总结是对某一事物或经历进行透彻思考和整理的过程。在总结中要注意用事实和数据来支持观点。如果你正在写一篇总结，不妨看看以下范文，或许能给你一些灵感和创作思路。
谈判策略心得篇一
谈判是在商业和社交交往中经常进行的一种沟通方式。它涉及到双方的利益、目标和需求，需要灵活的思维和技巧。在过去的几年里，我参与了多次重要谈判，并积累了一些关于谈判策略路线的心得体会。在本文中，我将分享我在谈判中所学到的关键策略，并讨论如何根据情况做出正确的选择。
首先，确保事先做好充分的准备工作。在进入谈判桌前，了解对方的需求、目标和底线至关重要。通过研究和调查，在谈判开始前搜集足够的信息。这样做可以使自己处于更有利的位置，并了解对方可能的动机和心理状态。此外，自己也需要清楚自己的利益和目标。在谈判前，制定明确的目标，并确保自己了解自己的底线和母线。
其次，学会倾听和理解对方。在谈判过程中，有效的沟通是至关重要的。要成为一个好的谈判者，你需要学会倾听，并能够理解对方的观点和需求。在与对方进行交流时，尽量用问开头的句子来提问，并用积极的语气来表达自己的观点。通过倾听和理解，你可以更好地理解对方的立场，并找到双赢的解决方案。
第三，掌握有效的谈判技巧。在谈判中，你需要展示你的实力，并让对方知道你的底线。采取合适的技巧可以帮助你在谈判中保持冷静并取得成功。例如，利用时间的悬念来增加对方的压力，或者使用“多项选择”的战略，通过提供不同的选择，让对方在感到满意的同时达到你的目标。同时，也要注意自己的谈判语言和身体语言。语言需要精确并充满说服力，身体语言需要自信和坚定。
此外，谈判中的另一个关键是建立良好的关系。虽然谈判的目标是达成一项交易，但维持友好和以人为本的关系同样重要。通过共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以积极地建立和保持好的关系。当关系好的时候，谈判变得更加顺利，双方更容易达成协议。
最后，要有耐心和灵活性。谈判通常是一个漫长而复杂的过程，需要耐心和灵活性来应对各种情况。鼓励双方交流和合作，同时也要做好妥协的准备。要明白，成功的谈判不仅仅是一方达到自己的目标，更是找到一种解决方案，使双方都满意。
在我的谈判经验中，我发现以上策略对于谈判的成功非常重要。通过充分的准备、倾听和理解、掌握有效的技巧、建立良好的关系以及保持耐心和灵活性，我能够更好地处理各种谈判情况，并取得满意的结果。谈判，不仅仅是一种技巧，更是一种态度。只有在真诚和合作的基础上，谈判才能够实现双方共同的目标。通过不断学习和实践，我相信我将能够在谈判中取得更大的成功。
谈判策略心得篇二
谈判是人们在商业和社交等场合中经常进行的重要活动，而谈判的成败往往取决于所采取的谈判策略。在我参与的多次谈判中，我深刻体会到了一些谈判策略的重要性。下面，我将结合个人经验，总结出几条谈判策略的路线心得体会，希望能对大家有所启发和帮助。
首先，明确目标是制定谈判策略的首要步骤。在谈判中，我们必须明确我们的目标是什么，这样才能制定出相应的策略。我曾在一次商业谈判中，对方提出的条件让我感到不满意，但是我没有冲动地拒绝，而是冷静地思考了一下自己的目标是什么，然后提出了一些合理的建议。结果，双方最终达成了一致。可见，明确目标是制定谈判策略的关键。
其次，了解对方是制定谈判策略的重要前提。在谈判中，我们需要积极主动地了解对方的需求和利益，这样才能更好地制定谈判策略。在一次合作谈判中，我发现对方非常关注售后服务和品质保证，于是我在谈判策略中突出了这些方面的优势，最终取得了良好的谈判结果。因此，了解对方是制定谈判策略的重要前提，不能忽视。
再次，掌握基本谈判技巧对于实施谈判策略是至关重要的。谈判技巧是对话双方在谈判过程中应用的技巧和方法。例如，积极倾听是一种重要的谈判技巧，通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地了解对方的立场，从而有效地调整我们自己的谈判策略。在一次谈判中，我遇到了对方持续追加条件的情况，通过积极倾听对方的需求，我成功地将自己的条件与对方的利益相结合，实现了双赢的结果。
此外，灵活应对是实施谈判策略的重要组成部分。在谈判过程中，我们面临各种各样的情况和变化，必须能够灵活应对。例如，有时候我们需要主动让步以获得更重要的利益，有时候我们需要牢牢守住底线，以保护自己的利益。这种灵活应对需要我们具备较高的观察力和决策能力。在一次重要谈判中，我遇到了对方频繁提出价格上涨的要求，通过灵活应对，我成功地以其他利益需求予以弥补，最终达成了和解。
最后，坚持原则是制定谈判策略的重要原则。谈判过程中，我们要坚持自己的原则和底线，不能因为一时的诱惑而违背自己的信仰。在我加入一个项目的合作谈判中，对方提出的条件看似非常吸引人，但是违背了我对环境保护的原则。因此，我坚持自己的底线，婉拒了对方的要求。虽然这次谈判没有成功，但是我保持了自己的良好形象和信誉。
总的来说，在谈判策略路线上，明确目标、了解对方、掌握基本谈判技巧、灵活应对和坚持原则是我个人的心得体会。通过这些路线，我在多次谈判中取得了良好的成果，也不断提高了自己的谈判能力。希望这些心得能对大家在今后的谈判活动中有所帮助。
谈判策略心得篇三
谈判是人们处理冲突、解决问题的重要手段和技能。在商务谈判中，为了实现长期合作关系、维护自身利益和达成共赢的目标，双赢谈判策略成为了重要的指导原则。在我多年的商务实践中，我深刻体会到了双赢谈判策略的重要性和有效性，并从中得出了一些心得体会。
首先，双赢谈判策略强调双方的平等和合作。在谈判中，双方应以平等、公正的态度对待对方，尊重对方的权益和需求。只有通过合作和沟通，才能找到双方的共同利益点，达成双赢的结果。这种合作的思维方式能够有效化解双方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基础。
其次，双赢谈判策略需要双方积极倾听和理解对方的需求。在商务谈判中，往往会出现双方的需求和利益相互冲突的情况。因此，双方需要逐步深入了解对方的需求和利益，通过倾听和理解对方的观点和意见，找到解决问题的最佳方式。只有充分了解对方，双方才能在谈判中扮演积极的角色，真正找到共同的解决方案。
另外，双赢谈判策略还需要灵活应对和妥协。在谈判中，往往会出现一方要求较高、另一方要求较低的情况。双方需要灵活应对，寻求妥协点。妥协并不代表放弃自己的利益，而是在保护自身利益的基础上，找到能够满足对方需求的解决方案。通过灵活的妥协，双方能够在谈判中达成共识，实现双赢的结果。
此外，双赢谈判策略还需要双方保持积极的沟通和信息共享。在谈判中，双方需要对自己的需求和利益明确表达，同时主动倾听对方的反馈和建议。通过积极的沟通和信息共享，双方能够迅速了解对方的意图和需求，找到更好的解决方案。另外，及时而充分的信息共享也能够避免不必要的误解和猜疑，建立起双方的信任和合作关系。
最后，双赢谈判策略需要双方保持稳定的情绪和有效的心理控制。在商务谈判中，双方往往会面临压力和挑战，容易产生情绪波动和争吵。稳定的情绪和有效的心理控制有助于提高谈判的效果和结果。双方需要保持冷静、理智的思考，不受情绪和压力的左右，保持对整个谈判过程的控制。
总之，在商务谈判中，双赢谈判策略是一种十分有效的工具和思维方式。通过平等、合作，倾听、理解，灵活应对、妥协，沟通、信息共享以及情绪和心理控制等方面的努力，双方能够找到共同的利益点，达成双赢的结果。在我多年的商务实践中，这种策略帮助我与合作伙伴建立起互信互利的合作关系，实现了我的商业目标。我相信，在今后的谈判中，我会继续运用双赢谈判策略，不断提高自己的谈判能力和水平，取得更加理想的谈判结果。
谈判策略心得篇四
第一段：引入话题，说明谈判是日常生活和工作中必不可少的一环，并提出谈判策略的重要性。
谈判作为一种交流和沟通的方式，在我们的日常生活和工作中无处不在。无论是与家人商量家庭事务，还是与同事讨论工作计划，谈判都起到了至关重要的作用。然而，谈判并非仅仅只是随意的对话，而是需要一系列的策略和技巧来确保达成自己的目标。在这篇文章中，我将分享我在谈判中所得到的一些心得体会，希望对读者们也能有所帮助。
第二段：阐述在谈判中理解对方的观点和意图是成功的关键，并提出倾听和理解对方的重要性。
在谈判中，我们往往可以与各种各样的人打交道，而这些人可能有着不同的观点和意图。因此，理解对方的立场和意图是成功的关键。而要实现这一点，倾听和理解则成为了必备的能力。当我从不同的角度审视问题，并用心倾听对方的意见时，我发现自己能够更好地理解对方的需求和担忧。这种倾听和理解的过程不仅能帮助我找到双赢的解决方案，还能增进我们之间的互信和合作。因此，无论在何种情况下，倾听和理解对方都是至关重要的。
第三段：探讨在谈判中设定明确的目标和掌握主动权的必要性，并介绍制定策略的重要性。
在进行谈判时，设定明确的目标是至关重要的。当我们清楚地知道自己想要达到的目标时，我们可以更加专注和有针对性地制定谈判策略。而掌握主动权则是实现这些目标的关键。通过制定合适的策略，我们可以在谈判过程中积极主动地引导对话，从而控制谈判的发展和节奏。同时，制定谈判策略还可以帮助我们预判对方的可能反应，并提前做好准备。在我的经验中，有明确的目标和策略对于获得成功的谈判结果至关重要。
第四段：强调合作和冲突解决是谈判的目标，同时介绍灵活应变的重要性。
谈判的目标是找到所有参与方都能接受的解决方案，而不是简单地击败对方。因此，合作和冲突解决是谈判过程中至关重要的。合作可以帮助我们建立信任和良好的合作关系，从而推动谈判的顺利进行。而当出现冲突时，灵活应变则尤为重要。在谈判中，我们常常需要调整策略和方式，以应对各种意外情况和突发事件。因此，具备灵活应变的能力也是取得成功的关键。
第五段：总结全文，强调谈判策略的重要性，并表示希望读者们通过这些心得体会也能在谈判中取得更好的成果。
总而言之，谈判策略是非常重要的，它可以帮助我们在谈判中更好地理解对方、设定明确的目标、掌握主动权、合作和解决冲突，并具备灵活应变的能力。通过运用这些策略和技巧，我们可以在谈判中取得更好的成果。我希望读者们通过这篇文章可以对谈判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加灵活和自信地运用这些策略，以获得更好的结果。
谈判策略心得篇五
第一段：引言（150字）。
谈判是人们生活中一个常见而重要的部分，无论是在工作还是在日常生活中，我们都需要与他人进行谈判，以达成双方的共识和利益最大化。然而，过去的谈判常常以争斗和竞争为主，双方往往追求自己的利益，忽略了对对方的尊重和合作。在这样的情况下，采用双赢谈判策略显得尤为重要。本文将探讨双赢谈判策略的重要性以及我在实践中的体会和心得。
双赢谈判策略是一种相对于传统竞争的谈判方式，强调合作与协商，旨在使双方都能得到满意的结果。首先，双赢谈判策略在维护良好关系方面具有明显优势。通过尊重对方的需求和意见，双方能够建立起信任和互惠的关系，进而帮助双方维护良好的工作和个人关系。其次，双赢谈判策略有助于创造共同利益。传统的竞争模式往往会导致一方损失而另一方得利，而双赢谈判则通过合作，在尊重彼此利益的基础上创造出更多的共同利益。最后，双赢谈判策略有助于持久解决问题。通过互相理解和寻求共同利益，双方能够找到双方都能接受的解决办法，减少争论和冲突，从而达到长期合作的目的。
第三段：实践体会一（250字）。
在我的工作中，我经常需要与供应商进行谈判，以确保公司能够获得最好的产品和服务。通过运用双赢谈判策略，我发现在与供应商进行谈判时会更加顺利和有效果。首先，为了维护良好关系，我会提前调研供应商的需求和利益，以了解他们的诉求和困难。这样一来，在谈判过程中我就能够更好地理解他们的立场，并以合作和互惠为基础与他们进行协商。其次，我会积极寻找共同利益，例如，可以提供长期的合作机会或者在价格上进行灵活调整。通过这种方式，我发现供应商更愿意与我合作，并愿意为我提供更好的条件和服务。
第四段：实践体会二（250字）。
在日常生活中，我也运用了双赢谈判策略解决了一些家庭纠纷。例如，一次与家人一起做出度假计划时，我与家人之间出现了意见分歧。然而，我运用双赢谈判策略，即尊重家人的需求和意见，并与他们寻求共同利益。我在与家人的讨论中提出了一些建议，比如选择一个可以满足大家兴趣的目的地，或者安排特定的活动，以满足每个人的需求。通过这样的努力，我与家人成功达成共识，并制定出了一个可以满足每个家庭成员需求的度假计划。
第五段：结论（300字）。
总之，双赢谈判策略是一种尊重和合作的方式，对于维护良好关系、创造共同利益和持久解决问题都具有重要意义。在工作和日常谈判中，通过尊重对方的立场和需要，并积极寻找共同利益的方式，能够让双方在谈判中获得满意的结果。通过我的实践体会，我发现采用双赢谈判策略能够更好地解决问题，并建立与他人的良好关系。因此，我将继续努力在实践中采用双赢谈判策略，以实现更多的双赢结果。
谈判策略心得篇六
谈判是人们生活中不可避免的一部分。无论是在工作中还是在生活中，我们都需要与他人进行交流、合作和处理冲突。而在这个过程中，谈判策略扮演着至关重要的角色。在我经历的一些谈判中，我学到了许多宝贵的经验和教训。下面我想分享一些谈判策略心得体会。
首先，了解对方的需求和利益是一项关键的任务。在任何一次谈判中，了解对方的需求和利益是帮助双方达成协议的关键。在进行谈判前，我经常花时间研究对方的背景和目标，以便更好地理解他们的需求和利益。通过了解对方的需求，我可以更好地找到双赢的解决方案，并提出有吸引力的建议。另外，了解对方的需求也为我提供了更多的筹码和谈判的主动权。
其次，保持冷静和专业是成功谈判的关键。在进行谈判时，情绪控制是至关重要的。无论是因为压力或者是因为与对方出现分歧，保持冷静和专业是取得成功的关键。在我的谈判经历中，有时我会遇到难以处理的情况，但尽量冷静地分析和解决问题可以帮助我避免冲突和失误。此外，专业和自信的态度也有助于赢得对方的尊重和信任。
第三，要注重沟通和倾听。在谈判中，沟通和倾听是非常重要的技巧。在进行谈判时，积极倾听对方的观点和意见可以帮助我们更好地理解他们的需求和关注点。此外，良好的沟通也可以加深我们与对方的关系，建立起信任和合作的基础。在我的谈判经验中，我常常努力保持平等和开放的对话，并确保我真正理解对方的意图。
第四，善于权衡和妥协。在谈判中，权衡和妥协是成功的关键。我们必须学会权衡自己的要求和对方的需求，以达成一个双方都可以接受的协议。在我的谈判经验中，我发现有时必须做出一些让步来维持谈判的良好氛围。妥协并不意味着失败，而是为了寻求一个更好的解决方案。在权衡和妥协的过程中，我也学会了灵活应变和适时调整自己的策略。
最后，准备和灵活应变也是成功谈判的关键。在谈判前，我通常会花时间准备，并提前制定一个清晰的目标和策略。准备工作可以帮助我更好地应对突发状况，提出有说服力的论据，并在谈判中保持自己的立场。然而，我也意识到在谈判过程中，情况可能会发生变化，我们需要随机应变。灵活应变和适时调整策略是应对不可预测情况的关键所在。
总而言之，谈判策略是一项需要不断学习和实践的技能。在我与他人的谈判中，我学到了许多宝贵的经验和教训。了解对方的需求和利益、保持冷静和专业、注重沟通和倾听、善于权衡和妥协，以及准备和灵活应变，这些是我在谈判中学到的重要策略。通过这些经验和教训，我相信我将能够更好地应对各种谈判挑战，并取得更好的谈判结果。
谈判策略心得篇七
谈判是人们在工作和生活中经常面临的一种沟通方式，也是解决问题和达成共识的重要手段。然而，要在谈判过程中取得理想的结果并不容易。为了提高谈判的效果，必须采取恰当的谈判策略。在过去的经验中，我深深体会到了谈判策略的重要性，并从中获得了一些宝贵的心得体会。
第二段：充分准备。
在谈判之前，必须进行充分的准备工作。首先，了解谈判对象的背景和需求，以便更好地满足他们的利益。其次，明确自己的目标和底线，不可过于追求完美，而应保持一定的弹性和妥协空间。此外，还应熟悉相关的法律法规和业务知识，以增强自己的谈判能力。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的变化，并在谈判中保持主动权。
第三段：积极倾听与沟通。
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，并及时给予回应是至关重要的。倾听对方的意见可以更好地了解他们的关注点和利益诉求，从而寻找解决问题的最佳方法。此外，积极倾听还可以增强对方的信任感，促进更好的合作。在沟通中，要注意用简明扼要的语言表达自己的观点，并且要注意语气的把控，做到既表达了自己的利益，又尊重了对方的权益，使双方能够在公平、平等的基础上进行谈判。
第四段：灵活应变与妥协。
灵活应变和妥协是谈判过程中不可或缺的策略。在遇到难以解决的问题或者激烈的争议时，双方应该思考妥协的方案，以达到共同的目标。灵活的应变可帮助调整谈判策略，迎合不同的情况。在这个过程中，要注重双方的共同利益，寻求最大化的利益，并充分考虑长远利益。妥协并不意味着自己的失败，而是在寻求一种双方都能接受的解决办法。
第五段：建立长久关系与总结经验。
在谈判的过程中，要注重建立长久稳定的合作关系。通过与对方建立友好的沟通和信任，可以为今后的合作打下良好的基础。同时，在每次谈判结束后，要及时总结经验教训，发现不足之处并加以改进。这样可以逐步提升自己的谈判策略，并在下次的谈判中运用得更加熟练和自信。
结论：谈判策略是谈判成功的基础，通过充分准备、积极倾听与沟通、灵活应变与妥协，以及建立长久关系和总结经验，我们可以提高谈判的效果，达成更好的共识。通过谈判，我们可以更好地理解他人，并将冲突转化为合作，进一步推动社会进步和个人发展。谈判策略不仅适用于工作场合，也适用于日常生活中的各种交流和决策过程。因此，我们应该不断学习和提升谈判策略，以实现更好的个人与团队目标。
谈判策略心得篇八
开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.
这就验证了一句话：开始决定结果。
a迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围。
巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：
1)今天的天气很好。
2)某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)。
通过这些放松的话题可以自然导如主题。
b直接方式：单刀直入。
开门见山。直接告诉对方我来的目的、想法。让对方一听就明白。
这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质，具备一定气质，甚至有骨子里的霸气。
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强;。
2、表达方式婉转;。
3、灵活应变;。
4、恰当地使用无声语言。
销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术。
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度;。
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……。
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键;。
7、五条心理学对策……。
8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……。
9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……。
10、第三，多与交涉对方寻找共同点……。
11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……。
12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
谈判策略心得篇九
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．
谈判策略心得篇十
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
谈判策略心得篇十一
我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。
我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。
双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。
请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。
上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。
在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。
”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。
有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。
当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。
我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。
很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。
其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。
再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。
谈判策略心得篇十二
想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略，供你阅读参考。
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。
合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。
谈判策略心得篇十三
1、目标价值最大化原则
;2、刚性原则;
3、时机原则;
4、清晰原则;
5、弥补原则[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气……谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的 对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是 自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很 难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感 表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决
。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪……
2、让对手的情绪得到发泄……
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突……当然，销售的谈判功力犹如练武者的内力，是不太现实在短期内得以大幅提高的，多在平时的工作中练习、总结、提升才是正道。
谈判策略心得篇十四
假设成交法任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
汽车的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。为了避免这种事情的发生，为了更好的做好汽车销售谈判技巧你应该要有如下的准备：
把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。
要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。
比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。
谈判策略心得篇十五
1，剥夺对方一些好处。
2，找一些不好的伤害加在他身上。
谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。
二，培养承受惩罚的能力。
有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。
我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。
三，站在法律一边。
有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。
四，时间是一种宝贵的资源。
双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。
谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。
五，造成事实耍赖到底。
双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.
六，操纵对方认知。
林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。
对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。
在中国历史上，有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。
七，适度奖罚对方。
双车对峙，互不相让。我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
谈判策略心得篇十六
1、 客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、 销售人员应该始终要求回报。
7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
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