最优商务谈判个人体会大全(17篇)

格式:DOC 上传日期:2023-10-30 05:32:09
最优商务谈判个人体会大全(17篇)
时间:2023-10-30 05:32:09     小编:梦幻泡

有时候,我们需要从过去的经历中总结出一些有价值的经验教训。总结时可以借鉴他人的经验和成功做法,但要有自己的独立思考和判断。总结是进步的阶梯,我们可以从中找到提升的方向;

商务谈判个人体会篇一

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的_老师带领,并且这次实训主要围绕着“_x生态环境问题”和“_x镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“_x生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“_x镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

二、不足

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获

在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判个人体会篇二

对于我们电商专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。

安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私,不要随便插嘴。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其

次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态

势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。

至此,整个商务谈判已经结束了。

通过本学期的学习,我们懂得如何进行一次完整的谈判,在课堂上,我们不仅学习了理论知识,还进行了实战演练,然而要成为真正的成为一个谈判高手,我们还需要不断地学习,在实践中不断提高!

商务谈判个人体会篇三

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习,这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识:

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

二、不足:

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

商务谈判个人体会篇四

"我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据star模式,选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。

讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。

对待他人不要在一开始就贴上标签,最好做到,用心来对待,用真诚来换取,进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承,用伪善来逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下,能产生两颗心之间的共鸣,获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的,更是人生的喜乐,或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话,给的启示是那么的真真切切,这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法,脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友,在今天果断打了个电话,叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣,很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时,往往多会涉及到场景布置人员,主持人,乐队人员,赞助商等等,需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了,最好是大家都彼此了解认识,这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了,志在必得,只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神,用心去听,整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导,嘉宾和同学间的互动,我们学味黯然,我们收获满满,思维也突破了狭隘,从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。

商务谈判个人体会篇五

howtimeflies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了,在这两周内,我们深入地了解了商务谈判中的大致流程,从产品的介绍到最后合同的签订,每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,模拟演练,亲身实践,真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说,可以说是一个非常实用的必修课,尽管是实训,我还是在课下,我还是准备了许多资料。

礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范,在商务谈判中更是至关重要,甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种,包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后,我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习,我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前,不管是买方还是卖方,都应做好充足的准备。首先,应该组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;其次,需要搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;最后,要制定商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段,即谈判的开局阶段,主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍,询盘等。开局阶段的策略主要是:要创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。

释的基本原则,报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括:对方对产品的使用价值有所了解时,对方对价格兴趣高涨时,价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段,也称为讨价还价阶段,其一般包括这些内容:磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候,我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点:案例是说一美商看上了印度画商的画,但印商开出的价格太高欲与之还价,结果印商不但不降价,反而将三张画烧掉了两张之后抬价,美商爱画,不忍唯一的画再被烧毁,所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点,出其不意,攻其不备,才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术:案例是说一农夫卖有虫的大玉米,玉米有虫本是农夫的不利因素,但农夫运用语言的艺术,从另一个方面阐述,玉米有虫是因为没有农药,天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处,还抓住了消费者的心理,投其所好。3、坦诚式的开场策略:是说一高管来到地方视察,不摆架子,十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方,以往双方合作都比较满意,彼此也比较了解,不用太多客套。这就减少了外交辞令,节省时间,直率的提出自己的观点,这也使对方产生信任感,但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素,如自己的身份,与对方的关系,当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容,从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习,熟悉了一些经典的,常用的对话等。最后两天是我们的考核时间,也就是对我们两周实训成果的检验,4-5人一组遍一段十分钟左右对话,模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组,模拟的是手机的买卖,通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商,完成了此次模拟谈判。

商务谈判个人体会篇六

为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从2008年5月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于2008年6月15日,在a楼___教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:

1.谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的.利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。

8.语言的运用

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。

另外,在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职,负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色,编材料、算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比如:交流、协作等。总之没有白干活。

商务谈判个人体会篇七

在这次商务谈判中,我是神舟数码有限公司的谈判人员,职位是采购部员工,任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功,最后签署合同。

先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为hpenvy4-1220tx的笔记本。该电脑配置较高,在京东网的售价为4899元人民币,我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中,作为神舟数码有限公司的代表方,我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立,20xx年在香港联合交易所主板上市,20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元,是中国最大的整合it服务提供商,也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量,注定要在打响自我品牌后高歌猛进,最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司,与你守望未来,是我们的宗旨。

神舟数码作为一件国内知名的公司,因此在谈判的过程中,我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司,相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.,简称hp)是一家来自美国的资讯科技公司,成立于19xx年,主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办,经过几十年的发展以及一系列收购活动,现已成为世界上最大的科技企业之一,在打印及成像领域和it服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析,我们也知道了对手也是非常强劲的,因此在这次谈判的前期准备中,我们做了非常充分的准备。

12月x日晚上8点半,我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后,我们双方人员就位,紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。

在谈判刚开始的时候,双方都相当客气,先是双方的自我介绍,然后就是友好地握手。我们作为买方,首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中,我们提出了以3500元的价格采购惠普hpenvy4-1220tx笔记本电脑500台。对面的'3位惠普公司谈判人员突然脸色大变,这让我们有点出乎意料,因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价,认为这个报价实在太低,连他们的生产成本也不止3500,而且我们所提出的采购数量也比较少,只有500台,对我们所提出的方案全部否决,双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势,对方谈判人员开始并不认同,后来经过我们几番详细解析,对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善,经过几轮的还价,我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议,最后双方在和谐的氛围中握手离场。

在这场谈判中,作为副手,我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格,因为对方对这方面的准备不太充分,所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般,因为对谈判的把握还不太熟练,需要更多的锻炼。通过了这次谈判,我又学到了许多商务谈判中的技巧,希望以后还会有机会参与商务谈判。

商务谈判个人体会篇八

"我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据star模式,选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。

讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。

商务谈判个人体会篇九

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习,这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的'模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷常。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

商务谈判个人体会篇十

商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

在此次模拟谈判中,我们小组代表的是生产厂家,我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴,并通过一系列的谈判与磋商,最终达成双方都满意的结果并签订合同。

谈判前期,我们分别与b6组(益生堂)、b3组(康健)和b5组(谊来康)这三个小组进行了接触,通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解,发现b6组(益生堂)公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适,并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组(谊来康)公司的接触中,双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组(谊来康)的需要,因此我们与b5组(谊来康)也进行了一系列的小谈判,从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。

此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组(益生堂)进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判,内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。

在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色,负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。

作为主谈,在具体谈判工作中,我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的产品有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,正所谓“知己知彼,百战不殆”,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。

1、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

2、谈判时,要明确自身,立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方寸,同时思维要敏捷,不断转换思路,扭转谈判形势。

3、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责,以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

5、模拟谈判过程中,从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力,同时还增进了小组成员之间的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

1、谈判时,在语言表达方面,有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到,犀利的言语在使用时要注意场合,并且不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时我方代表态度很强势,没有站稳立场,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。后来我们意识到,在谈判时应找准立场,提出值得参考借鉴的观点、想法,这样才能使谈判顺利进行下去。

在这次实训中,部分组别参与了谈判展示环节,在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。

第一组展示的a1组和b5组,整个谈判过程展示环节完整,小组成员分工明确,条理清晰;不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的a4组和b3组,展示内容主要为价格方面的谈判环节,内容突出,重点分明;不足之处就是小组成员分工不是很明确,在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是a1组和b9组,谈判开始时,双方立场坚定,原则明确,可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步,让人感觉美中不足。接下来展示的是a18组和b14组,他们的展示内容详尽,语言清晰。最后展示的是a15组和b13组,双方论据充分,都很尽职的在维护自己的利益,如果内容再充实一些,同时情绪表达就更好了。

并且虽然只是一次模拟谈判,但在观看展示过程中,也让我感受到了谈判的氛围,同时得到了如下一些启示:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后在互赢得基础上提出自己的看法,要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲。

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:

(2)提问技术。在提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;

(3)回答技巧。回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。

(4)说服技巧。在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

通过这次模拟的商务谈判,我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧,并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到,谈判系统的来讲是一个三面体的过程:其一是竞争的层面,谈判双方各自寻求单方面的利益;其二是合作的层面,谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案;其三就是创意的层面,谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径,并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中,任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用,只有灵活掌握,随机应变,才能很好的掌控谈判的主动权,成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验:

1、谈判之前必须充分收集的资料;

2、对己方资料必须严格封锁;

3、提出的`条件要留有一定的让步余地,以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启;

4、在谈判出现僵局时,可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用;

5、在谈判桌上一定要镇静,谈判意图不能轻易表现出来,否则容易被对手利用。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是一点体会,或是几点经验,或是认识到自己的不足,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处,我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

商务谈判个人体会篇十一

在本学期,学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它,相信在今后的学习工作中,尤其是踏上工作岗位后,会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,对于学习经济类专业的我来说,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识,是一门很实用的学科。对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来也对谈判充满了憧憬,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。

在现代社会,礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象,更是一门非常有用的学问,也是一门高深的文化。说它有用,是因为通过合理的着装以及礼仪,来促进贸易谈判;说它高深,同样是交谈,为什么有人能谈的很和谐,而有的人却把人惹的大发雷霆,生意告吹。通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说:“没有规矩,不成方圆。”所以,做任何事情,都应有一定之规。礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的,人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的`启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!

现在学期快结束了,说真的,还真舍不得。对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断。

商务谈判个人体会篇十二

1.速度。

就是快速的朗读出来,尽量使用普通话、发音标准、语速尽可能快一点但是要保证让自己听的懂。这样可以锻炼你的舌头让你一开口就很在状态,这样才能有机会表达你的思想。

2.背诵。

选择一些比较有哲理或者你认为比较好的话语给给背诵下来,俗话说:“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。”说的就是这个道理,这些你说的话才能有分量。

3.练声。

就像每个歌星都有自己的声音特征一样,你也要注意练声,自己独特的声音可以为自己打上一个标签,也会给人家留下比较深的印象。

4.复述。

听一段话然后复述出来,尽可能做到自己可以听一遍可以复述更多的东西,一方面培养讲话思维,另一方面这个可以让自己在与别人交流中快速提取别人的有用信息。

5.模仿。

让一个和自己风格接近的名人,看人家怎么说话的,或者看一些成功学讲师怎么进行演讲和说话的,模仿他们可以快速提高,但是要根据自身的条件和个人喜好,不要太做作,因为大家都不喜欢一个带着面具讲话的人。

6.角色扮演。

找自己人模拟一个场景,或者自己假想一个场景,自己做一次演讲或者对话,然后把自己说的话录下来,听听自己那些地方还有不足,或者做的不好的,改正过来,多做几回应该进步还是比较快的。

7.讲故事。

给别人声情并茂的讲故事,然后让他们评价你的讲的怎么样。

商务谈判个人体会篇十三

商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临,一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是:“你觉得这间办公室很难看,是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,不过我要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

商务谈判个人体会篇十四

商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。

1. 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方,谈判主要围绕宇通客车的价格,性能,售后服务等进行。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是技术顾问,主谈是常宗淇,副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。

1)组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。

2)作为我们小组的技术顾问,首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议都经历了争论和认同,但也取得了很大的进展。

3)合同的拟定 。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能,价格,售后服务外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,主要是供需双方的法律顾问经过协商,讨论共同协商出一份合同。

策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

2、 认识与体会

1)准备阶段的体会 。模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。

2)谈判时的体会。 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。

3)反思 。在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进: (1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 (2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。 (3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

3.收获

通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:

(1)知己知彼的原则 。“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

(2) 互惠互利的原则 。商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。

(3)平等协商的原则 。谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

(4)人与事分开的原则 。在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。

(5)求同存异的原则 。商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

(6)礼敬对手的原则 。礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

三 个人评价

在这几天的商务谈判模拟中,让我印象比较深刻的是第五组:关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中,谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战,谈判场上一片紧张的气氛。可以发现,在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后,第五组谈判双方材料准备的十分充足,谈判过程中的礼仪也比较到位,谈判情节跌宕起伏,环环相扣,深深地吸引了老师和同学们的注意力。 此外,我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价:

1 第九组

这一组的谈判主题是关于锦江国际采购格力空调。总的看来,我认为这一组表现平平,其不足主要体现在:1)谈判双方的穿着不统一,成员的服饰五环八门,各式各样。2)整个谈判时间过短,谈判所涉及的事项较少,谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符,在谈判中,需方锦江国际作为采购一方,却没有把握住谈判的主动权,过于妥协了。

不过他们还是有表现出彩的地方,例如:供方格力空调的成员表现较好,在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料准备的比较充足,在谈判中进行了电脑和实物展示。

针对他们的表现,我提出以下建议:1)谈判要在穿着,礼仪上做足准备,给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份,全面的考虑谈判中涉及的诸多因素,尽量使模拟谈判逼真,完美。

2 第十组

这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来,这一组的表现稍好,他们的谈判前的情节设计的很新颖,通过两个电话为后面的谈判做了铺垫;谈判过程中的气氛较好,双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表和采购代表语速适中,声音洪亮,表现较好。但是,在模拟谈判中,仍有一些缺点:1)在双方相互介绍完后,很突兀的同时鼓起掌来,衔接的不是很到位。2)早谈判中,双方的停顿次数稍多,稍长,显得气氛有些冷淡。3)谈判刚开始时,需方的法律顾问念了一句旁白,不太合适。

对于这一组,我也有一些建议:模拟谈判时,成员之间要加强协作,使谈判过程衔接自然;对于谈判情节中的旁白应该另找人完成,显得专业化;要合理安排谈判中的停顿,是停顿看起来自然,合理,不要让大家认为冷场了,影响对谈判的整体印象。

对于其他组的表现,同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方,都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵,相信同学们进过几天的实习后,都会有一个深刻的认识,都会找到完善的方法,期待同学们在以后实习中的良好表现。

商务谈判个人体会篇十五

2、谈判主题:乙方获得甲方iphone4产品,维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料:

一)我方根据市场需求、营业方向选定相关产品,并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二)相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三)备注:

(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如:自然灾害、经济危机等)。

(3)相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标:

一)战略目标:

通过感情交流,向对方展示我们合作的诚意,争取实现双赢。以争取长期合作

二)我方要求:

我们争取对方报价的10%折扣比例成交

三)我方底线:

(1)以dif价的5%价格成交;

(2)付款定金不高于20%;

四)感情目标:

通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员,以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。

品,以满足目标市场的需求,同时又达到自身盈利的目的'。12月初,苹果已与国内三家it渠道商进行谈判,并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商,分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前,iphone4只能在苹果专卖店销售,分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。

3)对方优势:

(3)在产品等方面占据主动权,我方在其方面受制于对方,因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4)对方劣势:

(2)外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性,对外国市场缺乏足够的了解,容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

一)开局

1、策略一:感情交流式;

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度,将此次谈判的主要目的告知甲方,在以往合作的基础上,得到甲方的认同。

2、策略二:一致式开局;

我方与甲方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。

3、策略三:采取进攻式开局;

营造低调谈判气氛,坚决的指出对方(美国)现在物价飞涨的事实,国内原材料等供应紧张等事实,以制造心理优势,使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况,若我方在以上两方案未能开展的情况下,我方则采取此方案,以获得甲方的重视。

二)中期阶段

1、议价阶段

(1)若对方先报价:根据对方的报价,结合我方的期望价格,采取报价差别策略或对比策略。

(2)若我方先报价:根据预期价格报最低价。

(3)策略一:软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(4)策略二:制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

(5)策略三:静观其变让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。

三)让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下,明确我方核心利益所在,根据以下几个策略做出相应的让步:

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况,层层推进,适当进行价格调整,避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后,根据对方对我方报价的反应以及提出的意见,则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后,始终坚持自己最初报价,到万不得已的情况下,再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益。

四)成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

虽然双方已是合作伙伴,有了一定的了解,但我们还是应当做出相应的应急方案,以备不时之需。

(一)、若谈判过程中,对方拒绝我方在价格方面的提议,导致僵局;

应对方案:我方以冷静理性的态度,在避免争吵的情况下,协调好双方的利益,采取:

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心,“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案,若我方报价对方不接受,我方而又坚决不让步时,可以采取另外的方案替代,但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益,又能兼顾对方的利益要求,从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间,我方则可向对方提问,要求对方在限定的时间内作答,或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制,出其不意,迫使对方让步。

4、人员配备方面

2)当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员,及时的给与对方谈判代表治疗,以至于不会影响谈判进程。

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如,个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2)谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌,进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

3)领悟

通过这次模拟商务谈判,我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中,我们更加了解谈判中兵法的运用。

劣势,并认真分析了敌方措辞和我方措辞,找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中,我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足,我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二,谈判初期,由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判,我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判

中我们的表现不够完美,但我们真正做到了认真的准备,积极地面对,用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

商务谈判个人体会篇十六

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习,以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多,什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.

关于商务谈判我们还有许多需要了和学习,这不仅要求我们知道课本知识外,还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。

例如:投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系,这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面:

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。

要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。

在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多,对这门特殊的艺术觉得更有趣,语言是人类的一大财富,我们都是这个财富的运用者,在现实生活中到处都需要语言,怎么表达更清楚?怎么表达能够很恰如其分?怎么表达能体现更深的含义?这都需要这门艺术的修饰。总之,商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。

商务谈判个人体会篇十七

2月9日早上,魅族创始人黄章在微博上写下这几个字:“事情算是办好了”。

从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开:阿里斥资5.9亿美元入股魅族,海通开元基金跟投6000万美元。这是魅族第一次引入战略投资者,也是阿里巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。

在三家合作体系中,阿里提供底层服务,通过阿里云的大数据挖掘,制定智能平台的标准,打造一个智能云的底层系统,将api(应用程序编程接口)开放。魅族是阿里在此方面的第一个合作伙伴,魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的flyme系统打通,提供最适合阿里智能云平台的手机产品。

【本文地址:http://www.xuefen.com.cn/zuowen/5131457.html】

全文阅读已结束,如果需要下载本文请点击

下载此文档