总结的目的是为了让我们更好地认识自己和提升自己的能力。如何充分利用总结的作用来提高自己的能力？通过阅读这些总结范文，我们可以发现一些共通点和相似之处，从中学习到更多的经验和智慧。
销售总监岗位职责及管理制度篇一
依据战区年度任务目标为标准，制定销售区年度工作计划及实施方案，整合销售区现有资源进行年度目标分解，并监督跟踪完成进度，确保销售区年度工作计划的完成。
拟定销售区营销策略和计划，制订预防和改正措施，确保完成销售区营销目标和营销计划。
协助战区总监建立调整战区营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。
制定销售区各阶段渠道促销政策、消费者促销方案、活动方案;。
参与销售区合同谈判，进行把控并签订，对一般性销售合同、协议给予指导、审核并签批。
6.定期和不定期拜访销售区内各渠道重点客户及团购客户，及时了解和处理问题。
销售总监岗位职责及管理制度篇二
3、合理控制物业各项行政费用的开支;。
4、负责物业员工的学习班和岗前培训、专业培训等各项技能;。
5、根据需要调整物业人员架构及职责范围，对所属员工的聘用、辞退、调动有建议权;。
6、对物业的整理体服务质量负责;。
7、负责不合格服务的处理及纠正，认真对待投诉事件的处理;。
8、对物业员工进行学定期考核，并据实进行奖罚;。
9、完成上级和公司安排的其他工作。
明星物业公司。
业务经理职责。
1、负责小区内公用设备设施和建筑物、场地的保养、维修处理工作;。
2、编制各种设备、设施的维修、保养计划并组织实施，使设备始终处于良好。
的工作状态;。
3、负责业主的维修工作;。
4、参与小区内设施设备的采购评审工作;。
5、负责小区内水电设施的维修、水电抄表、计量;。
6、组织收集、编制各种设备的技术资料、维修档案，做好设备的技术管理工。
作;。
7、调查、分析设备事故，提出处理意见及措施，并组织实施以防止同类事故。
的再次发生;。
8、完成上级安排的其他任务。
明星物业公司。
保洁绿化经理职责。
1、负责辖区内绿化工作，定期修剪花木草坪、合理浇水、施肥，并根据实际。
情况，提出购置绿化物品的计划;。
2、负责辖区内环境绿化美化及景点、小品的设置、保养;。
3、负责园林、绿化的病虫害防治工作;。
4、负责绿化机具的保养工作;。
5、负责为业主提供各类绿化有偿服务工作;。
6、完成上级和公司安排的其他工作。
明星物业公司。
1、负责业主入住、装修、保修、投诉、求助、回访工作组织、接待工作;。
2、小区内康乐文体、文化活动的组织、和管理工作;。
3、物业与业主之间沟通协调的组织工作;。
4、负责接待接听、记录、协调解决;。
5、负责无恶意的各类合同、业主档案、来往信函、会议记要、文件资料、图。
纸等的保管;。
6、有偿便门服务及特殊服务、对外委托服务的组织工作;。
7、负责员工的绩效考评工作，并及时上报;。
8、负责物业办公文具的保管及领用记录;。
9、负责财务活动的资金运作、成本核算、审计及各种财务结算工作;。
10、负责物业固定资产与低值易耗品管理及清查工作;。
11、为物业经理的筹资决策和投资决策提供真实可靠的会计信息，负责与财。
务、税收、银行、工商等部门和客户的沟通联系;。
12、完成上级安排的其他任务。
明星物业公司。
居住公约。
一、遵纪守法，提倡“五讲、四美”(即讲文明、讲礼貌、讲卫生、讲道德、
讲秩序;心灵美、语言美、行为美、环境美)。
二、自觉维护房屋的整洁、美观，不擅自改变房屋的外貌、室内承重结构。
及各种装饰设备，不乱搭乱建、乱贴乱画，不在楼梯、走廊等公共场所设置杂物以及停放摩托车、自行车等。
三、遵守交通规则，车辆按指定地点停放，服从指挥，停放有序。
四、维护公共秩序，不高声喧哗，见义勇为，不高声开放各种音响，不燃。
放鞭炮和烟花，不赌博斗殴，不携带毒品和淫秽书刊及邪教宣传物品进入小区。
五、讲究公共卫生，爱护绿化，不攀折树枝花木，不践踏绿地、不饲养家。
畜、家禽。
六、邻里和睦相处，互让互谅，有不同意见通守协商或者法律途径解决，
不争吵、不动武、不做损害公共利益的事情。
七、遵守小区各项管理制度，按期缴纳各项费用，支持配合物业管理公司。
的工作，对小区物业管理服务献计献策。
明星物业公司。
小区精神文明建设公约。
一、遵守国家的政策、法令、法律的有关规定以及住宅内的各项管理规定，
做一个遵纪守法的居民。
二、住户邻里互相尊重，互相关心，互相帮助，各睦相处。
三、住户应遵守“七不”规定“不损坏公物，不破坏绿化，不随地吐痰，
不说脏话粗话，不在公共场所吸烟，不乱扔垃圾，不在道路上玩耍”。
四、爱护公共卫生，不乱丢垃圾、果皮、纸屑、烟头，不随地吐痰和大小。
便，不往室外抛物和乱倒污物。
共同维护住宅区卫生。
五、不在公共场所、走廓堆放物品，不占用公共场所，堵塞通道;不在任。
何公共建筑物上乱涂乱画张贴及乱竖指路牌、广告牌等，保护公共建筑物的原样与美观。
六、爱护公共财物和公共设施，共同创造一个环境优美、秩序良好、安全。
舒适的居住环境。
明星物业公司。
一、坚守岗位，服从指挥，文明执勤，礼貌待人，严禁粗言秽语或者打架。
行为的发生;。
二、严格检查出入小区的人员，认真填写《来访登记表》，防止不法之徒混。
入小区进行破坏或盗窃;。
三、监管好岗位内设施和周边物品不受损坏、绿化不受践踏及岗位范围卫。
生情况;严禁岗位周边车辆乱停乱放和摆设点现象的出现;。
四、对外人员携带大件物品要进行检查，对持有项目管理处核发的放行条。
件进行核实后，签名确认并予以放行，并做好记录，存档备查;。
五、当值班期间，对进入小区的设备设施(如空调、太阳能、护栏等)进。
行严格登记并上报上级领导，严格控制违禁物品和违反装修管理规定。
销售总监岗位职责及管理制度篇三
3、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行搜索进行监督和控制;。
4、培训市场调查与新市场机会的发现;。
5、新项目市场推广方案的制定;。
6、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;。
7、销售队伍的建设与培养等。
销售总监岗位职责及管理制度篇四
岗位职责：
2、开拓热力行业业务，与客户、同行业间（热力行业）建立良好的合作关系；
3、与客户建立良好关系，及时反馈客户信息，满足客户需求，提高客户满意度；
4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策；
5、制定销售目标、市场拓展计划，审核客户的各种计划并监督执行；
6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；
7、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。
任职资格：
1、大专以上学历，有良好的职业操守，品行优秀，综合素质高；
2、具有五年以上市场营销或管理工作经验；
3、文字能力强，表达能力强；
4、具有较强的市场开拓与销售技能；
5、具备优秀的沟通能力和团队合作精神，组建和培训团队经验丰富，既往销售业绩良好；
6、具备较强的时间管理能力和工作管理能力；
7、有很好的热力行业人际资源。
销售总监岗位职责及管理制度篇五
1、销售策划总监负责领导销售策划团队，完成日常工作、提升团队能力、优化团队建设。
2、销售策划负责客户开发、前期项目谈判中的策划支持工作。
3、销售策划日常工作包括但不限于：
3）协助销售进行客户提案，并最终达成项目合作
4）带领策划团队相应销售团队需求的其他策划协助
1、7年以上传媒、广告、内容行业相关工作经验
2、熟练运用各类办公软件，尤其是word、ppt、excel
3、拥有良好的独立思考、分析和解决问题的能力。
4、拥有良好的提问、沟通和说服他人的能力。
5、拥有良好的'时间统筹及严格的时间管理能力。
6、认真负责，勤奋高效。
7、熟悉品牌的营销、传播，拥有提出以内容资源为基础的整合营销传播解决方案的能力。
8、熟悉包括电视、互联网、移动互联网在内的一种或多种媒体形式的运作机制。
9、熟悉包括电影、电视剧（台、网皆可）、综艺（台、网皆可）在内的一种或多种内容的运作机制。
11、拥有品牌市场部或娱乐营销服务商的实际工作经验者优先。
12、拥有团队管理经验者优先。
13、拥有英语、韩语、日语一种以上的熟练实际运用能力（商务书写及口语）者优先。
2、负责项目策划、调研与分析，提出市场推广销售分析报告；
5、负责汇总热点信息，准确把握营销活动内容，明确项目整体营销方案；
6、根据客户喜好及当下热点动态审核确认并调整销售活动方案；
7、负责组建、管理、培训、考核销售团队；
8、协调、沟通与相关部门及业务单位的关系。
1、本科及以上学历，广告、公关、市场营销等相关专业优先；
2、有7年以上活动策划经验，3年以上带团队经验，可以独立完成整体活动的各个环节；
3、熟悉文旅相关的政策法规，了解并掌握文旅产业活动流程，具备较强的活动策划能力；
4、较强的策略思考能力，能独立撰写传播方案和公关活动方案；
5、具有较强的团队管理能力和口头表达能力；
6、具有强烈的责任感，良好的职业道德。
1、策划并制定公司全年整体商业化营销项目，并对项目的营销方案实施效果负责；
3、为产品的推广和销售提供营销策划支持，提供创意有效的营销解决方案；
4、定期策划创意营销项目，根据不同行业客户的特性，定制行业性营销方案；
5、拟订公司运营中电玩项目的年度活动及重大节假日等方案，并负责落实；
6、根据产品的市场发展趋势，提出创新的营销策略及执行。
7、负责软文、平面等市场相关出品质量把控；
1、本科及以上学历，广告学、市场营销等相关专业优先，良好沟通能力；
2、具备五年以上的营销策划经验，有广告公司从业经验优先；
3、具备一定的媒体资源及广告投放经验，负责大型的品牌传播项目；
4、独立性强、思维开放、富有创造力、有良好的审美品位，有独立文案策划能力；
6、有5年以上的快消品策划经验、山茶油行业经验优先考虑，上班地点：深圳/河源
销售总监岗位职责及管理制度篇六
销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是：
1、督促销售人员的工作；
2、销售计划的制定；
3、定期的销售总结；
4、销售团队的管理；
5、每月每位销售人员的绩效考核的评定：
a、开发客户的数量；
b、拜访客户的数量；
c、客户的跟进；
d、销售指标的完成；
6、销售人员的计划及总结；
7、上下级的沟通、
8、制定不定期的沙龙活动、
7、销售人员的素质和专业培训。
8、销售策略的运用；
9、对于反对意见的处理；
10、潜在客户以及现有客户的管理与维护等．
销售总监的工作计划：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念、我们一开始、是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候、我们就应该充分发挥其潜在的优势、从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘、可以进行相对的帮助、来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1、参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、组织与管理销售团队、完成公司销售目标。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工、以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息、并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度、使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系、如与渠道商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定公司项目和公司品牌推广方案、并监督执行
10、妥当处理客户投诉事件、以及接待客户的来访．
销售业绩的制定要有一定的依据、不能凭空想象。要根据公司的现状、以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上、甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少、周销售业绩是多少、从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
制定一份很好的销售计划、同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准、进行不同策略的跟进。现在、销售计划可以分下面这几个方面进行：
1．分区域进行
2．销售活动的制定
3．大客户的开发以及维护
4．潜在客户的开发工作
5．应收帐款的回收问题
6．问题处理意见等。
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情、然后又取得的什么样的结果、最终总结出销售成功的法则。当然、我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情、我们也应该积极面对、看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善、什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情、碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助、从而使整个销售过程顺利进行。
销售总监岗位职责及管理制度篇七
3.负责新客户重点产品拓展，把控销售节奏，引导客户需求，完成项目实施;。
5.了解市场情况，和市场部协作参与各类市场活动，进行销售漏斗管理和分析;。
6.和客服合作确保客户日常服务;。
7.做好客户合同及服务落地，确保应收款回款;。
销售总监岗位职责及管理制度篇八
岗位职责：
1、负责塑胶管材金属管材市场的拓展及销售团队的建设；
2、编制《年度、月度销售计划》并落实跟进；
3、负责销售业务的开展以及应收账款处理，降低营销成本；
4、分析塑胶管材市场趋势，提供产品改善或产品开发建议；
5、负责销售合同的编制和会审工作，确保合同文件的完善和执行合同的顺利；
6、监督本部门绩效考核工作；
7、结合销售部实际情况，制订销售人员业务指导及营销培训；
8、制订市场营销推广方案、市场营销方案，实现公司各项年 度销售目标。
注：销售业绩突出 及 团队建设优秀者，业务提成、团队提成之外，公司另设年底奖金（10—50万/年）。
我们的期望：有才你就来，有财等你来；提供大舞台，共同展风采。
任职要求：
1、有5年以上销售团建设管理经验（注：塑胶管材行业优先考虑），能够开发销售市场；
2、出色的执行力、协调能力、市场分析能力、判断能力、客户甄别能力；
3、优秀的公关能力、沟通能力、谈判能力、活动能力；
4、具有敏锐的商业触觉、具备良好的口头及书面表达能力；
5、良好的职业操守，能熟练使用办公软件。
销售总监岗位职责及管理制度篇九
3、负责管理并监督项目相关各阶段工作的'执行，跟踪与反馈;
4、负责团队成员的高业绩表现，发展规划，并对销售团队进行全方面培养;
1、大专以上学历
3、具备良好的书面及口头表达能力，能够公开演讲和组织培训;
销售总监岗位职责及管理制度篇十
1、确定派件策略、建立派件目标，制定收派件计划，合理划分片区，做到分工合理。
2、坚决执行公司出门时间制度，早上车到后45分钟时间出门。
3、签收率达成97%以上：中午要及时发现并督促未签收业务员，及时通知，确保一派签收率90%以上；下午及时发现影响签收率问题，及时通知业务员，确保签收达标。
1、充分搞清本公司的特点，客户分布，根据东营申通公司下达的任务指标，制定符合本单位实际并能达成目标的收件策略及计划。
2、根据团队片区情况，将任务分解到每个快递员。
3、检视任务达成情况，按周或月检查收件计划的达成，分析达成及未达成目标的`原因，确定整改计划。
1、收集有关信息、掌握市场的动态、及市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。
2、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。
3、定期老客户回访：一周2次。
4、新客户开拓：挖掘新客户来源，每周见新客户3个，达成意向1个。
1、根据月度目标，制定出本单位的营销活动方案。
2、监督每日方案进展，每日公布活动结果，实时追踪到位，发现问题，及时处理。
3、召开分析总结会议，真兑现，硬考核。
1、每天早上7:30，召开晨会，抓好考勤管理，利用晨会上传下达，鼓舞士气。
2、每周召开周例会，总结好一周工作。
1、做好新人招聘，新人面试，新人实习上岗的辅导，及人员离司等工作。
2、做好团队人员的沟通工作，定期走访团队人员家庭。
3、做好士气鼓舞工作。
1、抓好团队三大件（遗失破损延误）的管理，减少大字错写、无验视章等现象。
2、认真对待客户投诉，督导团队妥善处理客户投诉，减少投诉率。
2、监督业务人员不得拖欠中转费用，执行公司财务纪律及相关规定，分公司设立分公司流水账，对相关费用记录清楚。
1、每日严格检查快递人员“三个百分百”情况，并及时上传检查情况。
2、确保和所有从业人员及大客户签订安全责任状，确保分公司100%人车安全。
销售总监岗位职责及管理制度篇十一
4、组建公司销售团队，规范销售流程，制定销售制度，完善销售目标
5、制定销售预测、预算和相关人力计划，设计并实施促销计划
6、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展
7、参与建立企业的分销体系及制定、招待业务计划
8、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
10、收集和分析各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门
11、负责对区域销售进行评估、跟踪及管理，开拓新的市场
销售总监岗位职责及管理制度篇十二
岗位职责：
1、 根据行业市场情况和公司战略规划，协助事业部总经理制定事业部销售规划；
2、 负责公司能源行业市场开拓、客户维护、不断开拓业务渠道；
3、 独立制定销售计划，积极开发目标和潜在客户资源，完成销售任务；
4、 负责事业部项目销售的市场策划及相关协调、销售管理工作；
5、 参与投标决策、投标策划和投标报价决策，负责项目投标的组织工作；
6、 组织市场状况调研，收集、整理相关市场信息，为公司的营销规划提供有效建议。
7、 独立进行客户跟踪、谈判、签约、收款和客户关系的维护；
8、 负责收集一线客户信息，对公司业务营业策略及设备研发提供参考意见；
9、 动态把握市场价格，定期提交市场分析及预测报告。
任职要求：
1、 自动化、电子工程、计算机及能源等相关专业毕业，大学本科以上学历；
3、 对国内能源行业有深入了解，有从业经历；
4、 为人正直，能承受较大的工作压力，能适应经常出差；
5、 具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识。
6、 适应现代企业管理流程制度，年龄在28~45岁之间，具有市场销售相关职业培训经历者优先考虑。
销售总监岗位职责及管理制度篇十三
3、进行客户关系管理，整理、维护和分析客户资料；
4、挖掘理解用户需求，组织协调媒体资源；
5、客户的日常洽谈和持续跟进；
6、有丰富的销售经验，且有媒体销售经验者优先。
1、具有良好的表达能力，逻辑思维清晰，有团队荣誉感。
2、热爱销售工作，阳光、青春，有朝气。
3、有清晰的`职业生涯规划，目标明确，抗压能力强。
4、营销、市场或相关专业专科及以上学历；
6、工作积极主动、实干、高效率、敢于开拓创新、勇敢执着及对企业文化有很强的认同感。
销售总监岗位职责及管理制度篇十四
一、负责部门管理架构及人员编制的申报工作。
二、负责编制、报审部门年（半年）度工作计划，以及计划执行的检查工作，撰写、申报部门年（半年）度工作总结。
三、负责组织部门规范化文件的拟稿与上报工作，贯彻执行已公布的规范化文件，并在实际操作中提出修改意见及建议。
四、负责部门上报总经室的文件及业务往来的各类工作表单的签认工作，负责部门工作联系函的签发工作。
五、负责安排部门员工的工作，检查、指导部门员工的工作情况。
六、负责对部门员工的聘用、转正、任免、奖惩及晋/降职（级）、职务变动、岗位调整、薪资变动、解聘等提出建议。负责部门员工辞职申请报告的审核作。
七、负责督导部门员工的专业知识和业务技能培训工作，协助人力资源部开展部门员工的公共知识培训工作。
八、负责部门员工的绩效考核工作。
九、负责审批部门员工的`请（休）假、排班及加班申报工作，检查监督部门员工的出勤状况，签认考勤计资表和考勤异常情况表。
十、负责直属下级排班的编制及直属下级调班申请的审批。
十一、负责主持部门会议，及时向员工传达公司周例会和各项专题会议精神。
十二、负责部门员工合理化建议与意见的收集上报工作，并提出解决方案或改进措施。
十三、负责受理部门员工对其直属上级和同事的投诉，以及其他部门员工或外协单位对部门员工的投诉（对本人的投诉除外）。
十四、负责部门年度管理费用的预算及控制工作。
十五、负责组织酒店年度营销计划的编制、申报和调整工作。
十六、负责组织酒店营销计划实施方案的编制、申报、调整、实施监督和效果评估工作。
十七、负责组织海悦卡客户回馈方案的编制、申报、调整、组织实施和效果评估工作。
十八、负责《营销周报》、《营销月报》、《销售预测分析报告》、《宾客意见反馈情况分析》及各类市场调查报告的统筹撰写和审核上报工作。
十九、负责统筹酒店网站、触摸屏、电梯电视等的信息发布工作。
二十、负责主持酒店营销专员会议，协调各营业部门的营销工作。
二十一、负责统筹部门的市场调研工作。
二十二、负责统筹、督导销售人员的对客接待、拜访和业务商洽工作，负责对重要客户的接待、拜访和业务商洽工作。
二十三、负责统筹大型团队、vip客户的预订、接待工作。
二十四、负责客户意见、建议、投诉及其处理结果的审核、上报工作，负责重要客户投诉的受理。
二十五、负责督导海悦卡客户信息资料库的建立健全工作。
二十六、负责《累积住房优惠协议》、《累积租用会议室优惠协议》、《长住房协议》、《签单挂帐协议》等合约（协议）的审核、申报工作。
二十七、负责督导酒店分销渠道的比选、申报和效果评估工作。
二十八、负责督导酒店各类广告、宣传品的设计、制作、发布及效果评估工作。
二十九、负责统筹酒店重大节假日的装饰布置方案的制订、申报、调整和组织实施工作。
三十、完成总经室交办的其它工作。
销售总监岗位职责及管理制度篇十五
4、与客户建立和维护良好关系，争取更好资源。
1、本科以上学历，较强的沟通能力及谈判技巧；
2、有大健康礼品（卡）、高端礼品销售的3年以上工作经验；
3、熟悉礼品市场、企业礼品采购业务流程，有礼品渠道资源者。
销售总监岗位职责及管理制度篇十六
职责描述：
5、负责重点电商客户的合作，维护并拓展合作机会。
任职要求：
1、本科以上学历，金融、市场营销、工商管理、计算机信息管理等专业
3、熟悉支付产品、跨境电商、进出口贸易行业解决方案，了解汇兑产品/汇率解决方案优先。
4、有跨境电商、外贸进出口、国际物流等行业经验、客户资源者优先。
5、能用英语做方案介绍及境外客户沟通者尤佳。
销售总监岗位职责及管理制度篇十七
1、制定酒店年度市场销售计划。
2、负责制定酒店对外销售、招揽客人的计划及其指标，确定本部门销售业务计划的实施细则，确定市场定位及目标市场。
3、掌握省内外市场动态，提出调查报告，制定销售广告策略，在全国客源市场上开拓业务，并争取国外的客源市场。
4、根据酒店整体销售计划，编制对外开展销售业务的专项资金预算。
5、扩大与上级旅游管理部门、中外旅行社、铁路、航空公司及各饭店集团等的纵、横向联系，并与各客户间建立长期稳定的良好协作关系。
6、协助执行总经理搞好酒店产品的多种经营，并争取各有关部门的密切配合，开展多形式、多内容的对外宣传与推销工作。
7、培训营销人员的业务活动，确保营销人员知识不断更新，技能不断提高。
【本文地址：http://www.xuefen.com.cn/zuowen/11713731.html】
