在工作和学习中，总结可以帮助我们发现存在的问题并提出解决方案。写一篇完美的总结需要明确目标和重点。以下是一些总结范文，供大家参考和借鉴。
营销策略分析论文篇一
一、茶产品市场营销概念
茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。
二、中小茶饮料企业经营策略分析
（一）产品策略
在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。
（二）价格策略
1、新产品价格策略
根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。
2、原有产品的'价格策略
对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。
3、加强价格监管
对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。
（三）渠道策略
想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。
三、企业营销策略实施保障措施
（一）组织保障
在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。
（二）人力资源保障
人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。
（三）文化保障
在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。
（四）信息保障
随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。
四、结语
本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。
营销策略分析论文篇二
摘要：在当前移动电子商务环境下，传统的以电视广告或者报纸杂志广告为主的营销推广方法，已不能满足企业现实要求，企业必须针对当前移动电子商务环境重新构建自己的营销推广策略。本文通过对微博营销推广策略、微信营销推广策略的分析，来说明企业应用这两种策略的必要性。
关键词：移动电子商务；网络营销；营销推广。
随着个人用户端移动支付习惯的逐步养成，移动电子商务的地位日益凸显，移动电子商务将逐步取代传统电子商务。在此背景下，传统的市场营销推广方法已经无法适应企业的现实需求了，而企业若想分享移动商务所带来的无线商机，则必须要重新制定自己的营销推广策略，从而实现快速推广产品、销售产品的目的。
一、微博营销推广策略。
1.微博营销的概念。
微博营销是一种新的营销方式，这种方式通过以微博作为营销平台向商家、个人等潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而给企业树立良好的品牌形象和产品形象。同时微博营销通过每天更新内容跟浏览者进行交流互动，或者通过发布浏览者感兴趣的话题，来达到营销的'目的，这样的方式就是微博营销。
2.微博营销推广策略应用技巧。
(1)重视价值传递。
随着当前微博数量的几何级增长，只有那些能对浏览者创造价值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企业必须传递有价值的微博才可能从企业微博中受益。
(2)重视塑造个性化。
当前大部分企业都已经通过企业微博来宣传企业的形象以及企业的产品，因此一个浏览者如果觉得你的企业微博和其他企业微博差不多，没有自己的特点和个性，则这个浏览者可能就不会持续关注你的企业微博，这样则失去了用户的黏性。因此企业微博在发布一些消息时不能向发布传统新闻那样太官方化，而应注重人性化、互动化，要引起浏览者的共鸣，让浏览者能够主动、有兴趣的持续关注。
(3)重视发布连续性。
微博营销的一个重点是不断积累粉丝，让粉丝产生用户黏度，因此微博营销就需要培养浏览者的观看习惯，让浏览者每次登录微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态。培养浏览者的观看习惯，就需要微博能够持续不断的更新内容，并且做到定时、定量、定向的发布内容。
(4)重视互动性。
企业微博持续发展关键之一是企业微博要具有互动性。企业微博在发布企业相关信息时一定要融入粉丝感兴趣的内容，如新产品上市信息、产品价格信息、产品折扣活动信息、或是产品代言明星动态等信息。只有粉丝感兴趣了，才能让粉丝产生互动的需求，企业微博才能够得以持续不断的发展下去，达到不断积累用户的目的。
(5)重视定位准确性。
企业微博是否能够将粉丝转化为真正的企业客户，则是决定企业微博商业价值能否实现的关键。因此，对于企业微博来说，粉丝的数量是一方面，更重要的一方面是“粉丝”的质量。因此企业微博不能完全以吸引大量粉丝为目的，而应定位于产品目标消费群体。所以企业在发布企业微博之前首先要分析自己的产品消费群，分析确定以后再向这些消费群体进行发布企业微博。
二、微信营销推广策略。
1.微信营销的概念。
微信营销是基于互联网时代下社交新模式―微信社交衍生出来的一种营销方式。当用户注册微信后，即可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系。用户通过微信订阅自己所需的信息，而商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，实现点对点的营销。
2.微信营销推广策略应用技巧。
(1)积极打造品牌公众帐号。
企业做微信营销，首先要申请一个公众帐号，企业在获得公众帐号之后需要对每天在朋友圈群发的信息做一个计划安排表，准备好文字素材和图片素材。以服装企业为例。一般推送的信息可以是最新的服装款式、模特搭配、价格折扣等方面的内容。同时，在客户管理方面，可以针对新老顾客推送不同的信息，从而方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务一旦受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的购物体验进而形成口碑效应，则会达到提升企业品牌的知名度和美誉度的极佳效果。
(2)利用实体店进行同步营销。
现在的顾客已经越来越重视体验营销，因此既有微店又有实体店则会更加吸引消费者。企业在产品的设计中只需要添加二维码，鼓励到店消费的顾客只要使用手机扫描二维码就可以享受到相关价格优惠，利用顾客对于价格的敏感性心理，一般来说，顾客往往都会很轻易去扫码。顾客扫描了二维码，就会加入到企业的够公众号了，这样企业的微信粉丝群体则会越来越庞大。
(3)利用签到打折活动吸引消费者。
微信营销能否做得好，主要是看能否吸引数量众多的目标消费者。由于大部分消费者都比较关注价格，因此以优惠打折活动的方式吸引目标消费者是微信营销比较常用的一种手段，其中签到打折就是一项很好的能够吸引消费者的活动。
三、微博营销与微信营销推广策略的应用效果。
1.推广成本低。
企业通过传统的方式，如通过报纸、流媒体、电视等来进行宣传企业形象、推广产品，推广成本高昂，如几秒钟的广告可能就要耗资数千万元人民币。但是微博、微信营销由于其受众群体更加广泛，而成本则更加低廉，尤其是后期的客户维护成本。
2.可以实现精准营销。
由于企业微博营销和企业微信营销都是以聚集高质量的粉丝作为营销推广的目标，因此他们可以根据利用当前的大数据、云计算等新技术分析这些粉丝的消费习惯、购买行为等，从而向他们发布更加具有针对性的营销信息，从而实现精准营销。
四、结论。
各种商品和服务的在线选购、在线支付、金融交易和其他银行业务等均可以通过移动电子商务来实现，因此作为现代企业必须紧紧抓住移动电子商务带来的巨大商机，利用微博微信这两种平台快速推广企业产品，打造企业品牌形象，从而才能最终分享移动电子商务这块大蛋糕。
作者:刘士芳单位:重庆电力高等专科学校。
参考文献：
[1]覃征.移动电子商务.清华大学出版社,2012.
[2]王宜.赢在网络营销.人民邮电出版社,2011.
[3]王金泽.微信营销完全攻略.人民邮电出版社,2013.
营销策略分析论文篇三
服务是一方向另一方提供服务的经济活动，通常在一定的时间内由服务提供方通过一定的行动，给接收者、物体或买方所负责的其他对象带来所需的结果。服务和商品是不一样的，对于商品来说，其利益来自对有形物体或设备的所有权；而对服务来说，其利益是通过特定活动所创造的。服务业中有效的运营并不是经营成功的保证：员工除了需要关注工作效率，还必须以顾客服务为导向；服务产品必须符合顾客的需要，合理定价，通过便利的渠道分销，并且向顾客积极促销；服务组织必须了解自身所在的竞争市场规模和结构的发展趋势；企业必须检测竞争对手的行动，并拥有获得和保持竞争优势的清晰战略。
服务具有以下特点：
（1）顾客并不获得对服务的所有权，时间成为定价的重要标准；
（2）顾客可能参与服务的生产过程；
（3）人员经常作为服务产品的一部分，优秀的员工和忠实的顾客都是值得关注的；
（4）营运投入与产出的可变性；
（5）顾客对服务评价的困难性；
（6）服务的不易储存性；
（7）效率的重要性。因而，对于服务业来说，尽管营销非常重要，但并不等于把商品营销的理论和实践经验复制过来就能达到良好的效果。
现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消赀者来说在商品品质趋同，价格相差无几的情况下，企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度以及销售服务的满意度成为购买商品时的重要参考依据，迫使企业不得不重视服务品牌的创建。从服务业的特点和实际情况出发，利用服务营销学的观点，细分服务市场，制定出相应营销策略就显得尤为重要了。
服务营销学是在传统四个基本战略要素（产品、价格、渠道和促销）的基础上进行扩展，加入三个与服务传递相关的要素：实体环境、过程和人员，这七个要素构成服务营销的“7ps”组合，代表面向服务组织管理者的七个战略决策变量。服务营销是企业在充分认识满足消费需求的前提下，为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。鉴于服务业门类众多且各具特点，本文着重以南阳市快捷酒店为例进行分析。
酒店业是我国改革开放最早、市场化程度最高的行业。随着我国经济高速发展，酒店业逐步形成以星级酒店为主、快捷酒店为辅的市场格局。特别是近几年旅游业的快速发展，酒店业的刚性需求越发明显。如何在激烈竞争中赢得市场是酒店发展的焦点，更是快捷酒店制定营销策略的关键。
一、南阳市快捷酒店业概述
快捷酒店也叫经济型酒店，是相对传统全服务酒店存在的一种酒店业态。结合国内特点，快捷酒店可以定义为：以旅游者和中小型企业商务人士为主要服务对象，以客房为唯一或主要产品，以加盟或特许经营等模式为主，弱化了会议、康乐、餐饮购物等附加功能的酒店业态。快捷酒店主要有四方面的特点：
一是价格便宜。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置优越，交通便利。快捷酒店周边300米范围之内有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、商店、邮政、娱乐等设施；四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝，也是不断提高服务水平的动力。
优质的服务、实惠的价位、巨大的市场，使得快捷酒店在全国迅速发展，然而在南阳市快捷酒店业的发展却相对缓慢。南阳市现有快捷酒店不足10家，占整个酒店业的3.5%，大大低于国内平均水平，多数酒店员工缺乏专业培训，服务水平低下，客户满意度低。扩大快捷酒店规模、提高服务质量成为南阳市快捷酒店业需解决的迫切问题。
二、南阳市快捷酒店营销环境分析
酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行，既要受自身条件的限制，也要受外部条件的制约。营销环境的变化既可能给酒店带来发展的机遇，也可能对酒店造成威胁。必须对酒店营销环境的变化进行分析，以保证营销活动有效开展。
1、南阳市快捷酒店宏观环境分析。南阳市地处中原，是河南省次中心城市、豫陕鄂川渝交界区域性中心城市，豫西南政治、经济、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置优越；是国务院第二批命名的历史文化名城，有“南都”、“帝乡”之称，文化底蕴深厚；拥有卧龙岗旅游文化集聚区、伏牛山世界地质公园、南水北调中线渠首和桐柏淮源国家风景名胜区等四大重点旅游景区景点，旅游资源丰富。
随着生活水平从温饱型升级为小康型，居民开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕，休闲旅游已成为一大消费热点，旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增大。据资料显示，从到，南阳市旅游人数环比增长速度持续在70%以上，旅游收入环比增速达到92%。初步预测，到，南阳市需新增住宿设施400余家。由于组建快捷酒店的资本需求较少，进入壁垒低，很容易形成同质化服务，加剧了同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将被快速增加的竞争者瓜分。
2、南阳市快捷酒店微观环境分析。快捷酒店经营项目主要为住宿，这样既有利于减少投资成本，降低经营风险，又有利于收缩管理幅度，集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入、劳动力成本和经营成本带来了较高的顾客让渡价值，这是吸引旅行者和商务人士选择入住快捷酒店的驱动力。加之舒适的住宿、便利的交通，这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但单一的同质化服务又会使顾客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的`竞争强度。
三、南阳市快捷酒店服务营销策略分析
面对激烈的市场竞争，采用服务营销的理念制定企业的营销策略是快捷酒店获取市场竞争优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争已不能再停留在简单的价格大战上，而是要自觉主动地将服务营销策略应用到经营中，从而抓住机遇，激流勇进。
1、温情服务，营造“家”的氛围。快捷酒店在总体定位上的一个重要元素就是为顾客营造“家”的舒适氛围，家的温馨、家的感人应随处可见，其中最重要的应体现在服务上。公共区域设计要温馨，客房布置要简约整洁，装修风格要简单大方，卫生条件要达到甚至超过星级宾馆水平，体现出家的气息。更重要的是服务人员要“用心服务、以情感人”，提供温情服务，让顾客在接受服务时感受到家的自在和亲切。通过系统化的培训，日常工作中的用心服务，在提供标准化服务的同时，提供对顾客的个性关怀。通过客史档案的建立，关注顾客的个性需求，满足顾客的心理需要。在能力范围内还可以增加一些人性化服务，如订票服务、出行咨询、接送服务、叫车服务及特色餐饮等。通过温情服务，吸引新顾客，留住老顾客。
2、注重经营差异化和品牌建设。目前，快捷酒店市场还处于比较初级的阶段，很多快捷酒店定位比较模糊。然而在美国，不同的快捷酒店针对的目标市场是非常明确和独特的：有专门为自驾车客人准备的汽车宾馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，还有针对家庭出游的公寓式快捷酒店。国内快捷酒店达到一定数量后，市场竞争必然会加剧。因此，市场细分和产品差异化是快捷酒店经营者必须面对的问题。此外，酒店行业作为一种无形服务和有形产品紧密结合的行业，品牌尤为重要。按照顾客的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标，可以将快捷酒店客源市场进一步细分为多个目标市场，如老年游客市场、青年市场、商务人士市场、家庭旅游市场等。根据这些细化的目标市场的消费特征，设计不同的快捷酒店产品和服务，填补市场空白，形成稳定的目标消费群体。
3、连锁经营确保快捷酒店发展。快捷酒店的成本相对星级酒店要低得多，服务和环境比旅馆要好得多，这也是快捷酒店容易展开连锁的关键因素。加之目前酒店行业在数量结构上呈明显的“两头大，中间小”的不合理状态，即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大，质量和价格适中的少。这一消费断层，更是给快捷酒店的发展提供了大好机遇。可以通过合资公司的形式，以快捷酒店为核心品牌，以简洁的装修、标准化的服务、相对低廉的价格为标准吸引企业和相关人士加盟，开设连锁店，迅速扩大规模。快捷酒店也可与交通、旅游、订票中心、餐饮等行业开展横向联营，不仅能给自身企业带来稳妥的收益，而且能促使服务行业规模化、一体化，真正形成一条龙服务。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店发展得更长远。
4、积极开展网络营销，提升服务水平。对快捷酒店的了解程度直接影响入住情况，利用网络营销迅速推广品牌、提升服务质量势在必行。在快捷酒店网站上开发bbs论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。借助网络可以方便地进行酒店与潜在顾客的信息互动，使顾客加深对快捷酒店的了解，也可以方便酒店获取顾客的需求信息，提供增值服务和定制化服务。还可以通过网上留言板，让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，从而促使酒店提供更贴心的服务，吸引更多的顾客。
营销策略分析论文篇四
互联网时代直接导致企业必须要应对更加残酷的市场淘汰，所以企业的绩效管理也应该承担更大的责任。如果要对企业绩效管理进行改善优化，第一步就是更好的在人力资源管理中应用互联网技术。要让相关的领导重视互联网这方面的技术，将互联网与绩效管理进行有效的结合，加强企业绩效管理工作的效率以及质量。除此之外，要尽可能多的学习国内外企业的先进经验，结合实际情况，完善管理工作。
2.2改善互联网+绩效管理的理念与方式
时代在不停地向前进步，越来越多的人开始重视互联网+方面的应用，这对于企业的的运营有着很大的影响。所以，企业有必要将过时的管理理念与方法进行改良，遵循互联网时代的发展趋势，避免企业绩效管理出现问题。展开大力度的创新，将互联网+融入到绩效管理工作里面来；而且还应该和互联网企业展开密切的配合，学习先进的技术以及经验，灵活的运用到到企业的绩效管理中。
2.3设计和应用合理的绩效考核指标体系
随着互联网的发展，企业在没有进行绩效管理工作的时候，一定要先设计好绩效考核的指标，让它可以有效地体现出员工的想法，而且要时刻注意完善与优化。结合员工的实际想法以及岗位需求，确定合理的绩效考核指标体系。并且，要灵活的利用好互联网技术，提升绩效考核指标的科学性，使其可以在具体的使用里更加的客观。
2.4通过互联网优势帮助绩效管理
绩效管理结果的状况对于企业来说相当重要。所以，企业通过互联网的优势更好的应用绩效管理结果，完善绩效的考核，让员工可以从中获取收益，调动员工的积极性。帮助企业更好的发展。并且要结合实际情况确定方案，让企业可以真正的在互联网时代受益。
2.5挖掘专业化的互联网+绩效管理人才
人才对于每行每业都很重要。所以，企业需要挖掘互联网+绩效管理方面的人才。既要重视相关人员的培训工作，还要重视人才的引入，只有这样才能让企业获得人才方面的保障。
参考文献
[1]许彩彩.互联网时代的企业管理创新策略分析[j].港澳经济，（17）：79.
[2]许建华.大数据时代企业人力资源绩效管理创新[j].数字化用户，，23（26）.
营销策略分析论文篇五
摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。
关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略
图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。
一、图书行业营销的种类与理论
图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。
二、图书行业营销的现状
图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。
（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应
图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。
（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗
改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。
（三）图书营销渠道增多，图书选择困难
图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。
三、优化图书营销的策略路径
图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。
（一）产品策略
在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。
（二）定价策略
图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。
（三）渠道策略
图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。
四、结语
图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。
参考文献：
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营销策略分析论文篇六
stp理论将市场看作是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业按照消费者欲望与需求的差异性，应根据自身的资源和外部竞争情况从市场中选择自己具有比较优势的子市场，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的长期发展目标和服务能力的细分市场作为公司的目标市场。然后企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到企业的产品并感知到这就是他们所需要的。本文在stp理论指导下，对叉车市场进行市场细分，为mg公司选择目标市场，并最终确立企业产品在市场中的位置。
1市场细分
市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。mg公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。
1.1内燃叉车市场
内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。
1.2电动叉车市场
电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。
1.3手动搬运车市场
手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、mg公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。
2目标市场选择
2.1市场规模和发展潜力
目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。
2.2细分市场吸引力
mg公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，mg公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是mg公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。mg公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。
2.3mg公司的目标和能力
结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年mg公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，mg公司可以作为企业未来发展新的增长点。从mg公司在三大细分市场上所具有的优势看，mg公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。
3市场定位
菲利普科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题―――营销组合（即4p）是执行定位策略的战术细节和基本手段。mg公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述mg公司的市场定位。
3.1树立行业知名品牌
品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。mg公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是mg公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。
3.2市场定价导向
长期以来，mg公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对mg公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。mg公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。
4结束语
工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为mg公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对mg公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是mg公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，mg公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为mg公司的目标市场。
【参考文献】
［1］郭国庆.营销理论发展[m].北京:中国人民大学出版社,2009.
营销策略分析论文篇七
1.医药连锁的外部环境上存在的问题。
1.1医药连锁的法律法规不健全。由于医药连锁发展的时间相较短一些，我国并没有完整的法律法规对医药连锁进行规范，这就会导致在进行医药连锁营销时出现监管不善的现象出现，而一旦出现问题因没有统一的规范标准就极易产生各种矛盾与问题，为医药连锁营销的顺利开展带来麻烦，导致医药销量下降，影响医药的经济效益。
1.2地方保护现象严重。在一些发展相对较低，人们思想比较保守的地区会常常出现地方保护现象，这些地区会为了自身地区市场或企业的发展，就会对外来的企业进行排挤或进行一定的限制。在医药连锁营销中会常常出现一些地方规定店面面积或位置的现象，那里的人们由于受地方保护影响会只购买自己地方上的医药，这样一来就会严重影响到医药连锁营销的销量，极不利于医药连锁营销的长期发展。
2.企业自身战略上存在的问题。
2.1盲目的扩大规模。由于医药行业连锁营销发展的时间较短，在一些管理上还存在着问题，一些医药企业在经营中发现营销店面的数量影响着总体的销量，这时候一些医药企业就会盲目的扩大营销店面，不断地吸收加盟商，而对这些加盟商并没有进行一定的考察，导致一些不具备条件的加盟商进行医药营销，一些加盟商为了获取更多的利益甚至私自降低医药价格，出售不合格的医药，这些都严重的损害了医药连锁的信誉，为医药连锁的后期营销带来困难。
2.2竞争手段单一。一些医药企业在市场竞争中一般会采取降价、促销等手段，而这些手段只能在一段时间内提高企业的竞争力，但并不能从根本上提升企业的竞争力，甚至这种手段还会影响到医药行业的长期发展。
2.3没有明确的核心竞争力。在竞争日益严峻的市场经济背景下，医药连锁营销对于自身的核心竞争力没有一个明确的目标，只是在一味的促进自身医药销量的提高，对医药新技术与新产品的研发的重视度不够，这就极易造成医药行业在竞争中失去核心竞争力，导致其效益的下降，甚至会造成一些医药企业破产，这些都是因医药企业对自身的定位不明确，缺少核心竞争力造成的，这会严重影响医药行业的长期发展。
2.4缺少专业人才。从事医药营销的人才较少，一些医药营销人员的技术与素质较低，这会严重影响医药的销量。除此之外，营销人员的流动性较大，一些医药企业对营销人员进行专业培训后，但一些人员会因各自原因而流失，这样不仅造成专业人才的流失也会增加企业成本，不利于医药企业的发展。
3.企业管理上存在的问题。
3.1缺少完善的管理体系。一些医药连锁营销企业的领导对营销的认识不够，只是简单地认为只要销量大就会促进企业的发展，在管理上没有制定完善的体系，这就会导致医药企业在营销中出现各种混乱的现象，影响到医药的营销。一些医药营销企业对营销没有进行专业性的设计，在管理上分工不明确，在工作中经常出现混乱或是出现问题找不到负责人的现象。一些医药企业内部没有形成完善的激励与约束机制，这样企业人员就会很容易失去工作的积极性，对营销产生不利的影响。
3.2信息沟通不及时。医药企业内部各部门之间的信息沟通不及时，对医药营销与管理问题没有进行及时的沟通分析，导致出现的问题越来越严重，以至于影响到整个企业的发展。除此之外，医药总部与各加盟商之间的信息交流较少，医药总部制定了新的规则制度没有及时的下发到各加盟商那里，同样加盟商出现了断货或采购、营销时出现的问题也不及时的与总部进行沟通解决，这些都会影响整个医药连锁营销的发展。
1.针对外部环境的对策。对于医药营销的外部环境，医药企业只能尽力去适应市场经济的各种改革，时刻跟随市场的脚步，针对市场的变化来改变自身的营销策略，从而促进医药连锁营销的顺利开展。除此之外，要及时的关注国家制定的相关政策，在政策中寻求一些医药营销的优惠政策，进而为医药获取更多的经济效益。
2.针对企业战略的对策。
2.1严格控制医药营销规模。随着在营销中规模越大越有利于销量的增长，但其规模应控制在一定的.范围内，在进行规模扩张时首先应当对地区医药行业进行详细的调查与研究，如果这个地区本身消费水平较较低，人们对医药的需求量较少，而且已有多家医药企业，那就没有必要进行投资或是开连锁店。此外，加盟商在对医药进行加盟时一定要严格地进行审查，审查加盟商的信誉度及经营能力，同时要给予加盟商足够的支持与帮助，积极的引导其前期的经营，促进加盟商顺利的进行医药营销。
2.2采取多元化的竞争手段。在进行医药营销竞争中可以采取扩大知名度的方式增强竞争力，在各地区进行医药品牌宣传，增加人们对医药品牌的熟悉度，这样慢慢地人们就会认识该医药品牌，在增强知名度的同时也可以促进销量的增长。除此之外，要加强医药质量监管，质量的提高是企业进行竞争最好的手段，消费者认可医药的质量就会增加销量，帮助医药顺利进行营销。
2.3制定企业的战略规划，明确核心竞争力。医药企业要针对自身的实际与市场需求制定相应的战略规划，制定出医药企业发展目标，在营销中就朝着这个目标不断的前进，进而明确企业的核心竞争力，随着医药企业自身核心竞争力的不断推广，消费者会慢慢地了解企业的核心竞争力，有助于消费性为企业的核心竞争力而选择医药企业品牌，这样就会极大地促进医药连锁营销的顺利进行。
2.4加强专业人才的培养。当下各企业的竞争实际上是人才的竞争，而事实上营销上的专业人才非常的短缺，这就需要采取一定的措施加强对专业人才的培养，以促进医药连锁营销的更快发展。首先，医药企业可以与高校联合，在高校中开展医药营销课程，加强高校学生对医药营销的认识，进而培养出一批医药营销的人才。其次，加强医药企业内部人员的培训，在企业内部设立专门的人才培养部门，对营销人员进行定期的培训，加强营销人员对连锁营销的理解与重视，从而培养出更多优秀且专业的营销人才。最后，完善企业薪酬与激励制度，采用赏罚分明的策略来调动营销人员工作的积极性，完善薪酬制度，减少专业人才的流失。
3.针对企业管理的对策。
3.1建立完善的管理体系。首先医药企业领导要充分认识与了解连锁营销，并组织企业内部领导及营销专家制定行之有效的管理体系，制度好管理体系后要切实地按照这个管理模式进行实施，切实的保证管理落到实处，促进医药连锁营销的发展。
3.2建立信息沟通系统。医药企业内部及加盟商之间应当建立一个信息沟通平台，将信息都发送到这个平台上，这样一来可以帮助营销人员之间的交流与沟通，同时可以帮助医药企业更好更快的解决所出现的问题，为医药连锁营销的顺利开展提供有效的帮助。
医药行业在进行连锁营销中经常会因为企业战略及管理而出现各种问题，针对这些问题医药企业应当建立完善的管理体系，加强对专业人才的培养，同时加强医药企业各部门及加盟商之间的沟通，促进医药连锁营销的长期发展。
参考文献：
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营销策略分析论文篇八
电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的`营销，需要做以下准备工作：
1.1明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。
1.2确定必须提问的问题
为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
1.3客户可能会提到的问题
在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。
1.4提前准备好所需资料
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。
你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，就要用提问问题来找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。
营销策略分析论文篇九
目录。
关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销。
一、公司简介。
80多个国家都设有其工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
二、swot分析。
宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓，如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。现在我们来运用swot分析法分析宝洁公司的外部环境和内部条件。优势：
1.坚持优越的品牌管理制度，创造独特品牌;2.拥有强势的企业文化——pvp(宗旨、核心价值、原则）3.强大的营销专业能力;4.建立有丰沛的世界性组织资源；劣势：
1、短缺经济环境中发展壮大的团队；
2、缺乏面临产品过剩时代的管理经验；
3、对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够；
4、习惯按西方营销理论，以五星级的方法经营二三成市场。机会：
1、消费者生活水平提高，趋向个性、新颖、实惠、效果良好的产品；
2、群众普遍户外卫生意识觉醒，纸巾市场迅速形成；
3、消费者日益成熟，知道如何挑选品牌；
4、互联网的日益普及，使得信息传播渠道扩大。威胁：
1、日用消费品竞争日益激烈；
2、来自日本联合利华的强势攻击；
3、恒安集团纸巾的全方位应战；
4、消费者环保意识的提高，对产品安全、环保的要求提高。
三、产品战略。
1、成功经验。
（1）多品牌战略。
宝洁公司的品牌达到300个之多，在中国就拥有９个种类的１５个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限度的占有市场，在中国日化行业，宝洁更是占据了半壁江山。可见，宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品。
（2）差异化营销。
宝洁追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。
以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。
（3）新产品开发。
通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。宝洁提出了“360度创新”的概念，即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视创新中的成本因素，宝洁称之为“成本创新”。宝洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一种婴儿湿纸巾，其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”，宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的应用，并从中受益匪浅。
2、产品战略存在问题&相应对策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
产品拥有过多的品牌不仅会使消费者感到眼花缭乱，而且也容易把每一种品牌产品的特典混淆起来，这就会造成市场分区的重复。因此虽然宝洁公司产品不同品牌在一个市场内争夺了市场份额，但公司的整个市场份额却并未上升。而且虽然多品牌运营比较灵活，利于市场细分，却带着很大的风险，成本也高。
对策：宝洁针对消费者的需求采取的事“精耕细作”。宝洁应通过独特的产品经理体制与产品细分策略，做到将消费者价值清晰的“量化”。在这一基础上，坚持实施宝洁著名的多品牌战略。如果还有市场空间，应建立更多宝洁品牌的产品。
（2）大量的研发投入造成成本上升。
虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一，但是这一优势却是建立在极高的研发投入之上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元，也就无可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域，宝洁有着许多强大的对手。如果其他厂家以更低的成本生产同样品质的产品，消费者就会转而购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里，成本控制是非常重要的。
对策：在其他方面在保证质量的情况下尽量降低成本，更加重视“成本创新”，在创新的同时不忘降低成本。
（3）产品广告表现手法雷同。
宝洁在经过高速成长之后令人称道的品牌传播策略已经逐渐失去了优势。以至于在外资新贵和本土品牌的合围下，显示出市场份额流失、品牌老化的迹象。
对策：宝洁的品牌广告因为过多的常规认识元素而遭遇同质化，应放弃部分常规认知元素并进行创新，从而达到区隔的目的。
四、定价策略：
1、两种定价方向。
（1）需求导向定价：
宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。
（2）竞争导向定价：
日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化，几时需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。
2、定价策略的成功经验。
（1）产品定价支持市场营销策略；（2）价格调整能保证公司财务目标的实现；（3）零售价适应现阶段的市场环境。
3、定价策略的不足。
（1）低端市场的缺失；
（2）产品利润空间比较小，所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。
4、针对定价策略的不足提出的对策。
（1）在定价决策体制上应不断反思和改进；
（2）根据变化的市场需求对价格进行合理的调整。
（3）提高技术，降低产品成本，以使产品的定价更具灵活性和主动性。
五、销售渠道策略。
宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。
分销商渠道（核心生意渠道）：
（1）销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即华南，广州为中心；华北，北京为中心；华东，上海为中心；西部，成都为中心。每一个销售区域都配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。
（2）分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。
（3）近年来，分销商的触角开始想网络渠道方面发展，在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现p&g的产品。
零售渠道（1）主要的零售业态：百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他（便利店、网购等）。
（2）零售商的性质：是分销渠道的终端----“销售终端”，直接接触最终消费者。沃尔玛渠道：1987年建立了“宝洁----沃尔玛协同商务模式”，在共同开发“持续补货系统”的基础上又启动了cpfr。
3、宝洁公司对分销商管理的不合理性：
（1）无情的割舍分销商。
（2）按不同品牌的固定任务量给分销商（3）强行规定统一价格。
宝洁针对分销商三类客户---零售终端、大批发商、二批发商制定了三个不同价格区间，全国的分销商必须按此价格发货，否则将受到宝洁公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对宝洁直供的零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象，而这部分的原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商，但又没有对大型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失。
4、建议。
（1）宝洁公司的分销策略应该实行多样化，来适应各地区的差异，并且更好的和分销商搞好合作伙伴关系，做到win-win的局面。
（2）选择背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的分销商。
（3）想要快速把产品打到三级城市以及农村山区，宝洁公司必须制定一套合理的渠道。
六、广告策略。
1、成功经验。
（1）usp广告策略。
（2）广告投放媒体策略的多元化。
（1）销售促进策略。
所谓公共关系，是传递于个人，公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知名度。这一点，在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社。
（1）广告缺乏创意。
宝洁广告出现了严重的急功近利的思想，向消费者抛出了诱饵，然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了量化、具体化，导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大，运用人证法时缺乏真实长久的试用，在广告中过分地夸大数字，不实的分析和对比其产品的作用，这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。
企业是一个社会成员，与顾客和社会其他各方面都存在着客观的联系。在这联系之中，公关系充当着重要的角色。他不仅可以使一定企业与社会公众之间建立相互合作关系，还可以为企业产品树立良好的企业形象和声誉，他更是企业与消费者之间的协调艺术。宝洁公司对中国的教育、体育、环保、赈灾、残疾人等社会各项公益事业的关注及捐款，这一系列的活动为宝洁公司树立了良好的企业形象！所以说，企业在成长壮大的同时，要重视对社会公益活动的关注，利用好公共关系来推动企业的发展，只有在消费者心中有良好形象的企业，才能长足的发展！
营销策略分析论文篇十
作为现代特殊化有价证券，福利彩票逐渐出现在社会大众消费中，属于政府部门间接投入行为，可以筹集到大量社会公益资金，有效解决各项事业发展中资金短缺问题。同时，公益性、市场性是福利彩票市场发行具有的显著特征，这就需要多层次优化福利彩票社区市场营销，不断增加福利彩票发行量与销售量，提高福利彩票经济效益。因此，文章多角度客观分析了新时期福利彩票社区市场营销特征，多层次探讨了加强福利彩票社区市场营销的策略及其建议。
市场营销在运营发展过程中，我国彩票业属于公益性筹款产业，和其他产业相比，福利彩票有着无法比拟的社会效益，“扶老、救孤、助残、济困”是其发展宗旨，大力发展福利彩票事业的重要性不言而喻。由于福利彩票发展中必须同时兼顾公益性以及市场性，我国必须综合分析主客观因素，采取多样化措施不断加强福利彩票市场营销，在提高福利彩票运行效益的基础上，促使福利彩票走上健康稳定发展的道路。
1987年7月，我国福利彩票应运而生，在发展过程中，福利彩票发挥着不可替代的重要作用，有效缓解了社会福利事业和国家财力等方面的矛盾，还在一定程度上促进了相关社会事业的发展，比如福利、教育、环境，有效解决了其发展道路上出现的资金问题。当下，我国福利彩票已经过了多个发展阶段，多样化的票种体系应运而生，比如数字型、视频彩票，在一定程度上打造了无数品牌游戏，处于良好的发展状态，有效满足了社会市场在福利彩票方面的客观需求，福利彩票发行量、销售量大幅度增加，经济效益不断提高。同时，福利彩票具有鲜明的中国特色，是社会救助事业、社会公益事业发展过程中不可忽视的核心力量，有利于促进其不断向前发展。在发展过程中，社区市场营销是福利彩票的一大营销模式，简单来说，就是独立彩票社区连锁运营以及彩票管理中心监管的模式。福利彩票社区市场营销具体多样化的特征，体现在不同方面，目标消费者比较集中，直接面对福利彩票的'终端消费者，具有较高的信度，适合口碑营销等。在运营发展中，福利彩票并不需要投入大量的资金，营销效益明显，资金回收速度较快。福利彩票社区市场营销有利于专业公司随时了解不同层次客户各方面反馈数据信息，以此为基点，全方位科学调整福利彩票营销对策、营销方向等，借助多个社区实现连锁化经营，采取合理化措施统一管理福利彩票，持续增加福利彩票发行量、销售量，降低福利彩票运行成本的基础上，实现最大化经济效益，促使福利彩票在发展过程中，更好地应对瞬息万变的市场环境，准确把握发展机遇，走上长远的发展道路。
2.1高度重视，优化完善相关法律法规与行业标准
在新形势下，我国必须坚持实事求是的原则，全面、客观地分析福利彩票发展现状，站在客观的角度，全方位正确认识福利彩票社区市场营销，将其作为福利彩票发展的关键点。我国要多角度客观分析福利彩票社会市场营销方面存在的问题，优化完善相关法律法规、行业标准，构建全新的法律保障体系，充分发挥法律法规、行业标准多样化作用，有效规范福利彩票市场秩序，为福利彩票社区市场营销活动顺利开展营造良好的法律环境范围，有效指导福利彩票社区市场营销，不断增加福利彩票发行量以及销售量，促使福利彩票持续发展。
2.2做好宣传与公关工作
2.2.1做好宣传工作当下，在发展过程中，福利彩票彩民消费者大都属于蓝领，白领特别少。在这一背景下，我国必须全方位准确把握福利彩票特点、性质、优势等，结合福利彩票社区市场营销过程中存在的问题，做好宣传工作。我国要采用多样化途径，巧妙利用新媒体、互联网、电视等，充分发挥其多样化作用，多层次大力宣传福利彩票及其社区市场营销，促使不同层次彩民全面、客观认识福利彩票，正确看待福利彩票运行中的社区市场营销，尤其是白领，不断优化福利彩票购买途径，为不同层次彩民消费者提供便利，促使更多的白领也参与到福利彩票购买中，成为福利彩票社区市场营销中一股重要力量。在此过程中，我国要针对新时期白领群体特征，进行针对性宣传，采取多样化措施促使企事业单位、机关单位的白领参与到福利彩票中，不断发展壮大福利彩票彩民队伍，进一步推动福利彩票事业向前发展。此外，在社区市场营销过程中，我国要多层次优化社区福利彩票宣传方式，要根据社区居民兴趣爱好、个性特征、客观需求等，多采用他们能接受的形式来宣传福利彩票，比如实物展示，可以优化创新传统板报、邮寄等宣传形式，围绕福利彩票，结合社区市场营销特点，科学调整宣传内容，巧妙融入创新元素，便于有效吸引社区居民，使其在无形中更好地了解福利彩票，成为福利彩票彩民，不断增加福利彩票购买者，确保福利彩票社区市场营销活动顺利开展，提高福利彩票运行效益。2.2.2做好公关工作在福利彩票社区市场营销方面，做好公共工作尤为重要，必须将其放在核心位置，促使社区不同层次居民正确认识福利彩票，大力支持福利彩票社区市场营销。具体来说，公益性、娱乐性同样是福利彩票的显著特征，我国要以此为基点，获取社区政府部门的大力支持，积极参与到福利彩票社区市场营销方面，充分发挥自身多样化职能作用，严格遵守相关法律法规，借助多样化途径，大力支持社区开展福利彩票营销活动。我国要正确认识媒体在这方面的重要作用，要通过不同渠道得到媒体的支持，借助媒体的关键性力量，大力宣传福利彩票社区市场营销，特别是对福利彩票正面效应的宣传，促使社区居民全方位正确认识福利彩票的社区市场营销，大力支持福利彩票营销活动的开展。我国要借助公关工作，进行合理化策划，避免影响业主正常生活，让业主在理解的基础上，大力支持福利彩票社区市场营销。要获取物业公司的大力支持，获取某些特殊化的资源，比如设备、空房子，有效降低福利彩票在社区营销方面支出的成本，得到当地企业的认可，积极、主动参与到所开展的销售活动中，并赞助福利彩票社区市场营销。以此，借助多方力量，大力开展福利彩票社区市场营销活动。
2.3注重营业推广
在福利彩票社区市场营销方面，我国要加大营业推广力度，安排专业人员，做好市场调查工作，构建合理化的社区档案，科学整理社区总人口、年龄结构、居民文化层次等信息，在归档、分析的基础上，随时动态更新档案信息，科学安排营业推广内容，确保营业推广活动有序开展。同时，在营业推广方面，相关人员要把握好营业推广的具体时间以及地点。由于社区居民大都早出晚归，白天社区老年人较多，而晚上、周末属于社区居民最集中、比较空闲的时候，相关人员要准确把握这一特点，明确营业推广的具体时间、地点，以节假日为主，巧妙利用社会大众娱乐心理，制定合理化的促销方案，开展丰富多彩的促销活动，科学设置福利彩票销售区域，促使社区居民不断参与其中。社区和公共娱乐场所有着本质上的区别，福利彩票营业推广活动时间要适中，避免打扰社区居民正常生活。
2.4鼓励专业公司和社区合作，注重品牌营销
在福利彩票社区市场营销方面，我国要通过不同形式，多鼓励专业公司和社区合作，社区向福利彩票专业公司提供所需的营销场地，而福利彩票专业公司要做好其他各方面工作，比如资金安排、营销管理，最大化降低福利彩票运营成本，要对福利彩票中心负责，科学开展福利彩票市场营销活动，提高福利彩票经济效益。同时，我国要注重品牌营销，多层次塑造福利彩票公益形象，要结合福利彩票宗旨，采用多样化手段开展品牌营销工作，便于福利彩票彩民都具有公益理念，促使福利彩票在他们心中具有良好的外在形象，打造品牌效益。
2.5做好新员工招聘与人员推销培训工作
在新形势下，专业公司要根据福利彩票社区市场营销具体情况，做好新员工招聘工作，尽可能招聘社区居民，根据福利彩票社区市场营销具体要求、性质、特点等，结合新员工各方面情况，对其进行合理化的岗前培训，使其更好地胜任本职工作。专业公司要以福利彩票、社区市场营销为中心，优化完善已构建的薪酬制度、绩效考核制度，提高员工工作积极性，科学开展社区市场营销活动。在此基础上，由于福利彩票销售都以终端形式进行，要对人员进行针对性的推销培训，准确把握福利彩票卖点，了解福利彩票销售流程，科学处理营销中发生的危机事件等，确保福利彩票社区市场营销工作有序开展。
总而言之，在新形势下，我国必须运用发展的眼光，全方位正确认识福利彩票具有的公益性、福利性等特点，在社区市场营销方面必须遵循对应的市场规律。在社区市场营销方面，我国要优化完善相关法律法规与行业标准，做好宣传与公关工作、新员工招聘与人员推销培训工作，鼓励专业公司和社区合作，注重品牌营销等。以此，在科学开展福利彩票社区市场营销活动，降低营销成本的基础上，获取更多的经济利润，打造品牌效益的基础上，有效带动社区就业，解放剩余劳动力，不断提高福利彩票整体效益。
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营销策略分析论文篇十一
在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。
科技企业；市场营销；管理创新
科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。
1.1科技型企业是市场营销的必要性
科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。
1.2科技产品与市场营销的关系
科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。
1.3科技型企业的市场营销特征
与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。
2.1品牌营销战略
营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.
2.2定制营销战略
通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。
2.3关系营销战略
关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的`交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。
2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才
科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。
2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果
营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。
综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。
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营销策略分析论文篇十二
1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要，这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。
所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销，并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且实现资本积累；对于中间商，其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定的利润；对于消费者，可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理，可加快企业各项管理职能的进行；拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且减少能耗，从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷，对于企业市场有很重大的影响，也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理经验
整体来看，制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后，还需根据实际的市场状况进行调整，需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性，在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念，多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩；这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产，所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险，将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力，往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品，所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛，纵观我国的经济发展路程，我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生，我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训
企业观念旧式，对于培训的重视度不足，企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义，相对于完整化的企业而言，相应的培训工作做得相对较好的，应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施，在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段，观念表现旧式，对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解，管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制，有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富，而某些企业忽视了对企业员工的培训，不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘，同时，也给企业的市场战略的实现带来了阻碍，员工是企业的财富，加强对企业员工的培养至关重要，为此，必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升，从相应的文化素质、业务能力，以及职业道德等素质抓起，将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通，从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行，拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理，市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通，迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理，这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代，移动互联网营销将是一种新趋势，"无移动，不营销"已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携，受众随时随地都可以接收到广告信息，更容易关注，起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通，建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务的质量，提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通，从而赢得消费者的喜好，充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路，让消费者被动的上车，还是让消费者主动招手打车，对企业来说是永无止境的挑战。打破被动，通过数字化营销和移动营销等多渠道，与消费者做持续的沟通和互动，在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。
4.建立风险能力组织
第一，提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能，如果企业的经营管理者没有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企业的经营管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养，允许存在错误，但不允许掩饰错误。
第二，基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等，关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中，他们有更多的创新时间，而其余的.组织则会陷入一个"救火---解决---管理危机"的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三，有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界，风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略，评估这些策略的风险，并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性，并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
四、市场营销渠道多元化创新
1.移动互联网，另辟蹊径
市场经济迅猛发展，企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知，通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象，而且有利于企业根据自身的优势条件，形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略，以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化，互联网口碑营销
随着互联网的发展，尤其是移动互联网的火热，口碑传播更是一路高歌，威力倍涨。一次良好的产品体验，图文并茂的上传于微信，在朋友圈中转发，这种影响力不论是广度还是深度，都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力，从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事，通过一个极富创意的团体---一群粉丝，晒出企业的产品，分享自己的心得，打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点，通过移动互联网，用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道
做一个几百人，千把人的企业，在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务，这些特定的人群会垂直打通，形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好，形成自己的品牌理念，就会变成一个小而美的优秀企业。
根据上面的分析，企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
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营销策略分析论文篇十三
企业市场营销策略的实施需要营销团队全员配合、形成联动，因此，完成营销部门的组织结构是至关重要的[10]。贵州德昌祥药业应该对现有的营销组织架构进行进一步的完善，对下设各部门的权责进行更加明确划分，确保各部门各司其职。销售经理要以产品的说辞、营销方式和具体的设计文案等为依据，制定统一的推广促销话术，确保在营销过程中，宣传口径的统一，此外还要做好网络的.推广和营销；执行部门要专门设置促销人员，认真落实营销策略，扩大市场占有率；运营系统为营销策略的落实提供后勤支持，如人员、物资、财务等。办事处的人员要做好零售地点产品、广告品的陈列和管理。
在落实营销策略过程中，作为重要的就是人才梯队的建设和人力资源管理。在进行感冒灵营销时，与市场最为贴近的就是销售人员队伍，而消费者了解贵州德昌祥药业的企业形象，最直接的途径就是通过企业的销售团队。
想要保证营销效率，选择、任用高素质的专业人才是非常重要的，同时还要对销售人员队伍进行定期的职业技能培训，并制定完善的激励制度留住人才[11]。具体来说，贵州德昌祥药业，应该针对销售人员的选拔和招聘制定严格的标准和制度；组织销售人员进行培训，了解感冒灵的相关知识，生产原理、药理等，这样面对消费者的时候才能有针对性的推荐和介绍；强化对销售人员的绩效管理，个人业绩越高、收获就越大，这样销售人员才会越有动力，业绩提升的就更快，形成良性循环。
企业产品营销需要资金支持，加强对感冒灵的营销和推广，贵州德昌祥药业必须从多方面完善企业的资金制度。首先，要对企业的资金进行优化配置和调剂，对各部门的所需的资金数量应该依据实际情况进行灵活管理，尤其是销售部门，其资金需要应该尽可能给与满足；除了应急储备资金之外，应该尽可能的将现金投入生产经营，推动资金使用效率的提升。其次，强化企业财务管理和风险防范体系的建设和完善，制定科学、合理的财务预算计划，控制投入产出比。
贵州德昌祥药业有限公司主推感冒灵颗粒等数十种产品，市场占有份额逐年上升，品牌影响力越来越大，当然面对激烈的市场竞争，也存在很多问题，如市场深广度开拓力量不够、营销队伍考核机制不健全、经销商与市场终端沟通协调力不够、培训尚未发挥应有作用。如何更好的优化营销策略，已经成为“德昌祥”面临重要战略问题。本文认为应“德昌祥”应制定严格的价格控制策略，合理调整产品价格，缩减流通环节费用，适当降低业务员任务指标，并且要不断拓展营销渠道、开展有效的促销与服务，这样才能使感冒灵颗粒营销获得成功，当然还应该从组织结构、人力资源、资金制度等角度思考营销策略实施的保障措施，促使德昌祥能够持续的发展下去。
[1]张大禄.药品经营策略与技巧[m].北京：中国医药科技出版社，20xx.
[10]萧泳君.医院市场热捧呼吸系统中成药[n].医药经济报，20xx-3-16:a11.
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