在于各国文化之间的差异，所以要提升跨文化交际水平。
1.1语言沟通。
信息交流是国际商务谈判的基本前提，而语言沟通则最为明显。英语是世界通用语言，但我国受汉语影响，在使用英语时可能会出现“中国式英语”现象，引起对方误解。如当对方约定日期而己方不同意时，中国商人很可能会说:“ihavesome-thingtodotomorrow.“，虽然意思上没有问题，但表达方式不太恰当，对方会觉得没有礼貌。所以应换为“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或这样说“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在沟通方式上同样如此，中国人比较含蓄委婉，西方人则偏向于直接，不喜欢拐弯抹角。
1.2权力级别。
我国和西方社会文化很明显的一个差异就是我国偏重集体主义，需要站在全局的角度考虑集体利益，且级别很重要，多是按照上级命令行事;而西方则偏重个人主义，结构较为松散，强调个人努力和利己行为，工作中通常是个人主动承担责任。以签订合同为例，美国人对个人签名十分重视，我国重视的却是公章。
权力距离是对内部不平等权力分配容忍程度的一个反映，如果权力距离较高，意味着管理者和下属之间差距很大，经常是上级集权决策，下级受命执行。而如果权力距离较低，则下级很容易参与到上级的工作中来，对其决策也影响很大。据相关数据显示，中国的权力指数为80，美国为40，说明我国的集权程度要高于美国。在商务谈判中，需对这些情况都有了解，才能采取适宜的对策。
1.3性别价值。
东西方文化在男女价值观上有着很大不同，我国倾向于女性主义，即偏重和谐融洽，中庸就是我国的重要思想;而西方则偏向于男性主义，重视竞争对抗，且带有侵略性。比如，我国在做出重大决策时，还要考虑道德伦理等诸多因素，常会有员工参与。而在美国则多是高层独断，非常决绝地就做出决策。
从这一点来讲，我国的文化更适合制定长期目标，道路比较稳定，体现有节约意识;西方文化则适合发展短期目标，对短期利润和实时性较为关注。
1.4合同签订。
各国对合同的看法有着很大不同，如日本人觉得合同应该随着环境变化而做出适当的修正，但德国和美国则认为合同一旦签订就不可改变而且必须遵守，南美许多国家签合同多是为了避免争论，因为他们认为合同只是一种难以实现的理想状态。所以在签合同时，德国人喜欢问很多具体问题，美国人则注重金钱和法律赔偿。
浅谈商务谈判论文篇二
自进入21世纪以来，我国顺利加入国际世界贸易组织（简称wto），作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。
浅谈商务谈判论文篇三
尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。
2.1熟练掌握不同国家的语言和非语言交际模式。
为了应对不同的交流模式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在谈判之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使我们的谈判进行的非常顺利还能体现出我们的诚意。在进行谈判之前，我们要深入的了解我们的谈判对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。比方说，如果你跟美国人进行商务谈判，在语言方面就要避免说”13“这个数字，因为美国人信仰基督教，而”13“对于他们来说是不吉利的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。如果你要跟日本人进行商务谈判，那就一定要注意他们的非语言交际模式，例如：肢体语言。对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人说话。而在商务谈判中，不能看见他们点头就自我认为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅是表现出他们认真的态度。正所谓，”知己知彼，百战不殆“,只有这样我们才能事半功倍。
2.2宽容并理解不同的思维模式。
思维模式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。不同的国家、不同的社会背景、不同的交流模式造就了谈判双方对问题的.不同的思维模式。这就需要我们在商务谈判中必须宽容和理解不同国家的思维模式，做到求同存异，形成一种跨文化交际的意识。比方说：中国和意大利进行商务谈判，双方的合同准备得非常细致，可是当谈论到中方的销售报告时，意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。中方认为没有必要，但是还是做了。这个例子就体现出这一点，中国人的思维方式是从整体出发，只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比较感性。但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发掌握整体，让合同更加的严谨，比较理性。当遇到这种情况时,我们要理解、包容其他不同的思维模式,不能我行我素。要在理解对方的同时，让他们了解到自己的思维模式并尽自己最大的努力让对方认可自己的思维模式，最终达成共识，双方进行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的价值观。
文化的核心是价值观，它是一个民族或国家集体意识的反映，已经体现在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值观，从而使得处理问题的方式方法有很大的不同。比如说：中国人跟美国人做生意进行商务谈判时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导说下午2点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提前15分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导说下午2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提前5分钟左右。在美国人的观念里，”时间就是金钱“,”时间就是生命",若谈判时间为下午3点钟，我们通知美方应该是下午3点钟而不能是下午3点钟之前。不仅如此，迟到是跟美国人进行商务谈判的大忌。在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。在进行谈判时，要抓重点和主要的说，从而抓住谈判的主动权，构建双赢的局面。
3结束语。
自我国正式加入wto和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务谈判也愈来愈重要。在谈判的过程中，由于交流模式、思维模式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。在与不同国家进行商务谈判时，要自觉学习其他民族的文化，并制定有效的对策以便让沟通进行的更加的顺利。
只有这样，才能减少跨文化交际的障碍，使谈判双方最终取得共赢的局面。
参考文献：
[2]吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析[j].烟台职业学院学报,2013.
[4]连俊峰，赵素妮.商务谈判中的跨文化差异及对策[j].中国商贸，2012.
浅谈商务谈判论文篇四
从上面分析可知，世界各国文化存在着很大差异，对思想观念、逻辑思维、行为态度诸多方面都有较大影响。所以在实际谈判中应重视这些差异，提前做好充分准备，既要了解国际法则，又要熟悉各国文化，从而避免因文化差异而带来的矛盾。
2.1强化跨文化交际意识。
首先是语言和思想上的'差异，中国式英语在普通场合可能会得到认可，但在商务谈判中要时刻避免。所以在语言上，务必要使用正确的行业术语。在思想方面，要学会从外国人的角度去思考问题，了解其行为方式，如美国人注重时间、功利、竞争和个性，那在与其谈判时就要改掉中国式习惯，不能用沉默来表达观点，并且做事要简洁利索。
其次要了解西方文化，就必须学会对比，从对比中找出中西方文化的异同点，加以总结，才能更好地应用于实践中。比如在商业广告中，中国对女性的印象多是安静羞涩型，带有浓浓的东方古典美，而美国则注重性感和开放。
跨文化交际是两国甚至多个国家各方面之间的交流，在商务谈判过程中追求最大可能的统一。按照国际法则，允许多元化文化存在，而且也包容彼此间的差异，不强迫文化的统一性。所以在谈判中，务必要清楚，在层次上，没有哪个国家的文化更高一级。通过商务谈判这种方式，是为了在文化碰撞中相互渗透相互融合，最终实现双赢。
2.3遵循国际原则。
在整个谈判过程中，双方考虑自身利益应建立在不违背国际原则的基础上。为促进彼此交流，要掌握一些技巧，比如礼貌，虽然文化各不相同，但在很多方面也有共同点，为表现己方有礼貌，可多一些善意的微笑，适当地赞美对方，都有利于交往气氛的融洽。
3结束语。
文化差异对各国的交流影响甚大，如今，全球经济一体化趋势逐渐形成，国际商务活动频繁，对跨文化交际要求更为严格。针对其中存在的问题，应通过对比双方文化及时解决。
浅谈商务谈判论文篇五
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。下面本站小编整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。
商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。
谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。
(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。
首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。要说服对方，就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。根据客户的要求写电压器的规格，有时明明知道客户的要求是无理的，是错误的，也不能直截了当的指出来，只能委婉地告诉他很乐意与其合作，但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协理沟通。同时，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较在意数据，因此可以给其附上测试报告。最后，谈判必须是能够缓和紧张的气氛，融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的，比如问问好之类的。此外，还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方的沟通方式从而使你掌握谈判的主动权。俗话说得好：一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。要做一个真实的倾听者，可以将重要信息用比记录下来，毕竟好记性不如烂笔头。像我随时都在电脑桌上压着便条，一接电话就习惯性的拿笔记下，因为这种枯燥的数据不好好记载是很容易混淆的。最后要学会成功运用发问和巧妙回答对方的提问，发问可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大胆的提出自己的疑问以求获得解释。但也要学会告诉对方问题的不确定式回答，即不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答。
(二)了解开局阶段的策略与技巧，开局阶段是双方第一次出场，到底该建立一种怎样的谈判氛围是必须加以考虑的。因为这对谈判双方能否充分把握各种时机，做到高效率是很有裨益的。所以了解对方的习惯也是很重要的。开局方式是制定开局策略的核心问题，因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判氛围，是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。同时也要注意一下几点：1、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则;2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成;3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。同时要掌握正确的开局方式和考虑的因素(如：谈判双方企业之间的关系、;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。)像公司中，我经常看到经理这个成功典范。她能熟稔在轻松的范围内，摸清对方的喜好，并能轻易的得到目的。而且觉得不会太过于侵略性，总觉得都是站于谈判优势的一方。可见这些年的经验累积也是相当大的帮助。
(三)要懂得报价阶段的策略与技巧。遵循报价原则，认真对待对方报价的策略。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。比较策略的做法就是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的意图及诚意，为我方争取重要的便利。我的工作也涉及将变压器的价格报与业务员，而报价则是由经理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的机密即使是公司的业务员没有允许是不能告知其内容的，避免利益的损害。实践证明，报价时含混不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。以上的原则和策略需要灵活地加以运用，不可以教条主义。
浅谈商务谈判论文篇六
1.当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.
4、应依据客观状况对自己作出较高评价.因为自信心是最佳的议商力量.
5、应迁就目标，不应迁就自我.在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.
6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应.
7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.
9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟.
10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感.
11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同.
12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用.
13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多.
14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能.
15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.
16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.
17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途.
18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让.
19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标.
21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重.
22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦.
浅谈商务谈判论文篇七
尽管跨文化交际课程的重要意义已经得到英语教学界的普遍认可与重视。然而，大多数英语教学者对该如何开设这样一门全新的英语学习课程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么样的教学理念来建构这门课程。困惑的根本原因在于其课程本身的复杂性。它既不同于一般语言技能学习类的课程，也不同于一般语言习得和文化素养提升方面的课程。严格意义上讲，英语教学界所言的“跨文化交际”不是沟通与传播领域的“跨文化交际”问题，它首先是建立在语言学习基础上的。而这种课程本身的复杂性使得其课程的教学理念建构也同样具有复杂性，需要考虑更多因素。
二、跨文化交际课程的教学理念建构的综合性。
1．学术理性主义教学理念的渗入。跨文化交际课程，作为英语语言类课程的延伸。尽管其涉及传播学、文化学、社会学等诸多学科内容，但从根本上看，仍服务于语言教学，其最终目的是培养学生的跨文化交际意识与能力，从而更加自如地应用英语同英语世界的人进行得体有效的沟通。其课程是大学英语培养体系中的重要一环，也就是说，在英语语言习得的语境下强化文化学习。从这个角度上看，其语言教学的载体意义不能忽视。跨文化交际课程的.教学者，始终要明确我们是在进行更为深入的语言教学。那么学术理性主义教学理念就仍然具有重要意义。学术理性主义十分强调学科内容，强调其对于学生智力、价值观和思维等方面的影响，主张语言教学中应该大量加入文化与文学的比重。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构不仅需要考虑跨文化交际理论方面的内容，即文化理论与现象等方面的设计;还需要考虑学生的英语语言能力培养方面的内容，即词汇、语法、段落、篇章等方面的设计。
2．关注社会和经济效益教学理念的渗入。跨文化交际课程具有较强的现实意义与应用价值。当今社会，我们普遍认同不可能彼此孤立地生活，需要学会与他人沟通，而交际水平直接影响到现代人在地球村中的生存质量。可见，跨文化交际能力既是学术能力，也是生存能力，与社会及自身经济效益相连。而关注社会和经济效益的教学理念强调课程能够给学习者带来的经济价值，并且认为经济价值源于知识的获取，而英语则被视为获得知识的重要工具。由此说，追求经济价值是学习英语的理由。这也符合哲学意义上的功利主义思想，即“衡量教育的标准是实现价值与创造价值，教育是为职业做准备，社会的需要就是教育的需要，也是人的需要”。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要考虑教学的实务性与功能性，不仅不能单一介绍理论，还要加大交际实务，让学生理解、体验、反思进而了解跨文化交际语境下如何成功且得体地完成交际事件，在授课中要重视课堂活动设计。
3．以学习者为中心教学理念的渗入。跨文化交际课程不是一门单纯理论介绍类课程，也非一般语言文化类课程，它要求学生对文化现象的体验和对文化理论的理解，同时还要求学生将这种体验与理解内化为自身对于文化内容的领悟，以此来进行跨文化交际。而以学习者为中心的教学理念“重视学生在知识上、情感上、智力上的需求”，强调学生生活经历对其学习的影响，注重自我意识和批判性思维以及学习策略等方面的培养。这也符合人本主义心理学的“自我实现论”理论，即强调学习中人的因素，认为必须尊重学习者，把学习者视为学习活动的主体，主张必须重视学习者的意愿、情感、需要和价值观，相信正常的学习者都能自己指导自己“自我实现”潜能。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要关注学生创造性的自我表现以及其与社会需求紧密相关并具有实际意义的活动，即重视学生对于文化问题的体悟与感受，尊重每一个学习个体的需求。课程还需要根据不同个体的需求采用不同的活动方式，并且在内容上做必要调整。
4．社会重建主义教学理念的渗入。跨文化交际课程涉及不同文化的风俗习惯、价值观念、宗教信仰以及社交禁忌等问题，其中最为核心的是世界观与文化价值观问题。学生在学习他国世界观与文化价值观的同时，也会审视自身世界观、文化价值观，从一定意义上看，可以加深学生对于人生的体验与领悟。而社会重建主义的教学理念主张为未来社会培养符合要求的公民，强调学校帮助学生重新看待某些社会问题进而去改变原有的生活。重建主义，也称改造主义，实际上是“对社会危机的一种态度和教育对策并且把教育视为社会变革的工具”。基于该理念，跨文化交际课程的建构必须重视学生的批判式思维能力，注重培养学生独立思考，反思现实，敢于质疑。而且其课程的建构还需谨记“赋权”，即在授课时，给予学生一定权利，使其真正走出象牙塔参与社会人事等问题的查问，并且探寻解决途径。这能帮助学生明辨是非，成为社会中的理性公民。
5．文化多元主义教学理念的渗入。跨文化交际课程在多元文化共存的背景下形成并得以发展，最终解决的问题也是多元文化背景下人际沟通的问题。因此，课程主旨应该让学生尽可能多地接触不同文化，面对文化差异，学会欣赏不同文化的价值。而文化多元主义教学理念主张学校让学生接触不同文化，面对文化差异，提升少数民族自尊心，学会欣赏不同文化的宗教信仰和价值观。文化多元不仅指不同文化共存，还要求在承认不同文化差异的同时平等地对待差异。其理念实质就是促进多元文化社会中人们对不同文化的理解。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构必须明确态度问题，即零评价的态度与尊重的态度。前者指对待不同文化，尤其是出现较大文化差异时，尽量不要贸然评价;后者指对待所有文化都要尊重，即使出现不能欣赏、接受和理解的文化现象，也要做到真心尊重。在讲授跨文化交际课程时，要有意识地设计一些环节去帮助学生减少偏见与歧视，教会他们尊重和理解并且主动保护不同文化的特性。
三、跨文化交际课程的教学理念建构的整体建议。
跨文化交际课程旨在语言学习基础上培养学生的文化视野、跨文化意识、自我反思能力、批判性思维与历史性评价等综合素质。高一虹曾指出，“跨文化意识与自我反思能力是基于‘人’的内在素质，在全球化背景下的今天尤为重要。具有这种素质的人，能够敏锐地意识到文化差异和差异的可能性，意识到意义、习俗、价值观念的相对性，从本群体中心主义中超脱出来，用多元视角来看待世界、看自己、看其他人、其他群体的关系”。具体通过课程的学习，使学生扩大接触目标语文化的范围，拓宽文化视野，提高对中外文化异同的敏感性和鉴别能力，进而提高跨文化交际能力和跨文化意识，从而进行真正得体而有效的交际。
综上所述，我们在建构跨文化交际课程的教学理念时，需要注意以下五点:一是以内容为依托，即通过学习文化知识来提高语言技能，融合文化教学内容与语言教学内容。二是以实务为依托，即通过学习文化理论来提高文化实务能力，融合文化教学内容与文化实践内容。三是以学生为依托，即首先关注学生，提高其学习兴趣和学习动机，充分发挥其学习主体作用。四是以反思为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生的批判性思维能力，使学生可以反思社会问题，同时也指导自身生活。五是以体悟为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生正确对待文化差异现象，使学生可以更加理性、更加客观地看待他国文化，并且能够发自内心地尊重与欣赏他国文化。
作者:张知博单位:黑龙江大学。
浅谈商务谈判论文篇八
摘要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判
国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。
1.思维方式和价值观
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。
2.民族和信仰差异
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景
在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如steel这个单词，印度人发音为still;beer这个单词，一些印度人发音为bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
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浅谈商务谈判论文篇九
商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：
一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
浅谈商务谈判论文篇十
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展
的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1、广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。
浅谈商务谈判论文篇十一
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望，理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会，在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学，让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导，我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流，无论在论文的成稿过程还是在后期修改中，王老师都给与我许多的指点和建议，再次感谢恩师的栽培，王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样，同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢，最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
在论文完成之际，首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中，自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲，导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象，我从导师那里学到的不仅仅是知识，更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质，这些将使我受益一生，并将激励我不断向前奋进。
感谢审定本文的各位专家学者，由于本人水平有限，必有不妥及错误之处，恳请给予批评指正。
感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹，与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论，也为论文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感谢！
感谢爱妻梁媛媛，她对我生活上的关心和照顾，理解和鼓励，使我专心于学习和研究，感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲，她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步，带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲，而立之年的我正一步步走向成熟，动心忍性，增益我所不能，终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助，令我无以回报。
值此之际，想到从小抚育我成长，爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。
再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们，这是我深以为荣的宝贵财富！
浅谈商务谈判论文篇十二
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）冒险法
在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法
尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
二、谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
1、针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
(二)倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的.谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话
不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。
四、谈判常遇到的心理障碍
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
7、五条心理学对策
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......
第三，多与交涉对方寻找共同点......
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
浅谈商务谈判论文篇十三
商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧：
(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。
(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。
(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。
(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪式。
其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。
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