总结是一个不断学习和成长的过程，能够让我们不断进步。总结不应该简单复述已有的信息，而应该进行思考和概括。以下是一些总结范文的提取，希望能为大家写作提供一些参考和借鉴。
关系营销论文参考文献篇一
[摘要]过去我们将市场营销理论仅仅限定在企业的市场营销层面上，但从现在的实际看来，市场营销理论的理论价值和内涵被低估了。
[关键词]区域;企业;市场营销。
1前言。
市场营销理论从最初的消费者市场营销再到关系营销以及整合营销，这期间经历了工业市场营销、社会营销和服务营销等销售模式，可见，市场营销理论随着商品经济的发展也在不断地进行改变。
在最初时期，市场营销理论是为企业创造利润、扩大规模、宣传品牌而进行服务的，也就是说，市场营销的目的是以个体而存在的企业进行服务的。
但是到了现代社会，随着经济全球化的不断深入和市场经济的高速运营，仅仅将市场营销理论定义在企业市场营销理论的层面显然不再适应时代和国际的发展要求，因此只有将市场营销理论进行更深层次的提升，进一步提升市场营销理论在市场和社会当中的应用程度，才会凸显其更深层次的理论价值，才会使得企业和地区同时获得发展。
过去我们将市场营销理论仅仅限定在企业的市场营销层面上，但从现在的实际看来，市场营销理论的理论价值和内涵被低估了。
从现在的具体情况来看，我们可以清楚地看到，企业与区域之间，区域与企业之间，二者有着极为复杂的关系。
一方面，企业的业绩和社会影响力在潜移默化当中影响着当地地区区域的发展，在不同程度上影响着当地地区的发展;另一方面，地区的影响力和知名度以及发展水平，也决定着企业的发展，决定着企业能否在发展之路上平稳的前进，从而创造更多的财富和利润。
因此，只有清楚分析区域市场营销与企业市场营销之间的关系，才会为企业和区域的发展和实践提供良好的理论基础，从而为区域和企业的良性发展创造条件。
正如其名，所谓企业市场营销简单说来就是企业为了生存和发展而提出的一系列将产品更多的投入市场上的营销策略。
与此同时也可以说企业的市场营销是企业为了满足消费者和顾客的需求与欲望而展开的创造和提供产品和服务的过程。
从此可以看到，企业的市场营销是以消费者和顾客为主体的，因此在市场经济当中我们一直在强调一句话叫做“顾客就是上帝”，在商品经济的时代里，顾客的确就是上帝，消费者和顾客对于企业产品和商品的购买程度，决定着企业的营销业绩和销售利润。
但是追求利润和促销产品并不意味着强买强卖，事实上企业的市场营销在现代社会的发展不再是过去只关注短期利益和短期的业绩，举目全球，可以发现，但凡是那些引领世界商业潮流，创造着惊人业绩的公司和企业，都是将营销放在长远的位置，不以短期的利益为最终目标，实际上，企业要追求的.是长期的利益，实现长期的赢利目标。
现代社会在企业的营销策略上更加讲求长期和可持续的发展营销策略。
因此，这就需要企业在进行销售的过程当中实现产品质量、产品性能、产品美观性、销售服务态度和产品售后保障都达到最优，从而在根本上保证企业的长期和可持续的发展。
那么什么是区域市场营销?简单说来，所谓区域市场营销其实就是将营销的主体从企业超拔到区域，以区域的发展为根本的营销策略和方式。
区域市场营销将区域放大到主体的地位，这并不是在市场营销问题上的突发奇想，事实上，它是从实际的社会发展状况出发，紧紧抓住市场经济和经济全球化这一脉搏，以提升区域的发展为目标的营销战略。
在市场经济条件和环境之下，营销的主体并不意味着只有企业，需要发展的也并不是只有企业。
随着经济全球化的深入，各国都在大力发展本国的经济，我国也不例外，经济的发展是人民充分享受社会现代化优越成果的前提，只有经济上获得了全面的发展，人们在物质上的富足才会成为现实，从而为追求更高的生活品质和精神生活打下基础。
一个国家和政治制度的发展也同样如此，马克思在社会三形态理论当中曾经说道，人类的发展需要经历三种形态，第一种是人与人之间的依赖关系，第二种是以物的依赖性为基础的人的独立性，第三种是每个人的独立和全面发展。
从马克思的社会三形态理论出发，很显然我们是处于第二种社会形态当中，在马克思的理论当中，只有对物的依赖的完成，人的独立和全面发展才将成为可能。
因此，在现代社会当中，只有充分发展经济，提高人民的物质生活水平，才能向更高级的社会层次发展。
因此，加强和提升区域市场营销战略有助于提升区域自身的竞争力，有助于提升当地居民的生活水平。
关系营销论文参考文献篇二
2以典型工作任务为教学单元的高职市场营销专业改革效果研究大家2012/09。
3高职涉农市场营销专业人才培养过程中工学结合现状分析大家2012/09。
4我国中小企业开拓银发市场营销策略研究大家2012/09。
5市场营销专业高级实用型人才培养模式探析现代企业教育2012/01。
6我国中小企业开拓银发市场营销策略研究大家2012/06。
7基于就业岗位指向的市场营销专业课程设置研究大家2012/06。
8完善中职院校市场营销课程教学体系的探讨华章2012/04。
9高职院校市场营销专业案例教学浅析科技致富向导2012/03。
10金鲁班有机农业市场营销对策研究科技致富向导2012/05。
12区域连锁产业市场营销策略研究中国商贸2012/07。
13试论医药院校市场营销专业建设存在的问题及对策经营管理者2012/04。
14地方院校市场营销专业实践教学活动探析企业导报2012/01。
15针对市场营销研究的数学模型构建中国商贸2012/07。
16企业市场营销中实现社会责任的策略洛阳师范学院学报2012/03。
17论客户关系的.稳定性决定市场营销成败现代商贸工业2012/06。
19电影艺术市场营销策略研究南昌教育学院学报2012/03。
20电力市场营销在电力企业中的定位与作用研究科技和产业2012/03。
21高职市场营销专业建设探索内江科技2012/02。
22供电企业市场营销策略刍议经营管理者2012/05。
23中国电力企业的组合市场营销分析经营管理者2012/05。
24浅析企业提高市场营销管理计划经营管理者2012/05。
29论加强企业技术与服务市场营销策略行政事业资产与财务2012/02。
30物联网技术在企业市场营销中的应用研究中国经贸导刊2012/05。
31论电气公司的市场营销战略制定经营管理者2012/06。
32中小企业市场营销问题探析经营管理者2012/06。
33企业市场营销渠道管理探究经营管理者2012/06。
34试论企业市场营销管理办法经营管理者2012/06。
35论以实践技能为导向的旅游市场营销教学改革遵义师范学院学报2012/01。
37中职市场营销课程教学探析现代教育2012/z1。
38应用型本科市场营销专业实践教学体系的构建中国电力教育2012/08。
40浅谈市场营销中的主要问题及其解决对策人口与经济2012/s1。
关系营销论文参考文献篇三
关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。以下是。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。
关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。
关系营销论文参考文献篇四
[1]周晓杰.我国中小企业营销渠道变革策略研究[m].西安:西北大学出版社,2006.
[2]郑双乐.中小企业的直销模式研究[d].北京:北京交通大学经济管理学院,2007.
[3]苗月新,王俊杰,李凡副.营销渠道概论[m].北京:清华大学出版社,2007.
[4]黄敏学.网络营销[m].武汉:武汉大学出版社,2010.
[7]菲利普·科特勒,凯文?莱恩.营销管理[m].上海:上海人民出版社,2007.c8]罗森布洛姆.营销渠道:管理的视野[m].北京:中国人民大学出版社,2007.
[9]影响力中央研究院教材专家组.渠道为王一销售渠道建设三部曲[m].北京:电子工业出版社.2009.
[10]王方华,奚俊芳.营销渠道[m].上海:上海交通大学出版社,2005.
[11]屈云波,李奕霏,黄盛.营销企划手册[m].北京:企业管理出版社,2009.
[12]苗月新,王俊杰,李凡副.营销渠道概论[m].北京:清华大学出版社,2007.
[13]陈翔.新型工业化下中小企业市场营销渠道的`变革[d].苏州:苏州大学,2007.
[15]朱明.家电企业营销渠道管理研究[d].贵州:贵州大学工商管理学院,2007.
[17]李飞.分销渠道:设计与管理[m].北京:清华大学出版社.2003.
[18]李晓健.不同发展阶段的中小企业战略选择研究[j].科技信息(科学教研),2008,13.
[19]王华.基于生命周期理论的建筑企业成长战略研究[d].北京:北京化工大学,2005.
[20]昆奇,吕一林.市场营销管理:教程和案例[m].北京:北京大学出版社,2004.
关系营销论文参考文献篇五
中国旅游业作为一项朝阳产业，在世界服务贸易经济中己占有越来越重要的地位。近年来，在酒店业的经营继续呈现全面回升态势、客房出租率和房价同时增长的情况下，经营依旧呈现“星级越高、效益越好”的特点，外资酒店的经营状况明显的好于国内的同类型酒店。国际品牌的领先优势继续扩大，各项经营指标均领先于内资酒店企业。同时，行业内品牌竞争成为主导，酒店集团化趋势尤为突出。
一、内资酒店企业的发展策略变化。
过去几年，为谋求利润空间，内资酒店企业纷纷调整与国际大型酒店的竞争策略，以成本为突破口，展开了争夺市场分额的价格大战。削价竞争导致服务质量下降，引起更多顾客流失，使大批内资酒店陷入越降价越留不住顾客，利润越微薄的恶性循环中。
为走出困境，很多酒店开始转换战略视角，将注意点从竞争对手转移到顾客身上，把顾客作为企业外部环境和内部资源的连接点，以服务好顾客为手段，赢得竞争优势。但根据对佛山地区数家酒店企业的调研，发现酒店企业的营销努力主要还是吸引新顾客，对有重复购买行为的老顾客的关注程度不够，酒店有如漏斗，新顾客不断进入，老顾客却不断流失。
事实上，很多国内星级酒店已经意识到了忠诚顾客对于酒店的重大意义，但实际行为和理念之间尚存在不小差距。面对激烈的竞争态势和薄弱的顾客管理现状，我国内资酒店也迫切需要探寻驱动顾客忠诚的营销方法。
目前有一些研究在分析了酒店自身的优劣势、竞争环境后，提出了如何开展关系营销管理的战略性策略，但对如何提升关系营销层次的研究涉及很少。随着的北京奥运会和的上海世博会、广州亚运会的到来，将会大大的推动中国酒店业的发展。因此，我国酒店业目前必须开展关系营销，提高顾客忠诚度。而内资酒店企业就显得更为迫切。
二、关系营销理论及其在我国服务业的应用。
关系营销（relationshipmarketing）理论发源于上世纪70年代的北欧诺丁服务营销学派(nordicservicesmarketing)和产业营销学派(industrialmarketingandpurchasing)。
1.关系营销的概念。
目前，关于关系营销的概念，主要有三种观点：
第一种：认为关系营销是买卖之间依赖关系的营销。
第二种：根据塞斯（shelth）、顾木森（gummensson）、格鲁诺斯（gronroos）等著名营销学专家的观点，所谓关系营销，是识别、建立、维护和巩固企业与客户及其他利益相关人的关系的活动，并通过企业努力，以成熟的交换及履行承诺的方式，使活动涉及各方面的目标在关系营销活动中实现。这一观念强调的重点是需要企业与客户及其他利益相关者之间建立起相互信任的合作关系。
第三种：关系营销是个人和群体通过交换产品和价值的同时创造双方更加亲密的相互依赖关系，以满足社会需要和欲求的一种社会的管理的过程。
综合上述观点，提出关系营销的内涵是：强调建立、维持和发展与顾客长期良好的关系，并努力实现顾客忠诚；以更广阔的视角来认识与企业相关的各方，通过协作与企业的外部市场和内部市场建立紧密持久的关系；坚持质量、服务顾客、营销活动三要素有机结合的理念，为顾客提供经济的.、社会的、技术的支持。
2.我国服务业关系营销的研究与实践。
关系营销从一开始就紧密同服务营销联系在一起。1983年由贝瑞()最初提出“关系营销”就是在一篇服务营销的会议论文中引入的。我国在对关系营销研究的十几年中，确实取得了很大的成绩，但是客观地讲仍处于对西方关系营销理论的引进，以及将关系营销理论与我国服务企业简单组合的层面上，本土化程度不高。尽管大家对关系营销的理解并不完善，但营销人员言必谈“顾客关系”的现实也说明了关系营销受青睐的程度。
(1)服务行业已普遍接受关系营销理念。
(2)部分服务行业已开始初步实施关系营销战略。我国商业银行、保险、通讯、餐饮业、零售业、信息产业等服务行业已经开始初步实施关系营销。
(3)缺乏明确的市场定位，难以选择适当的关系营销水平。选择适当的关系营销水平有益于提高服务企业用于关系建立、维护的投入产出比、有效的控制关系成本和避免资源浪费。关系营销水平有基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型五种类型，然而我国服务企业大多没有进行有效的市场定位，没有根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象，和所应采取的相应战略。使服务企业无法分清高边际利润的小量顾客和低边际利润的大量顾客，难以针对不同的目标市场进行关系营销水平的选择，直接导致其整体关系营销水平较低的事实。
(4)与相关利益主体加强关系的方法层次较低。目前我国大多数服务企业采用关系营销时都属于第一或第二种层次。后面将结合酒店业加以讨论。
(5)实施关系营销战略缺乏相应的策略。
(6)缺乏共有中国特色的服务关系模式做指导。这是我国服务业关系营销运用过程中存在的最严重的问题，也是最根本的问题。
三、酒店营销的特点与关系营销的作用。
酒店企业是典型的服务型企业，酒店营销活动的具有服务行业的无形、异质、不可分割及不可储藏等特点。
1.酒店产品的无形性使得酒店的营销活动带上了相应的脆弱性。由于服务的无形，消费者在购买前往往无法确定他得到的服务质量。大多数消费者只能根据他人的知识和经验来判断这种服务的质量，决定是否值得购买。因此，卖方的任务就是如何创造并保持顾客，并通过有形展示和一系列的承诺来增强消费者的期望。而关系营销在致力于发展长期的顾客关系时十分强调关系的建立和信任承诺的现实。信任和承诺是关系营销研究的重点。
2.酒店产品的不可储存性使得酒店营销活动增添了艰巨性。我们要采用量时销售、分时计价、增加酒店的服务方式等营销方式。关系营销要求企业与顾客之间是合作伙伴，对服务易逝性的影响会在一定程度上得以控制。
3.酒店产品的不可运输性使得酒店营销活动丧失了一定的灵活性。
4.酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动产生规模效应的机会。不同的服务人员提供同样的服务存在质量的差异性。关系营销强调的一个重要内容，即内部营销。关系营销的多种关系包括了内部市场的关系，即企业与员工之间的关系，这就形成了内部营销的概念。
5.酒店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
6.酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识。酒店产品是一个复杂的构成体，它由酒店服务人员、设施设备，以及宾客三要素共同组成，既包括有形产品，又包括无形产品，且宾客在消费过程中随时可能衍生一些附加需求。经营者与消费者形成互动关系。酒店营销的核心是如何将服务的生产过程与服务的消费过程有机地结合起来，顾客才能感知良好的服务质量，也才愿意与企业建立长期的关系。在关系营销中，互动与合作存在于各个层次，顾客是否购买取决于在互动关系中双方相互的影响程度，双方不是分离而是相互依赖。从这一角度来看，关系营销的目的就是要发现、建立、保持和强化与顾客的关系。这种互动的关系又产生了一个新的营销概念：体验营销。
7.饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性。酒店服务提供者与顾客有着各种各样的直接接触，在这些接触中，关系很容易建立起来。但是，如果处理不好，也就浪费了大好的机会，任何传统营销努力都无法保证顾客仍然会光顾酒店。同时，酒店开展关系营销，可以大大降低营销成本。据有关研究发现，吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意成本的5倍。在市场竞争加剧，酒店产品或服务变得越来越雷同的情况下，关系营销的独特性和新颖性就愈显重要。
四、关系营销梯度推进理论及其在酒店业中的应用。
著名营销学家贝瑞和帕拉苏拉曼经过多年的研究，总结出企业与顾客建立关系的三个层次梯度推进理论，即一级关系营销、二级关系营销和三级关系营销。
1.一级关系营销：财务层次顾客关系营销。财务层次顾客关系营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格来刺激目标公众以增加企业收益。在财务层次关系营销中，具有代表性的方法是频繁市场营销计划和顾客满意度计划。
(1)频繁市场营销计划。频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买，以及按稳定数量进行购买的顾客财务奖励的营销计划。美国航空公司是首批实行频繁市场营销计划的公司之一。1980年代，该公司就决定对它的顾客提供免费里程信用服务。接着，旅馆行业也采用了这种方法，如马里奥特推出荣誉贵宾计划，常住顾客在积累了一定的分数后，就可以享用上等客房或免费房。频繁市场营销计划也可以在企业之间联合进行。如新加坡发展银行有限公司、visa和高岛屋公司联合发起的忠诚营销也是希望与顾客建立长期的关系，智能卡（smart-card）的持有者能享受免费停车、送货服务、抽奖活动等一系列优惠，具体形式则取决于顾客用智能卡购买商品的累积金额。
(2)顾客满意度计划。财务层次顾客关系的另一种代表形式是企业设立高度的顾客满意目标来评价营销实施的绩效，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺将给予顾客合理的价格赔偿。在印度，6家希尔顿旅馆和亚太地区的其他40家希尔顿旅馆通过签署希尔顿质量保证书做出承诺，如果旅馆没有按预定条件提供住宿，或者没有按时供应饮食，或者没有配备音响设备，以及这些设备没有按合约规定的标准正常工作，顾客将得到经济上的赔偿。目前我国许多酒店开展营销活动时，常常制定一些高度的顾客满意目标，随意做出承诺，而当顾客觉得企业没有达到自身所制定的目标或没有履行其承诺，要求其赔偿时，企业又坐视不理，导致了大量顾客的流失。
财务层次关系营销是一种低层次的营销，容易被竞争对手所模仿，很难将企业与竞争者区别开来。一旦营销方式被仿效，所产生顾客忠诚的作用将会消失。因此财务层次营销可以购买顾客忠诚感，但无法真正创造忠诚顾客。当竞争者做出反应后，频繁市场营销计划反而会变为公司的负担。当竞争对手采用类似的措施后，企业要必须在经营方式上发生根本性变化，在一级关系营销的基础上，同顾客建立二级关系营销和三级关系营销的联系，才会增加顾客转移成本，使顾客忠诚于企业。
2.二级关系营销：社交层次顾客关系营销。
与财务层次顾客关系营销相比，这种方法在向目标顾客提供财务利益的同时，也增加他们的社会利益。在社交层次营销里，与顾客建立良好的社交关系比向顾客提供价格刺激更重要。
二级关系营销的主要表现形式是建立顾客组织。通过某种方式将顾客纳入到企业的特定组织中，使企业与顾客保持更为紧密的联系，实现对顾客的有效控制。它包括两种形式：无形的顾客组织和有形的顾客组织。
(1)无形的顾客组织。无形的顾客组织是企业利用数据库建立顾客档案来与顾客保持长久的联系。如我国最大的网上书店当当书店在建立起一个大型的顾客数据库之后，灵活运用顾客数据库的数据，使每一个服务人员在为顾客提供产品和服务的时候，明了顾客的偏好和习惯购买行为，从而提供更具针对性的个性化服务。例如当当书店会根据会员最后一次的选择和购买记录，以及他们最近一次与会员交流获得的有关个人生活信息，定期向会员发送电子邮件，推荐他们所感兴趣的书籍。同时企业可利用基于数据库支持的顾客流失警示系统，通过对顾客历史交易行为的观察和分析，赋予顾客数据库警示顾客异常购买行为的功能。顾客数据库通过自动监视顾客的交易资料，对顾客的潜在流失迹象做出警示。(2)有形的顾客组织。有形的顾客组织是企业通过建立各种正式或非正式的顾客俱乐部来与顾客保持长久的联系。
为了更好地为消费者服务，满足消费者的个性化需求，实现与消费者的零距离，1月30日海尔推出了国内家电行业第一家俱乐部——海尔俱乐部。海尔俱乐部是海尔集团为满足消费者个性化需求，建立的一个与海尔用户共同追求国际化生活品质，分享新资源、新科技的亲情化组织。在海尔俱乐部里，会员在享受海尔家电高品质生活的同时，会体味到一种前所未有的乐趣：享受特有的尊贵权益和贴切的亲情服务；品赏到最新的家电时尚，感受海尔家电的国际品质；获得直达个人需求的个性化生产和服务；享受再购买海尔产品的会员优惠；还会被邀请到海尔青岛总部结识天南地北的会员朋友，参加海尔大学的培训；另外还有“一卡行天下”给您带来衣食住行各方面的增值权益……海尔俱乐部融融的人情味吸引了众多消费者的青睐，在短短10个月内海尔俱乐部的会员已突破800万人，使海尔集团与众多海尔用户的关系又上了一个新的台阶。
3.三级关系营销：结构层次顾客关系营销。
结构层次关系营销是企业在向交易伙伴提供财务利益和社会利益的基础上，与交易伙伴结成稳定的结构纽带联系。我们可以把这种关系称之为“合作伙伴”或者“客户联盟”。结构性联系要求企业为交易伙伴提供这样的服务：服务对交易伙伴有价值，但交易伙伴不能通过其他来源获得这种服务。这种关系的建立是企业自身的行为，而不是仅仅依靠企业销售或者服务人员交际的态度和技巧。它分为企业与顾客（或客户）的结构性纽带和企业与企业的结构性纽带。
（1)企业与顾客的结构性纽带。企业与顾客（或客户）的结构性纽带是企业通过向顾客或客户提供独特的服务来建立起双方结构性的关系。如在厂家——代理商——经销商的销售体系中，厂家和代理商不仅仅充当向经销商提供商品的角色，而且帮助销售网络中的经销商特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定他们进货时间和存货水平，改善商品的陈列；向其提供有关市场的研究报告，帮助培训销售人员；同时建立经销商档案，及时向他们提供有关产品的各种信息等。
(2)企业与企业的结构性纽带。企业与企业的结构性纽带是指两个企业结成紧密合作的伙伴关系，在开发、研究、供应、人员等方面互相协作，以促进双方的共同发展。
因此，目前我国内资酒店企业关系营销改善的重点是：改善“协议”顾客折扣制定标准，开展企业间联合计划，改进对顾客认知管理，为顾客提供个性化服务，拓展服务信息反馈渠道，正确对待和处理服务投诉等服务内容。酒店开展顾客关系营销不应只将眼光局限于酒店内部，酒店同行、行业协会、航空公司、旅游网站、政府、社会团体、媒体等单位也应纳入到开展顾客关系营销的体系中来。
五、结束语。
从关系营销视角，我国酒店业市场营销的基本现状是：尽管对一些有形组织开展了一点社交层次的关系营销（二级关系营销），但总体上还只是在财务层次的关系营销（一级关系营销）上形成了一些制度，且很不完善。我国酒店业要完善财务层次的关系营销（一级关系营销），稳定发展社交层次关系营销（二级关系营销），开展结构层次的关系营销（三级关系营销）的策略。
参考文献：
[3]陈首丽刘为国:酒店营销策略设计与策划[j].统计与决策,,(05)。
[5]窦凤英:酒店关系营销策略探讨[j].商场现代化,,(25)。
[6]郭喜明:建立内部忠诚——酒店内部关系营销新方略[j].市场周刊.商务,2003,(05)。
[8]蒋晓川:论酒店企业营销竞争新策略[j].中国科技信息,2005,(22)。
[9]欧阳少娟王秀荣范武兵:关系营销在酒店[j].经济论坛,2005,(18)。
[10]王国秀:我国目前酒店营销的一些误区及其突破[j].芜湖职业技术学院学报,2002,(01)。
[11]王秀玲:浅谈内部营销在酒店管理中的应用[j].台声.新视角,2005,(04)。
[14]徐丹妮:酒店营销观念探讨[j].湖南商学院学报,2004,(06)。
[16]詹国新:崭新的营销观念：关系营销[j].商业文化，，(2)。
[17]朱凤萍:旅行社的关系营销分析[j].现代商业,2006,(08)。
关系营销论文参考文献篇六
在区域市场营销当中，区域的对手是其他区域，区域与区域之间的竞争范围广泛，可以是本土与本土之间的竞争，可以是本土与国际之间的竞争，因此在现代化和全球化的过程中，区域市场营销策略就需要在竞争当中具有极高的忧患意识，仅仅抓住机遇从而获得高速发展。
企业的市场营销也是同样，企业与企业之间的同区域竞争相比，更加残酷和激烈，因此，在企业市场营销当中，只有以企业之间的竞争为基础，健全竞争机制，采取扩大宣传，提升产品质量，优化产品设计等具体措施才能使企业在市场营销当中处于不败之地。
区域市场营销在进行市场营销时，最重要的就是实现双方的共赢，投资方在投资过程中感到满意和区域本身获得利益，才是双方互赢共赢的关键，只有区域本身和投资者双方都实现共赢才是区域市场营销走向可持续的关键。
对于企业来说，企业发展的最大动力就来自于产生购买关系，消费者和顾客的购买是企业发展的最大动力。
但是在企业的市场营销战略当中，企业只有使消费者和顾客在购买当中实现长期的满足和信任感，才能使企业本身在这一过程当中可持续的长期处于优势的地位。
第一，二者的营销主体不同。
区域市场营销的开展有赖于政府和政府联盟对当地进行切实的规划，在合理的规划中制订具体的区域市场营销方案。
因此在市场营销过程当中，以营销主体而出现的代表就是该区域的政府和政府联盟。
但是，企业市场营销的主体和区域市场营销主体不同，在区域市场营销当中，主体是以政府或是政府联盟存在，但是在企业市场营销当中，其主体是企业和公司。
企业的市场营销主要是以获利为目的营销，营销手段也主要是以宣传和销售来进行。
但是区域的营销主体却是不同，由于区域本身包括的事项繁多，因此区域的市场营销就包含着很强的复杂性，区域的营销不仅发生在政府和投资商之间，与此同时还发生在政府和当地居民，私人机构以及利益团体之间。
第二，二者在营销产品上也存在不同。
企业在进行市场营销过程当中，营销的产品就是企业生产和研发的产品，因此，在市场营销当中，就是紧紧围绕着产品这一中心进行营销，通过宣传和促销等方式进行营销。
企业营销的产品是以具体的产品为营销产品，而区域市场的营销产品则更加广泛，包括当地的居住产品、旅游产品、历史产品、文化产品、体育产品等，可见区域市场的营销是极为复杂的，因此，在营销方式和营销手段上就绝不能再采取企业市场的营销手段和方式，而是诉诸更加复杂和多样的手段方式才能将区域市场营销做得更加出色。
参考文献：
[1]齐文娥.系统营销之层次性理论[j].企业活力，(11).
[2]杨浩.当代企业市场营销的重大价值与策略[j].中国商贸，(24).
[4]齐善鸿.道本管理：中国企业文化纲领[m].上海：复旦大学出版社，.
[5]张德，吴剑平.企业文化与ci策划[m].北京：清华大学出版社，2003.
[6]袁炎清，范爱理.物流市场营销[m].北京：机械工业出版社，2011.
[7]曲建科.物流市场营销[m].北京：电子工业出版社，2007.
[8]丹下博文，姜旭.关于现代物流与市场营销的意义[j].中国流通经济，2011，25(12).
关系营销论文参考文献篇七
区域市场营销策略和企业市场营销策略二者之间既有共同之处又有存在分歧和矛盾的地方，但二者同时又是相辅相成的关系，区域市场的壮大离不开企业市场营销策略的完善，而企业市场营销策略的成功也离不开区域市场营销的扶持。
因此，只有紧紧把握二者相辅相成的关系，才能在根本上实现双方的共同发展，从而实现双赢。
因此在市场营销过程当中的安排和布置就一定要达到让顾客满意。
在区域市场营销当中，目的是要招商引资，所以就需要区域为自己做宣传，从而吸引更多的顾客进行投资和进行合作。
企业市场营销也是如此，企业为了不断的提升自身的竞争实力，就需要通过宣传来吸引源源不断的顾客购买自己的产品。
所以，不论是区域和企业，要想获得发展，就需要在市场营销当中以顾客为中心，一切都要以顾客满意为宗旨，只有这样才能实现真正的发展，也就是可持续发展。
只要市场经济就必然存在竞争，因此在众多竞争中脱颖而出的确是件不易之事。
因此，在市场营销当中只有始终在竞争中不断完善自身、提升自身才能永远处于不败之地。
关系营销论文参考文献篇八
[1]鲁慧.渠道关系破坏性行为原因分析[j].现代商贸工业.2013(04)。
[2]董维维,庄贵军.营销渠道中人际关系到跨组织合作关系:人情的调节作用[j].预测.2013(01)。
[3]蒋兆年.关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[j].现代营销(学苑版).2012(07)。
[4]杨富贵.复合渠道模式的构建及其优化[j].商业时代.2012(17)。
[5]叶松林.保险营销渠道团队管理研究[j].对外经贸.2012(05)。
[6]张秀云.谈营销渠道冲突管理[j].企业家天地.2012(02)。
[7]郭海沙.营销渠道中间商价格竞争博弈分析[j].科技创业月刊.2012(01)。
[8]肖康.企业营销团队管理的问题探讨[j].东方企业文化.2011(24)。
[9]姚荣.1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[j].能源研究与利用.2011(06)。
[10]邵昶,蒋青云.营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[j].外国经济与管理.2011(01)。
[11]易正伟.客户关系管理理论体系的三大基石[j].经营与管理.2011(01)。
[12]曾力,赵宏.渠道冲突理论综述[j].企业家天地(理论版).2010(10)。
[13]王佳佳.营销渠道理论综述[j].现代商贸工业.2010(21)。
[14]李薇.现代营销渠道的整合与创新[j].新西部(下半月).2010(04)。
[15]唐鸿.营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[j].软科学.2009(11)。
[16]陈文江.营销渠道发展趋势分析和管理策略[j].市场论坛.2009(03)。
[17]唐胜辉,陈海波.论家电行业营销渠道创新[j].企业家天地.2009(01)。
[18]于志成.太阳能热水器行业营销渠道建设简析[j].家电科技.2008(22)。
[19]周理民,刘伟.新营销时代太阳能热水器渠道和经销商的嬗变[j].太阳能.2008(06)。
[20]庄贵军,徐文,周筱莲.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响[j].管理科学学报.2008(03)。
[21]范小军,陈宏民.关系视角的营销渠道治理机制研究[j].软科学.2007(03)。
[23]侯铭海.我国地暖建材行业分销渠道模式研究[d].山东大学2009。
[25]陈青.猎豹汽车分销渠道模式的探讨[d].湖南大学2003。
[26]李璐.dc数码分销渠道的研究[d].西南财经大学2011。
[27]李彦民.我国手机市场现状与渠道模式研究[d].北京邮电大学2010。
[28]淡美红.宝塔山公司分销渠道模式研究[d].西北大学2013。
[29]马文君.我国国际货代企业网络渠道模式研究[d].山东大学2009。
[30]李新华.格力空调的分销渠道模式研究[d].西北大学2004。
关系营销论文参考文献篇九
[1]蒋一清，陶丽。“互联网+”背景下江苏农产品电子商务网络营销策略研究[j]劳动保障世界，2017，（12）：51+54。
[2]张娟。试析中国经济型酒店的发展现状及策略[j]商业经济，2017，（04）：86—88。
[3]蒋一清，陶丽。“互联网+”背景下江苏农产品电子商务网络营销策略研究[j]劳动保障世界，2017，（12）：51+54。
[4]李剑赟。药品网络营销的现状与发展策略[j]产业与科技论坛，2017，（08）：14—15。
[5]李瑶，周仕洵。基于大数据的网络营销对策探索[j]产业与科技论坛，2017，（08）：254—255。
[6]白珺。苏宁易购网络营销策略研究[j]经营管理者，2017，（11）：233。
[7]张翊。移动互联网模式的小米公司网络营销探析[j]经营管理者，2017，（11）：237。
[8]李思璇。国内农产品网络营销现状研究[j]科技创业月刊，2017，（07）：35—37。
[9]李瑶，周仕洵。网络营销绩效评价体系研究评述[j]产业与科技论坛，2017，（07）：115—116。
[10]陈晓娜。tea排名前25的中国主题公园网站营销分析[j]当代经济，2017，（09）：156—157。
[11]于晓冰。浅析中小企业网络营销发展的现状及对策[j]商业经济，2017，（03）：112—114。
[12]徐幸。浅析swot战略分析方法在阿里巴巴中的应用[j]当代经济，2017，（08）：74—75。
[13]李瑞新。浅析企业网络营销效果评估与经营风险管理[j]现代商业，2017，（08）：12—13。
[14]祁丹萌。苏州中小外贸企业跨境电子商务发展调研分析[j]苏州市职业大学学报，2017，（01）：29—35。
[15]陈佳佳。电子商务模式下的网络营销渠道建设[j]中小企业管理与科技（中旬刊），2017，（03）：135—136。
[16]杜光友，陈红莲。恒大集团创意传播管理策略研究——从恒大足球创意营销说起[j]新闻知识，2017，（03）：25—28。
[17]李新霞。基于大数据背景下的小微企业互联网金融营销案例分析[j]经贸实践，2017，（05）：50—51。
[18]薛蕾。电子商务环境下的企业网络营销策略探讨[j]科技经济导刊，2017，（07）：203。
[19]陈怡。论网络经济时代市场营销策略的转变[j]中国集体经济，2017，（06）：52—53。
[20]江欣。全球化时代背景下茶叶企业的网络营销策略研究[j]福建茶叶，2017，（02）：58—59。
[21]陈雨轩。基于电子商务环境下农产品网络营销策略浅析[j]当代经济，2017，（05）：46—47。
[22]肖妮，庞如春。吉林省旅游网络营销策略研究[j]吉林省经济管理干部学院学报，2017，（01）：30—33。
[23]张义。浅谈新媒体发展对出版企业网络营销的影响[j]出版发行研究，2017，（02）：50—52。
[24]冯彩云。浅析我国中小企业网络营销的现状及对策[j]低碳世界，2017，（05）：273—274。
[25]戴昕哲。网络营销对传统营销管理的修正与挑战[j]经营管理者，2017，（05）：259。
[26]吴振立。煤炭企业网络营销战略分析与实践[j]中国煤炭工业，2017，（02）：63—65。
[27]尚平泉，黄毅，夏志英。网络营销对服装销售的影响[j]武汉纺织大学学报，2017，（01）：33—36。
[28]陈雨荷，邱灿华。中小旅游企业社交网络使用影响研究[j]中国集体经济，2017，（04）：58—60。
[29]杜晓，王灵。基于微信的企业网络营销模式探讨[j]经营管理者，2017，（04）：233。
[30]陈丽花。网络营销风险指标体系的建立原则和评价方法[j]中国管理信息化，2017，（03）：79。
[31]杨金会。基于计算机技术的乌龙茶营销策略分析[j]福建茶叶，2017，（01）：53—54。
[32]杨庆。我国中小型企业网络营销的分析及建议[j]当代经济，2017，（02）：52—53。
[33]于菊珍，王卫东。电子商务环境下企业网络营销策略分析[j]经济研究导刊，2017，（02）：126+130。
[34]陈宇航。电子商务对我国未来市场营销方式的影响[j]商场现代化，2017，（01）：50—51。
[35]郭小玉。小微企业网络营销策略研究[j]商场现代化，2017，（01）：74—75。
[36]高新。论新时期下企业网络营销的现状及问题[j]科技视界，2017，（02）：184。
[37]高凤荣。网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[j]现代商业，2017，（01）：52—53。
[38]蔡葵。我国小微企业网络营销存在的问题及对策探究[j]全国商情，2016，（35）：11—12。
[39]刘畅。试论企业网络营销运作策略与效益评价[j]佳木斯职业学院学报，2016，（12）：477。
[40]冯巧慧。互联网+背景下我国农产品营销模式创新研究[d]北京印刷学院，2017。
[41]王猛。探索烟草商业企业发挥网络营销水平的途径与方法[a]。中国烟草学会2016年度优秀论文汇编——电子商务与物流主题[c]：，2016：6。
[42]张琰。许昌市小微企业网络营销策略的优化路径[j]许昌学院学报，2016，（06）：121—125。
[43]蒋云龙，朱彩霞。网络营销在烟草商业企业的实施[j]现代经济信息，2016，（22）：310。
[44]林琢人。电子商务环境中企业网络营销策略分析[j]现代国企研究，2016，（22）：5。
[45]唐滢。福建省中小企业网络营销问题研究[j]北方经贸，2016，（11）：59—60。
[46]王良。携程旅行网旅游产品的网络营销策略研究[d]华东理工大学，2017。
[47]冯维。绍兴k企业的服装网络营销策略研究[d]浙江理工大学，2016。
[48]王捷。企业网络营销的现状与发展对策研究[j]河北软件职业技术学院学报，2016，（03）：58—61。
[49]欧阳芳。福建小微企业运用长尾理论开展网络营销的策略[j]科学经济社会，2016，（03）：40—44。
[50]洪顺。网络营销在中小企业中的应用现状及对策建议[j]企业导报，2016，（18）：1—2。
[51]李洪运。“网络营销”在企业财务管理的运用分析[j]财会学习，2016，（17）：45+47。
[52]李明华。电商企业网络营销的现状及成功因素分析[j]现代经济信息，2016，（17）：355。
[53]万敏慧。新羽通公司环保材料网络营销策略研究[d]安徽大学，2016。
[54]吴心怡。百度搜索在e公司产品推广中的运用研究[d]苏州大学，2016。
[55]韩宝军。我国企业网络营销创新改革探索[j]产业与科技论坛，2016，（16）：12—13。
[56]李瑶。浅析新网络营销模式下中小型企业面临的机遇与挑战[j]现代经济信息，2016，（15）：148+155。
[57]张庆稳。郑州市小微企业网络营销问题分析[j]新经济，2016，（20）：15。
[58]郁宇。社会资本视角下微型企业网络营销策略探讨[j]商业经济研究，2016，（13）：60—62。
[59]张娜娜，马蕾，张忠秋。中小企业开展网络营销策略分析[j]现代经济信息，2016，（13）：309。
[60]胡志权。基于顾客信任的`企业网络营销模式构建[j]内蒙古财经大学学报，2016，（03）：28—33。
[61]曾海亮，张金飞。我国服装企业网络营销存在的问题及对策研究[j]现代营销（下旬刊），2016，（06）：90—91。
[62]陈姝。电子商务环境下传统品牌企业网络营销策略[j]新西部（理论版），2016，（11）：75—76。
[63]李翔宇。我国中小企业网络营销发展问题研究[j]商业经济，2016，（06）：79—80。
[64]刘柯志。基于微信的企业网络营销模式探讨[j]商场现代化，2016，（17）：69—70。
关系营销论文参考文献篇十
[1]习彬,马海峰,李中,章卫兵.专业图书团购模式的实践与认识--以石油专业图书为例[j].科技与出版.2013(08)。
[2]王若玢,朱宇.图书团购产品的营销策略[j].科技与出版.2013(03)。
[3]齐树友.教辅图书发行渠道扁平化模式探析[j].出版发行研究.2011(06)。
[4]2010上海书展“图书交易会”团购码洋超过六千万元[j].出版参考.2010(24)。
[5]尹松平.出版社图书直销探析[j].企业家天地下半月刊(理论版).2008(12)。
[6]张皓凡.第三极书局之创新团购[j].出版参考.2007(16)。
[7]梁建.浅议团购营销[j].市场周刊(理论研究).2006(10)。
[8]王黎.高校图书馆--大学出版社的新商机[j].大学图书情报学刊.2006(04)。
[9]赵亮.出版社图书营销的综合思考[j].中国出版.2006(08)。
[10]江翠平.书业团购时代的“夺单”策略[j].出版发行研究.2006(01)。
[11]王海虹.出版社图书直销五条渠道[j].出版发行研究.2005(09)。
[12]李松,刘玉兰.直面图书馆团购[j].出版参考.2005(13)。
[13]贺剑锋.图书出版业的扁平化营销[j].出版科学.2005(02)。
[14]张卫国,章卫兵.浅谈特种专业图书的营销思路[j].中国出版.2005(02)。
[15]祝得彬,李志杰.美国图书分销业的直销运作[j].出版广角.2002(08)。
[16]平雨.台湾图书直销方式的现状[j].出版参考.1995(24)。
[17]常秀.移动互联网虚拟社群图书营销模式研究[d].北京印刷学院2015。
[18]杨梦玫.台湾儿童绘本品牌研究[d].北京印刷学院2015。
[19]王丽.社会化媒体视角下的图书微信营销研究[d].北京印刷学院2015。
[20]王斯爽.透视当下数字杂志的`第三方平台[d].北京印刷学院2015。
[21]周怡玲.全媒体时代图书网络营销策略分析[d].北京印刷学院2015。
[22]魏倩.自媒体时代的出版业变革研究[d].北京印刷学院2015。
[26]杨梦玫.台湾儿童绘本品牌研究[d].北京印刷学院2015。
[27]周葛.注意力经济下读者注意力的经营研究[d].北京印刷学院2015。
[28]姜曼.文学类图书衍生产品研究[d].北京印刷学院2015。
[29]陈程.注意力经济时代的出版创新策略研究[d].北京印刷学院2013。
[31]郝玉敏.论我国出版企业的品牌营销策略[d].北京印刷学院2013。
[33]李玉为.科技图书编辑规范化研究[d].北京印刷学院2010。
[34]陈玲.出版物团购消费行为研究[d].北京印刷学院2010。
关系营销论文参考文献篇十一
[1]段小明,胡波,郑兴华,解晋东.化妆品市场现状及发展趋势分析[j].日用化学品科学.2013(11)。
[2]董维维,庄贵军.中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响[j].管理学报.2013(10)。
[3]杨惠.国外品牌轴承在中国市场的渠道管理浅析[j].市场周刊(理论研究).2013(05)。
[4]李杨.营销渠道理论综述[j].经营管理者.2013(06)。
[5]石凯鸣.内外超市企业竞争力差异的比较分析[j].现代营销(学苑版).2012(10)。
[6]刘小莲.我国企业品牌国际化经营战略策略探索[j].长春教育学院学报.2012(06)。
[7]瞿莉娜.现代企业营销渠道体系的整合与创新途径[j].现代营销(学苑版).2012(05)。
[8]郭华山,赵毅.国内外化妆品市场观察[j].日用化学品科学.2012(04)。
[9]杨柏超.我国化妆品行业网络营销问题和对策探析[j].现代商贸工业.2012(03)。
[10]赵陈婷,岳彩周,陈岳峰.本土化妆品连锁路在何方[j].中国连锁.2011(10)。
[11]闫欣洁.浅析国内化妆品市场的`消费现状与趋势[j].经营管理者.2011(09)。
[12]陈强.国内外化妆品市场分析[j].日用化学品科学.2011(01)。
[13]陆鹏,文华.中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[j].中国化妆品(行业).2010(03)。
[14]陆文.基于供应链管理的营销渠道研究[j].现代经济信息.2010(02)。
[15]tony.大卖场超市逼宫化妆品专营店[j].医学美学美容(财智).2009(11)。
[16]刘伟,金远平.基于j2ee的渠道信息管理系统的设计与实现[j].科技资讯.2009(10)。
[17]本刊编辑部,张萍,郭俊.2007,中国化妆品法规年--年度化妆品行业法规大事记[j].中国化妆品(行业).2008(01)。
[18]龚振,陆巍,钟爱群.基于渠道权力的营销渠道结构整合[j].商业时代.2006(11)。
[19]范小军,陈洁,陆芝青.营销渠道变革与模式选择研究理论述评[j].企业经济.2006(03)。
[20]杨晶,江红红.supermario勇闯第一关:怎么管理经销商?[j].现代营销(学苑版).2005(11)。
[21]朱桂平.客户关系管理与分销渠道整合[j].商业时代.2005(24)。
[22]赵晓飞.营销渠道的选择及评价标准研究[j].市场研究.2005(08)。
[23]张继明.从药店到俱乐部--畅谈化妆品营销模式最新走向[j].日用化学品科学.2005(05)。
[24]贺艳春,张志海.营销渠道结构演变的理性分析[j].湖南工程学院学报(社会科学版).2002(03)。
[27]王佳蕾.上海莱姿化妆品有限公司营销战略研究[d].厦门大学2006。
[28]吴丹青.泉州市化妆品安全问题及其治理研究[d].华侨大学2014。
[29]董冰心.特殊用途化妆品现状及监管研究[d].北京中医药大学2011。
[30]袁铮.化妆品营销渠道研究[d].四川大学2003。
[31]苗丹.化妆品购买行为偏好研究[d].渤海大学2013。
关系营销论文参考文献篇十二
客户关系管理实际上并不是一个新生事物，早在20世纪80年代，自动销售系统sfa(saleforceautomation)和电话、计算机集成系统(cticomputertelephonyintegration)就已经在国外的企业中广泛应用。sfa系统可以帮助企业管理销售定额计算销售人员的提成，预测利润，协调销售人员的活动；cti系统可以为客户提供800电话服务，通过自动菜单选择和交互式语音反馈，让用户很快地与专业电话服务人员通话，记录交谈数据。客户关系管理（customerrelationshipmanagementcrm）就是对客户关系进行管理的一种思想和技术，换句话说，客户关系管理是一种“以客户为中心”的经营理念，它借助于信息技术在企业的市场、销售、技术支持、客户关系管理等各个环节的应用，以改善和增进企业与客户的关系，实现以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持和吸引更多客户的目标，并通过全面优化面向客户的业务流程使保留老客户和获取新客户的成本达到最低化，最终使企业的市场适应能力和竞争实力有一个质的提高。
在传统条件下实现客户关系管理有较大的局限性，主要表现在客户信息的分散性以及企业内部各部门业务运作的独立性，基于因特网的客户关系管理是一个完整的收集、分析、开发和利用各种客户资源的系统，它的新特点有：
（2）客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息；
（5）公司可以充分利用客户关系管理系统，可以准确判断客户的需求特性，以便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度。
（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，客户关系管理使销售和营销过程自动化，大大降低了销售费用和营销费用。并且，由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。在增加收入方面，由于客户关系管理过程中掌握了大量的客户信息，可以通过数据挖掘技术，发现客户的潜在需求，实现交叉销售，可带来额外的新收入来源。并且，由于采用了客户关系管理，可以更家密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失。
（2）提高业务运作效率。由于信息技术的应用，实现了企业内部范围内的信息共享，使业务流程处理的自动化程度大大提高，从而使用业务处理的时间大大缩短，员工的工作也将得到简化，使企业内外的各项业务得到有效的运转，保证客户以最少的时间，最快的速度得到满意的服务。所以，实施客户关系管理可以节省企业产品生产、销售的周期，降低原材料和产品的库存，对提高企业的经济效益大有帮助。
（3）保留客户，提高客户忠诚度。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，企业的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需求，向每一位客户提供“一对一”的产品和服务，而且企业可以根据客户的不同交易记录提供不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业开展业务。
（4）有助于拓展市场。客户关系管理系统具有对市场活动、销售活动的预测，分析能力，能够从不同角度提供有关产品和服务成本，利润数据，并对客户分布，市场需求趋势的变化，做出科学的预测，以便更好地把握市场机会。
（5）挖掘客户的潜在价值。每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的伸层次需求进行研究，则可带来更多的商业机会。客户关系管理过程中产生了大量有用的客户数据，只要加以深入利用即可发现很多客户的潜在需求。
首先，必须统一思想，提高认识。这不仅需要企业高层领导的支持和推动也需要提高员工对客户关系管理重要性的认识，要让员工充分认识到客户是企业最为宝贵的财富，没有满意的客户就不可能有员工的前途，同时客户繁荣满意与忠诚度需要靠每一位员工通过积极的努力去精心地培育，客户关系管理需要充分发挥每一个员工的自觉行动下，才能保证客户关系管理真正落到实处；其次，要组建项目实施团队。客户关系管理系统的实施必须有专门的团队来具体组织领导，这一团队的成员既应包括公司的主要领导，以及企业内部信息技术、营销、销售、客户支持、财务、生产研发等各部门的代表，还必须要有外部的顾问人员参与，有条件的话还应邀请客户代表参与到项目中来。最后，进行业务需求分析。从客户和企业相关部门的角度出发，分析他们对客户关系管理系统的实际需求，可以大大提高系统的有效性。因此，对客户关系管理系统进行业务需求分析是整个项目实施过程中的重要环节。
电子商务离不开因特网，网站是电子商务中企业与客户进行联系的特殊且重要的平台和沟通工具。网站将提供产品和服务的厂商与最终客户之间的距离消除了。作为客户，可以通过网站直接向厂商咨询信息、投述意见，发表看法；作为厂商，则可以利用网站实现向客户提出一对一的个性化服务。另外，企业通过网站可以了解市场需求和客户信息，加快可信息传递、加快了商流的周期。在一定程度上可以说，正是由于电子商务网站提供了企业与客户（包括潜在客户）之间的'新的沟通渠道和沟通方式，才使电子商务具有如此旺盛、鲜活的生命力。为了和客户沟通，在电子商务中采取的措施：
（1）电子邮件链接，便于客户和网站管理者通过邮件联系。邮寄目录，请客户签署邮寄单。让所有在邮寄单上的人及时了解你所提供的最新产品，为了把客户放在邮寄单上，在做第一次交易的时候询问客户的电子邮件地址，可以提供给他们两种选择，一种是明确列在邮寄单上，一种是不明确的，一旦有了地址，勾画出他们的购买行为，就可以传送适当的信息了。不久就会感受到顾客反馈的信息。
（2）网络社区，培养稳定的客户群。社区建立的原则基于基本的心理学常识，人类不喜欢改变，不喜欢决策。一旦他们寻求某种大目标的时候，就会融入到一个团体中去，他们不愿意轻易放弃。考虑到客户第一次决定购买你的产品的难度，如果使下一次购买的障碍尽可能的低，他们就会非常满足，创造一种环境，让客户在其中培养良好的感觉，认识到他们是被理解的，成为了一种强势集团的成员；运用电子公告板，供客户在网上公开发表意见。通过邮件列表，定期或不定期向不同的客户群体发送不同信息；网上调查，了解市场需求和客户消费倾向的变化；网上呼叫服务，及时解答客户的问题和投述。
（3）客户购物专区，存放每一个客户的购物信息，便于客户跟踪、查询订单的执行。与顾客进行成功互动的一个先决条件是：需要向客户提供其购物全过程的全面情况，以推动他的购买决策。应当非常明确地告诉客户何时预定，一旦预定了商品，就要告诉它的价格。这中说明应该包括购买前、购买中、购买后。这样，提高了购物过程的透明度。
5.结语。
无论产品多么的好，无论品牌多么有名，如果要保持对竞争对手的优势，吸引一批又一批的回头客，做好客户服务是唯一选择。实际上任何产品和服务，从生产到会计核算，都有可能成为商品，每一个竞争者都希望自己在各方面都做得很好，尽量消除缺陷。如果企业要从竞争中胜出，那么，可以使企业保持持续优势的一项就是优秀的客户服务。
许多企业客户关系管理的实践表明：在电子商务发展时代，有效实施客户关系管理是企业保持旺盛生命力的强劲动力，只有客户关系管理的成功，才有电子商务的成功，也才有企业持续、快速、健康的发展。
参考文献。
1姚国章.电子商务与企业管理[m].北京：清华大学出版社，
2彼特.莫拉斯.赢利模式--电子商务成功之路[m].北京：社会科学文献出版社，
关系营销论文参考文献篇十三
摘要：客户是企业市场营销开展的动力，于企业而言是生产的核心，而客户关系管理则是企业营销活动中十分重要的工作资料。良好的客户关系能够降低企业的经营风险，提高企业的盈利潜力，促进企业可持续发展，因此，加强客户关系管理就显得尤为重要。基于此，本文以客户关系管理的重要性为切入点，对企业市场营销工作中客户关系管理存在的问题进行分析，同时提出了一系列强化客户关系管理的策略，以期能够促进企业市场营销与客户关系的协同发展。
所谓客户关系管理就是企业在市场营销活动过程中，为了对营销策略进行准确的定位，强化与客户之间的合作关系，采用必须的方法和策略向客户带给优质化的服务，并且透过客户关系的维护使得客户对企业构成依靠和信任，从而推进双方的进一步合作，实现企业经济效益最大化。
1．能够有效降低企业的营销风险。如何在市场环境中挖掘潜在的客户资源是企业客户关系的重要资料。透过相应的营销手段能够促进企业与客户之间构成默契的关系，从而有利于双方共赢的实现。同时，客户与企业之间透过相互沟通和交流建立起信任关系，更有利于彼此目标的统一。因此，企业与客户之间只有追求的目标一致了，才能够更好地开展后续工作，才能说明彼此之间已经建立了十分稳固的合作关系，才有利于企业对客户信息资源的整合［1］。因此，企业在开展营销活动过程中，要用心与客户进行沟通交流，争取能够获得客户最大的支持和信任，从而构成自己稳固的客户群体，不断提高自身的经济效益，降低企业的营销风险。
2．有利于提高企业的盈利潜力。企业对客户的基本信息进行收集，从而构成管理模式，促进企业对客户进行管理。企业与客户之间如果具有良好的关系，就能够对企业的交易成本进行有效地降低，同时还能够帮忙企业持续长期稳定的客源，提高企业与客户之间的关联度。透过这样的客户管理关系，从而不断对潜在的客户群体进行拓展。不仅仅有利于客户群体内部的交流，满足客户的需求。同时，也有利于企业对客户带给具有针对性的服务，不断提高企业在行业中的市场占有率。不仅仅如此，企业为了适应时代的发展务必不断创新和改革，以此来满足市场需求。而这一过程无形中又提高了企业的盈利潜力，促进企业的可持续发展。
3．促进企业竞争力的构成。新形势下企业对客户关系管理的重视是企业发展的核心。企业透过市场调查能够对行业现状进行分析，能够掌握当前行业的发展动态，对企业今后的发展有一个大概的预判。同时，企业透过客户关系管理还能够降低企业的营销风险，并将这些管理信息进行反馈从而制定出有利于企业经济效益提升的方案。尤其是透过客户关系管理对潜在的客户价值进行挖掘，从而促进企业核心竞争力的提升，有利于企业的可持续发展。随着时代的进步，传统的营销方式显然已经无法适应社会的发展，它更多的是倾向于短时促销，例如透过降价、买赠等活动来吸引客户，具有必须的盲目性，这样的营销方式虽然能够在短期内获得效益，但是从长远利益来看，不利于客户长期合作关系的构成。
1．企业对于客户关系管理重视不足。随着市场竞争日益激烈，企业要想寻求发展就务必要明确客户关系管理对于市场营销活动的重要性，建立良好的客户关系，不断强化客户关系维护的管理理念，建立健全管理体系成为了现代化企业发展中不可忽视的课题。但是，由于信息时代的来临，越来越多的企业为了加强企业的信息化建设，将以往的人工服务转化为了智能机器服务，使得与客户之间的交流缺乏有效性，不利于客户的感知体验［2］。盲目的转变主要就是由于企业对客户关系管理的意识不足，没有在企业内部构成健全的客户关系管理机制。
2．对其他企业的客户关系管理方法知之甚少。在当前全球经济一体化格局下，同类产品的竞争已经到了白热化阶段，这样的竞争有可能抑制企业产品的价值，也有可能促进企业产品的发展。但是，如果企业要想占领更大的市场份额，就务必要彰显自身的优势。除了创新产品的功能外，还要对同类型企业的客户关系管理进行了解，这是企业文化与价值的重要体现。正所谓知己知彼百战不殆，掌握其他企业的客户关系管理策略，结合企业的实际取长补短，进行优势融合，才能够促进自身客户关系管理的有效性。
3．客户关系缺乏感性化管理。简单的利益关系并不是维持良好客户的重要因素，人与人之间更多的是需要建立在真挚的情感基础上，企业与客户之间也应当如此。因此，客户关系不能仅仅是依靠利益或是数据来进行衡量。毕竟无论多先进的科技无法让客户感知到温度，也无法发挥出人对于管理的重要性。因此，这就要求企业管理人员在市场营销活动中用心与客户进行应对面的交流，根据客户的需求带给优质化的服务，从而促进客户关系管理情感因素的渗透。
1．强化合作关系。企业在开展市场营销活动时，要充分发挥出客户关系管理的价值和作用，对合作过程中产生的各种客户关系进行汇总、分类分析，从而促进企业能够在市场信息环境下准确掌握客户状况。只有这样，企业才能在与客户进行合作时满足客户的实际需求，强化客户对企业的依靠度，从而促进企业对稳固客户群体的建立，不断扩大企业的市场领域。同时，企业在市场营销过程中，还应当加强企业文化的建设，透过具有自身特色的企业文化吸引更多的客户了解企业，从而与企业构成长期的合作关系。
2．关注自身企业的营销模式。随着社会经济的不断发展，市场需求逐渐呈现出多样化趋势，一些传统的市场营销模式显然已经无法适应如此激烈的市场竞争，制约了企业的全面发展。因此，企业在发展中要不断创新营销模式，注重对客户关系的维护和管理。随时掌握时代和行业的发展动态，根据市场的需求不断对营销模式进行调整和优化，帮忙企业能够在激烈的市场环境中占得一席之地［3］。如何在维持原有客户群体的基础上挖掘潜在客户，是企业不断发展的根本。因此，企业务必和客户建立起良好的合作管理，时时关注自身的营销模式，调整企业产业结构，促进企业飞速发展。
3．善于挖掘潜在客户价值。企业要不断对客户群体进行整理归类，对可能的潜在客户进行挖掘，并致力于将这些客户发展成为能够与企业构成长久合作关系的客户。同时，企业还应当派专职人员对这些客户进行培训，让客户对企业有更多的了解，对企业的产品构成依靠性，从而放心与企业建立合作关系。此外，企业还能够透过客户的反馈信息来制定具有针对性的营销活动，促进企业产品销售的同时，也提高了产品的知名度。这样的活动又能够反过来为企业带给更多的反馈信息，促进了新客户的培养和挖掘。因此，客户关系对于企业而言是十分重要的，对潜在客户价值进行挖掘，不但能够使得潜在客户成为长期固定的客户群体，同时也能够促进企业经济效益的增长。
四、结语。
总而言之，企业要想长远发展，有效开展各种市场营销活动就务必要意识到客户关系管理的重要性，正视当前客户关系管理存在的问题，并用心探索改善客户关系管理的措施，促进企业核心竞争力的提升，促进企业营销活动的有效开展，促进企业经济效益的健康增长，为实现企业可持续发展奠定良好的基础。
参考文献：
将本文的word文档下载到电脑，方便收藏和打印。
关系营销论文参考文献篇十四
人际关系这个词是在20世纪初由美国人事管理协会率先提出的，也被称为人际关系论，1933年由美国哈佛大学教授梅约创立。下面是关于人际关系论文，请参考！
大千世界，红尘滚滚，于芸芸众生、茫茫人海中，朋友能够彼此遇到，能够走到一起，彼此相互认识，相互了解，相互走近，实在是缘份。在人来人往，聚散分离的人生旅途中，在各自不同的生命轨迹上，在不同经历的心海中，能够彼此相遇、相聚、相逢，可以说是一种幸运，缘份不是时刻都会有的，应该珍惜得来不易的缘。
朋友相处是一种相互认可，相互仰慕，相互欣赏、相互感知的过程。对方的优点、长处、亮点、美感，都会映在你脑海，尽收眼底，哪怕是朋友一点点的可贵，也会成为你向上的能量，成为你终身受益的动力和源泉。朋友的智慧、知识、能力、激情，是吸引你靠近的磁力和力量。同时你的一切也是朋友认识和感知你的过程。
然而，所有的朋友都是从陌生到认识再到一步步发展成为朋友的，那么，怎样与陌生人接触，把其成为朋友呢?说起来太简单了，那就是要主动靠近对方。例如，在陌生人的宴会上通过互相问候、探讨共同关心的话题，自然两个人的距离就拉近了。话匣子一打开，必然你一言我一语，你趁机询问对方的情况，并介绍自己，这样很容易地使对方成为自己的朋友或准朋友。
1、千里难寻是朋友。
千里难寻是朋友，朋友多了路好走!这朋友二字说来容易，真正作起朋友来，却又有着许多玄妙之处，猜不透弄不明便很容易吃亏上当。交友贵在心诚，诚实诚挚，坦诚相见，方能交得真朋友。朋友之间应当坦诚，而不应口是心非，表里不一。然而，人终究是宇宙的精灵，万物的灵长，是极为复杂的富有感情的动物。人与人总是不一样的，难免有些所谓的“正人君子”与人交起朋友来两面三刀，做出令人心伤的事来。古人云“害人之心不可有，防人之心不可无”。因而，在与陌生人交谈的初级阶段，最好将话题圈定在一些大家都感兴趣的交谈突破口，但不要把话题作过度延伸到自己的隐私以及家庭情况。
那么，他们最感兴趣的话题是什么呢?应该怎样选择呢?
1.1、察颜观色，寻找共同点。
一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。当然，这察颜观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。
1.2、以对话试探，侦察共同点。
两陌生人对价值，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息;有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况;有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试试探;有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找开口语交际的局面。
1.3、听人介绍，猜度共同点。
你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身分，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
1.4、揣摩谈话，探索共同点。
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析，揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。
1.5、步步深入，挖掘共同点。
发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。
寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
2、平淡似水和而不流清醒冷静。
我国有一个成语叫做“物极必反”，正是的，任何事情总要掌握个分寸，也就是所谓的“度”了，什么事做得过了度，往往便会走向事物的反面，好事也就变成了坏事。有时，事物的发展往往不会以某个人的主观意志为转移，我们无法强求，无法回避，无法更改。所以，我们只能强迫自己认识它，了解它，承认它，适应它。也只有做到这一点，我们方能真正做到事半功倍。或许，任何人都有过这样的经历和感觉，觉得和某个人或某几个人很是投脾气，谈得来，坐在一起便觉得心里热乎乎的，总是舍不得分开，甚至近似痴狂，只愿形影不离才好。关系一近再近，一好再好，然而，结局往往是令人伤心的分离，而且很可能是难以愈合的创伤。其实，伤口一旦产生。无论愈合得怎样好，也难免会留下疤痕，恰似无论怎样细的线条，总会留下一道阴影，抹不去，擦不掉。这莫不就是失了分寸的缘故?如果被此距离过近，相互之间过于透明，对方的微疵便很可能成为造成双方猜忌的因子。正如衣服上的微尘，一般情况下，本是细小难察的，一旦离得太近，细微的颗粒便也似庞然大物，怎么瞧就怎么不舒服。另外人人都有些隐私，不能让人知晓的，总是会不自觉地遮掩自己的隐私，而双方关系太近之后自然地就可能触及对方的隐私，隐私一旦彼人知道，自尊心随之受损，产生猜疑在所难免。猜疑伴着误会，误会深了、久了，好朋友成了死对头，得不偿失。故而，交友应力求做到平淡似水，若即若离。
朋友交往时头脑应当清醒冷静，既要糊涂又要理智，不强交，不苟绝，不当面奉迎以求新，也不能投其所好而附言苟和，应当恰如其分，浓淡适度。该糊涂时一定要糊涂，鸡毛蒜皮的小事不可斤斤计较，一味吹毛求疵，大该装作糊涂，睁一只闭一只眼。该聪明时，则又一定要聪明，大事情不可轻率，更不能盲听盲从，随波逐流。不能对涉及原则的问题上盲目附和;在原则问题上，应清醒认识，冷静分析，不做好好先生，上上下下一团和气，而失掉对大是大非的判断力。正义之举，应尽力相助，邪恶之行，则不能助纣为虐，而应力阻力诫。
交友时，掌握“平淡似水，和而不流”，便可以在处理朋友关系方面游刃有余，其乐融融。朋友会称赞你善解人意，谦和大方，恭俭可信，关系淡而不谈，远而不远。处朋友时而四面来风。八面玲珑，顾此相彼，甚是周全。旁观者也会称你对朋友尽心尽力，礼至心尽，无可挑剔，自然而然会使人敬佩和爱戴。平淡如水，和而不流，做得合适，则会使你与朋友亲密，友谊地久天长。
3、宰相肚里能撑船处世让一分为高。
3.1、目不容一尘，齿不空一芥，非我固有也。如何灵台内许，多荆榛却自容得任何人都不可能替别人选择生活，也没有谁甘心让别人为自己选择生活。所以，我们虽然可以不同意别人的看法或做法，却不能不尊重别人的选择。或许，有人会说，朋友之间却不是这样。朋友嘛，志同道合，意趣相投，有很多相似之处。更有诤友要直言不讳，帮助判断是非。我们并不否认这种说法的合理性，然而，我们也应当承认，即使再相近的朋友也只能是两个人，他们的思想、行为并不能完全一致。而这些又往往会导致分歧或者说是不同看法。尤其在朋友之间，产生了分歧，便免不了会产生争吵。不，应当说是争论，但争论也好，争吵也罢，很难说一个就能将另外一个说服。并且，如果双方各不相让，又不能适时控制，那么就很可能造成两败俱伤，相互产生隔阂，甚至反目成仇，朋友变成了敌人。
3.2、处事让一步为高，退步即为进步的根本，待人宽一分则福，利人实利己的根基。
当前流行一种说法，认为“忍为上”。其实，这“忍”字从某种意义上说便是一种宽容，交朋友同样需要宽容，与人方便与己方便，与人为善于己为善。宽容是一种美德，也是一种交际准则。有很多时候，我们看到的或听到的往往不一定是全面的，有时是极为偏颇的.，在此种情况下，如果不宽以待人，则很容易因不了解情况而言不中的，造成误会，使朋友之间的友谊遭到破坏。人应当学会宽容，惟其宽容才不会使你贸然行动，产生误会。
4、以诚为本以信为用。
有一句话说：“有缘千里来相会，无缘对面不相识。”有些时候似乎真是这样，茫茫人海，比肩接踵，擦肩而过者数不胜数，然而相识相知者又有几人，竟真是那道不清的缘份在那偶然的瞬间，联起原本陌生的你我。或许只是一眼深情的凝视，或许只是无意中的一瞥，或许只是一次偶然的相遇，或许只是偶然说起的一句话语，或许……个人自身修养最根本的便是以诚为本，以信为用，诚信结合。
4.1、巧诈不如拙诚。
“拙诚”则是指心中不存恶念，诚心诚意地做事，或许有时行为举止略显愚直拙笨，但从不欺瞒别人。这种做法的缺点在于不能当即抓住别人的心，不适宜用于一次性交际活动，但最适合交朋友时运用此道。都说，“路遥知马力，日久见人心”。
朋友之间毕竟长久相处，拙诚的人貌似愚拙，却因其诚而赢得别人对他的信赖，从长远角度来说，拙诚的眼前利益不大，但长远利益源远流长。古人云：“百心不可得一人，一心可得百人。”讲的便是交朋友贵在真诚。真诚是相互的，当你与朋友相识相处时，保持一种积极的心态是极为重要的。以真诚报真诚，心与心相印，情与情相许，方能终生不渝。
4.2、言而无信，不知其可乎。
在交友时应当注重信用。一方面不要随便许诺，任意答应别人什么事，要对自己有正确的估计和认识，真正掌握自己的能力大小，能够办到的，要尽全力为朋友去办，可以答应下来。如果自己没有过多的把握，便不要轻易地答应别人。
5、掌握逢迎的绝招。
语言是人际交流的最重要最有利的工具。话说得好，不仅是一个人修养水平高的表现，也是一个人仪表风度必不可少的因素。没有人会承认一个穿着整洁却言语粗俗无礼的人有风度;相反，即使一个人并非西装革履，如果谈吐不俗，也会令人刮目相看的。
俗话说：“打人不打脸，骂人不揭短。“如果想让对方接受你的观点或想法，则必须先让对方能够静心倾听你的想法。如果对方连听都没有听进去，又何谈接受不接受呢?而要对方倾听，则不可使对方产生反感。
谈话时采取先扬后抑的办法往往会收到理想的效果。说话时要注意真诚地赞美对方的优点长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。然后再一步步地将自己的想法和盘托出，这样，就会用话语巧妙地引领对方一层层地听清你要说的话，而不至于没听几句便火冒三丈，不欢而散。我们说要适当地赞美别人的优点长处。这种赞美必须是诚心的，而不是为了阿谀奉承而故意夸大的虚假的赞美。交友时，说话如果能很好地动用这一条，对于朋友间的和谐大有裨益。
关系营销论文参考文献篇十五
摘要：互利是人际关系的内在要求,人们只有认识到这一点,才能获得发展的理想人际环境。针对人们互利观念的严重缺失，我们有责任多努力。
人之为人，是它具有按照自己意志认识世界和改造世界的能力。这种能力的产生、作用和提高离不开同类存在，人“是一切社会关系的总和”[1]。个人只有在社会实践中才能明白自己的需要，并通过社会满足这种需要，同时找到自己的存在方式和前进方向，人类个体依靠社会完成人生。是人就有人际关系，人际关系的质量决定做人的质量。
人际关系是社会人群因自身需要进行交往而构成的相互依存和相互联系的社会关系总和。人际关系也被称为“人际交往”，包括个人间的亲属关系、朋友关系、同学关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事关系等，也包括个人与由个人组成的集体间的关系，如个人与家庭、个人与用人单位、个人与社团等关系，还包括由个人组成的组织与组织间的党派关系、民族关系、国际关系等等。人是社会动物，每个个体和组织均有其独特之思想、背景、态度、个性、行为模式及价值观，然而人际关系对每个人的情绪、生活、工作有很大的影响，对组织气氛、组织沟通、组织运作、组织效率也有极大的影响。
人际关系产生的重大影响，使得我们不得不重视人际关系的处理。人际关系因个人、组织实现利益的需要而产生，因此，处理人际关系根本上就是处理个人、组织间的相互利益关系。根据人们在人际关系中重视己方和他方利益实现程度的不同，可以把人际关系大致分为三种类型：
(一)利他型。这种人际关系中的主体尽可能全面或者主要实现他方利益为目的，必要时还以牺牲自己利益甚至生命为代价。如共产主义运动史上的伟大人物马克思、干部焦裕禄、战士雷锋、歌手丛飞等都是此种关系中的杰出代表。这种关系中的积极面有：
第一，有利于无私奉献崇高思想发扬光大。有利他型人群的乐于助人，必然会产生受助人群，受助人群和非受助人群相比，他们更愿意回报社会。同时，非利他观念的人们也会受到助人者的带动，这样，奉献的力量就会倍增。第二，有利于困境中的人们得到及时帮助。由于此种类型中的人们乐于无私奉献，相对于政府的救济来讲，他们更能够及时给处于各种状态特别是困难中的人们以温暖和生活的信心、勇气及战胜困难的力量，使他们能够度过难关，继续前行。第三，有利于个人智慧和能力的成长。因为服务对象众多，要满足社会的无数需要，所以在这种关系的实践中，主体需要十分的勤劳，多实践，多思考，从而使得心智不断生长，让自己变得更能干，更成就。无数大家都是从小立志为国家人民做大事成长起来的。
(二)利己型。这种人际关系中的主体尽可能全面或者主要实现自己利益为目的，必要时牺牲他人的利益甚至生命。如奴隶社会中的奴隶主对奴隶，封建地主对雇农，资本家对工人，不孝子对父母，贪官对国家和人民等等。这种关系中的积极面有：
第一，容易产生人生奋斗目标。个人最清楚自己的需要，也最容易实现自己的需要，为了自己的需要去打拚也是一种积极人生表现，社会生活中，真正能够照顾好自己的人不是多了，而是少了。每个人都能很好地实现自己的愿望，整个人类也就圆满了。第二，有利于科技进步。在社会生活中，为了得到更多的利益，就要依靠科技进行管理和生产，提高工作效率和工作质量，把自己的产品和服务做到行业顶尖。第三，有利于培养人勤奋的品质。把科技转化为生产力是一个系统工程。无论是从政、从商、执教等等任何一个行业的人们想要在此有所作为，不用上自己头脑清醒的所有时间是不行的。第四，养成主体关心他人的习惯。现代社会再不是可以单兵作战就可以辉煌，得依靠团队努力，低效率很可能使一个好项目被别人超越而前功尽弃。任何工程要是没有参与的人愿意参与，参与的人愿意留下，取决于对他们需求满足的程度是否达到他们的预期。每个有梦想的人必须要关注并满足属下的需求才能梦想成真。
此关系中存在的不足有：
第一，产生贫富不均。少数人凭借自己的聪明才智通过诚实劳动或者不择手段把社会财富聚集到自己的手里，会造成部分生存困难和无法生存。这部分人因为不能认识到别人致富的合理性以及对不公平产生贫富不均的不满，心理容易失去平衡，有的`人丧失生存希望而自杀身亡，有的人则采取极端手段报复社会和他人，还有的人急于致富走上犯罪，人间悲剧在所难免。第二，阻碍社会进步。富人常常为了自己既得的利益和实现自己更大的利益而为富不仁，恶化社会生产关系，阻滞生产力进步。第三，以自我为中心。消极的怨天尤人，积极的不择手段，都将造成社会破坏。
(三)互利型。这种关系中的彼此，以实现自己的利益为出发点，把实现对方的相应利益作为实现自己利益的条件，最终双方的利益都可以被实现。如商品交易中的一手交钱一手交货，有偿获得服务，做好事后被感激得回报等等。此种关系带来的好处：
第一，扬弃利他型和利己型两种人际关系。互利型人际关系要兼顾他人和自己的利益，个人就会首先按照自己的需要确定奋斗目标。其次，提高自己的生存能力，同时培养助人的品质。第三，助己不忘利人，就不会走上绝路;助人不忘利己，把助人当作助己的机会，不用无畏地牺牲，大家就更乐意助人。第四，大家在公平的相处中，就不会混淆别人和自己的利益，同时也会认识到自己利益和别人利益在品质和数量上的不同，自然地就会更努力，求得和别人一样的成果，对贫富不均也能从自己的付出方面找原因。第五，交往双方根据彼此需要互换利益，不会出现强加意志的情况。第六，谁也不傻，不管你是领导也好，专家也好，自我中心是行不通的。
第二，人际利益的可持续实现。谁都着眼于自己的利益，在自己已有利益的基础上，不断创造新价值，用自己不需要的利益按公平原则谨慎地交换回自己需要的别人利益，以实现自己更多的需求。人们就是在这种不浪费，同时又不断创造新价值的基础上，通过交换让自己的财富越来越多，每个人财富的增长也就是人类共同财富的增长。此种关系的不足只有一点：感觉自己的利益实现得不够好，只是感觉而已，这与事实不符。
三种关系你中有我，我中有你，不可分离。利己和利他代表互利的两极，利已和利他型都可能严重破坏人际关系，利已型实践的结果常常可能会把自己做成守财奴而众叛亲离、妻离子散;利他型则可能走向穷困潦倒、家破人亡而被人当成“傻子”。利己和利他型虽然在特定的条件下比互利型关系可以更快实现局部利益，但它们主要是通过减少一部分人的利益来实现另一部分人的利益，人们也容易在这两种关系中度过难关，但不能增加人类利益总量，所以不能较快地促进社会发展。这就是为什么利己型的奴隶社会和封建社会以及利他型的社会主义计划经济体制都不能很好地促进社会进步的原因之一。相比三种关系，互利型人际关系是人类社会发展的内在客观要求，要实现“每个人自由而全面地发展”[2]，只有在互利型人际关系中才能做到。
第一，“互利”中的“利”指个人或者组织在物质和精神两方面一定程度的满足。
第二，“互利”中的“个人或者组织”始终处于自我完善状态。人格独立。“人格”在词典中有三层含义：一是指人的性格、气质、能力等特征的总和;二是指个人的道德品质;三是指人的能作为权利、义务的主体的资格[3]。完整的独立人格特性表现为：(1)无依附性;(2)无超经济强制性;(3)自主自立性;(4)均等性;(5)整合性。人格独立是互利的基本要求。主体独立设计自己的生活，清楚自己的需要，不盲从，不依赖，独立做出判断，对自己百分百负起责任。完美自我。这是实现自己利益的必然要求。主体要致力于研究自己的优点，开发自己的潜力，用自己要“扬长”，用他人要“取长”，不断提高自助和助人的能力。完善自己最基本的要求是不成为社会和他人的负担，自己有足够的能力贡献社会，从而实现自己的利益。完美自己着眼点是要比过自己，而不是比过他人，比过他人不一定可以让自己满意，还可能因竞争毒化人际关系。勤于实践。在思考和行动间，强调以行动促思考，思考促行动，最终越快落实到行动中就越快出成效。创造物质财富。“利”虽然包括物质和精神两方面的财富，但主要是物质财富，如果精神财富不能转化为物质财富，不能有益人们的身心健康也就不成其为财富。绝大多数人的实践是物质资料的生产，极少数人从事精神产品生产也是建立在自己或者他人物质财富生产基础之上的。所以，人虽然直接频繁面对的是人际关系，但其实践的基础是物质资料的生产，这是人类生存发展的必然。我国的实践也证明了这一点。“以经济建设为中心”取代“以阶级斗争为纲”，我国经济才免于崩溃，国家一步步走向富强。市场经济比其它经济形式更能促进生产力的发展，也是因为它能更大程度调动人们创造物质财富的积极性。
第三，“互利”中的“人际关系”始终处于和谐状态。运用正确方法了解他人需求。要成为别人的手段得先了解他人的需求，了解他人的要求不能主观臆断，换位做人基础上须进一步反复勾通协商。以积极的态度看待人际关系中的双方。对待人际关系中的他人，要研究别人的优点和合作点，无视别人的缺点和疾苦，对他人欣赏、鼓励、有信心，否则，会加剧对方的疾苦感、自卑感，同时也会传染这个疾苦和自卑。人人都向着富，人人都可以富，只有先富后富的不同，没有穷人和富人之说。自己在人际关系中，要主动和别人交换劳动，以满足自己的需要，就算自己的履行能力比别人弱，履行的时间比别人晚，不存在面子问题，人和人都是平等的，这不能说明我没有能力或者实力，只是人生设计不同罢了，对方同意合作就合作，不同意也没有关系。对于“债务”不用太敏感，天下没有什么叫“弱势群体”一说，只有知道得晚点儿和实现得晚点儿的不同。人间是公平的，事物都有它的两面，有得必有失，人人都在“自作自受”，谁也帮不了谁。当你能看到别人的优越性的同时，别人也有感受你优越性的能力，所以，不用羡慕任何人来暗淡自己的人生。人人互为目的和手段。“每个人只有成为他人的手段才能达到自己的目的，并且只有达到自己的目的才能成为他人的手段――这种相互关联是一个必然的事实[4]”需要别人协助自己利益的实现时，要以实现别人的利益为前提。损人和利人都可能获得自己想要的，但利人是唯一选择。因为，损人的后果是自己绝对不想要的，轻者，失去友谊和爱情，其次失去伙伴，三导致违法犯罪被惩处，四招来对方的报复，最终失去和谐美好的人际关系而丧失精神愉快，严重可致损失财产甚至丧失健康和生命。人们处理利益关系的核心是公平，“不平则鸣”，这个“鸣”可能是疏远、提出建议、提出意见、批评、质问、咒骂、打架、械斗、武装冲突、战争等严重后果。公平的实质是全面实现彼此的需要，这要求彼此善意地对待对方，尽全力为对方着想，给对方满足、快乐和幸福。
实现互利的基本条件是：
第一，转变教育观念，改革教育制度，用科学思想武装人民头脑，培养人民互利能力，让互利成为人们处理人际关系的自觉行动。第二，彻底废除政治生活中的“家长制”，把人民当家作主落到实处，还原个人与组织间互利合作的关系，转变政府职能，让政治服务于经济。第三，大力发展和完善社会主义市场经济，让价值规律深入人心，真正实现等价交换，让社会主义市场经济可持续发展。第四，用互利观念指导法制建设。让法制为互利关系护航，实现教育服从于科学、政治生活没有、经济生活符合经济发展客观规律的人类共同目的。
参考文献：
[1]《马克思恩格斯选集》第一卷.人民出版社1995年版.第60页。
[2]《马克思恩格斯全集》第23卷.人民出版社1980年版.第649页。
[3]简明社会科学词典》.上海辞书出版1984年版.第17页。
[4]《马克思恩格斯选集》第46卷.人民出版社.1980年版.第473页。
关系营销论文参考文献篇十六
关系营销的研究始于20世纪70年代，发源于北欧的诺丁服务营销学派和产业营销学派。它们提出关系导向，但还没有采用关系营销这个概念。关系营销（relationshipmarketing）一词是1983年由白瑞（）在一篇服务营销的会中首先引入文献的，他说：“关系营销就是提供多种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系。”1985年，巴巴拉？本德？杰克逊（n）从产业营销的角度认为：“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”这是80年代美国开展的两项有关关系营销的重要研究。
对关系营销理论的梳理，可以得出相关的结论：关系营销的外延不断扩展：从开始仅限于对顾客关系发展到顾客以外的“其他伙伴关系”（包括供应商、竞争者、政府、公众、内部员工等等）；关系营销定义中逐步揭示了关系的内涵，提出了一些与关系建立、维持有关的概念，如承诺、互动、信任等等；关系营销的运用范围从“多重服务组织”和工业品市场开始，逐渐在各个市场上得到相当好广泛的应用；关系营销的核心概念是“关系”，如何建立、维护、挽救关系是关系营销的重点内容。
而客户关系管理，客户关系管理graham给出一个简单的解释.他认为：“客户关系管理是：企业处理其经营业务及顾客关系的一种态度、倾向和价值观。”因此，客户关系管理可以理解为一种方法和思路一一如何在市场及每个顾客的大脑中创建和发展自己的企业。鉴于每一位顾客都是一个独立的主体，他们自己都有自己的选择，客户关系管理应该区别对待不同的顾客，为每个客户提供个性化的服务，促使他们选择本企业的产品或服务。robertshaw为客户关系管理给出了一个相对实际而且可行的定义，他认为：“客户关系管理是一个互动过程，用于实现企业投入与顾客需求满足之间的最佳平衡，从而使企业的利润最大化。”他认为，实施客户关系管理，必须从战略上达到以下几点：（1）权衡所有职能部门的投入（如营销、销售及服务成本）和产出（如收入、利润和价值）；（2）不断获取和更新客户关系生命周期内有关顾客需求动机和行为的知识；（3）应用客户关系管理知识不断地改善业绩；（4）有效地整合营销、销售和服务等活动，以实现统一的目标；（5）采用合适的系统，来支持对顾客相关情况的获取、共享以及对客户关系进行有效性的评估。shaw的定义清晰地阐明了因果链一一投入引发顾客动机，而后导致顾客行为，最后形成产出。并且，他还强调企业投入的量和质，即注重投入的质量。营销人员不仅要重视投入的量，如广告频次、直接邮寄的次数等，还必须重视投入的质，以促进顾客关系的发展，提高顾客满意度，以支持企业毛利润稳定的增长。sas是一家著名的统计软件及crm方案平台的开发商，而该公司则从技术的角度定义了客户关系管理的内涵，“客户关系管理是一个过程，通过这个过程，企业最大化地掌握和利朋顾客信息，以增加顾客的忠诚度，实现顾客的终生挽留。”因此，从这个角度而言，客户关系管理的目的就是：（1）构建与特定顾客之间长期的、有利可图（具有盈利性）的关系；（2）在每一个接触点拉近与顾客之间的距离，增加互动接触的价值；（3）最大化本公司的“顾客荷包份额”（shareofcustomerwallet）。sas公司强调对顾客信息的有效掌握和利用，而要达到这一点.必须采用先进的数据库工具，来有效地接收客户的相关数据，将客户的数据转化成有利于分析顾客行为的信息，进而达到更好地理解和预测顾客行为。emmachablo则是从系统整合的角度来对客户关系管理进行定义，他认为客户关系管理是“通过人、过程与技术的有效整合，将经营中与顾客发生接触的领域如营销、销售、顾客服务和职能支持（fieldsupport）等整合在一起的一套综合的方法”。imhoff等人认为“客户关系管理是强调公司战略、组织结构和文化以及顾客信息的技术，用以有效地管理顾客接触，实现顾客长期的`满意，为企业创造利润。”基于以上学者和机构对客户关系管理的定义，总结出客户关系管理的定义是：建立、维护、挽救客户关系。
持老客户。企业吸引新客户需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解客户的时间成本等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，客户可能会对企业提供的产品或服务有较高的要求，需要企业做出一定的投入，但随着双方关系的进展，客户对企业的产品或服务越来越熟悉，企业也十分清楚客户的特殊需求，所需的关系维护费用随之减少。二是企业与客户的关系越持久，这种关系对企业就越有利可图。关系营销能够成功地实现回头客的不断重复购买，随着销售量的增加，企业营运成本就会下降，因为企业越过经验曲线变得更有效率，从而企业的利润得以改善。
因此，实现关系营销，要提高企业及其营销人员的人际信任水平，顾客考虑人品信任时不是一般化地考虑其企业是否是一个“好企业”，而是看是否“对我好”。因而，企业及其营销人员不仅要努力培育能力信任水平，而且要花大力气培育人品信任，因为人品信任是开展关系营销的关键因素培育顾客忠诚度。培育顾客忠诚度，顾客忠诚度是关系营销中顾客对企业及其营销人员的诚意、诚心回应的总和。没有忠诚于企业的稳定顾客群的关系营销网络，只是一张“主观网”而不是一张“客观网”，企业就不可能成功地运行。
参考文献：
关系营销论文参考文献篇十七
（1）公平是弱连带关系渠道管理的基础。
在弱连带情况下，渠道成员之间并没有建立起强有力的信任基础，渠道成员之间一般主要依靠合同这样的市场实现渠道连接。合同这种渠道成员之间的市场化渠道治理模式，要求的就是实现渠道成员之间的公平。为了维系渠道成员之间的稳定关系，渠道成员之间除了渠道权力强制性作用外，往往依赖于双方对合同的制定、执行和监督过程的公平。这就使得渠道成员之间需要充分尊重渠道成员另一方多多方的利益和权力，增强其公平性感知，只有这样才能稳定渠道成员之间的关系并向长久方向发展。
（2）合同是渠道管理的基本工具。
尽管在弱连带情况下，权力治理可能是一些组织成员使用的渠道治理方式之一，但是渠道治理可能带来的副作用可能使组织遭受长远利益的损失。随着市场经济制度的不断完善，渠道成员逐渐认识到，在市场机制下，合同就成为渠道成员之间必然而有效的渠道治理基本工具。换句话说，渠道成员重视合同治理的有效性是符合市场机制调节市场主体利益的必然结果。
（3）增强信任是弱连带的努力方向。
在弱连带情况下，渠道成员之间由于信任缺失，合同成为调节利益各方的基本工具，合同的订立、监督和变更又可能导致渠道成员各方大量资源的投入，提高交易成本。因此，在弱连带情况下，如何提高渠道成员之间的信任就成为各方努力的方向。这种信任一方面来自于物质性资源保障，也就是渠道成员之间的专用资产投资，这成为一种基于渠道成员之间相互绑架的信任建立方式。当然，专用资产投资也同样增加了交易成本，但往往是渠道成员之间迫不得已的选择。另一种增强信任的方式就是渠道成员的边界人员之间加强沟通和交流，增强个人之间的信任，也就是提高边界成员之间的连带强度来增强渠道组织之间的信任。
2.熟人连带以信任规范为主导的人情化管理模式。
（1）信任是渠道治理的基础。
为了减少渠道交易成本，渠道组织之间需要充分的信任和忠诚。通过长期的考察和合作，渠道间边界人员开始建立了信任。信任的建立，可以保证渠道组织间可以从长远利益出发，共同制定合作和共同发展计划。只有制定了共同发展的计划，组织各方才能保证各自的长远利益得到保障。同时，由于组织共同面对的环境有很多不可预料的不确定因素存在，组织间拟定的合同不可能把所有这些不确定因素都考虑进去，这就需要组织之间建立深层的信任来寻找解决问题的办法，而不是只从自己一方利益出发解决面临的问题。
（2）良好的渠道间边界人员关系是保障。
渠道间边界人员存在熟人连带关系的情况下，边界人员之间保持着良好的朋友和“哥们”关系，渠道之间牢固的信任就是建立在这种朋友和“哥们”关系基础上的。渠道间边界人员的熟人连带关系，可以使渠道成员之间不用完全拘泥于渠道的合同治理方式，渠道成员之间建立了基于个人关系的社会关系，从而使渠道之间更多采取人情化的关系治理方式。这种人情法则的关系治理方式，要求渠道成员更多从关系营销的角度出发，从长远考虑，从渠道成员各方的利益考虑，共同制定计划，共同解决问题。因此，渠道成员之间就需要使用更多的资源在利益相关各方的关系管理上，使各方个人关系紧密，从而是组织关系顺畅。
（3）“人情”等成为中国化渠道管理的重要元素。
在熟人连带关系的作用下，渠道间边界人员之间需要通过“人情”来建立个人关系。这种个人化的感情基础要求人们在交往过程中不再追求一时的得失，而重在感情投资，在一方需要帮助的情况下，另一方会不记回报地提供力所能及的'帮助。得到帮助的一方，也不用立刻对等地付给施以帮助的一方报酬，而是在心里记下这笔“人情债”。当未来的某一时刻，施以帮助的一方需要帮助的时候，以前得到帮助的一方会更加全面地还以帮助。得到帮助的一方下一次需要帮助的时候，仍然会向以前曾经提供过帮助的一方请求帮助。如此循环，这种“人情债”一直也不能结清，也不会结清。这种渠道边间人员个人之间的不需要（也无法）结清的“人情债”，使渠道成员间的商业关系也就具有了长远发展和联系的微观基础。
3.拟似家人连带的需求化管理模式。
（1）以需求为基础的渠道关系。
华人是家庭观念很重的群体，这种家庭观念不止限于小家庭中，而且扩大到大家庭的概念中。也就是说，只要是具有血缘和近似血缘关系的群体形成了华人社会的最紧密的社会构成网络。家人或拟似家人之间是根据需要来调节相互关系的，只要一方需要帮助，其他成员就有义务无条件提供帮助。这种拟似家人关系，应用到商业社会中，就展现了华人比较特殊的家族式的社会圈子。在渠道管理中，真正的家人关系也许并不多见，但近似家人关系的社会连带关系还是存在一定比重。这种拟似家人的圈内人关系，在渠道关系中就是渠道边界人员之间的拟似家人连带关系，使渠道组织的链接也更加紧密。渠道成员之间是根据需要来调节个人关系的，这就使组织之间变现为最大程度的信任，这种信任基础上的商业关系，也就是相互之间不用谈利益，根据需要，在“兄弟”的声音中就进行了。
（2）在需要规则下处理市场化的商业关系。
渠道边界人员的拟似家人连带关系，使渠道成员之间的按照需要原则来进行渠道管理。这种拟似家人连带下的人员在处理圈内个人之间时，在一定范围内是不计代价的（不计成本），这使这种连带下的渠道关系处于最紧密的状态。但另一方面，渠道成员之间进行的是依照社会规范开展的商业活动，这种商业活动是在公平的原则和基础上进行的，商业活动不可能离开公平和成本来进行，这就使这两种关系在根本上处于矛盾中。在短期内，在商业矛盾冲突处于较低层次的时候，这种矛盾可以通过个人之间的协调来化解。但长期来看，当这种矛盾超出了个人的调节范围，需要进行公平结算的时候，由于日常的经济账并没有“日结月清”，这种矛盾也无法通过历史追踪的方式来核算，这就可能使双方的商业关系处于混乱状态，从而使渠道间矛盾总爆发。这也是很多家族企业无法做大做强的原因。
（3）防止边界人员双重人格对机会主义行为的默许。
在渠道边界人员处于拟似家人连带的情况下，除了由于处理个人关系的需求化原则与处理组织间的公平原则的矛盾以外，还存在一个矛盾是渠道边界人员的双重人格，一方面代表渠道成员的组织关系，另一方面是边界人员个人之间的私人关系，这两层关系之间的矛盾在拟似家人连带状态下可能表现得比较明显。如前所述，机会主义行为实际上是对组织对方有害而对己方组织有利的行为，这种行为对对方组织造成的影响，在一定程度上却可能被边界人员个人的亲密关系所掩盖，表现为边界人员从相互间私人感情或利益出发，对有损组织利益的机会主义行为有意无意的忽视，特别是一些机会主义行为对组织短期利益的损害不明显而长远利益的损失比较大的情况下，更有可能表现为忽视或容忍。这种忽视或容忍，可能给组织造成长远的损害。
关系营销论文参考文献篇十八
此电力营销客户关系管理系统可是使企业从中发现并挖掘潜在的客户和市场。因为每个客户都有每个客户的需求，可以根据管理系统了解到每一个客户的需求并且可以给予客户最好的服务及满足，这样就是一个潜在的了解挖掘客户的一个过程。
如何能让潜在客户变成真正的客户，这个需要一个过程，可以通过良好的服务态度来使潜在客户慢慢变成真正的客户，客户管理系统就能实现这样一个目标。此系统可以为客户提供一个好的服务流程，客户获得好的服务及产品自然就会对企业有一个良好的第一感，这也是成功的第一步，客户与企业接触的过程中，就会得到客户良好的支持。
发展成企业真正的客户，那么客户的服务、反馈信息及追踪客户信息、分析客户信息对于企业人员就是关键，可以通过客户关系管理系统来实现对于客户与企业保持诚信的一系列问题。并且可以通过客户关系管理系统来分析客户对于产品的满意与否，不满意等原因，以此来进一步的协助企业对于客户的诚信程度，获得客户的认可。优质服务对于电力企业发展具有有效促进作用，同时也是企业内强素质以及外塑形象的有效策略，优质服务不但能够显著提升用户的服务价值，同时还有助于塑造良好的企业形象。在激烈的市场竞争环境中。提高企业信誉以及市场竞争力，更有助于显著拓展电力消费市场。对于电力企业来讲一定要彻底改变之前“用户围绕电力转”的情况，从而实现“电力围绕用户转”的新局面，将客户服务作为根本动力，构建示范窗口服务，显著提升电力企业的服务质量，同时也可以依照客户的基本情况及实际需求制定相应的市场服务，以能够满足不同用户的服务需求，确定稳定及优质客户群体，基于用户要求提供相应优质服务实现电力企业的稳定发展。
当前社会进步飞快，电力企业市场也有激烈的竞争，电力营销要以客户为中心，制定一系列的经营模式来面对这个竞争环境，因此，就要借助客户管理系统功能的强大来实现这一目的。
客户关系管理系统主要受用于电力企业客户中，客户是电力企业中的重要内容之一，是企业扩大市场的重要资源，促进企业可持续发展的重要记住。此管理系统就是以客户为上而制定的，以忠诚于客户、服务于客户得以实现。使电力企业在公平竞争的环境中以服务态度的良好从中得到发展。电力营销系统则是电力企业依照市场运行规则所创建的营销高速公路，因此在建设过程中一定要基于市场为导向，在此基础上构建新型营销管理体制，实现“用电管理”机构向“电力营销”机构的转变，主要目的也就是现客户用电的安全可靠及经济性，在此基础上享受到快捷、高效以及方便的服务，有效实现电力售前、售中和售后的一条龙销售，不管任何一个环节均需要做到完善，从而实现电力营销体系的有效完善。
在构建用电客户信息等级评价体系之后，能够对电费回收环境进行进一步优化。电力企业能够基于用户的信用等级评价级别，对用户实施限时缓缴、停电催缴、上门促缴以及电费预缴等多种方式，从而最大化的减少电费拖欠及呆死~的发生;对于信用等级高的客户则可以提供相应的方便服务方案，以能够显著提升客户的缴费意识。同时欠费风险防范体系的设计，也有助于对企业经营环境起到优化作用。欠费风险防范体系及化解体系，能够对可能会出现欠费或者正在实施欠费的用电企业及时预警提示，从而制定相应的预防策略，显著提高电力企业的经济效益。另外借助于窃电检测及防范体系的设计，可以显著改善用电环境。窃电行为不但会对电力企业直接带来经济损失，并且还能够带来影响的安全问题，客户关系管理系统其中的窃电防范体系，能够有效实施用电管理，并且还能够显著降低人力物力。最后通过用电需求预测系统的应用，有助于实施营销决策。在客户关系管理系统中能够在用电需求预测中提供相应的参考数据，通过对用电需求的准确预测，为不同企业制定相应的电力调度及发电厂购电计划，提高预测准确性及营销针对性。
4结语。
目前我国经济科技发展迅速，通信技术也在不断的发展和更新，为了满足现代人民用户的需求，为人民提供更优质的服务，电力营销市场为客户的关系管理信息系统的建立做了一系列的设计。以上本文简单研究了电力营销客户关系管理系统的设计及其应用，介绍了电力营销管理系统的基本信息及其优点，以供同行工作者参考应用。
【本文地址：http://www.xuefen.com.cn/zuowen/8937236.html】
