最热销售成功经验总结范文(13篇)

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最热销售成功经验总结范文(13篇)
时间:2023-11-02 19:27:07     小编:书香墨

通过总结,我们可以及时发现并解决工作中的问题,提高工作效率和质量。总结应该具有实用性,能够为接下来的工作和学习提供指导和启示。小编精心挑选的总结范文涵盖不同领域和主题,希望对大家有所帮助。

销售成功经验总结篇一

在面对竞争激烈的市场环境,我们为顾客提供的绝不仅仅是有形的饰品,还包括了围绕饰品开展的更多知识服务、技能服务与情感交流。珠宝首饰,属于奢侈品的其中一种,不仅仅要了解本行业,也要了解更多的其他奢侈品行业,在和顾客的接触中,获得更多的谈资与顾客沟通,让我们也能在其中提升自身的专业素养,了解更多的知识层面。

这次的培训让我意识到以前在工作的时候有太多的误区和盲点。在这次的培训中了解到了许多销售和与顾客沟通方面的技巧。还有,销售过程中,推销是我们与顾客沟通的过程。如果我们把生活中的不满情绪带到工作中,那么就会影响销售进而失去了顾客。所以最重要的就是要调整好自己的心态,以最饱满的精神状态来迎接顾客的到来。在这些的前提上,让我深深的体会到过硬的专业知识和良好的沟通才是成功的基础。

通过参加公司这两天的培训课程,本人在这次培训中受益颇多,简单总结如下:

2、通过对同行业、不同内容的案例分析,使知识结构更加丰富,大开眼界;

3、通过培训讲师耐心、认真的讲解,消除了很多在销售中存在的很多疑问。

通过这次培训,使我非常及时地弥补了我的不足,开拓了思路与视野,也认识到对专业知识的掌握和多层面知识了解的重要性,理论加实践,这些对于本人今后的工作中有着极大的裨益。

本人在今后的工作中,会不断的激励自己,及时地调整好自己在工作中的状态和心态,迎接每一位进店的顾客,提高成成单率!

销售成功经验总结篇二

世界级的管理大师彼得·杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。

保留顾客的秘诀就是服务。

好的开始是成功的一半,销售 首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

好的开场白能够很好地促成顾客开单。

顾客在进入一家卖场后, 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧。

开场白需要直接,快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。

销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。

这点对于开单帮助很大。

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。

如何营造热销气氛?除了接待的`顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛。

例如:这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。

要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。

进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。

有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。

如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上。

销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。

绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。

聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。

多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。

这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。

但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。

销售人员要把握住一个尺度。

尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。

这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。

同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。

尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。

当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。

过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。

问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。

如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。

若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。

遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当。

让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。

在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的。

当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会。

销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。

在谈判过程中,给顾客强大的压力。

此时(今天)就是最好的机会。

销售成功经验总结篇三

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道,商务销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息,在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式:

1.定向广告:

数据库:向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信,吸引客户关注;

2.网络群体:通过行业论坛/qq群认识朋友;

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会,如果对这些信息全部进行跟进的话,必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。

拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢,经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能,这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急,没听清……”,如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时,这样你可以多试,一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”,因为一旦前台追问你会很难堪。

要与潜在客户建立关系,首先需要联络上潜在客户,这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

2.确定要找的`对口人;

3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术,将之烂熟于心。比如:如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

4.与客户电话交谈时一定要把握住两点,一定要明确,这样才能有的放矢:

a.表示充分地了解并能满足客户需求;

b.要向客户提出面谈请求;

5.注意选择合适的电联时间,具体选择联络的时间,则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

6.最好自己能说出见面的选择时间,这种方式可以避免模糊的信息。比如,约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说:“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

要知道你见客户代表着公司形象,故拜访之前整理自己的着装,做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片,公司资料;最后,把必要的销售文件工具准备齐全,销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么,如何赢得客户,如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员,在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况,您可以选择“企业影像名片”。例如,中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”,就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉,以达到有效沟通的目的,为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上,针对已开发的客户,在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判,制作专门的评判表格,各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细,不仅如此,还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析,一般按abc三类进行划分。

a级,最近可能达成交易的目的;

b级,不久的将来可能达成交易目的;

c级,可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会,但建议与客户保持联络,因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候,你的成功将轻而易举。

作为一名出色的销售人员,要懂得,我们做销售要有目标,有计划。而在这个目标与计划的基础上,首先就是开发客户,没有客户,你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多,有黄页、在广告上寻找的方式,还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具,就可以帮你找到更多的客户信息。

找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备,电话沟通的技巧等等,然后就是寻找客户的需求,展示并说明自己的产品,促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中,客户资料是一个关键。

作为销售人员,最基本的就是客户资料,准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源,也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的,以下几种供大家参考:

1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,

a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。

c、论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。

d、博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。

2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如:保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。

4、主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。

5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。

希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。

销售成功经验总结篇四

那么最佳时机:

1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价 格、产品成分)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)服装营业员的销售技巧之推荐:

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

3、合营手势向顾客推荐。

4、合营商品的特征。

每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多,服装销售管理培训使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。

在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧,与各人一起分享。

服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理筹办,有了心理筹办之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情:

信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。

2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。

4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。

接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。

迎宾的技巧:只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。

因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。

笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。

顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。

接待顾客的根本技巧:

1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。

因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。

适时的拿取商品满足基要求。

不要与其意见相争论。

如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。

4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。

5.纠缠不戚的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的查抄,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。

促进销售的技巧:

1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进,不成有失误。

注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。

3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。

冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

4、多次推销法:要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。

而且反应要敏捷,思路清晰。

只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。

那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?服装导购员首先要做到以下几点:

1.微笑。

微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的.。

2.赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。

礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。

导购员以专业的形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。

缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。

在服装销售过程中,大多数销售人员都能够注意到客户的体型,也都能够耐心的讲解服装的质量品牌,但是,在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧,那就是关于人们对一种生活方式的追求,如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点,相信服装销售量一定会得到提升。

生活方式在人们的心里一般以三种方式表现,一种是现在的,自己的。

马上达到,可以立即实现。

另一种是他人的,将来的。

向往着并且可以努力实现。

还有一种是共有的,曾经的。

有时会去回味体验。

其实这三种因素影响着很多消费者的行为。

这里包含了很多感性的因素,人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。

感知其实是感性的知道。

感性是打动消费者心智的一把钥匙,它来源于生活的某一个场景,或者一个记忆甚至一个梦境。

在服装销售中,把生活方式作为一种营销手段,并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

因为感知而产生的购买欲望,很多时候是外人不可理解的,但是在日常生活当中却常常发生。

在选择服装的时候这种现象就会更多。

一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知,选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽,而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。

其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。

就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

“感知”是人特有的心理现象。

消费者心理需求的层次是不同的。

有的人已经“自我实现”,有的人希望“自我实现”。

但是不管怎样,不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。

为了使产品最佳的形象展示给顾客,服装店应该注重店面的装饰。

不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。

就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片,其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。

汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式,从而产生一种消费欲望。

收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。

其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。

就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。

刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面,而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。

感知的不同决定了他们不同的选择。

而物化到服装上面,促销和折让弥补了他们之间的差距,使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩往往是弱小,但是却向往住在海边,而且还是别墅,因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。

甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。

她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

还有一种消费者,他们有时会选择完全不需要的商品。

例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣,其实不是为了游泳,而是想实现自己内心的感知。

此事在外国就真的出现了,一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑,把沙子倒在里面。

旁边放上躺椅,还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。

两人感觉非常开心,此行为在当地轰动一时

可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣,但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。

因为那是他的一种向往,在不能如愿的情况下,用商品的方式感知一下,产生消费的欲望。

其实是一种的“自我实现”心理需求。

有一些人出于对某种生活方式的向往,往往会购买很多自己并不需要的衣服。

可能买完之后,自己也不明白为什么买这些东西。

这种消费者在现实中其实很多,他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理,其实并非如此。

这是一种“无意识需求”。

看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量,更多的是生活方式。

发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。

而中国的现状是同时具备发达国家,发展中国家,第三世界的消费者。

所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店,刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。

因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。

一个低收入者,可能会去买一瓶五粮液,虽然在破旧的房间里喝,但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。

朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”,说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。

感性在生活方式上面物化在商品上面。

无论在什么地方,不同消费场所所满足的人却都是不同的。

但是服装一进了卖场,都会脱离了生活场景的外衣,所以消费者会用心来感知不同的生活方式。

但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性,才能够打动消费者心智。

统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人,显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。

所以汇源的挑战并不成功。

因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。

农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式,并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。

但是这种属性只是改变了生活质量,而产品的情感属性改变的是生活方式。

七牌男装的广告词是:“男人,对自己狠一点!”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理,显然比劲霸男装:“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。

所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装,一脸酷酷的表情。

虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

消费者在考虑服装的质量的时候,往往吹毛求疵,对价格也极为敏感。

而在受到情感属性诱导的时候,考虑的不再是价格。

我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐,它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式,质量和品牌,而是说:“妹子,你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟,穿上这条牛仔裤在配上这件上衣,没治了!这对象就穿它!”“大爷,您穿上这衣服真精神,就像一个老红军”。

这位大姐卖的不仅仅是衣服,更多的是描绘出一种场景,让消费者的感知得到满足。

所以,在服装销售中,无论是销售员还是服装企业的老板,都应该研究人们的感知销售行为,这样才能够在市场中脱颖而出!

销售成功经验总结篇五

自己从二一年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的 %,货款回笼率为 %,销售单价比去年下降了 %,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。

现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。

作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。

在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。

今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。

人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。

今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。

自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.

简要总结如下:

我是xx年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.

在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车,价格和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多,所以客户就不回从天津直接拿车,还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁,一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在银川要车,银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.

国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.

从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.

xx-xx年工作计划

1深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

2与客户建立良好的'合作关系

3不断的增强专业知识

4努力完成现定任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。

碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切。

我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。

自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:一是科技含量高、附加值大的产品,如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。

陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力巨大。

现就陕北区域的市场分析如下:

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支,此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。

同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂-天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。

销售成功经验总结篇六

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。

今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。

最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。

就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲,我认为搞定客户可以通过以下六招:

第一招:专业取信客户

谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。

给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。

谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:

1、拜访前的调研。

在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。

凡事预则立,不预则废。

要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;

面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。

包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

第二招:利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。

那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的'最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。

一、 成功销售是个系统的过程

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。

有经验的人士知道,商务销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。

所以注重销售工作的“系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

二、 有效的筛选目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息,在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。

所以一定要找准目标客户。

下面是本人的一些常用方式:

一)、 定向广告

数据库:向目标顾客群定向发送广告;

e-mail或者短信,吸引客户关注;

行业信息:政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。

国际国内的交易会,如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

二)、 网络群体

通过行业论坛/qq群认识朋友;

三)、 业内人士互换

结识像和自己同行业的销售人员,尽力的去与他们互换手里的客户资源,这样可以互通有无。

四)、 好友介绍

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会,如果对这些信息全部进行跟进的话,必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。

所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。

详细的判断和筛选详见最后一部分。

三、 有效的找准你要找的人

拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。

因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。

如何找到关键人呢,经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其如此。

所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。

若不能,这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;

若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急,没听清……”,如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时,这样你可以多试,一直打到她转接为止。

这样比较有技巧性。

一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”,因为一旦前台追问你会很难堪。

如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权,有归口事务管辖权。

如何判断呢?一般建议直接问,当然要有技巧性。

比如可以这么问:“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

四、 有效的利用电话联络

要与潜在客户建立关系,首先需要联络上潜在客户,这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

二、确定要找的对口人;

三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术,将之烂熟于心。

比如:如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

(2)要向客户提出面谈请求;

五、注意选择合适的电联时间,具体选择联络的时间,则视具体情况而定。

一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

此外,最好自己能说出见面的选择时间,这种方式可以避免模糊的信息。

比如,约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说:“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

五、 拜访前的准备工作

再者准备好自己的卡片,公司资料;

最后,把必要的销售文件工具准备齐全,销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

此外,设计好拜访的说辞,拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。

最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲),并牢牢记住。

六、 面谈时如何与客户有效沟通

个人认为,现代商务活动的复杂多变,有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。

但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。

然而沟通已是一门学问,人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。

这并不难以理解,掌握了与客户沟通的技巧,也就掌握了成交的关键。

因此从某种意义我们可以说,销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

一)、 学会倾听:初次见到客户时,一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。

这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。

所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;

让客户出任一名导师和讲演者的角色。

一般不要与客户争辩。

二)、 立即引起他的注意:
1、别出心裁的影像视频名片;

2、请教客户的意见;

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

4、告诉潜在客户一些有用的信息;

5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

三)、 立即获得他的好感:1、简练、直观的表达;

2、肢体语言;

3、微笑;

4、问候;

5、注意客户的情绪(察言观色);

6、记住客户的名字和称谓;

7、让您的客户有优越感。

七、 选择有力的销售工具

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的错失销售机会。

那么,如何赢得客户,如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。

而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员,在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。

若要轻松解释公司情况,您可以选择“企业影像名片”。

例如,中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。

所谓“企业影像名片”,就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。

在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉,以达到有效沟通的目的,为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

八、 科学的管理你的客户

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。

事实上,针对已开发的客户,在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判,制作专门的评判表格,各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细,不仅如此,还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析,一般按abc三类进行划分。

a级,最近可能达成交易的目的;

b级,不久的将来可能达成交易目的;

c级,可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会,但建议与客户保持联络,因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。

然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。

与客户保持长久的联络。

当你的a类客户越来越多到时候,你的成功将轻而易举。

销售成功经验总结篇七

众所周知,虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏 见,但是个人认为俗语说的好,走自己的路,让别人说去把, 现代社会竞争激烈,想要更好地生活,就需要拥有高薪水,高 福利,高待遇的工作,这也是很多医药代表不愿意离开这一行 业的真正原因。

总的来说身为一名医药代表真的很不容易,如 果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。

以下是 爱医人才网整理的医药代表工作总结,资料仅供参考。

医药院校毕业之后, 我就跟随着大多数的同学成为了一家医 药公司的医药代表。

医药代表的主要职责就是向医院推荐我们 公司的新药,推荐的过程中,我们需要接触医生、药剂科、药 事会、副院长等。

每次进入医院,只要说自己是医药代表,周围就会有异样的眼 光。

我心里真的很难受,有些医院还贴出“禁止医药代表”进入 的牌子,很多人都会拿有色眼镜来看我们,觉得医药代表是增 加患者的负担,不惜重金回扣给医生的工作。

医药代表工作总结 其实,每一个行业都有它的潜规则,做销售的或多或少 都会给客户一点好处的,比如一些促销活动,医药代表给医生 回扣也相当于促销活动。

其实,我相信选择医药代表这一行业 的人,大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人,会增加医生 的大部分收入。

当然,也是为了推广医药公司的新药品。

医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会, 从学术 会议变成带金销售,医药代表需要去了解医生表面上的需求, 也需要去了解医生家里的需求, 并且尽自己的努力满足医生的 需求,帮助医生解决烦恼,达到共赢。

其实,医药代表的收入 两极分化很严重,有的医药代表轻轻松松有房有车,还有一笔 不小的存款,有的医药代表甚至交不起房租。

总之了,希望社会能够正确地看待医药代表的价值,希望医药 代表同仁们都能前途一片光明。

本人做医药代表已有几年,体会颇多,很多时候我们常说坚持就是胜利,但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟是少数,这些人能把工作当作是一种习惯,始终如一。

心得一:主动......只有主动才会有成功的机会。

刚开始做销售员的时候,我每次去药店拜访回来,同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说:“因为这样......因为那样......!我的任务没完成,我总是在找借口,在抱怨环境恶劣,别人生意不好之类的,在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。

有几次都对领导说我不想做了,真的做不下去了,我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我,每当我情绪低落的时候,我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息,就会暗暗给自已鼓劲,在内心反复的念着你一定行、你一定行的,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。

事实证明我比以前进步了。

心得二:始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。

我刚开始处于一种积极向上的心理状态,就把拉单做为一种首要目标,现在想来真可笑,可以说是一种没有方向性积极,最后事倍功半,得不偿失。

争强好胜的我太急于求成了,最后搞得自己精疲力竭。

现在我不同了,我为自已设定一个时间表,一个销售计划,今天我去拜访哪里,明天我又要去先做什么,后去做什么。

在对待自已的业绩上,我以自已上个月的目标来衡量,哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额,我也会感到很有成就,因为我的销量在不段的增长,只因这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。

在客户跟进方面,我能站在别人的角度去考虑问题,别人不可能第一次就与我签约,但对我们产品好象感兴趣的'客户,我就在本子上做上记号,作为重点筹划如何进行下一次的跟进,可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户,一次又一次的认同了解我们的产品,我深信将带来的是最终的成功。

心得三:客户至上......要耐心听客户的反馈。

作为一个销售人员,我们的时间是有限的,所以我们每去一个地方都是在计划内的,我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。

但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些方法和语句来探探风,来决定客户的急迫程度。

心得四:三赢思维......站在公司,客户,自身的三方角度上思考问题。

在整个的销售过程中,有时我可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他、公司与自身的角度,去考虑事情,这样对客户直说,客户就会觉得我们坦诚,因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人,让你的客户加深对你的信任度,那你也就快将要成功了。

心得五:知己知彼......先理解客户,再让客户来理解我们。

在进行完与客户第一次接触后,我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。

也会因一些老客户用了我们的产品后,因很多主客观的原因,不愿同我们继续合作下去。

当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。

要先了解事情,难后站在他们角度上想一下问题,近快把能解决的问题处理好,重新把客户争取回来了。

销售成功经验总结篇八

如果在一年前你问我:你喜不喜欢做业务?我的答案绝对是否定的.!业务曾经是我最讨厌的一个职位,也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我:让你去做文职工作,你肯吗?那我的答案肯定也是否定的!因为在一年的打滚里我已适应了业务生涯,溶入到了这个角色之中。

那应该要从业务做起!有句话是这样说的:从一个公司的每个部门、每个工作都尝试过,那么当自己拥有事业的时候那就事半功倍!当我都尝试了这些工作之后(老总及财务还没尝试),从一个角度来看,我是辛苦的,从另一角度来看,我是幸运的,一路中国给了我施展才华的平台,而我回报以我的努力及热情。滴水之恩涌泉相报,这就是我的个性!

从刚开始接触业务的时候,心态确实不那么端正。反反复复的,总是觉得自己不适合这种工作,还是去找份安稳的工作吧,周而复始的延续那种日子吧,但这时也会有另一种声音出现:不行,你不能就这样子,要知道你是最棒的,做那些工作只能浪费了你的青春!两种声音交替,每天很累,最累的却不过是心灵的承受能力。

公司是做网络通讯产品的,非传统行业可比,通过电话与网络招商,对客户在另一头的情绪变化无从得知,只能从电话里头靠自己的能力来辨别,因为没经验,刚开始两个月基本上没出个单,靠公司养活,虽有惭愧,但亦不足以令我倒下。老总是个具有宽广胸怀的人,对于员工的培训方面花费了大量的精力,对我更是严格要求,不出单只能代表我的经验不足,没找对方向,没找到技巧,老总手把手的教我做业务,提供了许多的机会,慢慢的,我渐渐溶入这个职位之中,一个单,二个单,都来了,我终于也松了口气。

技巧,对于做业务的人来说是个很重要的环节,其次是产品知识,熟透了产品那客户半夜打电话来咨询也能随口拈来、对答如流;心态是很重要的,每一个人都有惰性,这时候要有旁人的指引的,更多的靠自觉,凡事要旁人教,那一辈子也不会成长!

一年来,足足一年,我曾经无助,曾经彷徨,最终找到了方向,虽说不上得心应手,却也略有成绩,最大的收获在于令自己成长了不少,业务,是一个很好的炼油缸!

销售成功经验总结篇九

20xx年上半年销售季度,渐进尾声,许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢?其实很简单,具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中,领导给予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖,感受到了市场部人“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点:一是在于服务,直接面对客户,深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心,处理业务更应迅速、准确。过去的工作中,真正体会到什么才是客户最需要的服务,工作中点点滴滴的积累,为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外,时刻监控市场动态,为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下,基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理,具体包括按照相关销售管理制度,对相关部门进行监督、检查具体执行情况,提出意见和建议;随时掌握市场变化情况,与销售部一道对客户实行动态管理,作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作,使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力,不断强化的服务意识,遇事经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,如何保证管理者信息及时、对称的能力,良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力,较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。

短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的市场员工标准相比,还有一定的差距。表现在:

2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为:勇于承认缺点和不足并正确认识,在以后的工作和生活中不断加以改进,对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结,也是我个人20xx年上半年工作总结,不足之处,请领导指正。

销售成功经验总结篇十

20xx年新的一年,新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划:

1、继续回访徐州六县区酒水商,把年前限于时间关系没回访的三个县区:新沂市、丰县、沛县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。

2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。

4、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况

1、重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。

2、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。

3、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。

4、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

5、范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。

6、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。

7、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。

8、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

9、做好公司人力资源规划工作,协助各部门做好部门人力资源规划。

1、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。

2、与王经理分工协作,打招商电话。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。

5、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)xxxxxx],年前已经交过订金300元(商客部曹xx经理代收)。

6、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

销售成功经验总结篇十一

回首20xx年,有太多的美好的回忆,20xx年本人来到长京行工作,但是惟有20xx年这一年的学习,让我深深的感受到了自身进步,但还是存在不少问题,在处理问题以及工作的方法上也有不足,但是我相信在领导的帮助与鼓励下,我一定会拥有更美好的明天。

在销售顾问岗位上,首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理,我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多,但对销售经验以及工作信心非常缺乏,我的工作可以说是很难入手。2010年初,我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他,所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自身定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下:我要把b类的客户当成a类来接待,就这样我才比其他人多一个a类,多一个a类就多一个机会。回访,对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。

自身工作中的不足:

在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自身销售业务的开展,也打击了自身的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习、尽快提高自身的销售技能。

一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号,所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式的销售方式。

今年对自身有以下要求:

1:每月应该尽最大努力完成销售目标。

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4:对客户不能再有爆燥的心态,一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

8:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

9:为了今年的销售任务我要努力完成任务,为公司创造更多利润。

销售成功经验总结篇十二

东风小康属于a级车,专门针对微型客车市场,主要竞争对手是“五菱”和“长安”。行业内最出名的是“长安”的销售经理,她从事长安销售十几年,相当能干。

下面具体说下我的销售经验:

一、对于到店来访的客户,我会第一时间递上自己的名片,顺便询问对方贵姓,然后在称呼上可以拉近一些彼此的距离,比如“李老板”、“王老板”之类。

二、因为东风小康是面包车,所以我们的客户大多来自厂家订车装运、私人老板、工地包工头、民工合伙买车等,他们的共同点是,买车就是为了拉货,或者带人。

三、客户分很多种:

1、第一种客户的目的就是买了用来拉货,那要问拉的是什么货?长度有没有什么要求?重量大概是多少?根据客户的回答,我再针对性的给他介绍车型,在介绍的时候,突出他所需用途的优势,如k07二代就是以长著称,对于有长度需求的客户,做重点的介绍。由于面包车是不允许拉货的,交警时常会盘查,对于这个客户最关心的问题,我会把东风小康最大的特点讲给他听(东风小康的轴距都是加长的,底盘和后保险杠是一体的,这样车后轮到尾门的距离就短,那装了比较重的货物以后,车后部就不会下陷,再加上太阳膜的掩护,很容易逃脱交警的法眼)。在面包车装货方面,东风小康与同类产品想比,优势就在于空间大,这些都是会重点介绍的地方。考虑到我们的客户群体,我对于一些非常专业的术语,往往就一带而过,因为这并不是他们所关心的。

2、第二种客户是为了带带人的。对于这样的客户,我会问他通常是在什么地方开?(工地?还是乡下?)想买个什么价位的车?比较喜欢哪一种款式?(东风小康主要分越野型和宝马型的)根据客户的回答,再给他推荐车型,对于一些常在工地开的客户,我会推销轮子尺码大、底盘高、通过性强的车。对于一些想买便宜点的,我会给他推荐活动量最大的几款车型。对于这些客户,在车的性能、排量、舒适感、是否带助力等方面需要仔细的讲解,通常情况下,我是按照标准的六方位进行介绍,但实际中,往往是客户看到哪里你就要讲到哪里,客户的耐心也是有限的。

3、第三种客户属于目的性不明确的,他们对于自己要买什么排量、长度、自重、价位这些都不明确,针对这种客户,我会推荐热卖的、或者新款的车型给客户,一些压库较久的车也是我推荐的选择之一。在与客户的交流过程中,逐渐的发掘他的喜好,然后慢慢的引导。

销售成功经验总结篇十三

20xx年有幸成为东昌的一员,借此机会对自己的工作做一下总结,目的在于总结经验,提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好。

自从进入杭州东昌汽车销售公司以来,每个月的业绩都比较平均,从20xx年1月到20xx年12累计销量达到台,其中2月3月5月12月都拿到了销量冠军。能得到这份成绩与整个销售部的各个成员都有着紧密的联系,与组员之间相互激励,团结协作是分不开的。

同事常问我车怎么卖的,怎么会月月这么好。我就会说,天时,地利,人和。再加上一点笨鸟先飞!其实有时人家卖的好的时候,我会很急,整天会想着自己哪里出问题了,是方法不对还是操之过急。对着系统里的客户逐个的分析,研究。看看是否可以挖掘出有效客户。

不断的增强专业知识,提高对竞比的分析。努力完成每月下达的任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,继续朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让精神战胜一切。我有信心在自己的努力下,明年的业绩更上一层楼。

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