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市场营销策略心得体会篇一
现代通信技术的飞速发展，使得通信工具几乎遍布于社会生活的各个方面。面对竞争日益激烈的市场环境，通信企业必须建立有效的营销管理体系，才能占有更大的市场份额。本文主要阐述了我国通信企业营销管理面临的现状，在构建营销管理体系中存在的问题及建议，以期为后续的研究和实践提供一定的帮助。
通信企业营销管理体系构建
自从1987年我国首次开通移动电话业务以来，我国的手机用户数量急剧增加，到目前为止，我国已经成为世界上移动电话用户最多的国家。由于对移动通信的需求日益增加，我国通信市场的发展也具有广阔的前景。要想在如此激烈的市场上获得竞争优势，占据一席之地，就必须建立属于自己企业特有的一套营销管理体系。但是我国通信企业在营销管理方面仍然存在一定的问题，只有妥善解决好这些问题，我国的通信企业才能获得更加长远的发展。
1.1通信企业具有广阔的发展前景
随着人们生活质量的不断提高，公民对于社会之间交流的便利性要求更高。这便大大的促进了通信技术的发展。目前，通信工具几乎遍布于社会生活的每一个角落，因此，通信企业在人们生活中发挥的作用也越来越大。整体而言，不论是从增长速度上，还是从用户规模上，我国通信行业的发展都呈现出前所未有的良好态势[1]。
1.2通信企业面临激烈的市场竞争
总体而言，我国的通信企业将面临越来越激烈的市场竞争。在我国的通信行业中，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商形成了三足鼎立的状态，竞争十分的激烈。不仅如此，由于我国的通信市场广阔，世界上各大通信企业都十分看重这一市场。因此，我国的通信企业必须发展其核心优势，不断扩大市场份额。
1.3我国通信企业的营销管理体系仍有待完善
纵观我国的通信行业，即中国移动、中国联通、中国电信三大运营商都占据了较大的市场份额。但是由于各个通信企业所采取的营销模式各不相同，发展也呈现出不一样的态势。但整体而言，各个通信企业仍是短期行为太多，缺乏长远而统一的规划，营销管理仍有待进一步完善。
由于通信技术的不断发展，我国的通信行业获得了较大的发展，而且人们对于移动通信的需求也呈现出日益递增的态势。但是，我国通信企业在营销管理方面仍然存在一定亟待解决的问题。
2.1营销手段单一，缺乏灵活性
目前，我国的通信市场主要被中国移动、中国联通和中国电信三个运营商所垄断。于是，大型通信垄断企业并不需要那么复杂的营销手段和方法，依旧可以获得一定的市场份额。但是随着通信市场的不断发展，各种通信企业都不断建立起来，竞争也愈加激烈，垄断局面也逐步瓦解[3]。营销手段单一的弊端也渐渐的暴露出来。
2.2缺乏专业的营销知识和技能
从整体角度而言，我国的通信企业虽然获得了较好的发展。但在其营销体系的构建过程中，仍然缺乏一定的专业知识和技能，使得难以形成科学有效的营销管理体系。
2.3通信业务比较单一，分销网络不够完善
目前，我国通信企业所提供的业务还比较单一，不能满足广大消费者的特定需求，因此，就达不到吸引顾客的目的，难以扩展业务。此外，通信企业的分销网络仍不够完善，难以进行广泛且全面的业务推广。
尽管我国的通信企业在营销管理中存在一定的问题，但只要有效解决该问题，通信企业依旧可以获得良好的发展。因此，本文针对上述问题，提出几点解决建议，具体如下：
3.1整合多种营销手段
为了获得更高的市场占有率，通信企业应该有效的整合多种营销手段，进行通信业务推广。不仅如此，通信企业还要十分注重通信产品的售后服务，及时向用户提供咨询。
3.2招聘营销专业人才，并对员工进行技能培训
针对通信企业缺乏专业营销知识和技能的`问题，可以从高校和社会上招聘具有专业知识的新员工，不断补充通信企业的血液。同时，对老员工进行专业技能的培训，完善其营销知识，提高其营销技能。
3.3不断开发通信新业务，并逐步完善分销网络
在竞争日趋激烈的市场环境下，通信企业要想获得持久的市场竞争力，必须针对消费者的个性化需求，不断开发新的通信业务。同时，还应树立全新的产品理念，即以消费者需求为导向的产品理念，增强通信产品对顾客的吸引力。首先，通信企业要提高其产品的质量，提高其网络信号的覆盖率，不断优化网络信号，为消费者提供更好的服务;其次，通信企业要根据用户的需求，及时开发新型通信业务，从而提升自身产品的竞争力。
随着经济的不断发展，公民对于生活质量的要求越来越高，愈加追求社会之间通信的便利性，这使得我国的通信市场具有广阔的发展空间。由于通信技术的不断发展，市场竞争也越来越激烈，这便要求通信企业构建营销管理体系，从而更好的推广业务。但是，我国通信企业在营销管理方面仍存在一定的问题，只要妥善解决这些问题，通信企业依旧可以获得长远的发展。
[1]曹艳丽.移动通信市场营销管理体系的建立和完善[j].科技致富向导，20xx(14)：371.
[2]王宓.浅谈通信市场营销管理体系的构建[j].现代经济信息，20xx(7)：123.
市场营销策略心得体会篇二
继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场otc（非处方药）消费热潮。otc药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 otc的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。otc营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。
生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，"大病进医院，小病进药店"的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又otc药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。
在国外，otc药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内otc药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，otc药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，otc的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。
从otc药品的特色来看，可以归纳如下：
1、otc药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。
2、otc药品竞争性强，选择性广。otc药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。
3、otc药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。otc毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用otc药品时，很在乎医生或药剂师的意见。
由于otc本身具有的特色，使得"医""药"分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的otc药品营销中，最为可取。
一、市场启动策略
otc市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对otc药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。otc的市场启动策略，可以总结得出如下要点：
1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利；
2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，；
3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率；
4．力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上；
5．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；
7．做好公关，处理好宏观环境，为产品启动铺平道路；
8．注意开拓，注意防御，不为他人作嫁衣，时刻准备创造必胜的条件。
otc市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有
1．好的策划规划
2．好的宣传形式
3．好的营销队伍
4．好的管理方案
(一)营销规划
otc市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。
好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。
(二)宣传形式
1、宣传
在完成基础辅货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险，当关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，关键根据企业自身战略规划。
2、口碑效应
产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。
3、与临床结合，医生的推荐
有时临床方面，对otc销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜欢在药房购买，这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺otc市场。
(三) 营销团队
营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人方面，应该诚恳、踏实、有亲和力。otc推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳，剧本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的胜利。
(四)管理
第二天的拜访计划、行程安排
周工作总结
客户档案资料管理
目标店员的开发
奖励与处罚制度
二、营销渠道策略
在医药行业，药品的流通过程，最终要从生产商到消者，其中有三条渠道：医院、零售药房及各种形式的直销。
（一） 医院通道
医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任，打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系，通过医生开自家的药给患者，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。
许多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是"黑箱"操作，弊端显而易见。一旦政策有变，其操作难度将会越来越大，现在不少企业就开始转型，大力开拓otc市场。
（二） 药房终端
"医""药"分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路，将产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为很合适的药品，而无须专业医生指导。此时，营销中的推拉策略显得尤为重要。
随着竞争的加剧，国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品，没有病消费者不会吃，即使有病也不敢冒然"吃药"，因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展，开始走品牌经营之路，适当地投入一定的宣传，做知名度，争取指名度与购买率，扩大产品的消费几率与消费频率。
（三） 直销
直销形式很多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这类营销模式更注重现场推荐讲解，不投入高空媒体，也很少在传统渠道上销售，只是通过线下营销模式，以小报、典型病例、专题片等载体，在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低，见效快。其缺点在于销售队伍庞大，人员素质要求高，管理多层次，从省级公司--地市级公司--县级办事处--乡镇村社区服务站，战线长、层级多、管理难度大，从而运作的风险也大，短期性比较明显，缺乏持久性。 以上三种渠道，并不能完全整合运作，大多数企业都选择了一条或两条渠道，坚持到底，以产品带动品牌，再以品牌带动产品销量。
三、品牌策略
otc要树立品牌，需要把握好一些关键点，归纳起来有如下六点：
（一） 以顾客为中心
药品因其特殊性，消费者更加注重被尊重、被关怀。因此otc企业在营销活动中，要认真做到"以顾客为中心"，切实做到服务于民，以关怀患者健康为宗旨，进行品牌推广。 以顾客为中心，要求厂家用消费者的眼光看问题，各级营销管理人员要去到销售一线，与患者交流，了解其需要，及时处于他们的建议、意见与问题，妥善做好售后服务，这样才能更大限度地赢得市场。
（二） 品牌核心整合
品牌核心是企业的灵魂，是产品的灵魂，也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去，以健康服务于社会，以产品造福于人类。
如果企业只知盈利，会可能做出偏激的举动，导致急功近利，最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观，通过有效地传递，可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持，可能会走一些弯路，或出现"富不过三代"现象，无法造就有竞争力的品牌。
（三） 品牌形象规划
要创造品牌，必须重视视觉效果传达的一致性，保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等，要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。
强化企业核心竞争力，是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营，往往会损伤品牌，削弱其原有积累，甚至拖累品牌。"入世"后的中国医药企业，面临强大的国际制药企业大兵压境时，尤其要集中优势兵力，争取市场主动权，组合统一产品线，确立阶段目标，果断地扔掉亏损包袱，产品组合简单再简单，实现企业盈利。
（四） 确定沟通内容
在沟通内容确定前，重要的是目标人群的界定，?quot;对谁说"的问题。otc准客户对象就是病人和亚健康人群，其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体，选择何种群体，其诉求方式明显不同。
沟通内容决定"说什么"，即是品牌定位。沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。好的品牌内容会深深打动目标消费者，强烈表达自己的品牌个性，与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效，还要治疗得舒服，符合自身个性。品牌就是文化，在消费者心目中有一定的位置，不容易被竞争对手取代。
otc品牌定位，以及品牌内涵提炼，起点与立意要高，发掘产品"与生俱来的戏剧性"，为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外，品牌主题确定之后，要有持续性，不能轻易改变，稳定自身的品牌印象。
（五） 创意要求新颖
好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决"怎么说"的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。
广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡献，都可以创新变化。
（六） 营销执行规范
otc药品，尤其大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传统消费品相差无几。因此生产otc药品的厂家，应该用各种营销手段来促进销售，广告宣传就是其中一项重要的手段。针对otc药品市场特征，制造商们在广告策略上应注重以下几点。
1、媒体选择合理
媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场（pop）、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得理想的传播效果和经济效益。
otc药品广告的最佳媒体首推电视。因为otc药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，在otc营销方面具有独到见解，其最高的投入产出比达到1：7.5。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，容易让普通百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等，对于提高企业信誉极为有利。
otc药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的pop，为消费者提供了大量的药品信息，并可产生强烈的诱导功效，促进购买行为发生。
医生、药剂师等专业人员对otc药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。
2、广告诉求独特
进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特征，或购买心理，创造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论，在市场中寻找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造独特形象。如白加黑感冒药，诉求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士，扫除心理障碍。
3、塑造品牌形象
这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品--药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天，消费者对药品缺乏真正的了解，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上，并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不可能逐一做广告，企业形象传播也就成为必然，通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益，甚至可以建立医生的好感度，为产品促成销售。
4、树立专业形象
药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力，患者比较容易相信他们，他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师，则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师，他们要卖药，向患者推荐药品，otc药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样，除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣传资料，以此增强宣传效果。
五、药店营销策略
（一） 宣传策略
随着消费者自我保健意识的增强，综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：
1、做好药店营销基础工作
药店的详细地址、邮编、电话号码。
药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。
药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
b、c三个等级，a级为当地大药店和连锁药店；b级为规模相对较小，但生意较好的药店，人流量较大的中等药店；c级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。
2、建立机构，划分区域，制定方案
建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
根据调查的数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
制定一套详细的市场营销方案，如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
3、铺货率影响药店销售
根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
a、b、c三类药店同时铺货，但a、b类店，要争取较高比率地铺货。
铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。
铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者信心。
铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。
对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赢利的理念。
4、加强终端展示，营造市场机会
铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商店协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规。
5、正确处理人际关系
拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。
拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
6、促进信息流通反馈
注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。 有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持上下畅通。
7、开展正确营销
电视专题片
主要在电视中播放，也可在人流量大的a、b类药店中播放，可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美，具有科学性强，有煽动性与鼓舞性。
报纸广告
报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。
广播媒体
根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。
车体广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。
直销与展示活动
利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城-管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
路牌、灯箱广告
电视广告、dm、pop广告、大-片赠送、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。
（二） 拜访策略
otc营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。
1、找准机会，直述来意
进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。
2、善于表现，引起注意
主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独特的品种吸引店员。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。
或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。
有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。
3、 瞄准目标，有的放矢
当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而大力推介产品，应该找营业员。
4、 找准突破口
店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。
5、店员联系
药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。
1.1 研究背景及意义
在我国实行药品分类管理制度以后，我国药品市场被细分为处方药市场（prescription drug market，简称rx市场）和非处方药市场（nonprescription drug market，简称otc市场）。在没有实施处方药与非处方药分类管理制度以前，我国的医药消费具有被动消费性，即消费者需要经过医生指导和确认才能形成医药购买需求，形成了以医院为中心的销售观念。医药企业的市场营销运作不是从最终消费者开始的，而是把营销的重点放在了医生身上。
随着医药分类制度的实行，我国otc医药市场正式形成，在这一市场上，消费者具有主动消费权利，企业的目标对象变成了消费者（患者）本身。药品虽然是特殊商品，凡是otc药品的市场运作更接近一般商品，制药企业在otc药品市场的表现与直接消费者的接受程度密切相关。传统面向医生的医药市场运作模式已经无法适应otc药品市场的情况，otc制药企业需要一种全新的，具有针对性的营销对策。
1.2 相关理论基础
1.2.1 pestel分析理论
pestel分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量。它是调查组织外部影响因素的方法，其每一个字母代表一个因素，可以分为6大因素：政治因素(political)、 经济因素(economic) 、社会因素(social)、技术因素(technological) 、环境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这六个因素来进行分析企业集团所面临的外部状况。
1.2.2 stp分析理论
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(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒迸一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的stp理论(市场细分(segmentation)目标市场选择(targeting)和定位(positioning))。它是战略营销的核心内容。
stp理论中的s、t、p分别是segmenting、targetmg、positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
stp理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据stp理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。stp理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
1.2.3营销4p组合理论
2
导致提前消费来促进销售的增长。
第二章 otc药品市场营销环境分析
2.1 otc药品市场行业分析
从医改进行以来，医药行业整体环境的改善很大程度的促进了otc市场的发展。我国otc药品市场环境呈现了以下三个特征：
1、 市场发展迅速、行业前景可观。
我国的otc药品市场具有非常大的潜力。1990年，我国otc药品销售额仅为19亿元，到2015年，销售额猛增到900亿元，2015年更是达到了1600亿元，成为世界上最大的非处方药品市场之一。而我国人口老龄化趋势加快，医疗消费需求越来越大，居民的医疗保险制度实行和医疗体制改革也不断促进非处方药品需求的扩大，我国otc市场行业前景十分可观。
2、 市场竞争日益激烈
2015年otc市场的竞争会越来越激烈，品牌的形成和维护将会难上加难，国家对otc市场监控也会越来越大，企业应该关注市场变化，提升品牌的策略，集中做好自己擅长的领域，适当增加终端的客户服务。目前国内otc品种已达4488个，其中中药产品为3511个，占到总数量的78．23％，占所有中成药制剂总数量的35％左右。
面对巨大的otc市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国otc市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业otc的发展。虽然从国内otc整体市场看，跨国药企占据约30％的市场份额，国内药企占70％左右，本土otc团队中并不乏哈药集团、同仁堂这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。
3、 otc市场管理日益规范，政策影响大
3
和非处方药的管理，为中国非处方药品市场进入良性发展奠定了基础。在过去的十年中，政府颁布了一系列的分类监管措施。中国非处药市场的年增长率超过20％，超过世界平均水平，预计这一增长趋势将在未来的十年中保持不变。
在市场发展和分类监管推进的同时，医药营销行为也发生了很大的变化，从处方药不能在大众媒体做广告，到历次otc用药目录的变更，每一个政策出台都影响着企业的营销行为，也使得医药营销产生了很多新模式。很多企业从过去单一的销售队伍演变为包括商务代表、医院代表和otc代表在内的营销队伍，这也是企业为适应分类管理之后的市场环境在营销方式上所作的调整。在推行分类管理之前，企业销售产品较少区分两个终端；在推行之后，两个终端的差异愈发明显。随着医疗体制改革的不断深入，药品招标的广泛铺开，企业感到医院终端的竞争在明显加剧，降价压力也增加了。借助分类管理契机，扩大非处方药的销售，已经成为很多药企的选择。
2.2 otc消费者分析
影响中国当前的医药市场消费行为及习惯的因素很多，例如国内经济发展水平的区域不平衡性、地方政策及行政规范的特殊性、区域消费文化的差异性、区域疾病发生的差异性等等。而随着基本医疗保险的实施，使“大病去医院，小病到药店”成为许多人的就医方式。由于医院药物的处方权在医生，所以消费者——病人选择的空间较小，而由于非处方药的选择权在于消费者自身，而目前消费者自我药疗带来了诸多问题，所以中国非处方药协会2004年颁布了《中国城市消费者自我药疗行为研究》，对药品消费者的心理行为进行了分析。
女、小儿用药量有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求量下降；保健药品、名特优成药用量上升，一般药材、成药用量下降；合资药用量上升，进口药用量下降。从药品种类上来看，目前对化学药品的需求最大，占了一半以上的份额；中药也占有重要地位；二者合计占总消费额的80％以上。按用途分类，消费额较大的是抗感染类药、心脑血管用药、胃肠道用药和解热镇痛药。这一结构显示出我国医药消费仍以基本治疗药物为主。
对非处方药概念的认知与年龄、受教育程度及日常参加运动状况等有明显关系：55-64岁年龄段的人对非处方药的认知率最高，为49．1％。乐于运动、生活态度乐观、受过高等教育者的认知程度较高。20--24岁的年轻人、从来不运动者、对生活持悲观态度和教育水平在初中以下的人群，对非处方药概念的认知程度远低于平均水平，是非处方药宣传普及的重点对象。超过40％的被访者通过自我药疗解决不适症状；尤其是当感冒和皮肤不适症状发生时，有超过80％的被访者通过自己购买药品进行自我药疗，而1999年这个比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病时药店药师是很好的参谋。2003年的同类调查中，消费者选择药品品牌时最重视的因素除疗效外，对安全、无副作用及是否中药制剂、医生是否推荐过等关注程度也非常高。
在治疗不适症状时，使用西药的比例远高于中药，感冒、发烧、头痛和牙痛时，使用西药的比例大大超过中药；咽喉不适和关节痛时，使用中药治疗的比例接近使用西药。消费者对使用中、西药满意程度没有明显差异；针对不同症状使用中药的情况在各年龄段之间没有明显差异，在不同受教育程度之间也没有明显差异，和性别也没有关系。在使用口服药品时，绝大多数被访者会严格按说明书指示按时按量服用。对外用药品，有54％的被访者会根据自己的情况更改剂量和使用时间。
第三章 otc药品细分市场营销策略分析
药品市场分为三大类：1）与保健品市场接近的otc药品市场，包括减肥药、补肾药、滋补美容药等otc药品市场；2）自诊自疗易发疾病的otc药品市场，包括感冒药、消炎药、消化药、止疼药等等otc药品市场；3）与处方药品特征相似的otc药品市场，包括心脑血管药品、妇科药品、头痛药品、关节炎药品等 ，主要适用于慢性疾病的消费群体。
针对以上三大类otc药品市场，需要采取不同的市场营销策略。
3.1与保健品市场接近的otc药品市场营销策略
与保健品市场接近的otc药品主要用于预防某种疾病而不是治疗，因此这些药品的特点与保健品类似，如乌鸡白凤丸、减肥药品等等。与保健品不同的是，otc药品在消费者看来更可靠、快速。但是消费者也会考虑药品的副作用。
与保健品市场接近的otc药品市场采取的市场营销策略与保健品营销方式类似，都可以采取注重品牌宣传、终端渠道建设、产品自身包装精美等等方式来达到营销目的。otc药品还具有保健品不一样的特征，那就是它属于药品，具有药品产品生产经营许可，因此可以考虑与保健品采取类似营销策略的同时强调药材的特殊性，争取不一样的细分市场，争取到普通otc药品与保健品都无法单独达到的市场份额。
保健品由于不是药品，因此在宣传时并不能强调疗效等，而otc药品则不同，otc药品可以将营销重点放在疗效、药效等上，吸引消费者目光，最终以实际的效果打动消费者。
3.2针对自诊自疗易发疾病的otc药品市场营销策略
消费者对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤疾病和消化疾病的自诊自疗的比例比较高，超过了43%，其中对感冒的自疗比例最高，达到了常见病症的89.6%。感冒药的销售额达到了整个药品销售额的15%。目前自诊自疗易发疾病的otc药品市场竞争十分激烈，每年都有不少新品入市以供消费者选择。
就必须找到与之前感冒药不同的卖点。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市场营销人员将统一的市场一分为二：白天和夜晚，这样就创造了白加黑的独特卖点。加上渠道建设，白加黑获得了巨大的成功，在感冒药市场迅速的树立了自己的品牌形象。
如果针对自诊自疗市场推出的otc没有独特的卖点，那么就要利用广告媒体和广告宣传建立起属于药品的品牌形象，依靠形象来带动销售，占据终端渠道为药品销售服务。自诊自疗otc药品市场是otc药品市场中竞争最激烈的细分市场，要在这一市场中取得成功，要不断的向消费者灌输自有品牌的药品疗效的品牌形象，向受众传递清晰的信息，最终达到推动销售，建立新品牌的目的。
3.2与处方药特征类似的otc药品市场营销策略
与处方药品类似的otc药品大多数在分级之前属于处方药，因此带有处方药品的影子。这些药品一般不注重药品包装，不重视媒体宣传，不注重终端的品牌形象、也没有品牌宣传意识。这一部分药品的竞争者较少，大多数购买者注重的是药品本身的疗效，更多的是寻找处方药品的替代品。如贵州益佰制药推出天麻头风灵胶囊，在头痛药otc药品市场还没有太多竞争者的情况下，很快成为头痛药市场中品牌识别度最高的品牌。
在与处方药特征类似的otc药品市场中要注意规避国家宏观政策，为药品宣传制定有效的营销策略，利用有限的广告取得的最大的宣传效果，这就要求广告片要具有针对性。另外，在销售终端要注重品牌形象建设，要改变以往处方药品不注重包装的习惯，采用与处方药品不同的药品包装，最好采用otc市场专用包装。
与处方药特征类似的otc药品争夺的是处方药治疗疾病的市场，因此在一定程度上要考虑处方药品的消费市场利益，在营销过程中，要充分协调不同市场中合作伙伴的积极性。在药品营销过程中，可以抓住市场热点和社会热点展开事件营销，例如诺迪康药业的“诺迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏铁路全线开通的热点时间开展时间营销，最终获得了消费者对药品的关注和认可。
结 论
药品市场跟其他消费品市场在本质上是一样的，其市场营销策略的关键都在于抓住消费者需求，满足消费者需求。我国消费者消费观念在不停的变化，各个otc药品企业所采取的营销策略也必然根据不同的情况做出调整。当药品企业能够满足消费者需求时，其营销策略必将促进其销售，获得成功。论文中仅仅列出了三大类otc药品的营销策略分析，更多的营销策略需要企业在真实的市场环境中根据不同的市场条件制定。
otc即是非处方药,是指不需要医生开药方,就可以在药房买到的药品。目前,国际上用otc(over the counter)来表示非处方药,与otc相对的就是rx即处方药。在国外,otc药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,2000年我国食品药品监督管理局为了与国际otc接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以otc药品的变化最为明显。otc药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
一、 otc药品营销面临的挑战
根据有关机构对我国otc市场的调查研究表示,中国的otc市场的潜力是巨大的,我国的otc年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2015年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的otc市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对otc药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着otc药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对otc市场营销提出挑战。
二、otc药品市场营销策略
(一) otc药品营销策略要在产品方面下功夫
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用otc药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对otc药品的营销有这样的观点,说otc药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以otc药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。
(二)otc药品营销策略要关注品牌
要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。
(三) otc药品营销策略要运用宣传广告
现在otc药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。otc药品营销的广告媒介首先要选择电视,otc药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外otc还可以利用销售现场来作为广告媒介。otc药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对otc药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,otc大部分药品都是经过他们销售的。
(四) otc药品营销策略要看重渠道
在医药营销界有渠道为王的说法,这是消费者在购买otc药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。otc药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。
总之,当前我国的otc药品市场营销面临着机遇与挑战,为了迎接挑战,抓住机遇,药品生产企业要在产品质量与药品研发、新品种方面下功夫,药品营销人员要根据市场变化改变营销策略。不论采用何种手段,otc药品营销的最终落脚点是消费者,只有把握消费者的消费心理,使自己的药品得到他们的认可,才能在激烈的竞争中立于不败之地。
市场营销策略心得体会篇三
论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式,特别是在青年群体中更为流行,网络团购作为一种独特的营销策略,已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况,对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。
从营销学角度来讲团购就是一个消费者团队集中向商家采购某种商品的一种商务模式,网络团购的形式有以下三种:一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息,主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者自发组团通过网络进行团购。在这种方式中所有参与网络团购的人都是消费者,组织者是消费者中的一员,他负责通过网络将零散的消费者组织起来,以团体采购的优势和销售者谈判,从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外,专业的团购组织扮演着重要的角色,是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。
(一)网络团购的营销流程分析
首先,消费者需要在团购制定网站上注册成为这个网站的会员。消费者只有成为了会员,才能够参与到这个网站组织的团购活动当中。其次,消费者进入网站以后,浏览商品信息,并选择自己喜欢的商品确认订单。在订购之前消费者一般会先去实体市场上了解所购商品的相关信息,通过对比各团购网站所提供的相关信息来确定购买意图。订购后,消费者在确定商品质量和服务纠纷毫无问题时不轻易退单。再次,负责团购的网站进行订单确认。团购网站收到订单后,对消费者所订购商品的型号、款式、数量、价格、交货信息等进行核实,并及时联系消费者。同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况,并将订单及时提供给商家。最后,供货商收到团购订单后,及时给消费者发货。供货商在接到团购订单后再次联系消费者进行确认、核实,按照约定的地点将商品及时送达,并完成签收、付款等有关事宜。
(二)网络团购营销中存在的问题分析
从网络团购的现状来看,主要存在着以下几个方面的问题:一是网络团购营销手段同质化倾向严重。从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出,需要采用具有特色化的营销手段和策略,以期达到理想的营销效果和业绩。但是,在现实中,只要一种网络团购营销模式出现,就会有很多人模仿或者抄袭,在营销思路、策略、定位和市场供应群等方面都存在着“扎堆”的倾向。营销策略同质化的背后必然是大规模的低水平重复,大量激增的团购网站在互相抄袭的过程中导致其运作和组织都相当不规范。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状,缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的资质进行一个最基本的评估和准入。
二是缺少统一的约束机制和售后服务保障机制。网络团购依托虚拟的空间和无形的平台,必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。当前网络团购逐步趋于冷静观望的态势,很多团购网站面临尴尬局面,由于依托虚拟的、缺乏制度约束力的环境,相关配套的`约束和售后保障机制缺失,买卖双方缺乏信任。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。
(一)努力构建信用机制
质量和信用是商品交换的基础,是消费者能够形成长期稳定消费行为的前提。信用就是建立在信任的基础上的,信任多次叠加沉淀会形成稳定的商业信用。类网络团购应注入一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。临时的信任能够促进长久的信用机制,信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方形成了信任才可以长久地合作,消费者既能以合理的价格得到优质的服务,网络团购的新的消费者也能源源不断,而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站,才使商家得以持续经营下去。
(二)完善资格审查建立高标准的准入机制
团购网实质上就是厂商、经销商和消费者之间的中介组织,能够有效地改善双方之间的信息不对称,从而为双方更好地服务。鱼龙混杂、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期,门槛太低,正因为这一点,大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查,降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛,保证其质量和资质。
(三)建立信息反馈渠道加强沟通
出于网络团购是高度信息密集型产业的属性,要高度重视信息反馈机制,强化商家与客户之间的长期多样化沟通。可以在网站建立信息反馈渠道,集中收集顾客对团购网站和商家的评价,了解固定和潜在消费者的需求,从中找出优缺点,以消费者为中心实施营销沟通,给消费者的服务带来更大的便利性,提高团购网站的营销能力和技巧,改善商家产品质量和服务水准,打响团购网站和商家的牌子,形成口碑营销,与顾客建立关联,形成互助、互求、互需的关系,赢得长期而稳定的市场。
[1]钱大可.网络团购模式研究.商场现代化,20xx年01期
[3]吴国度.团购行为特点及影响分析,《商业研究》20xx年23期
市场营销策略心得体会篇四
一、市场营销环境分析（swot分析）
（一）优势—strengths
1.地理优势：温州位于浙江东南沿海地区，是浙南政治、文化、经济、交通、旅游中心。南接福建省，西连丽水市，北通台州市，水陆交通便捷。这给奥康的物流和进出口业务提供了得天独厚的机会。
2.人才优势：奥康实行员工“薪水自荐”制度，能给员工合理的价值定位；奥康的员工升级按绩效考核，公平公正；奥康注重员工的培训工作，主张增加员工的自身价值；奥康也关注员工的生活，有各种福利制度以及住房补贴。这4点都给奥康提供了源源不断的人才。
3.其他优势：中国皮鞋业综合实力第二名；比较成熟的专卖店运作模式；较强的市场策划和推广能力；熟悉b、c类市场运作；销售队伍的执行能力较强。
（二）劣势—weakness
2.管理劣势：市场响应速度慢，物流管理水平有待提高；销售人员素质偏低，管理型人才缺少；a类市场基础薄弱，运作能力差；未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务的能力弱；缺乏过程管理，市场风险较大；奥康皮鞋的质量不容乐观，网上疯传关于奥康皮鞋的负面新闻，奥康应积极采取措施回应并解决。
（三）机会—opportunities
1.市场机会：国内皮鞋市场庞大，需求大；国际市场发展趋势上身；皮鞋行业尚未形成寡头垄断的局面。
2.政策机会：国家扶持三道五个品牌成为国际品牌；温州成为金融改革试验区，受到政府的关注。
3.其他机会：网络市场作为营销新市场发展前景好；wto的加入，与国外企业合作机会增加，出口直接受益。
（四）威胁—threats
1.竞争威胁：供过于求的矛盾日益突出，皮鞋业正步入买方市场、微利时代；温州其他鞋业品牌的崛起，如红蜻蜓、康奈、杰豪、意尔康等，造成市场竞争激烈。
2.市场威胁：个性化消费日益明显，产品设计难度加大；温州部分民营企业的倒闭破产等对整体的温州形象和外来投资产生影响，使奥康面临困难。
成影响。
二、营销战略分析（stp战略）
（一）市场细分与目标市场选择
青年——时尚、张扬个性，注重产品的外形设计，可以在外观上增加相应元素，价格也是影响其消费的一个重要原因。且把产品定位于“时尚+质量”；中年——对鞋的质量要求很高。而且质量是一项不能忽视的硬性指标，如果质量出现问题，其他方面做得再好也不会加分，只能是事倍功半；老年——注重质量和舒适度。舒适度也是很重要的一项因素，由于长时间穿着，所以绝对不能只重样式而忽视了内在的舒适度。对鞋子舒适度影响最大的就是面料的选择，要选择透气性好的材质，而在整体上的设置可以借鉴一些经典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市场上具有自己的鲜明特色。
另外在目标市场的选择上，奥康以高收入女士为主要消费群体，这使品牌人格化为年轻、美丽、独立、自信的白领女性，产品定价高至千元，年产量限于80万双左右，结束了温州没有高档女鞋的历史。
（二）市场定位
奥康的产品发展定位是成为多品牌、国际化的中国制鞋行业领导企业。
奥康通过系列的媒体宣传向消费者展示奥康是一个中高档的鞋类品牌。奥康目前在中国的市场份额虽然超越了国际一线品牌，可其品牌价值与定位却落后于国际一线品牌。而国内的一些鞋类品牌增长速度非常惊人，有超越奥康的趋势。
相比主要竞争对手，奥康并没有占据有利地位。于此同时，国内主要鞋业品牌则采取了不同的定位策略，这些品牌迅速在国内崛起，且在细分市场中竞争优势较为明显，国际一线品牌也面临这样的竞争态势，在国内品牌对二、三线市场消费者教育充分的前提下，已经准备推出中档价格产品，一旦国际一线品牌大举进入二、三线市场，将对奥康造成较大冲击。
在这种竞争态势下，强行将品牌定位向主要竞争对手靠拢看起来似乎符合经侦需要。从中国品牌替代国际品牌的路径来看，这种替代一般是依靠产品升级与市场不断扩张来实现的，而支持这种替代的一般是技术的升级或者核心能力的提升，而不是迫于竞争压力而单纯改变品牌定位。
定位准确的多品牌体系可以使奥康集团更加自如地应付来自各个角度的竞争压力。
三、营销策略分析
（一）产品策略
奥康要定期地更新自己的产品类别和种类，争取以新款来吸引消费者的眼球，对销售量好和比较差的产品进行归类，对归类情况适度地改变广告和宣传的产品的内容，为网店和企业网站建立尽可能多的'信誉。
（二）定价策略
价格是直接影响消费者购买决策的因素，制定适宜的价格策略是至关重要的。所谓适宜的价
格就是确定一个消费者和厂商都满意的价格。因此奥康鞋类批发价定价在130-190之间价位的销量最多，这样就可以面向中低端的用户。当然，也有针对高端的消费者的价格。
（三）营销渠道策略
奥康的营销渠道有网络式、直销式、平台式和辅助式4种。其中以独家分销和网络分销为主。
（四）促销策略
1.广告策略
广播广告、电视广告、报纸广告等广告宣传是奥康走向新道路的主要手段。只有通过广告将奥康品牌的新理念、新定位展现给消费者并使得这种新理念、新定位深入人心，激起广大群众的消费欲望（主要是中年人）。奥康每年都投入几千万元的宣传费，通过多种媒体，使“梦想是走出来的”的广告语家喻户晓，妇孺皆知。奥康的电视广告创意新颖，形、声、色俱佳，富于亲和力，感染力，使观众产生共鸣，乐于接受，图文并茂，强化视觉冲击和情感震撼的广告使鞋王风采每每呼之欲出。
2.数字化营销
经过精心策划，奥康注册了一个国际顶级域名，建立产品的电子商务网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍产品的各个方面。紧接着逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登记，在淘宝等大型个人交易网上平台登记注册旗舰店，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国综合网站的友情链接。
销售渠道重点放在淘宝等大型个人交易网上平台，设置销售网站，采用统一风格，提高销售档次。且建立了自己的培训中心，对网上客服实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
10应用心理学
市场营销策略心得体会篇五
黑竹沟景区位于四川省峨边县黑竹沟镇，是国家aaaa级旅游景区，也是国内最完整、最原始的生态群落之一，拥有国家级森林公园、国家级自然保护区、“中国森林氧吧”、“中国百慕大”等称号，自2007年初步实现对外开放以来，景区发展呈现良好势头，2015年接待游客50余万人次，实现旅游综合收入5.2亿元。古井村距离黑竹沟景区沟口仅五公里，旅游区位良好。该村幅员面积约45.41平方公里，是一个以彝族为主的彝汉民族聚居的村落。距峨边县城约63公里，到乐山市区约114公里，到成都市约246公里。距离峨眉山景区、乐山大佛景区距离均为120公里，交通区位良好。该村气候凉爽，年平均温度16.7度，是夏季避暑胜地。
景区依托型乡村以其独特的地理区位，在发展旅游方面具有得天独厚的优势，然而，相似的资源条件又往往制约乡村旅游发展，优势中蕴含着挑战，劣势中也蕴含着机遇，总体来说，就是优势与劣势共生，机遇与挑战并存。
（一）优势
1.强大的客源保障
成熟的景区往往具有相对稳定的客源，受景区承载能力和接待规模的限制，无法满足游客多样化和个性化的需求，尤其是在餐饮和住宿方面。黑竹沟景区年接待游客量50余万，住宿接待仅有景区内的迷都大酒店以及周边为数不多的几家农家乐，远远达不到景区接待应有的承载力。古井村旅游的开发，依托当地居民提供农家接待服务，不仅能够弥补黑竹沟景区接待不足，还能有效分流游客促进消费，帮助当地居民增收脱贫。
2.共享基础设施建设
景区依托型乡村大多地处偏远，收入来源单一，经济条件落后，基础设施建设严重不足，主要表现为道路交通不便，路面硬化率低，与外界缺乏有效的连接；排水排污设施、垃圾处理设施缺乏等，落后的基础设施建设进一步制约乡村发展。搭载景区发展的快车，共享基础设施建设，搭建起乡村与外界发展的平台，促进乡村经济发展。
（二）劣势
1.资源劣势
由于古井村与黑竹沟景区地理位置相近，自然资源与人文资源具有高度的相似性，在旅游宣传与产品开发方面容易“形象遮蔽”，乡村旅游发展难以创新。根据旅游者的旅游行为规律，受时间、成本等限制，旅游者倾向于参观知名度高、设施服务完善的黑竹沟景区，乡村旅游客源无法保障，难以长期有序发展。
2.人才劣势
古井村经济条件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游发展所需要的人才，没有科学的规划，旅游开发流于表面。同时，由于年轻人大多外出打工，村里主要是留守的老人和儿童，旅游从业人员不足，服务水平高低不一。
（三）机遇
“旅游扶贫作为国家扶贫工程的重要组成部分，旅游业理应成为‘精准扶贫’的先行者”。为打赢脱贫攻坚战，政府对旅游扶贫工作给予了大量支持。2016年，国家大力推进全域旅游发展，并选取了262个城市作为全域旅游发展的试点区域，目前我国正处于景点旅游向全域旅游发展的过渡阶段，乡村旅游凭借其地理优势，自然而然成为全域旅游发展的排头兵，具有极大的发展前景。
（四）挑战
旅游发展具有季节性，尤其是观光为主的旅游景区，受季节性影响，旅游活动呈现明显的淡旺季。景区依托型乡村旅游的发展对景区依托性强，受淡旺季影响更为强烈，可能出现旺季时应接不暇，淡季客源稀少难以为继的情况。如何应对景区旅游淡季保障乡村旅游景区的持续发展将是景区依托型乡村旅游必须面对的挑战。
（一）旅游市场定位
古井村拥有丰富的彝族文化，还拥有百亩珙桐林、大面积的高山海甸，环境良好，具有开发旅游的条件但优势不够明显。古井村旅游开发将主要客源市场定位于黑竹沟景区游客，这一部分游客也是其最现实的客源。其次，以峨眉山、乐山大佛为核心吸引物的乐山世界旅游目的地年接待游客量超过3000万人次，古井村距峨眉山乐山大佛景区仅120公里，该部分客源也是古井村的重要客源市场。此外，乐山市作为“大峨眉”旅游目的地的组成部分，周边的川渝城市群除开成都、雅安、乐山、眉山以外的其他中远程客源市场，特别是成绵乐城际铁路、成渝高铁沿线城市都可能成为古井村旅游的机会客源市场。最后，古井村应着力打造自身吸引力体系，减少对其他景区的依赖性。
（二）旅游市场营销策略
古井村乡村旅游的发展不仅依靠游客接待产生直接的经济效益，还应该主动营销，打造品牌优势，扩大知名度和影响力，增加收入渠道。
1.产品策略
考虑到黑竹沟景区的特点及其产品现状，古井村旅游产品打造应着重挖掘其文化内涵，有效利用其现有种植业和畜牧业，打造独具特色的吸引力体系，与黑竹沟景区进行差异化营销。
首先，古井村生态环境良好，但自然资源禀赋低，无法与黑竹沟景区形成有力的竞争，应着重挖掘其文化内涵，进行静态和动态展示。具体表现为：村民统一穿传统民族服装展示彝族服饰的魅力，将彝族精美的手工艺品，如漆器、刺绣等制成旅游纪念品，可供游客观赏和购买；另一方面，通过彝族歌舞、节日等对其文化中的精华部分进行活态展示，增强游客的参与性和体验性，提高旅游满意度。
其次，古井村主要收入来源为挖药材、种植土豆、玉米等经济作物以及川黑猪和跑山鸡的养殖等，其优质的土壤和水资源培育下的纯天然无公害的`食品在社会大众普遍重视食品健康的今天将具有极大的市场优势。
2.价格策略
古井村的产品大部分来自于村民，如刺绣、漆器等，针对不同档次的产品进行差异化定价。此外，为应对旅游淡旺季带来的影响，可以对价格进行适当调整。如在旅游淡季时，通过降价吸引游客，在旺季时提高价格，达到促进居民增收的目的。同时，为了增加收入，减轻淡季游客减少造成的收入下降的情况，旅游纪念品的销售不仅仅局限于在乡村以及黑竹沟景区销售，通过代理的方式，以低于零售的价格批发给中间商在峨眉山、乐山大佛景区进行推广营销。
3.促销策略
网络促销：互联网的快速发展为旅游业带来了机会，已经成为人们获取旅游资讯的一个重要途径。古井村的营销应借助互联网的传播优势，拍摄宣传片展现古井村的自然及人文风光。
赛事营销：《甘嫫阿妞》以民间故事和歌谣的形式在彝族民间广为流传，古井村可以此为主题，举办甘嫫阿妞选美比赛，通过个人才艺、文化展示等丰富多样的形式吸引游客前来参与；或将甘嫫阿妞的故事改编成实景剧，再现精彩场景。
整合促销：打造古井村知名度应紧紧依靠黑竹沟景区、峨眉山、乐山大佛景区进行整合营销。作为乐山市级贫困村，古井村旅游发展将受到乐山市的大力支持，可通过政府之间的协调将黑竹沟景区部分赛事活动的分会场设置在古井村，或在其他景区旅游宣传过程中加入古井村的元素，扩大其知名度。
4.渠道策略
古井村旅游发展应致力于走出去，除了针对前来旅游的游客以外，还应充分用好农村电商平台，建立自己的站，进行旅游宣传和产品推介。在村委会的指导和监督下，成立相关的旅游协会，将村民制作的手工艺品进行统一收集，并选择合适的零售商和代理商，将产品发往其他景区，扩大销售渠道。
景区依托型乡村具有发展旅游的先天性优势，充分利用这一优势，搭载景区发展的便车，合理开发乡村可利用旅游资源，才能帮助乡村脱贫致富，实现跨越式发展。
市场营销策略心得体会篇六
近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。
我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均gdp将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。
(一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施ci战略，加强塑形工程建设。
(二)定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。
(三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商)，大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。
(四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的'人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。
市场营销策略心得体会篇七
随着我国居民物质生活水平的不断提高,对绿色果蔬的需求不断升温。葡萄作为一种味美可口的水果。深受广大消费者喜爱。成熟的浆果中葡萄含糖量高达10%-30%。葡萄中的多种果酸有助于消化,适当多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄对神经衰弱、疲劳过度大有裨益。黄坪镇是云南省大理市鹤庆县的南大门,东邻永胜,南连宾川,西接洱源,北靠西邑镇、朵美乡,地理位置重要。黄坪镇三面环山,为东西走向的河谷地带,光热资源富足,冬温夏凉,年降雨量为725.7毫米,年平均气温18℃左右,霜期短,热量充足,土壤肥沃,有利于农作物和亚热带作物的生长。这些条件均有利于黄坪镇发展葡萄产业。
黄坪镇属于云南省大理市鹤庆县,其温度、水分、光照等气候条件均适合种植葡萄,镇上居民组织的农村合作社也具有一定的规模,发展葡萄产业给予农民增收前景广阔。但黄坪镇葡萄市场营销水平不高,没有合理地利用好土地、资金、人力等资源。本文结合实地调研,在对黄坪镇葡萄市场营销现状的分析基础上,运用营销理论及五力模型等理论,给予合理的营销组合策略。以期优化资源配置,提高黄坪镇葡萄市场经济效益。
20世纪50年代中期,由于供过于求,市场竞争更加激烈,正确确定并有效满足目标市场需求成为企业所秉承的营销观念。菲利普科特勒提出的stp理论是指企业通过市场细分,确定目标市场,最后把产品确定在目标市场所处位置。20世纪60年代,杰瑞麦卡锡提出了产品、价格、渠道、促销4p营销组合策略。此后,4p营销组合理论成为市场营销的基本理论。
“竞争战略之父”迈克尔波特提出。它帮助企业通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系,来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。综合起来,企业在竞争中所受到的竞争主要来自于以下几个方面：现有竞争者、潜在进入者、替代品、上游供货商的竞争以及在它们的影响下消费者对企业所具有的影响力。
黄坪镇位于鹤庆县南部,面积552平方千米,人口3.5万人,地热丰富,是著名的“温泉之乡”。目前居民已自发建立鹤庆县康业种植专业合作社,旨在专门化生产销售葡萄产品。现有社员20余户,种植面积60亩,具有一定的规模。农民秉承“诚信优质”的生产原则,彼此互帮互助,已普遍掌握搭建棚架、间作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列种植技术,保障了葡萄产品的绿色健康和高产高效。黄坪镇葡萄种类多样,有红提、黑提、青提等多种葡萄产品,但葡萄品种还是以红提为主。由于天气温差较大,日常充足,葡萄产品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期准备工作花费时间长,且初次结果需要2-3年,使得农民增收受到影响。葡萄出售主要是通过葡萄收购商的方式来完成,由于营销渠道单一,同年葡萄产量高则容易造成供过于求的市场状况,使得葡萄市场出现“谷贱伤农”的现象,正常情况下可以卖到4-5元/斤,市场低迷时只能卖到1-2元/斤甚至更低。同时,农民普遍缺乏营销观念,基本上没有促销方式,使得黄坪镇葡萄市场缺乏竞争力。
近年来消费者对果蔬的不断升温和乡镇企业的不断发展,加上国内相关政策的引导,使得黄坪镇葡萄种子供应商与日俱增。村民多通过就近原则大批量地购买葡萄种子及葡萄园设施,竞争激烈。供应商通常采取压低价格的方式薄利多销,争取更多的'消费者购买自身产品。
我国居民对果蔬的不断升温造成了大量的葡萄产品需求。同时,绿色环保的消费理念已深入人心,高质量的农产品在市场中更加具有竞争力。黄坪镇位于大理市鹤庆县南部,靠近云南热门旅游地,市场前景广阔。与此同时,网络时代的推进也使得消费者的购买渠道不断多样化,顾客不再局限于购买当地的水果而可以通过互联网购买性价比更高的水果。
经济作物具有丰厚的利润,因此吸引了众多农民加入到葡萄市场的激烈竞争中。国家通过政策鼓励扶持农民进行葡萄种植增收,更是使得葡萄市场如火如荼。当前大理市鹤庆县葡萄市场产品同质化现象严重,生产技术易复制,使得市场进入难度不大。但是变化的葡萄供求环境也在一定程度上制约了新进入者。
云南自然地理条件优越,山高水长,雨量充沛,土壤肥沃,兼有热带、亚热带、温带、寒带气候。各种时鲜水果,品种繁多,四季不断,常年都有供应。葡萄因其酸甜可口的特性广受消费者喜爱,但是诸如芒果、樱桃、桔子等水果都有可能发展成替代品。因此,本地居民以及外来游客皆有多种选择性,如何博得消费者眼球,并且使得黄坪镇葡萄产品受其亲睐,成为市场竞争中的关键。
黄坪镇目前的竞争者主要是鹤庆县的其他村镇,如龙开口镇、松桂镇等。各地气候条件、人口条件等因素差别不大。
人无我有,人有我优。差异化的产品和服务能够在市场竞争中获得更多的消费者偏好从而独占鳌头。差异化可以体现在产品的质量、外形、品牌、销售和服务等多个方面。黄坪镇葡萄市场在保证产品质量的基础上,多引进黑提、紫提等稀有品种,改变市场产品结构,提高经济效益。
在进行葡萄产品宣传推广时,黄坪镇要积极挖掘一些与葡萄产品相关的情感故事,以帮助葡萄产品将其虚拟的价值生动形象地表达出来,使得宣传作用更为充实饱满。黄坪镇是“温泉之乡”,可将休闲度假、葡萄园、农家乐结合起来,形成产业一体化经营。
黄坪镇葡萄生产者在进行价格策略制定时首先要保证葡萄产品口感质量,在保证企业盈利性的基础上再进行价格策略竞争。云南省气候条件优越,葡萄多汁高糖。因此,在进行价格竞争的同时,不可将价格压得过低,尤其是在黑提等稀有品种销售时,可以采取撇脂策略,以免让消费者产生该种产品没有其他产品好的错觉。另外,合作社应积极开拓市场,在市场价格良好的时候将葡萄大量出售,以便在淡季减少损失。
黄坪镇生产者可以利用自身人力资源优势,积极分工,缩短供应链,分配农民直接将葡萄产品销售给消费者,减少中间成本。同时,与大型中间商保持长期合作关系,使得葡萄需求更加广泛,形成规模效应。
随着互联网时代的到来,电子商务已走进千家万户。谁能利用大数据提升自身产品价值,谁就能赚到第一桶金。《2016年中国互联网产业综述与2017年发展趋势》发布指出,农村网络基础设施建设将让广大农民分享宽带红利;4g网络覆盖进一步扩大。黄坪镇葡萄生产者应在网上建立即时的葡萄在线销售平台,缩短与消费者的距离。
黄坪镇葡萄产品应该大力开展促销活动,不能仅仅依靠现有客户坐等客户上门。生产者应该在多种媒介投放黄坪镇葡萄产品广告。在报纸和杂志上大力宣传,并且将海报张贴在附近各大乡镇。同时,户外广告也适宜葡萄产品宣传,如车身广告和沿线的路牌和墙体。另外,还应该将最新的营销信息更新在网络销售平台上,并在网页上加大宣传力度。
本文针对黄坪镇葡萄市场产品同质化现象严重、渠道单一、营销观念缺乏等问题,提出了在实施差异化策略的同时,提高附加价值。不仅要巩固传统渠道,还应该开拓新兴渠道。同时还应大力开展促销活动,最大限度提升市场竞争力。
[2](美)迈克尔波特著,高登第,李明轩译.竞争论[m].中信出版社.2012
[3]李东奇,葛文光;张雪梅.农产品营销策略研究综述[j].热带农业工程.2012(04)
[4]杨丽,陆易农,白洋,海米提依米提.新疆吐鲁番葡萄沟景区旅游市场营销组合策略[j].新疆大学学报.2008(01)
市场营销策略心得体会篇八
在学习的销售技巧培训课程中，发现营销策略是一个创造性的思维活动过程，决定着市场营销的效果，为企业开创名牌产品活动服务，有其自身的规律，在实践中必须遵循其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。营销策略是指企业为了促销产品，扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，并对其进行销售技巧培训，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况有充分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造名牌摆在第一位。
当今商战竞争异常激烈，企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的。这一点非常重要，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其它厂家的产品竞争。当然，对于市场的上的中层管理者叶可以进行中层管理培训，目的`在于为自己的产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足消费者的某种需要和偏爱。
依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。一般而言，市场定位策略划分为功能定位，品质定位，是非定位等几种类型。在杭州企业培训结束后，对于现代企业通常是按照实际需要选择适用自己产品的市场定位策略。这样做的目的是有针对性，利于企业把握顾客。
现代市场经济，商品价格是活跃的、多变的，影响商品价格的因素又是多种多样的。价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。
价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定性因素之一，它与产品销路，企业利润，市场竞争密切相关，而制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求（成本补偿，利润水平等），又要考虑买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。总的来说，企业定价要从实现企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定顾客能够接受的价格。
就能够取长补短，适应瞬息万变和激烈竞争的市场，生产上也具有较大灵活性，从而降低和分散营销风险，保证利润总额不会减少甚至增加，二是可扩大市场，特别是把产品的适销对路放在产品组成因素的差异上，从而占领更多更细小的细分市场，增加企业综合竞争实力，最终达到创造名牌和保护名牌。例如长虹、康佳彩电不断推出新品种，形成“红太阳一族”，“康佳彩霸一族”，成为国内彩电市场两大姣姣者。其成功的经验就是较好的运用了产品组合策略，因而赢得市场主动权，走上了创立中国名牌之路。
提高我国工业品牌及其商标知名度，塑造中国名牌企业形象，必须从广告宣传上下功夫，花力气。因为广告是产品销售的“红娘”，市场竞争的利器。欲使中国的品牌与广大消费者“喜结良缘”，受到顾客的垂爱和青睐，就要增强广告宣传意识，加大广告宣传力度和投入，提高广告制作水平和技巧，通过“广而告之”，真正做到电视有影、广播有声、报刊有形。
名牌对于我国企业来说，既是一个崭新的话题，又是一个回避不了的课题，只有正视它、研究它，在商海中正确操作市场营销策略，方能使中国品牌屹立在世界之林。
市场营销策略心得体会篇九
电力市场营销以市场为立足点,以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标,引入能够适应市场经济需要、增强市场应变能力,改善服务质量,有助于经营效益化,有利于市场开拓和发展的新机制,不断拓展电力市场营销活动。电力是特殊的产品,特殊的产品具有特殊的营销方式,电力产品的特殊性使得电力市场营销必须以社会为中心。电力行业从垄断到引入竞争机制的转变,也是一个观念转变的过程,树立电力的社会市场营销观念是电力企业参与市场竞争的基本原则。
电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果,是企业适应市场环境的需要,是电力企业发展的必然选择。电力企业所承担的社会责任既是社会的需要,也是企业长久发展的需要。企业要生存要发展,企业需要有能够引领企业持续发展的战略规划。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供了思想保证。电力产品的市场是巨大的,竞争也是激烈的。电力社会市场营销观念下的竞争策略也因产品的特殊性也具有特殊性。
电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争,竞争中发展。资源是社会的财富,利用有效的资源创造最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性,电力建设要符合国家的能源发展规划,同一地区的电力建设受政策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约,电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。适应这一竞争思想,电力的社会市场营销策略的制订和实施,重点应在于突出电力产品的社会性,以节能减排为竞争点,以技术改良和技术创新为手段,以可再生和洁净能源的发展为突破口,以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向,创造竞争优势,求取企业发展。
电力社会市场营销是一种社会大市场营销,电力生产是一个连接广泛的系统,电力设备生产厂商、设计、施工、发电、输电、变电、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系,社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联企业。社会市场营销目标不是某一个企业能够实现的,而需要相互关联的'一系列企业都能够树立电力社会市场营销观念,互相配合、共同努力,电力生产的社会效益才会显着提高。
电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场。社会对于能源形式的选择具有一定的针对性,汽车以汽油为能源,燃气灶以燃气为能源,家用电器以电力为能源。电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势,电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。我国供电市场由供电企业在营业区内实行独占垄断经营,这就是完全垄断市场。厂网分开后,电力企业面临的市场就是垄断的竞争市场,又称为不完全竞争市场,是一种介于完全竞争市场和完全垄断市场之间的一种市场类型。
(1)目前电力市场的管理机制正在进行改变,主要是通过经济、法律、技术的手段来管理,其基本原则是公平竞争、自愿互利。
(2)电力市场具有开放性和竞争性,其具有自然垄断特性的,只是输电和配电环节,而发电和售电环节则不具有自然垄断性,因此,在发电和售电领域,都可以开放,引入竞争。
(3)电力市场具有计划性和协调性。电力是一种特殊的商品,电力产、供、销的一体化,即发电、输电、配电、用电的同时性,其生产必是连续的过程,这就要求电力市场具有计划性。所以,电力市场各成员之间必须相互协调。
(4)在开放、竞争的电力市场中,电力供应商的服务质量是决定成败至关重要的因素。供电企业应该认识到为客户提供优质服务不仅能改善企业形象,实现人民电业为人民的宗旨,而且还能在市场经济条件下达到开拓电力市场、促进电力销售,提高企业经济效益的目的。国家电网公司多年来坚持抓行风建设,通过开展各种优质服务活动,使行业作风、企业形象均有明显好转。
(5)自动化,信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。电力工业逐步地使用了综合自动化设备,办公自动化,客户查询系统,负荷控制系统,客户服务系统,地理信息系统等,使电力工业快步地实现现代化。
电力市场营销需要实现四个转变:
(1)从管理型向服务型转变。电力企业多年来处于垄断地位,工作的重点集中在安全生产和专业技术上,市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化,电力市场将发生重大变革,电力企业必然要从管理型向服务型转变。
(2)从限制型用电向放开用电转变。用电放开,不是无条件放开,并不是说电可以放开用,是在国家政策范围内有序放开,要求全社会树立节能减排和节约用电的意识,确保电力市场的良性运转。
(3)从卖方市场向买方市场转变。例如,国家电网公司为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理,构建适应企业发展方式转变的营销管理体系,采取的营销理念是“营销围绕客户转,全局围绕营销转”。建设“一部三中心”,即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心,建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。
(4)从埋怨客观原因向积极迎接市场转变,通过措施,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。
综上论述,随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场发展格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
【参考文献】[1]王孔良等.用电管理.北京:中国电力出版社,1997.
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市场营销策略心得体会篇十
近年来，我国经济高速发展，成为了全世界的亮点。众多外国奢侈品厂商被我国的市场所吸引，纷纷进入中国。目前奢侈品消费已经成为我国拉动内需的一股重要力量，我国已经成为世界第三大奢侈品消费国，而且市场空间非常大。中国奢侈品市场的飞速发展，迫切需要我们加强对奢侈品及其相关问题的关注和研究。然而长期以来，由于多种原因，奢侈品在我国还是一个新事物，与成熟的西方奢侈品市场相比，我国奢侈品消费市场有其独特性。因此，系统地研究我国奢侈品市场的现状及特点，分析我国奢侈品市场存在的问题，对于指导奢侈品企业的营销活动具有重要的实际意义，同时对帮助我国本土企业培育和发展本土奢侈品牌，也有着重要和紧迫的现实意义。
论文基于营销组合理论的视角，对中国奢侈品市场的营销策略进行了深入的分析，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出了建设性的建议。
论文的第一部分在系统参阅研究了中西方奢侈品研究体系的'诸多著作的基础上，初步整理出一个奢侈品的理论框架，从经济、社会等角度介绍了奢侈品的定义并概括了奢侈品的特征和分类。论文的第二部分从经济、社会人文、消费者心理等方面分析了我国奢侈品营销的市场环境及发展趋势，第三部分在介绍了发达国家奢侈品市场状况的基础上，分析了发达国家奢侈品营销经验对我国市场的借鉴。第四部分基于营销组合理论的视角探讨了中国奢侈品市场的营销策略，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出建议，为国内外奢侈品企业在我国市场的营销策略提供理论依据。
本论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，运用案例分析法，对国外诸多奢侈品品牌的营销策略进行研究，并结合实际，对著名奢侈品品牌在中国市场的营销策略进行分析，并提出中国本土奢侈品品牌开展有效营销活动的对策和建议。
市场营销策略心得体会篇十一
9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3)汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的`引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销策略心得体会篇十二
：网络经济时代的到来使人们的生产及生活方式发生巨大转变，在此背景下，市场经济出现了新的特点与规则，逐渐形成依托网络经济，以市场为指控的完整体制。基于网络经济时代的发展，企业生产及运营管理遇到了新的挑战和机遇，如何转变市场营销策略，已成为社会经济繁荣发展的重中之重。对此，对市场营销策略的转变进行探究，以此为在网络经济环境中生存和发展的企业管理提供参考依据。
：网络经济；市场营销；策略
经济全球化及信息时代的发展，对企业市场营销策略的转变提出了新的要求。在网络经济的背景下，市场营销体系、理念以及方式都发生了大的变化。这对于企业的生产及运营管理而言，既是一种机遇，又是一种挑战。因此，企业必须顺应时代潮流，抓住变革机遇，进行市场营销模式的改革和创新，由此才能获取经济发展的最大化利益。面对网络经济时代的市场需求，应如何转变市场营销策略，是现阶段企业发展的重要目标。本文就网络经济时代市场营销策略的转变探讨如下。
1.市场环境的变化。1.1消费需求多样化，市场细分明显。经济迅猛发展的同时，消费者的收入不断增长，消费水平也会进一步提升，同时经历着一个数量消费转变为质量消费的一个过程。网络经济时代的到来，可以满足市场经济的多样化和个性化需求，随之市场呈现出细致化、微型化的特征。所以，企业需要采取市场细化的合理战略，以此满足消费者对个性化产品及服务的需求。1.2市场营销方式层出不穷。消费者借助互联网对自己需求的产品和服务进行查询，经历原材料采购、产销一体化等过程，可以体现出传统的营销模式已被彻底颠覆。利用在线交易，减少中间环节，促使产品流通的效率提高，可为交易双方节省更多时间。现阶段，传统市场的交易模式无法满足时代发展的需求，基于在线市场的不断发展，企业要进一步进行生产、经营活动，就必须对原有的销售渠道和销售手段进行革新。1.3市场竞争的地域限制被打破，趋于全球化和无形化。网络经济时代的竞争不仅仅是有形产品的竞争，同时也是品牌形象、信息资源、科学技术和管理服务的竞争。以往市场营销的地域限制已经被打破，市场经济的全球化发展使各地企业面临着共同竞争的局面，对于企业自身的发展及管理而言，其必须顺应时代潮流，调整营销策略，在全球范围内进行市场运作。2.营销理念的变革。2.1企业对顾客的需求十分重视。目前，消费者所拥有的选择内容很多，其借助产品网站获取自己感兴趣的信息，在产品及服务需求方面凸显出了更多的自我特征。在网络经济时代到来的今天，企业必须抓住消费者的需求点，为其提供个性化服务。随着社会经济的发展，“虚拟企业”的'出现满足了消费者的个性化需求。“虚拟企业”没有实体资源，但可以借助网络资源创造出自己的产品，因此他们对消费者的个性化需求非常重视。2.2价值增长是企业的新目标。现代社会，市场营销理论强调企业必须取得深层次价值的提升。从表象上看，这与传统理念中市场份额的扩大和盈利的增加可能有所冲突。但实质上，提升深层次价值也是扩大市场份额、增加盈利的重要举措。在现代市场经济的体系下，企业要具备有长远的盈利能力，就必须提升自身的价值和内涵。2.3顾客同步跟踪。在网络经济时代，消费者摆脱了传统消费模式，能够以各种形式参与市场营销活动，这有利于消费者个性化需求的表达。同时，市场上产品的种类层出不穷，消费者的选择性随之扩大，对产品的要求也会越来越苛刻。越来越多的消费者会通过网络形式购买产品，而企业需要进一步转变市场营销机制，同步追踪消费者的购买行为，才能真正根据消费者的具体需求提供产品及服务。
1.转变营销理念。传统模式下的市场营销主要根据市场反馈的信息制定经济发展战略，往往缺乏一定的前瞻性，市场营销的制定策略一般难以满足市场发展的具体需求，且会在人力、物力和财力上造成资源浪费。随着网络经济时代的到来，企业可以利用电子信息系统及时、准确的获取市场相关信息，同时对获取的海量信息进行科学分析，能够较好的对市场的需求变化进行预测。根据预测结果合理制定营销策略，先人一步对市场的先机进行先机，通过对市场发展方向的引导，为消费者提供所需的产品和服务，从而有利于市场营销活动的良性开展。2.优化营销手段。企业进行产品定价的测试，是提高其市场接受度的重要方法。一件产品价位的高低除产品自身的价值外，也取决于企业营销效果的好与坏。因此，测试产品价格，确保产品的适销对路，可以有效提高营销成果。企业可以以互联网为桥梁，与消费者交流和沟通，并对产品定价进行商讨，兼顾产品生产成本和消费者的购买能力，对各方可接受的价格进行权衡，由此提高产品销售量、降低生产成本，可以获取更多的效益和利润。另外，企业需要搜集消费者的需求信息，以便尽可能的满足消费者的多样化需求。消费者是市场的主体，积极搜集消费者的需求信息，以此为依据进行产品及服务的设计，可以最大程度的使产品和服务能够与消费者的需求相契合。通过这一途径扩展市场，提高经济效益，更有助于企业的可持续发展。3.创新营销策略和技术。在网络经济时代，企业要实现市场营销的良性发展，必须对营销策略和营销技术进行创新，以此强化市场竞争力。网络经济时代，企业提供的产品和服务多种多样，消费者的消费体验也更加多样化。新产品往往意味着新技术，随着社会经济的发展，技术的更新换代为新产品的生产提供了更多基础，企业利用这些技术控制生产成本，提高生产效率，可以进一步扩大利润空间；同时，与其他企业形成战略合作伙伴，共同对新的技术和产品进行研发，可以确保消费群体的稳定性。企业通过一系列手段进行营销策略和技术的创新，满足消费者的不同需求，能够实现自身社会效益和经济效益的不断提高。4.强化网络平台的构建。网络经济时代与社会信息化发展齐头并进，为企业市场营销活动提供了更多机遇和挑战。不仅产品的促销方式不断丰富，网络促销的活力也有所增强。基于网络交际的实现，消费者与企业进行对话，能够进一步深入了解产品的生产和销售过程。在此基础上，对网络平台的构建进行强化，以广告形式对所需出售的产品和服务进行投放，让消费者及时、准确的了解产品的相关信息，使其能够认准产品和服务所能满足的具体需求，从而通过网络平台对有关产品进行购买，以此确保产品及服务的顺利流通，最终获取最大化的营销效益。
网络经济是以网络和数据为平台，依托市场体系，为消费者提供服务，实现效益目标的新的市场营销模式。网络经济的出现打破了传统的迂回经济，随之而来的是信息化时代的市场经济。网络经济与传统经济有着本质上的区别，其作为一种新的经济模式，给企业的生产和运营带来了巨大冲击。当然，机遇与挑战并存，要在网络经济的浪潮中扎稳脚步，就必须转变营销策略，对生产及运作模式进行创新，由此才能在市场竞争中占据主导地位。所以，企业要完善经营管理环节，满足网络经济时代的市场需求，以此促使企业生产及运营的可持续性发展。
市场营销策略心得体会篇十三
促销（promotion）指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，帮助消费者认识商品或劳务能给消费者带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激励顾客购买企业的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。从这个概念，我们可以看出，促销有以下几层含义：
（1）促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。
（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
（3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公共关系和人员推销
2、促销策略的分类
根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：
1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：
(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传
等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：
(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。
(6)有充分资金用于广告。
二、影响促销组合的因素
企业在选择促销方式形成促销组合时应注意以下几个方面的影响因素： （一）促销目的
促销的一般性目的是实现企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。
（二）推动与拉动
企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。
（三）产品类型
在产品生命周期的'不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率， 企业应该增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。
（五）市场情况
市场情况不同也要求企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。
（六）企业实力
企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。
三、正确地策划促销活动要注意的问题
企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：
1 ．谁是信息接受者
者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。
2 ．达到什么效果
企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递的方式，因此企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。
5 ．如何收集反馈信息
信息传递出去之后，企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。
三、 促销的应用
占46 % ，广告活动占27 % ，并且随着竞争的日趋激烈，促销手段的同质化以及企业跨地域扩张，促销活动的费用还呈递增趋势。在生活中我们常见的促销方式主要有：
1、 限时特价：即限定某个时段特价销售，之间时间主要设在客流量比较少的时间段，这样可以拉平卖场人气。
2、 限条件优惠：如会员积分，或购买超过一定的额度优惠或返利
3、 限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定的数量后，恢复原价
4、 限客单量优惠：即每个客人最多购买特价商品的数量，若超过限量则按原价销售
6、 商品碰头分组优惠：此项促销为，设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有顾客同时找到了这两种商品才能享受优惠。此策略一般适用于卖场死角比较多的地方，将两个分组的产品放在不同的位置，让消费者去寻找，以提高卖场人气和消费者的购买兴趣。
7、 捆-绑优惠：即将关联性比较大的商品放在一起，并打包给予一定的优惠一起销售
8、 消费购买一定额度，可以购买超低价商品，如：购物满50元可1元购买一斤色拉油
9、 买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有购物满多少钱送不同的正赠品（赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品）
10、 有奖销售：即购物满多少钱，可参加抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。
12、 购物送服务：即购物满一定的条件可免费送货、报销路费、免费搬移大件物品、免费维修家电等等。
四、 促销策略对市场营销的影响
（1） 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆-论准备.
（2）突出产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.
（3）强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.
（4）影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用, 特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉.
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(pr)、促销(sp)活动、人员销售(ps)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
一、人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
二、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。
三、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：
第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：
收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆-论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。
四、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：
（一）针对消费者的销售促进方式
产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。
（二）针对经销商的销售促进方式
经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。
随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：
1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。
2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
市场营销策略心得体会篇十四
当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。
于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
在这种情况下，上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。
“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，相信争会凸显其优势，占领一定的市场份额。
一，现状分析
1，宏观分析：
随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。
2，微观分析：
（1） 市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众
多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。
（2） 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、
舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。 （3） 消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。
通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。
3，分析结果：
（1） 优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清
洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。
（2） 劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，
而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。
（3） 机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力
比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。
威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他
图表 1 消费者的需求倾向图
二，目标设定
1.策划目的
将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额
2.策划目标
不断地扩大我们的市场。
(3)需要解决的问题。
a. b. c. d.
市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商
宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了
(4)可能性
三，产品策略
1.产品描述
2.特点
（4） 无毒、无刺激、不伤手；
3.功能
(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味； (2)ph值中性；
(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用 (4)能瞬 间杀死病菌
4.主要成份
双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%
5.使用方法
喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒
6.包装
我们采用喷雾小品装来 包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清
四，价格策略
1.定价策略
因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场， 更好的打造我们的品牌声誉。
2.市场现状
现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元\250ml
3.价格因素
4.最终定价
五，渠道策略
为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。
六，推广策略
1. 推广目标：
采取广告、公关、营业推广的组合方式。 3. 推广计划
举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座”的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从2015年2月1日开始至2011年2月1日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密”。 （1）品牌认知活动：
内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。 方式：知识讲座
时间：2015年2月1日开始至2015年4月1日止 （2）重复认知活动：
内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式：知识竞赛
时间：2015年4月1日开始至2011年2月1日止 （3）品牌确认活动：
内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。 方式：现场服务
时间：黄金假期逐渐普及成日常化。 （4）广告：
内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。 方式：辅助各类活动展开
时间：2015年2月1日开始至2011年2月1日止。
七，广告策略
1. 广告目标：
树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。 2. 宣传对象：
广州大学生和白领。 3. 广告表现计划：
（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。 （2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸 （3）主题：温馨、健康家庭的秘密。 （4）校园赞助的建议：
通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。 （5）电视广告的建议：
突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和免洗的特点。
八，控制与组织
“手部消毒液”是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场并能占据
一定地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。从03年的“非典”到09年的“h1n1”，我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。 2． 预算（略） 3． 收益预计（略） 4． 计划进程表（略）
你如何做好营销？如何低成本营销？诸葛长青推荐胡一夫先生的文章《低成本营销十大策略》分享给有缘者。
我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者；另一方面，经济危机的压力下，消费者更趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。
如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵；而公共关系则如怀柔政策，运用多种手段的配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结果。
事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多广告无法实现的目标。
诸葛长青认为：世界营销进入了立体营销时代。
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说，我们的乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准备编导的好莱坞大-片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一毫都马虎不得。
诸葛长青：细节决定成败，必须认真细致做好每一个细节。
20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（e．j．macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4p营销策略组合理论，即产品（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
“4ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
国内权威的营销策略研究专家胡一夫老师表示，在营销策略中要把握机会，就是做市场的时候不要一刀切地看问题，在不同的时间点、在不同的区域存在着不同的机会。比如，在中国市场中，北京、上海、广州这些大型城市可能是成熟的，但是有些市场在同一时期却并不成熟，它们可能正处在产品阶段的一个点上，也许是成长阶段，也许接近成熟阶段。
省会级的城市可能处在成长阶段的末期，更低端一点儿的地级城市可能是在成长期，一些落后区域可能在导入期的末期和刚进入成长期。只要了解清楚不同区域所处的成长阶段，企业在进入这些区域市场的时候应该采用什么策略就会非常清楚了。著名营销策略专家胡一夫老师总结了适用中国的营销策略十点，希望对各位有所助益：
一、动态调整策略：
诸葛长青认为，市场千变万化，企业家必须紧跟市场不发，随时做出战略调整。
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的`变化就要进行调研。
二、功效优先策略：
诸葛长青：你的产品必须质量好、满足人们的内心需求、现实需要。
国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
三、讲故事营销策略：
诸葛长青认为，一个好故事可以流传千古，譬如：长征故事、佛教故事、圣经故事、八仙过海、农夫山泉源头保护、王老吉捐助灾区1亿元、陈光标救助贫困学生等，这都是值得学习借鉴的故事营销方法。
在著名营销策略专家胡一夫老师看来，现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。诸葛长青认为，可以把你的营销案例变成好听的故事传遍全国各地。赢得客户信任。
四、刺激需求策略：
诸葛长青：你要分析客户到底喜欢什么，渴望什么，然后针对性研究设计出好产品。
有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、价格适众策略：
诸葛长青：你的产品，要适应客户需求，要有自己定位，你的产品是普及型？中端客户？还是高端客户？这很重要。
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
六、差异化策略：
诸葛长青：你要对自己产品有一个定位，要与众不同，每个产品都有自己的特点。就像保洁公司产品，海飞丝、飘柔等很多品牌，不同定位，满足不同客户需求。你的产品也要进行思考研究。
单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。做广告有个准则叫“单一诉求”，据调查显示，大凡成功的广告采用的都是“单一诉求”，美国麦迪逊大街的达彼思广告公司，称之为u．s．p，即独特销售主张，这一主张已成为许多广告创作的有效法则。
七、媒体组合策略：
诸葛长青认为，知名度的前提，就是媒体立体组合，打好媒体、网络、口碑三结合，迅速提升知名度。
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。媒介组合是一种综合性的媒介现象，是未来媒介产业发展的一种趋势，特别是多媒体和互联网络的出现，加快了媒介组合化的步伐。由于媒介的组合运作，深刻地影响着人们接触媒介和运用媒介的基本方式。
八、营销网络策略：
诸葛长青认为，你要有自己的营销团队体系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的队伍，有了组织体系，网络才会建立起来。
组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。更有效率的做法是，战略生成组织结构和流程，在组织结构和流程之下不断创新策略。这样出来的策略才具有稳定性和连贯性，才能充分传递企业的价值观，对其战略运营提供有效支撑。
九、品牌提升策略：
诸葛长青认为，你必须让你的产品闻名全国，深入人心。至少在一个地区、一个省有较高知名度，否则很难成功。
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。胡一夫老师建议：针对我国的实际情况，应通过技术创新，把握市场趋势，培养企业文化，保持产品特色，实施品牌提升策略来打造企业核心竞争力。诸葛长青认为，可以采取明星参与、事件营销、立体传播等方式。
十、终端包装策略：
诸葛长青：终端包装，非常重要，这是和客户接触的第一线、第一阵地啊。必须干净整洁、让客户看了比较喜欢。现场营销员必须认真培训不出现问题，员工培训很重要。
市场营销策略心得体会篇十五
营销战略是优化企业产品经营状态的一种实用手段。它具有创新性、阶段性和多样性的特点。基于此，本文以京东为例，围绕电子商务对企业品牌的影响、企业与客户的关系以及电子商务技术，分析电子商务营销策略的优化方案，以期在物联网行业的实践中充分把握电子商务的发展要点，促进升级。
电子商务。营销。京东。
电子商务是数字技术和商品经济有机结合的体现。它不仅扩大了商品经济的实践范围，而且提高了社会服务质量，是社会资源优化配置的体现。一些研究表明，在当代电子商务平台上进一步加强商品营销的实践策略，可以最大限度地降低销售成本，提高企业发展的活力。因此，为例，电子商务营销策略的优化将为“互联网加”时代的进一步发展提供参考。
京东是中国的一家民营电子商务企业，成立于1998年。自发展以来，已建立京东商城、京东金融、排牌网、京东智能、o2o等海外业务。在上海和广州设立了全资子公司，将华北、华东和华南连成一条线，物流和配送覆盖全国大部分地区。同时，为了加强和丰富技术实力，企业不断完善和完善售后服务、物流和配送环节，使硬件、软件和服务设施达到最佳水平。同时，京东的自营销售范围已经涉及电脑、汽车零部件、母婴用品、家具产品、化妆品、书籍等十多种商品。销售网络逐渐形成了全方位、多领域的发展趋势。
目前，在京东产品营销行业的发展中，大众品牌的影响因素在企业发展中占有重要地位。成立以来，其建立的产品销售市场主要是基于大众品牌销售，如餐饮、家具产品、电子产品等。加强京东产品销售与大众需求之间的联系，产品销售的良好社会认可度将成为京东产业进一步发展的外部助推力。相反，在建立好品牌产业后，不注重进一步深化产品大众品牌的作用，忽视品牌在企业营销中的作用，将会逐渐侵蚀京东早期的社会公信力，并对后续产品销售产生负面影响。
客户关系是指电子商务平台和商品销售者。它也指电子平台和消费者之间的关系。一方面，电子商务平台应该通过广告传播、销售成本、信誉等方面为商家提供更广阔的渠道从产品销售中获取利润，使商家愿意利用电子商务渠道进行产品销售，从而推动京东电子商务平台的发展。另一方面，京东的产品销售平台需要在产品销售期间与消费者建立良好的交易和销售服务，增加消费者对电子商务的认可，提高消费者的信任度，从而逐步扩大京东产品的市场销售范围。另一方面，在营销行业的营销过程中，只考虑自身利益，而忽略了合作企业和公众的利益，这必然会导致业务范围逐渐缩小的逆向发展趋势。
电子商务企业的技术水平是决定其营销效果的关键因素。能否完全满足用户的需求也决定了企业的经济效益。以京东商城的服装为例：在大数据时代，京东商城的用户数量逐渐增加，日订单量也有不同程度的增加。不同年龄和性别的用户对服装特征和类型有不同的要求。此外，季节性因素也会影响用户的服装需求。此时，如果电子商务企业不能根据环境和个人因素的变化调整平台的推送信息，很容易增加用户购买的难度，导致营销水平下降。
为了增加品牌的影响力，广告是一种传统但有效的方式。以京东双十一广告为例：照片中出现了一位身材高挑、长相漂亮的女性，直言不讳地说，“我很挑剔”。画面展开，广告用简洁的语言解释了“挑”的表现，并强调了关键点：“只有挑得足够多，你才能拥有得更好”。照片的最后出现了“挑好东西去京东”。用了几十秒钟的广告瞄准主要消费者——女性中的用户，充分展示了京东的优势——“好货”和“大量”。“选好东西去京东”的简单语言加深了用户对京东的记忆，取得了良好的营销效果。为了提高营销水平，每个电子商务企业都应该以京东为参照，在广告中共同呈现“目标用户”和“企业优势”，使用简单易懂的语言作为品牌的广告语言，从而吸引消费者，提高电子商务企业的影响力。
为了增加品牌的影响力，企业需要在投放广告的同时利用新媒体进行自我宣传，以进一步吸引消费者的注意力，提高营销水平。为例。的首席执行官，刘董强在品牌推广方面的努力值得借鉴。例如，刘董强曾亲身体验京东配送人员的工作，担任配送人员为用户配送商品。此举不仅体现了刘董强“落地”的特点，也达到了鼓励经销商、提高其积极性、有效提升京东品牌形象、吸引消费者注意力的目的。此外，刘董强对公益事业的捐赠也赢得了大量消费者的认可。为了提高营销水平，中国电子商务企业可以借鉴京东的措施，加强品牌宣传，通过“慈善”和“送温暖给基层员工”为企业树立“脚踏实地”和“严肃”的形象，从而赢得消费者的信任，增加品牌影响力。
电子商务企业的传统服务主要是销售服务。提高传统服务的质量是获得消费者认可和改善与消费者关系的主要途径。以“的专有”为例：与其他电子商务平台相比，的'“专有”是其主要特点。京东自营交易的优势主要体现在“快速分销速度”和“高品质商品”。消费者购买商品后，商品将在当天或第二天迅速交付。此外，与其他电子商务平台相比，商品质量也有一定优势。京东自我管理提供的上述服务都是电子商务企业的传统服务，能够充分满足用户对物流速度和商品质量的需求，从而显著提升其声誉和形象，提升其营销水平。中国主要电子商务企业应该借鉴京东的发展战略，更加重视传统服务，打击假冒产品，加快分销速度，提高竞争力。
提高传统服务质量是营销的基本方式，而提高产品附加值是赢得消费者信任、增加消费者数量的捷径。以的退货退款服务为例：购买商品时，如果出现破损等问题，可以联系客服人员办理退货服务。退货服务处理完毕后，京东配送人员将亲自提货，最大限度地减少对消费者生活的影响。此外，如果消费者购买商品后立即降低商品价格，消费者也可以申请“差价退款”服务。与其他电子商务平台相比，京东独有的分销服务“京东分销”（distribution）也保证了其竞争力的提高，使用户能够获得大量增值服务。中国电子商务企业应为参照，积极为用户提供增值售后服务，提高营销水平。
随着互联网用户数量的增加，电子商务平台的销售量也日益增加。平台产品能否完全满足用户需求是决定营销和产品销售水平的主要因素。将大数据技术应用于产品类型和用户需求的分析，可以有效提高产品的适应性和电子商务企业的销售量。以为例：将大数据技术应用于用户需求分析，将“新鲜”纳入平台销售的产品范围，不仅满足了用户留在室内购买新鲜的期望，也体现了平台的独特性。中国电子商务平台可以借鉴京东的举措，利用大数据技术分析用户需求，根据用户需求调整产品，积极推广，提高营销水平。
在电子商务平台中，季节、用户年龄、性别和工作类型都会影响他们购买的产品。例如，女性在分娩后购买更多的婴儿产品，冬季使用者购买更多的“羽绒服”，男性购买更多的“机械产品”。为了提高不同用户购买产品的效率，增加同类产品的销量，在分析用户购买信息的基础上开发了“产品推送”服务。如果用户多次重复购买相同类型的产品，相同类型的产品将在购物应用打开后立即出现在应用主页上。用户无需搜索即可浏览和购买产品，方便性明显增强。运用上述营销方法对增强消费者的购买欲望有很大价值，可以在一定程度上提高消费者的粘性，避免消费者流失，提高竞争力。中国的电子商务企业也需要创新检索技术来提高竞争力。
综上所述，为例，电子商务营销策略的优化是“互联网+”发展的关键，为商品经济的循环发展带来了新的视角。在此基础上，结合影响电子商务营销的相关因素，通过增加品牌影响力、改善与客户的关系、加强技术创新来优化电子商务营销策略。因此，本文探讨了时代的价值。
市场营销策略心得体会篇十六
网络营销（团购、婴童网站可自己做搜索引擎竞价排名可代理）一定要重视网络营销，这是投资产出最佳的营销，也是行业竞争的趋势。
2、 地面推广实施方式
地面推广（组建地面推广部门 制订商家拓展计划）一定要重视根据地的建设，这是生存与发展的基础；站稳区域市场，才立于不败之地。
3、 婴童行业合作实施方式
婴童商家（锁定几个领域主要的婴童商家，自己主谈。）这是一项长期性的工作，婴童行业的整合营销，可发建立品牌地位，也可以获得客户资源。
营销多样性
要善于分析与利用当地的市场资源，建立自己的营销体系。建立源源不断的客户渠道，那么，你的业绩也会源源不断。
上联：该吃吃，该喝喝，遇事别往心里搁；
下联：泡泡澡，看着表，舒服一秒是一秒；
横批：新年快乐
市场营销策略心得体会篇十七
市场营销中，企业通过一定的方式或手段将产品推广出去，使更多的人能够应用到这种产品或享受到一种服务，而这种手段或方式就是营销渠道。在跨国公司中，对营销渠道的推广由来已久，因为其能够很好的促进企业的发展，着眼当前世界先进的企业中，运用营销手段将企业的产品推广出去的优秀案例不计其数，我国在这方面的起步较晚，因此还需要积累一些经验才能达到理想的效果。随着市场经济的到来，营销渠道之间的冲突会愈发激烈，如何在有效的缓解冲突的前提下发展企业，是本文关心的重点。
在市场竞争中，企业是竞争的主体，竞争具有两面性，从好的方面来讲，竞争能够使企业不断寻求新的商机，促进其今后的发展；但是如果在竞争中，企业的手段不正确，就会造成一种恶性竞争，最终的结果只能是两败俱伤。因此，我们要以获得更多的经济效益为基础，开展良性的竞争，使市场保持在一种和谐的状态下，这样才能又反过来促进企业的发展。企业要想得到发展，需要不断开拓市场渠道，将商品通过更多的渠道推广出去，但是在实际的市场营销中，渠道之间难免会发生一定的冲突，如果不及时解决，任其自由发展下去，就会造成企业内部发生危机，只有找出造成这些冲突发生的原因，才能从根本上加以解决，促进企业焕发新的生机。
渠道冲突发生的首要原因就是制造商的目标不明确，其所要求的权利也各不相同，要想平衡不同制造商的权益与目标，这是很难实现的。例如，有些制造商将商品推广出去的方法是利用自身的销售人员，通过销售人员的推广获取经济利益，那么其他制造商同样也在获得争取客户的机会，客户的数量是有限的，所以在争取客户的方式上存在一定差异性，制造商之间自然就会形成一定的竞争，引发冲突。还有些冲突产生的原因是在同一地区出现了较多的经销商，而这些经销商推广的都是同一产品或是类似产品，在竞争的过程中，有些经销商为了取得主动权，故意压低产品的价格，造成一种恶性的竞争，最终还会导致两败俱伤的情况，双方都不会获得相应的利益，由此便会引发更加严重的冲突。
另外，引发冲突的另一个原因是由于没有准确的对市场进行定位导致的，因为制造商对于市场的期望值过高，但是却缺乏对市场的准确定位，从而造成生产出的产品无人问津的情况，对于这一现象而言，不同的经销商具有不同的观点，为了将积压的商品推广出去，就会采用不同的方法，例如增加仓储量等，这样一来，从纵向方面进行考虑就会造成一定的冲突，不利于市场的竞争。
最后，引发市场渠道冲突的原因还包括中间商的原因。一般情况下，制造商通过中间商将商品推广到经销商处，再由经销商将商品销售出去。因此，制造商对于产品的定位、商品的包装形式以及定价均在一定程度上影响着商品在市场中的推广，如果经销商对于商品具有其他的想法，就会与制造商之间产生一定的冲突，从而影响到商品的销售，其中冲突主要来源于对于商品的销售具有不同的见解，其本意都是希望能够占有市场，获得丰富的市场资源，但是各自的意见不同，最终就会导致矛盾的产生。
2.1 慎重选择经销商
经销商的选择是解决市场营销冲突的最有效的方法。在市场上，经销商是直接参与销售的人员，经销商只有具备卓越的市场管理才能，才能随时与市场的变化相一致，将商品推广出去。只有经销商的管理能力与观念符合市场的需要，才能与制造商一起在良性的市场竞争中获得成功，而不是依靠打压品价格获得在市场上的主动权。
2.1.1 在市场观念上，经销商首先必须有大市场意识，要明白蛋糕做大了，各经销商的盈利自然会增加，从而构成在市场推广方面的联合与统一。同时使他们在制造商与其他产品竞争时也能积极参与，并肩作战。其次，正确的市场观念有助于经销商有效把握市场信息及需求，及时反馈给制造商，既帮助了制造商在市场决策上能更好预测需求，又加强了与经销商间的交流、协作，共同开发新市场。
这对达成“统一战线”很有帮助。另外，制造商推出的新产品，经销商也能在价格、服务方面较好地接受，减少了垂直渠道的冲突。可见，正确的市场观念对减少冲突有预防作用，再者，即使发生了冲突，制造商也能较容易地加以引导、控制。
2.1.2 经销商的营销业绩和才能与盈利直接挂钩，这就影响了经销商的积极性。一个具备良好营销才能的经销商，能按照制造商的策略，正当竞争，并获得丰厚回报。这就激励了经销商，经销商也不致于采取恶性竞争手段来谋取自己的利益，也不会损害其他经销商的利益，这就减少了水平渠道的冲突。
2.2 制定完善的营销政策
在区域划分方面。制造商应合理分配区域，经销商必须在指定的区域内进行产品的销售。一般不允许跨地区在已有经销商的区域内进行销售。如果要跨地区进行项目跟踪，必须征得制造商及当地经销商的同意，且不能对当地市场造成任何不良影响。各经销商必须定期给制造商汇报业务情况，若遇到大客户，应及时通知制造商。
使制造商的销售人员对各经销商的业务有清楚的了解。哪一家经销商更有希望获胜、哪一家经销商的工作更深入，制造商根据实际情况，就可以给予这家或几家重点支持。
价格策略。这是协调冲突最重要的武器，制造商必须牢牢掌握对价格的控制权。当制造商建立了一系列的销售渠道后，为了鼓励中间商进货或保证企业出售足够数量的商品，应该对各渠道成员制定相应的价格政策。
本文先简略分析了冲突的类型和起因，并从三个方面重点阐述了如何管理、控制渠道冲突。这三个因素是企业的可控因素。当然，也有些不可控因素会引起冲突，例如，各地方政府的政策不同，引起各区域内的经销商不公平竞争。对于这些问题，国家也有责任，从国家的角度出发，应努力建立开放、公平、有序的竞争市场；逐步取消各种地方保护措施；建立完善的法律、法规，严厉打击假冒伪劣商品，保护各经销商的利益。
[1]沙凯。营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究[d].北京：首都经济贸易大学，20xx.
[2]王可维。企业营销渠道中水平渠道冲突及管理研究[d].西安：西安电子科技大学，20xx.
[3]戴环宇。营销渠道冲突理论与应用研究[d].沈阳：沈阳理工大学，20xx.
市场营销策略心得体会篇十八
促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。
一、促销现场的装扮
促销现场的装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日来确定。
（一）促销产品的装扮
产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。同时，由于节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，在装扮尽量简洁明快，突出节日的气氛就可以了。商品的摆放要错落有秩，同等价位的商品放在同一货物架处，并用从几元左右的低价商品向外延伸到几十元的商品，这种摆放方式先满足消费者的低价诉求吸引消费者观望，进而以高价格的优质美观的商品加强对消费者的吸引，从而促使消费者产生购买欲。
玩具店内张贴的海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。应尽可能减少文字，使消费者在 3 秒钟之内能看完全文，清楚地知道促销内容，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。
（二）促销台面的装扮
促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域非常大。玩具店在促销时，布臵好促销台面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。另外，从延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。
（三）促销环境的装扮
促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出促销环境的效应，所以在布臵或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销呢，这就需要玩具店主对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并将促销与之有机结合是最佳办法。而根据节日文化把产品和人文环境相结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆-绑进行，这样可以大大缩小玩具产品与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。
（四）促销人员“装扮”
理的促销要求。
二、促销的目标策划
（一）明白为谁促销
知道把产品卖出去，当然这个是对的，但如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁促销的理念，明白把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地牢牢把握的。
（二）促销要简单明了
在促销活动期间，驻足观望的人会很多，但有些客户是非常挑剔的，尤其是在竞争激烈的今天，所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关键时刻解释不清楚，而浪费时间，错过对大部分客户的关照，失去促销的意义。因此，促销优惠的前提下，一定要简单明白，千万不要搞什么积分制，累计制等条件，这样的吸引力是无法满足的，也是浪费资源的表现（79767购物网 http://分享）。
（三）提倡动态促销
节日促销里面需要动态促销，也就是把促销要按照节日推进的阶段进行，而不是不变的，玩具店在节日促销里面往往忽略这样一点，节日前与节日中可能变化较小，但节日后期的变化就非常明显，因此，在节日促销项目上，要动态观察，如果出现跟不上市场变化的节奏，很容易出现节日促销“空虚”症状，空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等，这是非常不可取的。
三、节日促销技巧
促销技巧在日常的表现中，主要是对产品的有机分化，通过把促销的一些手段用在促销的过程里面，使得促销成为消费者过节日的标志，也是适应消费需求的一种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间段内，做出不同的摆设，这样将对促销的含量有所提高。
（一）促销有时限
有促销时限是目前比较流行的做法，比如节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消费，在固定的时间里面满足促销的需求。
（二）促销要量化
把要销售的产品规定数量，这也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。
（三）促销要有特点
促销特点；有自己的促销特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗臶，把特色促销做到底，区别节日的统一“红”的格局。
（四）促销要控制好氛围
控制好促销的氛围是很重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动的促销氛围，主要展示促销氛围中的个性，比如重促销手段，而轻产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。
节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配臵上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析， 显得更加突出、重要。
准备阶段
在节日前几天发送个性贺卡
节日促销并不单指节日当天的活动，还需要提前的准备。我们知道，玩具店建立顾客档案是非常有必要的，在大小节日来临之际，顾客档案就派上用场了。在节日前几天，店主就需要按照平时收集来的宝宝孩子的生日信息和电话号码、家庭住址发送贺卡。可以在儿童节或者是孩子生日签送货卡，还可以在国庆，春节一次签送500张卡片。不要发送没有签名的卡片或是预先打印了玩具店名称和你个人姓名的卡片。也不要仅仅在卡片上签上你的名字，而应将卡片当作开拓市场的工具。应该尽可能地让自己店里的贺卡不同寻常，要突出玩具店的主题和特色，要有纪念意义，有品位，最好每张贺卡都有店主的亲笔签名。
要认真对待每一张卡片，因为它可能带来一笔生意和一位忠实顾客。建议手写玩具店的电话号码，标上电子邮箱地址，再写上一些个性化的语句。有品位地、礼貌地、绅士地、提醒你的顾客在他下一次购买玩具的选择中优先考虑你，留出你的位臵。
不同节日选择不同的主题商品
商品促销活动是活动的重头戏。挑出客户想买的商品，就是最好的创意。对于不同的节日，选择合适的促销商品非常重要。比如五一、十一这样的长假，电视节目一般会热播动画片，因此玩具店店主可以在这些节日力推热播动画相关的玩具和周边产品；而对于中秋节、端午节这些民俗节日， 玩具店中主打民俗玩具，例如风筝、陀螺、花灯等是个不错的选择；对于西方的圣诞节和万圣节等适当的圣诞彩蛋、圣诞老人玩具搞怪面具、魔术棒等会受到小朋友的喜爱。
促销方式介绍
价式促销
降价式促销最能让消费者直接看到实惠，也最容易引起消费者的注意，因此被看成是商
家们促销的最常用方式，虽然老套，却十分有效。降价促销其运用方式最 常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式，儿童节的档期属于玩具等儿童用品节庆大优惠的范畴，但是以下这三种降价促销的方式可以综合运用， 让促销战绩更加辉煌。
（1）库存大清仓：以大降价的方式促销库存较久的玩具、滞销玩具等。
（2）节庆大优惠：逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。在当下的儿童节就是玩具促销一个再好不过的机会了。
（3）每日特价品：由于儿童节玩具市场竞争激烈，为争取顾客登门，推出每日一款或每周一款的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的玩具。这样的低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
2、有奖式促销
顾客特别是小朋友，对“抽奖”会尤其感兴趣，因此、“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如玩具车或是一些玩具娃娃 等，这样的奖项，是极易激起小朋友们的参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定玩具，购 买某一玩具达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资 格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
3、打折式优惠
在儿童节期间打折以低于玩具的正常价格的售价出售玩具，使消费者获得实惠，具体的实施情况如下。
（1）设臵特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价的玩具。特价玩具通常是大量销售的玩具或为过多的存货。注意不能鱼目混珠，把一些残次品玩具卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。
（2）节日大优惠：各个节假日期间，将部分玩具尤其是和当下节日相关的玩具产品打折销售，很容易吸引顾客前来购买。
（3）优惠卡优惠：各个节假日期间向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
4、焦点赠送式促销
想吸引顾客持续购买，并提高对玩具店的忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某玩具店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。
5、展览和联合展销式促销
这是说在促销之时，玩具店可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办玩具展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织玩具的展销等等。在这种促销活动中，通过各厂商之间相互竞争，可以促进玩具店的产品销售。同理，可以跟其他类型儿童用品店（玩具店除外）搞联合促销，共享客户资源，以实现共赢。
6、“花样”团购式促销
如今团购如火如荼，玩具店在促销中当然也可以实行这一流行的方式，而和互联网上小则几十人，多则几百人的团购不同，实体玩具店可以将团购变幻出 更多的花样，只要在店内消费的顾客组合成团，三人以上一起购买某玩具就可以享受折扣优惠。这一方式一定能够使玩具店的产品销量有所增加。
促销方式并不是孤立存在的，在选择使用具体某些促销方式的时候，是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的，以免出现不伦不类的促销活动，造成玩具店唱自己的歌，消费者走自己的路，这样就达不到促销的效果了。 现在各种商品所进行的包装赠送、游戏抽奖，给消费者附赠的商品都比较缺少文化内涵，一般还都处在只是在附赠的商品上打上商品名称或企业名称，这其实都是有点一厢情愿的作法，因为站在消费者的角度，好像没有更多的理由对其产生更多的热情！创新促销的组合要没有新的方法，只有新的组合，只要在促销的主要目的及十大基本作用的基础之上，根据企业自身的需要，不断地推出新的促销组合，就一定能够设计出精彩的促销活动，进而提升促销品味及促销的竞争能力与资源整合能力。
具体实施促销方案如下
一、有奖促销。所谓有奖促销，就是通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）等手段吸引消费者购我们的产品、传达商家信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答／问卷、抽奖等。
1、有奖征答／问卷：商家通过设计问卷，配之以奖品，使商家要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。有奖牌征答能帮助建立或强化商家 的品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征答做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广时，效果 较好。
2、抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与商家制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品从小到大，机会从大到小，完全凭运 气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。很多销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它 促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验 等。二是抽奖实施不当会对商家品牌的建设有一定的负面影响。
二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是商家设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把商家信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为； 既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如&一分钟谁重复的店名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而 设定。
而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从 而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是 设计具可控性。
三、会员制促销。在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个 或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先要求玩具商家们必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者只要缴纳一定的 入会费，或是购买了玩具商家一定数量的产品就可成为长期会员，享受半价或超低价的购买优惠。“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织 筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是商家及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗 或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易倒戈。
四、试用促销。试用促销，是指商家把一定数量的玩具样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。
1、直接派送：地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，可以取得较为良好的传播效果。
2、间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送。一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几 点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的`送至消费者当中，所以在 派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合。
五、联合促销。所谓联合促销，是指两个或两个以上的商家，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的 类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。但是要注意的是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参 加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。
六、服务促销。 根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承 诺。产品同质化的今天，服务越显重要，因此商家要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是商家服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，商家服 务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）。
影响了促 销效果。同时。如果采用联合促销的话，积分促销可以同样应用于联盟商家
八、赠品促销。赠品促销是指商家一定时期内为扩大销量，向购买本商家产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之 一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，高产出上下功夫是保障促销成功的关键 所在。同时，赠品促销的时机也十分重要。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠品促销毕竟是一 种短期促销行为，商家过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，商家在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。
九、降价促销。降价促销是指商家一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率 的促销行为。商家在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，还得考虑 自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三 是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换 代。
十、新品展示促销。展示促销一般是商家由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而又不象其它促 销手段一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或者人流量较大的地方，因此，策划一般的展示促销，关键在安排上 要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布臵、物料设计以及人员分工等因素。
当然，在实际应用时，往往是多种促销联合的方式，如展示与抽奖与游戏组合，公关与展示组合，抽奖与买赠组合，会员制与降价组合等。促销的策略与手段也 是一个不断发展的过程，也要“与时俱进”。因此，随着时代的发展，随着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式方法必将层 出不穷。
详细举例：
票券方式
持票人感到此券并非人人都能够得到的，消费时便会产生满足感。要让持票者自然产生一种“此种票不是人人都能够 得到”的自豪感，一对价格，优惠价确实比零售价低几个，更认为机会难得，如果不买就太可惜了，持票者纷纷购买。所以我们要采取分批、分区发票的方法，一批次同一个地区者持票感到持此票的人不多，而实际上发出去的票却不少。
亲情互动方式
子拥有一个不一样的童年。同时经客户同意，照片也可张贴在官方网站上
网络营销方式
目前来说最实用的网络营销方式无外乎博客、论坛、当地分类信息、qq群等
博客要围绕咱们的网站进行建设1，
2， 论坛
3，当地分类信息网站每天发布商品信息。记着留网站的链接
4，qq群，收集客户的qq
,5，网站做优化，提高网站在百度、搜搜、谷歌等搜索引擎的排名
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第一节 糖果玩具行业国内营销模式分析
国内糖果玩具营销模式大致可以分成三种：传统营销模式、改良营销模式、厂商共营模式。
传统营销模式
传统营销模式，即厂家负责产品的生产、业务人员负责招商，经销商负责区域市场的开发工作。在这种模式中，生产企业一般不对市场做很大的投入，基本都是以较低价格操作市场。由于并没有强制统一市场价格，对经销商来说，这种模式下的产品比品牌产品利润空间要大，操作起来更为灵活。
传统营销模式的优势主要在于生产者与销售者各司其职，在生产与销售的每一个环节上能够最大化自身的利益。但是，这种模式存在不少缺陷，销售渠道打不开，市场价格难以控制，产品缺少宣传以及后续服务，几乎完全依靠渠道自然销售带来利润，企业无法建立起产品的品牌形象，高度依赖代理商。
改良营销模式
改良营销模式，顾名思义，就是在传统营销模式的基础上作出一定的改变，生产企业负责全国范围内或者区域市场内的上层品牌推广工作，比如在央视、省电视台上播放广告或者是高速路牌投放广告，而经销商负责区域市场开发工作，销售终端的拓展与维护、广告与促销以及其他中下层的品牌推广工作。
改良营销模式是传统营销模式的优化方案，一定程度上减少了传统模式中缺少品牌形象的尴尬，可以在消费者中留下一定的印象。但是，市场价格依旧难以由生产厂家来控制，无法确保优质的售后服务，对代理商还是有一定的依赖性。
厂商共营模式
厂商共营模式，就是生产企业自己承担一部分销售的任务，成立企业下属的销售部门或是分公司，选取投入大、产出好或是市场基础较好的地区，作为自己参与销售的市场，能够有效保证生产利润不至于完全被经销商截走。而余下的市场区域生产企业交给经销商负责，这种合作方式成功的话销量也是有保证的。
共营模式的优势首先是有较大的利润空间，由于直营和网上零售模式都有效
2
杭州先略投资咨询有限公司(企业网址：http://) 缩短了流通链，使得企业获得了更高的毛利空间，也能让消费者获得更便宜的商品价格。另一优势在于优先销售，直营的渠道显然比分销上架时间来的早，从而可以获得更广泛的关注。
第二节 糖果玩具行业主要销售渠道分析
目前，我国糖果玩具行业主要销售模式为垂直销售模式，可分为三类，分别是公司式（所有权）垂直分销模式，管理式垂直分销模式，合同式垂直分销渠道模式。
公司式（所有权）垂直分销模式即是由某一公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略形成的渠道模式。其类型分两种一种是由生产企业控制的纵向（后向）一体化渠道，实行产销一体化。一种是由大零售商（批发商）控制的前向一体化渠道，它们拥有自己的生产基地。这种渠道系统被企业所喜爱是因为该渠道以产权为纽带，它们拥有自己的生产基地。
该模式的优点在于行动的一体化，从生产道销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变化的成本和风险；品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象；最大限度接近消费者；节省费用，它能将市场交易成本内部化，减少流通环节。
管理式垂直分销模式是以一家龙头企业为核心，由处于价值链不同环节的众多企业资源参与而构成的，在核心企业的控制下，运作的分销渠道系统。这种管理模式是渠道领袖对其他渠道成员进行分销计划管理。分销计划是一个专门管理制造商和分销商共同需求的垂直营销系统计划。制造商在公司成立一个分销商关系规划部门。它的工作主要是确定分销商的需求并建立销售计划，尽可能地帮助每个分销商有效地执行。
3
营销策略的总体目标是让家长花更少的钱，让孩子玩到更多的玩具，并且非常重视玩具对孩子的健康和智力开发作用，有益于孩子身心健康成长，确保安全，让孩子玩得开心，让家长看着放心。 创业初期阶段，为周转资金，降低风险和招商，进行多项经营，除了主营租赁玩具业务外还有以下营业：
1.搭售新玩具；
2.回收旧玩具；
3.办儿童玩具交换俱乐部；
4.收取会员费。
（一）产品策略
1.产品定位：租赁中高端玩具（品牌玩具和大型玩具为主）；
2.产品档次：高档玩具有一定数量，尽量引进新颖和科技含量较高的产品，以中低档次的玩具为主要盈利份额。
3.产品分类：租赁各种配套服务产品，包括：
c.(按材质分)
4.玩具品种齐全，更好的吸引消费者的目光：
c.观赏类，特点：玩具除了以上功能以为,还可作以为艺术品用于家中摆设。
（二）价格策略
(三）租赁玩具连锁店选址 （采取市场集中化）
1.幼儿园、托儿所、游乐场附近开店，3-6岁为主：
目标客户是幼儿园的小孩以及接受的家长，以爷爷奶奶居多，父母的比例较小；
产品定位：一般是小孩主动要求买，而大人在一般情况下都会答应，产品的选择应以小孩的眼光为准，中端价格为主，结合一些儿童喜欢的动漫类题材的玩具。
2.小学、青少年流动中央附近开店，7-13岁为主：
趋势因素很重要，如滑板。悠悠球、游戏机等一些流行性的玩具占据很大比重。
3.在儿童医院和社区四周开店（0-3岁年龄段为主）：
目标客户群体主要是年青父母或爷爷奶奶等；
目标顾客户对产品质量要求很高，安全是第一考虑的因素。所以 提供的产品一定要注重包装，一中高端价位品牌玩具为主。
注意事项：提供完整的三证等文件。
（四）租赁玩具连锁店——店铺布局定位
（五）租赁玩具连锁店内货物分类摆放
（六）展示厅内标识物的放置
1、收银台后张贴服务公约
2、赔偿表
3、会员登记表
4、会员积分制
5、业务介绍说明表
6、维修部和卫生消毒部说明表
(七)严格执行“安全卫生的专业消毒房”方案
(八)销售模式
(九)加大前期宣传力度
(十)网上开展营销活动——淘宝店
(十一)渠道
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