最优商务谈判的实习总结（通用14篇）

总结是对经验和知识的提炼和沉淀，可以加速个人的成长和进步。在写总结时，我们需要明确总结的目的和需求，以便更有针对性地进行总结。总结范文中的成功案例可以让我们更好地借鉴他人的经验。

商务谈判的实习总结篇一

包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

(一)做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。

(二)做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

(三)把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

(四)掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

(五)注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六)利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：

(一)沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

(二)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。

商务谈判的实习总结篇二

为期一周的商务谈判实训成功的拉下了帷幕，这一周来我学会了很多东西，感觉比之前上商务谈判课程的时候还要受益匪浅。

在实训开始的第一天里，我们就自由组队构成了一支谈判团队，我们团队是由平时玩得比较好的好朋友构成的一个四人团队，分别担任主谈、副谈、技术人员、财务人员。由于我们小组在抽选谈判背景的时候抽到的是重庆科技设计院向惠普电脑公司购买200台电脑而展开的一项商务谈判，所以我们小组讨论了一下角色的分配应该为院主任、采购部部长、财务部部长、技术部部长。根据对每个成员的分析，决定任命我当财务部的部长。实训的第二天是搜集谈判的相关资料，在这个过程中，我们是显得比较茫目的。因为我们这次实训是虚拟的，每个小组事先都没有给定资料，没有背景，所以我们在搜集资料的时候只能从网络上下载一些比较官方的公司背景资料。我们所有的有关产品价格价格的资料都是自己假定的。因此，本次实训对于对方以及己方的情报搜集的训练是没有起到作用的。我认为实训最为精华的部分就是商务谈判的模拟部分。

星期四晚上，我们整个年级的各个班都展开的模拟的谈判。每个小组都有一个谈判对手，所以准确来说，我们班级被分为了7个大组，而我们排列在倒数第二个组出场。说实话，作为一次实训课，几乎没有同学是真正的在跟对手进行谈判，所有的谈判过程都是事先安排好的。我们小组也是这样，连台词都是写好的了。但是在谈判过程中还是出现了一些意想不到的事情。一开始在介绍谈判人员的时候，我们因为紧张出现了“张冠李戴”的局面，就是成员与其担任的职务不相匹配。在后来的价格磋商过程中因为我方态度的坚强，还算成功压制了对方的报价，最后以一个对双方都有利的价格成交。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

朵取胜，而不是嘴巴，所以在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。另外我们还要言而有信，将心比心。谈判者说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也是必须讲分寸，讲原则的。该讲明的就必须讲明，该坚持的就必须坚持，该回避的呢，也必须回避。最后我们要突出优势，界清底线，给自己留一条退路。同时我们还要为双方能够再次合作埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管在任何情况下，都要记住应该好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一次谈判创造机会。

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段,更是营销领域所要求具备的工作能力,因此,商务谈判课程是市场营销专业的核心课程。希望本次商务谈判实训课程是给我们的一次的宝贵的经验，为以后我们走出校园，走入社会打下一个基础。我们有了这样的经历，至少在以后我们就不会对这样的事情感到陌生。当然，我们还不能因此成为谈判精英，要想今后每次的谈判都有一个好的结果，我们还需不断地磨练自己，积累经验，达到从容不惊，镇定自若的自我心理控制水平。

最后，感谢学校给了我们这样一次宝贵的机会，让我们这些在校大学生提前体验社会，让理论与实践相结合，给我们一次难忘的经验。

商务谈判的实习总结篇三

寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习一一模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。

曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的.东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。

商务谈判的实习总结篇四

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习 ，这次实训由我们的王鹏老师 带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境 问题”和“四川 两河镇新农村 建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼 我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学 生的我们要学会 把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学 分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司 也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结 ，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活 中不断改进、不断提高、不断超越。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路 ，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ，不能胡来、不讲道理 。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

商务谈判的实习总结篇五

在大三的学习生活中，实训是不可缺少的一部分。在实训期间可以把在学校学到的外贸知识应用到实际当中。在理论与实践相结合的时候，能够更快更好的体会到理论的精髓所在，体会到理论与实践的区别。从而巩固自己所学的知识，增强发现问题、分析问题、解决问题的能力。从而做到理论与实际的融会贯通。

20xx年元旦，正式开始了我梦寐以求的实训生活。在老师的引荐下，我来到了青岛xxxxxx公司实训。这是一家专门出口针织品的外贸公司，成立于xx年，由最初简单的针织服装发展到现在的浴巾、毛巾、婴儿爬服、内衣等多种产品为一体的产品模式，客户也由最初的单一客户发展成现在遍布法国、日本、克罗地亚、意大利等欧、亚国家的客户规模。公司成立时间虽然很短，但不论是从产品生产的规模还是从客户数量上来看，公司都有着突飞猛进的进步。我虽然来公司的时间不长，但是在公司领导的领导下和同事的感染下，自己对工作都始终抱着极大的热情，深深的体会到自己责任的重大。在自己积极投入工作的过程中，不管是为人处事方面，还是工作方面，自己都是受益匪浅!

我所实训的这家公司是一家小公司，员工不超过20个人。麻雀虽小，可是五脏俱全。公司员工各司其职，竭尽全力为公司效力。现在回想一下，我还是很庆幸自己在一家小公司实训的。因为在小公司我才能做更多的工作，承担更多的责任，才能更好的锻炼自己的能力学到更多的东西。

我和师傅主要负责法国客户。这个法国公司比较大，经营产品的种类很多，包括针织服装、梭织服装、珠宝。青岛代表处主要负责服装的采购，我们和客人主要在针织服装这方面有合作。在我们正式合作以前，会就付款方式、贸易术语、违约等各个方面的条款先签订一份协议。在以后的合作中，我们只需对产品报价，只要我们的价格与客人的目标价相近，就可以接到客人的订单(po)所以对于这个客人来说，对于客人每一季产品的报价是至关重要的。客人会在新一季开始的时候陆续通过邮件发来几十个款的报价，同时会通知我们到客人的办公室去拿用在这几款衣服上特殊面料。这就意味着我们的报价不仅要低，还要找到这种面料，才可以拿到这份订单。由于今年汇率变化很多，而且汇率不断的降低，同时国内也存在通货膨胀。用句通俗的话来形容现在的形式，就是人民币在国内不值钱，在国外很值钱。这就给我们报价加大了难度，如果汇率估算错误，就会带来损失。

订单确定以后，我们就会与工厂联系，给工厂下订单、签订国内的购货合同。接下来就会提供色样、布样、产前样、确认样等样品。很多样品都要经过一次次的修改才能满足客人的要求。每一次提供样品以前都要认真体会客人关于样品的要求，这样才能保证样品。收到样品意见以后要准确无误的翻译并且传达给工厂。有时会因为错误理解客人的意见，错误的传达给工厂，都会给工厂和自己造成很大的损失。

这个客户的交货时间很分散，几乎每个周都会出货。我每周四都会为了报关辗转于工厂，货代，场站之间，也是我最忙的时候，恰恰也是我学到东西最多的时候。记得有一个周我们出了两个大柜的货。这些衣服并不是一个款式，有婴儿的，有大童的，还有女大人的。海关对于不同的服装种类有不同的监管要求，所以这些衣服一共要申请7个出口许可证。每周四上午是报关时间，为了保证货物顺利x，我周三就早早的把报关所需的箱单、发票、合同都做好了，也通知报关行过来取单据。本来以为这次可以很顺利的报关。可是报关行收到单据没多久就打电话告诉我一票报关单里只能包含一个许可证。没有办法我又急急忙忙把单据一式七份。可刚刚把修改后的单据传给报关行，他又打电话告诉我说，许可证上的价格是最低限价，发票和合同上的价格必须低于许可证上的价格。我当时一听就有点慌，货代要求我们必须周四报上关，否则就给我们甩货。没办法我又急匆匆的该好价格，还好这次没有什么问题顺利x了。这个周四过的是我实训生活中最最紧张的一个了。但是我也从中吸取了很多教训，也学到了很多知识。首先，一个报关单只能包含一个出口许可证。其次，出口许可证的价格是最低限价，发票和合同的价格不能低于出口许可证的价格。因为我们和客人签订合同的价格包含客人的佣金，所以我们在保管的时候就会把这部分佣金扣除。但是我们在申请出口许可证的'时候是用含佣价申请的。既然出口许可证是最低限价，以后自己再申请出口许可证的时候就应该注意这个问题，给自己减少不必要的麻烦。俗话说吃一堑长一智，经过这次，自己以后要学的更加仔细更加认真。如果遇到不确定的问题，一定要提前咨询有关部门，给公司减少不必要的花费，给自己减少不必要的麻烦。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一个小小的失误有时会造成客户的索赔，有时造成单证不符，导致已经报上关的货物删单。看似不经意的马虎，造成的后果都是严重的。虽然在学校里已经学了很多关于报关和制单的知识，但是真正应用起来发现自己学到的知识和实际应用有很大的差别。在公司里虽然有的人学历没有自己高，但是也不应该轻视他们，他们的经验是我们多少年的学校生活所学不到的。时时刻刻都应该保持谦虚谨慎的态度。

作为公司的新人，出差是让我最兴奋的事情。在我看来，出差是一件很好的差事，既可以到外面欣赏风景，见到很多平时都不曾见过的新鲜事物，又可以不用整天闷在办公室里。所以一有出差的机会，我就会特别高兴。出了几次差以后发现事实并非如此。我们出差主要是带着客人的验货员到工厂验货，验货的结果如何直接关系到我们能不能按时出货。碰到没有问题的货还好说，可是有时候工厂的货做的很急，就会出现油污、断线、忘记缝洗标的问题，这些问题都还是小问题，让工厂的师傅修补一下就可以出货了。可是有的工厂大货生产时擅自更改扣子的颜色或者领子的颜色，即使他们这样做是为了衣服的美观，是出于好意，可是并没有经过客人的确认也是不允许的，是要遭到客人索赔的。出现这种严重的情况，让工厂重新修改是不可能的。这就要靠我们对衣服的生产和质量了如指掌，能够当场作出判断这样的货出口以后不会遭到索赔。在以后的出差中我也不敢再抱着出去玩玩的心态了，在客人验货的时候我也会在旁边认真的看着。看客人是怎样验货，主要检查衣服的哪些方面，认真的记在心里，在检查工厂送来的样品是也注重看这些方面，确保每一次出货都万无一失。师傅带我验过几次货，我了解了大体流程以后，现在就是我自己带着客人验货了。得到了师傅的认可，肩负起这么重要的责任让我十分兴奋。有一次我自己带着客人验货就出现过一次状况。那次我带客人去验一批小童的t恤，衣服后面的领开口处扣子的定位需要用消失笔，这个消失笔的笔迹在7天以后就会消失。可是由于这批货赶得太急，我们验货的时候才过了一天，消失笔的笔迹自然不会消失。当时验货员就问我怎么这里还有消失笔的笔迹呢?我从来都没有听说过消失笔，对于这个问题我也无从下手去回答。只好把那几件带着消失笔笔迹的衣服甩掉了。我回公司问了师傅才知道消失笔笔迹会在7天之后就自动消失。如果我早知道这个问题的话，就不会出现这种问题了。为了防止以后在出现这种问题，自己也在不断的积累关于服装的知识。

五个月的实训生活，看似很长，可是一眨眼的功夫就过去了。从刚开始的不谙世事，到现在的得心应手。刚入公司，一切都显得那么陌生，做什么事情心里都没有底气，不能放开去做。有很多新的东西需要自己去学习和适应。现在想想人在社会上就是需要适应不断的变化，适者生存，自己只有去适应社会，社会却不会去适应你。只有适应了这种高节奏的生活才能做出效率，作出成绩。作为公司肯定不会需要一个不会创造效益的人。经过几个月的磨练和适应，现在的我对工作已经得心应手。每天都会实现安排好当天的工作，把工作按照轻重缓急分配好，能把一天的工作完美的结束就是我这一天的成功了。完美的结束一天的工作只是我现在的目标，以后我会给自己树立更高的目标，只有在不断追求完美的过程中，自己才能变得更加完美。

在今后的工作中，我会谨记老实的教诲，不断的的完善自己，用一颗感恩的心去回报每一个帮助过我的人。

商务谈判的实习总结篇六

时间过的飞快，为期一个月的实训结束了，在这段时间里，实训充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实训，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这两个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这两个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。

实训，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解，自己的所学需要或应当如何应用在实践之中，因为任何知识都源于实践，归于实践，所以，要将所学付诸实践，来检验所学。然而，我们当然不希望实训仅止于此，那就太狭隘了。

我的实训，其实是工作。在这两个月中，有太多太多的感触，一时竟不知道从何说起。在此次实训中，我感悟颇多：

(1)坚持学以致用

我的工作是在公司的商务部见习外贸业务。

外贸业务员，算是与专业对口工作的不二选择了，而且我们曾于大三进行过tmt模拟实训，对外贸流程有一定的了解。然而经过在商务部一段时间的工作，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、间接，通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。值得庆幸的是在两个月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。

(2)加强英语及专业知识的学习

对于外贸人员而言，不仅要掌握够硬的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。如果专业英语知识掌握不好，就很难胜任工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实训中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。

(3)要有坚持不懈的精神

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会给我们布置过多的工作任务，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的`念头。在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。

再者，在外工作不比在家里或者学校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同学很容易放弃。这时我们要直面问题，如果是自己的失误，一定要改正错误，吸取经验，争取不再犯;如果不是自己的责任也不要和上司顶嘴，领导有比我们更大的压力，他工作不顺心总要找个方式释放。走上社会，要学着“宰相肚里能撑船”，成大事者心中必能纳百川。

我只身一人在外工作，刚开始的几天觉得工作无聊，再加上想家的情绪“作祟”，真的有过放弃的念头，但是转念一想，我已经把行李带过来了，绝不能就这样回去，不能做一个逃兵，于是我坚持下来了，一个月，两个月……通过了这段时间的磨练，再加上四年远离家乡的大学生活，我的独立性越来越强。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地适应新的环境，这对于我自身是一项难能可贵的技能。

(4)要虚心学习，不耻下问

在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。如此循序渐进，一定能够得到实质上的提高。

(5)要确立明确的目标，并端正自己的态度

平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

通过本次的实训，我还发现自己专业知识中很多的不足，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。在学校的tmt模拟实训中，我每次填单总是填不完整，抱着“反正不是真正的贸易，做错也没关系”的态度，时常不认真对待单据，经过这次的训练，我已经可以独立正确熟练地填制一些进出口常用单据。

经过两个月的工作，我的英语技能、制单操作和函电写作水平得到了提高。这次的实训让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。

在实际操作中，我深刻体会到，国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门等。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。因此我感到自己应该多学点其它相关课程，并将各门知识综合运用。比如在商品的品质、数量。

商务谈判的实习总结篇七

7月5日，今年英语口语技能专业的学生迎来了大学第一次实训，英语口语技能实训。有紧张、不安和好奇，但更多的是期待.

学校的实训安排真的很特别，不是为了和外国人交流;而不是整天呆在教室里和同学进行情景对话或者讨论，或者上台表演;不要去某个公司或者学校，分组准备情景对话和专题讨论的材料，然后进行表演和演讲测试。这真是莫名其妙.

实训的第一天是分配任务的会议。按照安排，整个部门第88人已经分成了9组，每组9到10人。老师指定每组第一个同学当组长，我有幸当了第二组组长。同一天，我们小组决定分组，选择情境和主题。但是，随着任务和实训计划的不断变化，我们小组最终确定了《在学校》和《在市场》这两个场景，以及《家庭》《友谊》《爱情》这三个主题，哪个最重要?也确定内部分组。准备材料不难，但短时间内注意发音和与搭档适当配合就很难了。通过13号的情景对话，14号的主题讨论和口语测试的表现调查，我发现我的口语有三大问题：一是发音不到位，单词的发音可以准确，但说到句子、段落、章节，很难注意到个别单词的发音，重音的概念不清楚;第二，语调不明显。从口中吐出的英语大多很平淡，语调也没有太大差别，听起来缺乏情感和激情，感觉生硬;第三，缺乏自信，正因为如此，他们很少说英语，在人前说英语会紧张，不自然。

实训结束了，不管结果如何，重要的是过程。我不仅更好地理解了我英语口语中的问题，也理解了在日常生活中使用英语口语的重要性。

根据自己的问题，我会对症下药。根据老师的建议，我会选择适合自己的英语节目或者新闻广播，每天听，每天练，纠正发音，树立信心。

摆脱惰性，我相信天道酬勤。去修远的路很长，所以我会上上下下。只要我用正确的方法，把我的努力投入进去，持之以恒，我就会成功。笑到最后的人笑得最好。

商务谈判的实习总结篇八

商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕b婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。

商务谈判的实习总结篇九

在国际商务谈判中，文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。商务谈判

实习报告

第一部分：谈判阶段过程回顾

谈判准备阶段

可口可乐公司 总经理：蒋鹏

销售总监：侯云广

市场总监：靳华宇

技术顾问：徐宁

记录人员：陈其林

大润发集团 总经理：戴渊

销售总监：王佳俊

市场总监：冯雷

技术代表：高裴

记录人员：陈沐

2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定

3、准备谈判资料：

一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。

三)备注：(1)《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如：自然灾害、经济危机等)。

(3)相关谈判资料 谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。

4、确立谈判目标：

一)战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作

二)谈判目标：

最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42

可接受目标：双方各自退让一步，0.52

最低目标：返点指数0.52

三)感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。

2)对方公司背景：

大润发(rt-mart)是由中国台湾润泰集团于19xx年创立的超市品牌， 具体由大润发 流通股份有限公司负责经营。截至20xx年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在20xx年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。

3)对方优势：

大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。

大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。

4)对方劣势：

在于越来越多的连锁品牌竞争中，缺乏创新成分，面临较大的压力，在于其自身管理模式的问题，需要一些时间的改变。

第二部分：谈判正式展开

一)开局

1、策略一：感情交流式;

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局;

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局;

营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

二)中期阶段

1、商定阶段

(1)双方要求：

大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点

理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点

夏天用电及其他成本的提升

能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等

我方要求：1.价格5元，返利点0.5

关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案

新产品新配方生产成本的上升

2)双方承诺：

大润发：

1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责

2.增加销售量，增加在青少年中的消费比例

3.完善滞销产品返还制度

4.一分钱营养早餐计划，提高产品知名度

5.邀请电视台进行广告宣传

可口可乐;

1.产品包装更新颖

2.产品的技术方面的再一步改进

3.增加销售量，扩大销售力度

4.在以后的合作中，优先考虑大润发集团

5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架

三)让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

四)成交与签约

经过双方的最终商定，返点指数确定为0.52，双方合作圆满完成

签约

备注：合同文本见策划案

第三部分：谈判过程中的策略变化与运用(

应急预案

(一)、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局;

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

2) 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2)谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与大润发公司的合作

3)领悟

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部

分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

国际商务谈判综合实训

经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。

商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。

商务谈判中的技巧和策略：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。

对公司及产品的介绍，公司的介绍包括公司的历史，营运目标和核心竞争力，以及厂房生产线的介绍，产品的介绍则基于你对产品的了解和对客户的需求的了解，抓住概要重点，从而使客户对产品有一个全面的了解和满意的看法，为之后的谈判奠定好基础。

询盘、发盘和还盘。询盘(inquiry)，指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻某商品的成交条件或交易可能性的业务行为;发盘(offer)指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”;还盘(counter-offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

讨价还价(bargain)，价格，在商务谈判中往往是买卖双方博弈的焦点，买方希望更低的价格，卖方希望更高的价格，并且不主动给予减价或者给予优惠，买卖双方常常对市场行情进行分析和预测，从而给定一个期望价格，从而围绕这个价格讨价还价。

合同(contract)。买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方，另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方，支付价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。合同涉及诸多交易的细节，通常包括产品名称、数量、价格、包装方式、交货方式、运输方式、支付方式、到发地点、交货期限、违约责任，合同争议解决方式，合同生效时间、双方签字盖章。买卖双方在签订合同时往往要对前面交易谈判细节进行确认和修改，或者市场行情发生改变，而要重新磋商，所以在这个环节经常要进行新的谈判。

为期两周的国际商务谈判实训已经结束，通过这半月来的学习，我们学习到了大量的商务谈判相关知识， 提升了自己在商务谈判中的实际操作能力和英语表达能力，学会了如何在这过程当中运用一些技巧和策略，最大程度实现己方利益。特别是最后一天，我们小组通过合作编写以及演示了一个商务谈判的对话，最终大家尽自己最大的努力完成了这项工作，大家一起合作的很愉快，这次实训的体验使我们的团队意识得到了加强。这次实训对于我们来说是一次相当宝贵的经历，不管对于现在还是今后的我们来说都有着很重要的价值。

商务谈判的实习总结篇十

2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料：

一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标：

一）战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作

二）我方要求：

我们争取对方报价的10%折扣比例成交

三）我方底线：

（1）以dif价的5%价格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。

品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。

3)对方优势：

（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4)对方劣势：

(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

一）开局

1、策略一：感情交流式；

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局；

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

二）中期阶段

1、议价阶段

（1） 若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。

（2） 若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（3） 策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（4） 策略二： 制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

（5） 策略三： 静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

2） 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2）谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作

3）领悟

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优

劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判

中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。。

商务谈判的实习总结篇十一

我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

(一)准备阶段：

势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

商务谈判的实习总结篇十二

致好评。

通过本次大赛同学们对商务谈判有了直观、真实、生动的体验， 了解了商务商务谈判的基本知识如谈判礼仪、谈判技巧。这对提高我们财经学校学生的素质有着重要意义，使同学们虽身处校园但却能够对未来所要从事的职业有一定的了解。同时本次大赛以联想收购ibmpc业务与为谈判主题，有利于同学们关注社会现实，启发大家思维创新。

本次的大赛得到了多方的热心支持，尤其是营销协会和学院领导、老师的积极配合。自大赛筹备以来，筹委会和领导都付出了大量的时间和精力，为大赛的顺利进行出谋划策，提出了许多有建设性的意见。在大赛开始前，筹委会都多次组织培训机构负责人进行商谈，反复讨论本赛区的大赛安排细则，负责人积极参与，认真准备，为大赛的成功举行做出了重要的贡献。在大赛当天，学院的领导也都亲临赛场。

通过承办此次大赛，我们协会扩大了知名度，增加了承办大型活动的经验。这对我们营销协会这样一个新创社团有着重要意义。在大赛的筹备工作中，我们加强了和学生会、校影视中心、一品社和其它社团的合作，有利于我们协会以后宣传工作的开展。另外此次大赛增加了我们协会在广大同学中的认可度。

从本次大赛中我们得到了许多的经验教训：1准备充分的重要性，“凡事预则立，不预则废”在这次活动中得到充分体现，正是因为有了这样详实的考虑、周全的计划和充分的准备，这次活动才有了成功开展的前提。我们在活动策划时期就有了详细的计划及活动部署。2. 密切配合，多方面的积极协助和努力，是活动得以完成的保证。3. 分工具体、安排合理，在活动没有开始之前，各事项负责人已将工具、劳动任务合理分配，同时也注意到宣传组织及工作时间的协调。

但在成功的背后，我们也认真反省思考了我们的不足。

沐浴在江财信敏廉毅阳光下，进行首届大规模的商务谈判，共同见证那历史性的激动人心的时刻。为了这一刻，任课老师汪华林老师精心策划悉心指导;为了这一刻，工商学院市场营销协会积极奔走将后勤工作做到极致;为了这一刻，联想者队11名队员总共讨论了15次搜集了资料无数;为了这一刻，博锐队队员们夜以继日地倾心打造积极准备……当然，这一切的牺牲都是值得的，这一切的努力都是值得的，因为我们迎来的是首届模拟商务谈判大赛的圆满成功!

本项比赛作为我校的一项新创的比赛，采用逼真模拟的方式给同学们提供了一个接触与全面了解商务谈判的机会，创造了一个展示自我能力与才华的舞台，有助于促进学生素质的全面发展。让我们翘首期盼商务谈判大赛越办越好，营销协会发展越来越快!

商务谈判的实习总结篇十三

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

我们就是要想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于参与者来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式;

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。 是情报收集

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方;另一种则相反。

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。

三、总结

这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

商务谈判的实习总结篇十四

采购谈判技巧：

1.永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。(对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。)

2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。)

3.永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。(对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。)

4.随时使用口号：你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)

5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。(对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)

6.永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。)

7.当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。(对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)

8.聪明点，要装得大智若愚。(此条有点可笑，不必理会他。)

9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。)

10.记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。(对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)

11.记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。)

12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)

13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)

14.毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。

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