通过总结，我们可以更好地认识自己、提高自己。总结要突出问题的关键，找出解决问题的有效策略和方法。接下来，请看小编为大家准备的一些优秀总结范文，希望能给大家带来启发。
雪花啤酒工作总结篇一
喜欢夏天，一年四季最爱这火热的季节——因为她的浪漫自由、奔放；她是那么纯粹的自然、热烈而真实。
喜欢夏天灿烂的日光，赤裸裸地，毫无保留地奉献着；喜欢，夏天突如其来的瓢泼大雨，看孩子们在雨中飞奔嬉戏。喜欢和朋友搬一箱啤酒，边喝边看球赛的酣畅淋漓。
喜欢夏天是喜欢那一份轻盈而清新的感觉，像一首明快的歌，而街上的每一个人，都是它跳跃的音符。喜欢夏天是因为喜欢那种昂扬淋漓的生命力。人的一生可能燃烧也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃烧起来！
——奥斯特洛夫斯基。
用啤酒节充实夜晚的狂热、释放彼此的热情、点亮合肥的夜晚。
用啤酒节培育啤酒文化、彰显豪放性格、弘扬合肥精神。用啤酒节夯实品牌基础、培育忠实顾客、强化旺季销售。啤酒节是啤酒厂的节日！更是市民的节日！合肥市的节日！
“雪花狂欢夜”
概
述
项目名称：雪花狂欢夜。
主持人：我们邀请到×××。他主持风格幽默，节奏快明朗，经验丰富，现场应变能力强。曾主持过大型晚会。。。特邀演员：特地邀请到中央戏剧学院，北京电影学院，合肥市歌舞团，安徽省杂技团，合肥市曲艺团等专业团体的众多国家级演员，参演节目均在国际国内各类大型比赛中获奖，并邀出访多个国家地区。届时将为大家奉上一道精彩绝伦的视觉大餐！
现如今，啤酒已成为一种世界性的饮料，并且选入千家万户，成为人们生活中不可取少的饮品，是陌生人成为朋友的桥梁，是挚友间沟通的纽带。
雪花啤酒，这个中国啤酒业行事颇为低调的冠军品牌，这个悄然成长的隐形“世界级啤酒巨头”，越来越引起人们的关注和好奇，同时，通过举办雪花啤酒，自发推出富有中国文化特征和内涵的新标识与全新的产品包装，强化、突出了自己“非常中国”、典型中国品牌的感觉，引发了广泛的舆论关注度，强化了品牌识别。
亮点透视。
1、通过“雪花狂欢夜”主题晚会，为雪花啤酒销售现场带来更多的客流，力争为销售现场带来更多的新客户。
2、通过“雪花狂欢夜”主题晚会，再次将合肥市啤酒目标客户群的注意力吸引到雪花啤酒节上来，让雪花啤酒成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。
3、通过“雪花狂欢夜”主题晚会，强化雪花啤酒的高品质生活定位，给消费者更加深刻强烈的印象，扩展消费者之间的口碑宣传，增进销售。
4、通过“雪花狂欢夜”主题晚会，展示雪花啤酒的产品特色，增强消费者信心，为雪花啤酒的销售创造有利的现场条件。
5、由华润雪花举办的此次“雪花狂欢夜”主题晚会，势必进一步的提升其品牌形象和品牌价值，将高雅的艺术与知名的品牌相结合，实现价值叠加，强强联合的效果，切实有效的实现销售的增长。
“雪花狂欢夜”
“雪花狂欢夜”
前言。
节日效果分析。
浩然的现场互动和即兴演出；中央电视台和湖南卫视著名表演嘉宾的变脸表演，深圳欢乐谷的滑稽小丑表演；现场卡通造型人物持续互动；以及央视《星光大道》获奖嘉宾惟妙惟肖的迈克尔•杰克逊模仿秀，安徽电视台知名老艺术家的精彩呈现等，以穿插的形式伴随现场舞美特效，香花交织着春夏秋冬死机的变换，让你在纯真和梦幻的氛围中，真正领略到这些艺术家独具匠心的舞台魅力，欣赏到这些童真梦幻的艺术呈现，感受到四季轮回所带来的生命真谛……..让整个现场萦绕着天堂般的音符，自然般的亲切，亲情般的温暖，梦想奇迹般的体验与此同时，更加彰显出雪花啤酒品牌效应！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作总结篇二
1.2研究的目的、内容、方法1.3有关名词解释。
第二章“雪花啤酒”的市场现状2.1雪花集团简介。
蒙牛营销渠道策略分析。
指导教师关森。
摘要。
渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4p理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛。
1导论。
1.14p’s理论。
该理论是杰瑞•麦卡锡（jerrymccarthy）教授在其《营销学》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（richardclewett）就已使用了以“产品（product）、定价（price）、分销（distribution）、促销（promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(place)，使这个理论成为所谓的“4p”理论。1.1.1．产品（product）。
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合1.1.2.价格（price）。
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。1.1.3.渠道（place）。
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。1.1.4．促销（promotion）。
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
1.2营销渠道策略。
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
1.3营销渠道策略理论的演进。
1.3.1、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现。
20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次。
总结。
了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
1.3.220世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
1.3.320世纪90年代强调渠道的便利。
由于市场营销的发展，原来的4p组合逐渐由4c组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。
1..3.4进入21世纪开始强调关系营销。
美国学者舒尔茨（donz）提出了新的“4rs营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。
现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。
1.3..5我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析。
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面：
1.3.5.1渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
1.3.5.2渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
1.3.5.3渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
2蒙牛的市场现状。
2.1蒙牛集团简介。
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。
短短六年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
六年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。
目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国塞班等国家和地区，是国内乳业牛奶出口量最大的企业，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。
2002年10月19日，“第五届中国成长企业ceo峰会”在人民大会堂召开，在大会表彰的1999-2006年度中国超速成长百强企业（非上市、非国有控股）中，蒙牛乳业以1947．31%的成长速度名列榜首。
2.2蒙牛的市场现状。
2.2.1."先建市场，后建工厂"。
1999年蒙牛创立的时候，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场。
在各级党和政府的关怀和支持下，1999年公司董事会确定?先建市场，后建工厂"的发展战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8家乳品企业合作，当年实现销售额0.4亿元。
当时，比照"哑铃型企业"的说法，蒙牛把这种"两头在内，中间在外"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式，称作"杠铃型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由"虚"转"实"。
2.2.2.建立"全球样板工厂"，形成年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的规模。
1999年底，蒙牛总部一期工程竣工投入使用；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建时均定位于"国内顶尖、国际领先"。2002年底竣工的三期工程，总投资9.6亿元，同时放置20多条生产线，日处理鲜奶1000余吨，是目前全球放置生产线数量最多、处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商利乐公司列为"全球样板工厂"，这在中国境内尚属首例。
与此同时，蒙牛生产基地以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、兰州、新疆、浙江、河南、黑龙江等地区。
目前，企业已形成了年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的生产规模，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多个品种。
蒙牛现阶段的产地战略是，"牛奶留在内蒙古，冰淇淋走出内蒙古"，即：为保证草原牛奶的原汁原味，纯鲜牛奶始终坚持"奶源基地在内蒙古，生产基地在内蒙古"的方针；而冰淇淋由于受地域影响较小，所以既在区内建厂也在区外建厂。因此，凡是在内蒙古之外所建的工厂，均为冰淇淋或乳饮料加工厂。
加入wto，粮食作物中玉米所受的冲击最大，而内蒙古粮食作物又以玉米为主。蒙牛建厂之地，牛吃什么，农民就种什么。预计三到五年内，蒙牛收奶半径内的广大地区，产业结构将实现大的调整，农民收入将进一步提高，"一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一家一户三头牛，三五年内盖洋楼的龙头拉动效应将在广袤大地上层层波及。
2.2.3.智力整合财力，把传统的"体内循环"变为"体外循环"，把传统的"企业办社会"变为"社会办企业"。
通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的1000多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的1000多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值近10亿元，通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。
一、"亿元工程企业"和"重点保护单位"。市委、市政府授予企业"纳税状元单位"称号，"经济快速发展突出贡献奖"。蒙牛案例《蒙牛："文化大营销"催生"成长冠军"》被列为"中国十大杰出营销案例"之一。蒙牛最大的个人股拥有者(持股不足5%)--公司董事长、总裁，近年来被评为"发展乡镇企业功臣"，"第八届内蒙古优秀企业家"，"第四届全国优秀乡镇企业家"，"全国奶业优秀工作者"，"呼和浩特市功臣民营企业家"，"2002年中国十大创业风云人物(之一)"，"2002年中国经济最有价值封面人物"等，并担任中国奶业协会副理事长；2003年，又因他在乳品行业的突出贡献，被评为"中国民营工业行业领袖"。
3“蒙牛”的营销渠道策略。
3.1蒙牛的营销渠道策略。
牛奶制品属于快速消费品，快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口：一为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一个取得优势都可以成功实现销量井喷。耐用品可以通过自建终端实现品牌销量目标，如美的100家4s店计划、tcl的“幸福村”计划、海尔的200家空调专营店和300家冰吧体验店计划等。
但是，快消品通过自建专营店实现销量快速井喷却似乎很难，因为之前没有这样的先例。根本原因在于快消品与耐消品自建零售终端具有不同的关键成功因素，两者的产品消费属性截然不同：快消品是一次性消耗品，消费者如果对品牌的品质（不是质量问题）不认同无非下次不再购买；而耐用品则是维护性产品，消费者购买的不仅是产品的物质形态，还有售后服务承诺。因此两者的购买行为就出现差异：快消品要求的是便利性，渠道要求广泛，耐用品要求的是专业性，消费者倾向在品牌专卖店里购买才放心。
汇源在2002年曾经推出过汇源专卖店计划，要求各地经销商配合公司建立汇源专卖店，结果因网点销售额始终无法达到盈亏平衡点而终止，造成专卖店建设资金的巨大浪费。汇源专卖店策略的失败显然不在于资源、品牌、操作能力，而是因为果汁还没有成为家庭日常消费品，依靠品牌专卖店来培育消费其实是缘木求鱼。
不过，快消品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，只要企业自身能达到以下四点，还是有成功的机率的：
（1）大：只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；
（2）广：必须能在全国范围内实施广泛的渠道渗透，这是必要条件之一；
（3）快：必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；
（4）便：最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。
凡是准备在渠道品牌上建立竞争优势的快消品企业在决策前最好先对上述“四字诀”渠道潜规则进行深入思考，否则难免会让渠道建设投资竹篮打水一场空。
蒙牛集团从2004年底就提出来自建牛奶专卖店，牛奶制品属于快消品，仔细分析，蒙牛如今已经是中国乳业数一数二的企业，拥有一个包括uht奶、乳饮料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鲜奶干吃片等在内的强有力的产品矩阵，uht奶、酸奶和奶粉等更是成为了家庭频繁消费的产品。蒙牛已经在全国范围内打造了一个广泛的渠道链条，产品多为整箱包装，便利与搬运。蒙牛的行业地位和产品特点恰好符合了“四字诀”的要求。
如今，蒙牛已将拓展连锁的工作委托北京蒙牛科技发展有限公司全权负责，打算用５年时间，在全国开设15000家连锁加盟专卖店。目前这项工作已经展开，并建有全国连锁店60多家。
北京蒙牛科技发展有限公司成立于2005年４月，主要负责连锁加盟的具体工作。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
连锁加盟店的一半以上数量将来自蒙牛原有的分布在全国各地的经销商。各地经销商加盟连锁是采用自愿原则，并非强制。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，也可经营其他品牌产品，但不能超过10％。
事实上，卖场挤压是蒙牛寻求营销渠道变革的一个重要原因，与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商反映，超市的各种费用让经销商负担过重，各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
受卖场挤压，需求渠道变革的例子也有很多，从格力到tcl，从茅台到五粮液。渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。建立连锁专卖店，蒙牛的另一个考虑是品牌经营。单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，方能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁建设，还在30多个城市设立连锁分公司。从2006年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
3.2蒙牛的营销渠道策略的变革。
江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年，其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。“十一”过后，江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商，江红有一个重要的任务，就是打开上海巴氏奶市场，攻入老对手光明的核心阵营。
为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划，长假一过，江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型，边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面，江红打开话匣子，“很多小孩都来和奶牛模型照相。”
谈到蒙牛的营销策略，江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。”一个月后，记者电话回访江红，其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球，我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后，现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比，蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉，而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此，江红的解释是：“这是一个推广价，我们很快就会调价，那才是正常的市场价格。”
据江红介绍，蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出，“在大型推广活动上，蒙牛的总部会给予更多的支持。”
和牛根生一起富起来的人。
和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东，手下100多辆车，几千员工，靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据，但按照上海的市场规模，其人数和销售额应该不亚于大连的数字。
从超市货架设计、10109797网络定奶系统、广告设计和投放，促销人员培训，每一天，江红他们的日程都排得满满的。在大卖场货架上，显眼的位置，透明塑料纸将新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盘包在一起，还扎上了彩色丝带，较之其他用胶带缠绕的简单买赠，蒙牛的包装显得很精致。这都是蒙牛经销团队的杰作。江红曾表示，蒙牛原则上不附赠产品，“赠产品会降低产品的档次。”不过，在一些超市还是会看到蒙牛的产品买赠。
作为股东，蒙牛这批经销商靠着蒙牛致富，同时也为蒙牛带来财富。这一批拥有股权的经销商往往是和牛根生一起打江山的第一批经销商，已经和蒙牛建立了牢固的合作关系。记者从知情人士处获悉，这些核心经销商也参股蒙牛马鞍山现代牧场的股份。通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。
按照牛根生的理论，首先“为自己负责”，然后才能“为别人负责”。在这一理论下，牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。
奖罚分明不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
据蒙牛内部一位管理人员向《第一财经日报》表示，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售中心来支持更多的经销商。
据这位管理人员介绍，蒙牛为经销商制定了详细的考评计划，“主要在于渠道的智能化”。所谓智能化，这位管理人员解释为，蒙牛对经销商的考评不仅仅着眼于其完成的销量，经销商还需在包括品牌拓展、货架摆放、不同渠道的渗透、新品推广等方面完成相应的指标。
以新品推广为例，“有些子品牌是很好的产品，但是目前未必能从销量上反映出来，需要去推动才能出成绩。比如真果粒这个产品，经过推动，现在市场表现很好。”因此，新品推广也是对经销商重要的考量指标之一。据其透露，2007年蒙牛为经销商制定了8项铺货综合考评指标，通过详细的指标指导，推进经销商的渠道精耕。
在制定详细指标的同时，蒙牛通过城市经理对经销商进行各项培训以帮助经销商完成指标。“包括什么样的网络配备什么样的人员，我们都会给经销商以指导。”通过对经销商进行细致的培训，蒙牛拉动新一批经销商一起成长。
蒙牛的营销一贯是业内的佼佼者，大型营销活动的成功离不开蒙牛经销商团队。“有营销活动，我们会提前和经销商沟通。”以“神舟六号”营销为例，“航天员指定牛奶的广告几乎是在一夜之间在全国范围内突然铺开。但是其实在这之前我们已经准备了半年，并和经销商做了充分的沟通，准备好所有的道具。”
在奖励的同时，蒙牛也有严格的惩罚。“完不成指标的经销商会被淘汰，就连培训经销商的管理人员也会受到相应的惩罚。”这位管理人员指出，“蒙牛的文化是，只为成功找方向，不为失败找理由。”
另据熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持经销商壮大的同时，“不会让经销商无限制地做大。”据这位人士透露，在诸如广州等地，每个地区拥有不止一位经销商从而互相牵制。此外，通过合同的设定，经销商将需要为蒙牛分担一定的市场风险。
这位不愿透露姓名的业内人士指出，在一些情况下，若经销商做失败了，合同规定经销商将承担主要损失，蒙牛的风险责任则有限。奖惩并进的精细化管理为蒙牛提供了一支执行力很强的经销商队伍。
多元化的渠道模式除了普通经销商和拥有股份的经销商，蒙牛也亲自参与渠道建设。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛直接负责整个市场的规划、拓展、销售、支援和产品管理工作，一级经销商则演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理，直接掌控和疏通下游渠道，维护物流秩序和价格秩序。蒙牛一位内部人士笑称：“当时蒙牛只是一家小公司，进入北京找不到合适的经销商，因此我们就自己做。”
纵观蒙牛的全局，其在各地的经销商模式均因地制宜，实现效率最优化。在短短几年高速发展的过程中，蒙牛的销售体系变得日益复杂，覆盖大卖场、商场超市、便利店、个体奶摊、单位食堂等传统渠道，也包含网上订奶、送奶到户的直销渠道。近年，蒙牛又开始拓展专卖店的网点直销模式。分析人士指出：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
在渠道精耕的同时，从2001年开始，蒙牛陆续投资数千万元上马了用友erp系统，并将其1000多个经销商统一纳入这套系统。目前蒙牛所有的产品从奶源、生产到销售整个过程都通过一整套erp系统进行全程管理。
最近这一年，蒙牛乳业集团副总裁白瑛已经养成了一个习惯，不管身在何处，每天晚上都要查收一条手机短信，这条短信里详细记载了蒙牛当天各地区、包括海外市场的生产与销售情况。这意味着蒙牛每天过万吨的牛奶产品生产销售数据均能在当天夜晚汇总。事实上，像蒙牛这样靠近奶源产地的企业，虽然离上游供应商近，但距离下游中心城市的批发商远。这种情况下迫使蒙牛在渠道上花力气并整合社会资源。业内人士指出，相比其他乳品企业，蒙牛在供应链上的执行力度要强得多，这也算是蒙牛在短短几年取得高速发展的原因之一。
4“蒙牛”营销渠道策略的思考。
王者天下，是一种思想，也是一种企业理念;几乎每一个人都想站在别人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，几乎每一个企业都想真正称霸市场，也都想“市场侍一企”。2005年，中国乳业市场风云突变，蒙牛与伊利从大草原杀向全国，“三足鼎立”之势变成“两强争霸”。
4.1关于“蒙牛”竞争渠道的思考。
就是在这样的市场背景下，蒙牛和伊利在乳品市场当中的竞争显得愈发激烈。两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场，从奶源争夺到销售渠道的控制，从“超级女声”到“北京奥运赞助商”，两者是各显其能，公关手段、营销策略甚至是政治权术在“两强争霸”当中表演的是淋漓尽致。
然而，就在这种市场“繁荣”的局面下却隐藏着巨大的忧患：一方面，蒙牛和伊利所占据优势的常温奶市场，正遭受着“保鲜奶”和“还原奶”的挑战，对于众多消费者而言，“还原奶”对其是毫无诱惑力的，试想谁愿意花高价钱买一杯冲了水的奶粉哪?而保鲜奶的开发和销售则会遭受更多的市场约束，单以产品远程配送来说，就很难保证“保鲜奶”的质量;另一方面，国际乳品企业在国内液态奶市场竞争屡试屡败的情况下，开始逐渐退出这一利润相对低下的市场领域，转而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品领域，其强大的资金、技术实力给国内企业带来了巨大的压力;同时，近几年的奶源争夺使得奶源相对过剩，大量的原奶被倒入水沟，奶农的利益得不到根本的保障就会动摇国内乳业的根基。就是在这种“内忧外患”的社会背景下，以“草原双雄”为代表的国内乳品企业却大打出手、互相攻击，竞争只不过是两者为了争夺短暂经济利益的一种“合理解释”罢了。
上世纪90年代末，一位知名人物视察伊利。当时的伊利负责人汇报说，我们的目标是赶超乳业老大光明，这位知名人物听后笑了，显然只凭当时伊利在全国热销的雪糕，这一目标太过宏伟。不久，伊利首在全国发展能长途运输的常温奶，而此时的中国乳业仍是低温灭菌奶的天下，但低温灭菌奶因不能长途运输，多局限于大城市周边。因此，依靠能长途运输的优势，伊利在接下来的几年迅速抢占全国市场并超过光明。
而在最近几年中，伊利、蒙牛都实现着两位数以上的发展速度，中国乳业特别是常温奶快速发展，让伊利、蒙牛成为最大受益者。同时，在强势资本、灵活体制、有力的市场营销以及较轻税负等因素推动下，蒙牛对伊利的赶超已经定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行业观察人士对《第一财经日报》表示，在全国很多超市中，蒙牛的"堆头"很容易见到，2007年其还成功进入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全国乳企中很少有能出其右者。
与之相对应的是，生产能力不足的中小乳品企业处境将更加不利，而强者愈强的态势也更加明显。对此，乳业资深专家陈渝认为，随着蒙牛、伊利两家企业的生产规模达到200亿元，中国乳业已经初步完成了量的积累，进入了品质之争的关键阶段。
（致谢。
自学习工商管理专业以来，耳濡目染了我国大中型企业近几年的发展，特别是进入21世纪以后，切实感受到我国各商业企业的迅猛发展。撰写本文的同时，使自己在实践的基础上，进行了一次理论的飞跃。
特别需要提出的是，我在学校的学习期间得到了很多老师同学的帮助，在指导老师的认真指导，和悉心栽培下，完成了本文的撰写工作。在此我诚挚的向我的母校、老师、同学表示衷心的感谢！
参考文献。
雪花啤酒工作总结篇三
一、开展了“零风险”服务。自xx啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的'是专业化服务，并带来的丰厚回报。
二、拓宽了市场。在年初以前，xx市场上xx啤酒占市场达９０％以上。而xx啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx啤酒家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。
三、xxxxxxx。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
雪花啤酒工作总结篇四
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达９０％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。
三、*******。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
雪花啤酒工作总结篇五
甲方：
乙方：
根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。
一、合同期限。
1.本合同签署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____个月为试销期。
2.合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。
二、经销产品及区域。
1.甲方授权乙方经销甲方_________产品。
2.甲方授予乙方______产品的销售区域仅限____________________________。
三、产品价格。
1.价格按全国统一价执行(价格表附合同)。
2.乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方不予兑现销售奖励。
3.甲方保留统一调整产品价格的权力，调价提前______天通知乙方。
四、结算方式。
1.经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织发货。
2.如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。
3.在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否则，乙方承担责任。
五、合作保证。
1.乙方首批货款在本合同签定之日起十日内全额汇入甲方指定帐户。否则，视乙方违约，本合同自行失效。
2.甲乙双方签定合同时，乙方向甲方交纳______万元的合同保证金，否则视乙方自动放弃合同。合同保证金利息按照银行同期活期存款利率计算。
六、市场操作要求。
1.乙方应建立起本区域完整的销售网络，保证经销甲方的产品在经销区域内终端铺货达到：商超_________家，酒店______家，酒楼______家(附终端明细目录)，产品进入所有终端网点铺货覆盖率第一个月应达到______%，第二个月以后保持在_____%以上，每月建设堆头、端架的商超数量应保持在商超总数量的_____%以上，经甲方确认。
2.乙方在经销期内必须完成销售任务______________万元人民币(按实际回款额计算)，其中首批回款____________万元，月度销售比例及任务如下：
5.乙方保证合同指定产品均在限定区域内销售，如窜区域销售，甲方不予兑现销售奖励，并根据数量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的违约金，或甲方有权取消经销商资格。
6.乙方做好售后服务并积极维护品牌形象，同时负责做好产品包装物的回收处理工作。
7.乙方不得经销与甲方产品名称、包装、风格相近的仿冒品或同类产品。否则，甲方视乙方违约，终止与乙方的合作。
七、甲方责任。
1.甲方负责监督并杜绝窜货现象的发生，以确保乙方在销售区域内的合法权益。
2.乙方在销售甲方产品过程中所发生的广告媒体宣传、宣传品、促销品、推广活动等事宜，乙方应提出计划方案，经甲方审核同意后，乙方即可安排实施。
3.甲方协助乙方做好产品的售前、售中、售后服务。
4.保证提供乙方所需的货源，负责做好市场的管理、指导工作;负责提供电视、软性文章等宣传媒体资料及终端培训。
5.及时兑现合同约定的政策支持。
6.负责将产品运至乙方市场，运费由甲方承担。
八、产品验货约定。
甲方货到乙方市场当日清点核实品种、规格、数量，由乙方法人代表在货运回执单上签字并加盖公章后产品验收生效，运送的产品、宣传品、促销品等物品如出现短缺或破损，乙方应在货运回执单上注明。否则，出现的一切损失由乙方负责。
九、奖励政策。
参与公司经销商级别评定，兑现奖励。
十、产品调剂约定。
本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调剂，调剂产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承担，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否则不予退换。
十一、双方合作前特别约定。
1.乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如有违反，属乙方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。
2.乙方向甲方汇报每月库存、销货情况及下期要货计划、市场信息，乙方每次上货金额应在______________万元以上。
3.甲方每月对乙方的考核截止日为当月的_____日。
4.乙方必须向甲方提供完整、准确、真实的终端明细目录，由乙方签字并加盖公章。如出现虚报、错报、漏报现象，经甲方核实后，乙方支付甲方_____元/家的违约金。
5.属甲方投入进店费的终端网点，进店所有权应归甲方。
十二、解约手续。
1.在合同生效期，如乙方未能达到双方合同约定条款其中一条，甲方有权单方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。
2.在解约时乙方应将经销区域内的销售网点无条件交由甲方接管。
3.若双方解约，乙方市场完好无损仍有销售价值的产品，甲方按乙方进货价________%的价格回收，与甲方有关并由甲方提供的资料，乙方应无条件交回甲方。
4.解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。
十三、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。
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雪花啤酒工作总结篇六
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pop;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
雪花啤酒工作总结篇七
光阴似箭,春年花开,不知不觉中又迎来新的一年!作为公司销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的关心帮助下又走过了一年，通过一年的工作,我区域的各项任务结果,我作了一个回顾总结:
一.目标达成情况:
二.取得成绩原因:
3.一级渠道的建设:七月份华润雪花啤酒(中国)有限公司广东公司划给浙江公司管理,浙江公司调来新领导张总,在张总的指导下给我们新任务新思路,我在工作之余时间中,走访了解诏安县城区周边十一个乡镇雪花啤酒的空白市场,我在诏安城区市场拜访渠道客户,很多客户反馈了意见:没有业务员来维护,没货进,奖盖,空瓶,堆头费,年终返利等遗留问题都没人来处理,在诏安城区,华润雪花啤酒在客户的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黄总和区域业务员很长时间都招不到新的经销商,于是公司领导把这个任务交给了我,要我在诏安县城区的11个乡镇中寻找新的经销商合作,华润雪花啤酒在诏安县城区多年打不开市场,经常换经销商,加上现在市场遗留问题多,在没有客户敢接手的情况下,我物色了一个在今年八月之前经销全县范围的哇哈哈系列产品,资金雄厚、有实力的客户。我用了一个小时讲述华润雪花啤酒的企业文化,营销理念和我自己对未来市场的`分析,得到了客户的信任、认可,决定与我公司合作。
三.存在的不足与改进
根据公司《岗位职责描述》营销专员的主要工作职责如下：
3、 对各办事处的营销方案执行情况进行检查、监督、评估、并总结经验教训；
4、 根据业务计划，对办事处上报的月、周计划进行审核；
6、 对基础资料信息组织进行调研、分析、评估和反馈；
7、 督促各办事处实施及严格执行大内定管理制度，做好考核、检查评估工作；
8、 完成大区总经理要求的其他相关工作；
把工作性质定性为：参谋、协调、服务。
一个半月来的工作实践使我认识到，作为一个助理，要作好工作就要首先清楚自己所处的位置；清楚自己所应具备的职责和应尽的责任；正确认识所处的位置。就地位而言：从领导决策过程看，我处在“辅助者”地位，从执行看，属“执行者”地位；对处理一些具体事物，又处在“代理者”的地位。这个角色的多重性决定了在实际工作中容易产生兼职或者越位，何况所要协调工作的对象是公司各部门负责人，所以在实际工作中我的做法只能是：为领导参谋到位但不越位：督促、催办到位，但不“拍板”；服务到位但不干预上级工作。只有把“位置”认准，把工作性质搞清，自觉维护同事之间的团结，在工作中尽职尽责，不越权，不越位，严格要求自己，作一个为人诚恳、忠于职守，勤于职守、胜任职责的营销专员。
催办和协调是我的主要工作之一，感谢各办同事都给予了我很大的支持，自已也努力在短时期内提高专业知识水平，力争做到对工作主动催办和协调，对上级起到参谋的作用，承上启下，沟通左右，协调各方。
为发挥好参谋助手作用，真正为公司和员工办一些实事，在实际工作中采取不同的方式了解生产销售情况，倾听各办领导和员工的建议，围绕公司领导决策和销售经营实际，及时向总经理反映。
承办工作是主要工作之一，有来自总经理、各部负责人，也有来自外部的，但主要是来自公司各部的事宜，还有些日常事务性工作，可以说是较琐碎的，如何处理和承办好每一项工作，我坚持的做法：一是先办主要工作、后办次要事项，先急后缓；二是先办上级和外来的，后办内部的；但总的原则，承办的每一项工作和事情，都必须做到向公司负责，向领导负责，向员工负责。
1、调查研究还不够深入，有些情况没有及时地掌握，以致为总经理参谋还不到位。
2、对本公司产品的专业知识不够，在产品设置等方面没有起到参谋作用。
3、个人文化知识不够丰富，文学、各种软件知识运用、财务等等知识急需充电.
雪花啤酒工作总结篇八
21、没有播种，何来收获。
22、公勤诚朴，团结友爱。
23、坚持到底，永远第一。
24、文学来自勤奋，高分源自拼搏。
25、为了梦想，我们不懈努力。
26、努力造就实力，态度决定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之乐来日享。
28、精诚所至，金石为开。
29、团结奋斗，永不落后。
30、做一个有实力的人，不要让今天的懒惰成为明天的痛。
31、青春无悔，拼搏最美。
32、奋斗改变命运，拼搏成就辉煌。
33、展现活力，共创辉煌。
34、魅力五四，是我最爱。
35、人生豪迈，打造辉煌。
36、团结一致，奋力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的实力。
40、耕耘今天，收获明天。
雪花啤酒工作总结篇九
一、天涯漫漫其修远兮，吾将上下而勇闯。
二、灯火不熄，勇闯不止！
勇闯之心，无畏天涯。
四、不要宅，出来嗨！勇闯天涯动起来！
五、无雪花，不勇闯；无热血，不青春！
六、勇闯者，无畏惧，天涯尽在脚下。
七、勇闯天涯，雪花啤酒助你激荡青春，成就梦想！
八、饮勇闯，赢勇闯！
九、雪花勇闯，则青年勇闯；青年勇闯，则国有朝气。
十、勇闯新高度，仗剑走天涯！
十一、行者行天下，勇者闯天涯！
十二、勇闯让青春燃烧不一样的烟火。
十三、不努力一把，你怎知道自己的潜力到底多大？勇闯天涯，巅峰就在下！
十四、勇往直前，绽放你的青春！
十五、峻美山河勇者闯，畅饮一杯走天涯。
十六、青春永不言败，激情勇闯天涯！
十七、雪山有路勇为径，青春无涯闯作舟。
十八、要想知道旅途有多远，现在就出发，勇闯天涯！
十九、勇闯是勇闯者的通行证，怯懦是怯懦者的墓志铭。
二十、青春有限，勇闯无限。
雪花啤酒工作总结篇十
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和sabmiller。目前华润雪花啤酒在中国经营超过95家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌，共占有中国啤酒市场23%的份额。华润雪花啤酒销量达到1172万千升，公司总产销量连续八年遥遥领先国内其他啤酒企业。20雪花啤酒品牌销量达到1062万千升，连续九年全国第一，成为中国首个销量超千万千升的啤酒品牌，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的地位。
1994年，中国啤酒权威云集的产品评比会上，一种新产品击败中国所有的老牌啤酒，夺得第一。此啤酒因其泡沫丰富洁白如雪，口味持久溢香似花，遂命名为“雪花啤酒”。
华润雪花啤酒（中国）有限公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感进取、挑战、创新的`品牌个性深受到全国消费者的普遍喜爱成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。
4月23日，中国啤酒年度峰会暨中国十大啤酒品牌发布会在北京盛大举行，雪花啤酒从中外众多啤酒品牌中脱颖而出，高居“20中国啤酒行业十大畅销品牌”榜首，更荣获“年度中国十大啤酒品牌”荣誉称号。
208月26日，北京冬奥申委在北京隆重召开新闻发布会，揭晓支持2022冬奥申奥的企业，雪花啤酒成为啤酒行业唯一支持企业。
年12月5日，经过全国30个城市、178个行业的消费者品牌认知调研，工信部发布了年度中国品牌力指数（简称：c-bpi），雪花啤酒被评为行业第一品牌。
雪花啤酒工作总结篇十一
雪花是中国最受欢迎的啤酒品牌之一，以其独特的口感和浓郁的香气在市场上享有盛誉。作为一款主打高端市场的啤酒，雪花的口味和质量一直备受关注。在近期的品鉴活动中，我有幸品尝到了雪花啤酒，并从中体会到了它的独特魅力。以下是我对雪花啤酒的心得体会。
首先，雪花啤酒的口感令人难以忘怀。在品尝的那一刻，雪花啤酒就仿佛在味蕾上释放出了独特的魔力。它的口感醇厚细腻，入口后稍微有些苦涩，但很快转为丝丝甘甜。这种平衡的口感让我欲罢不能，不禁一杯接着一杯地品尝。而且，雪花啤酒的泡沫花香十足，一饮而尽，口中留有丝丝清香，让人陶醉其中。
其次，雪花啤酒在品尝过程中散发的香气也是其独特之处。每一口啤酒都带来浓郁而迷人的香味，使得品尝过程更加愉悦。从微微带有果香的芳醇到回味中散发出的麦香，这些香气将品尝者带入一个完全不同的世界。每一口啤酒都带来一种享受，即使仅仅是短暂的瞬间，也留下了深刻的印象。
此外，雪花啤酒在外观上也展现了品牌的精致和高贵。透过透明的瓶身，啤酒清澈明亮，饱满而琥珀色的啤酒展现出品质和纯净，让人第一眼便被吸引。雪花啤酒的包装设计简洁大方，中央的雪花图案更是增添了一抹视觉的亮点。这种精细的包装不仅彰显了雪花啤酒的高端品质，也为品鉴者带来了愉悦的感官体验。
最后，雪花啤酒在社交场合中也扮演着重要的角色。啤酒在中国是人们聚会和社交的必备饮品，而雪花啤酒作为品质一流的选择，更是受到了广泛的认可和喜爱。在聚会上，一瓶冰镇的雪花啤酒不仅能让人们感受冰凉的口感，还能促进交流和社交气氛，成为人们畅谈、尽情欢笑的纽带。雪花啤酒成为了人们相互沟通和交换情感的桥梁，给聚会增添了一份愉快和放松。
总而言之，雪花啤酒以其独特的口感、浓郁的香气和精致的外观，在品鉴者中留下了深刻的印象。它所带来的愉悦和享受不仅来自于味觉上的满足，更来源于与朋友聚会时的欢乐和快乐的时刻。雪花啤酒作为中国最受欢迎的啤酒之一，不仅代表了品味，还代表了人们对生活品质的追求。品尝雪花啤酒，就像品味人生的美好瞬间，它让人们更加珍惜与朋友相聚、共享快乐的时光。
雪花啤酒工作总结篇十二
1、永不言弃，奔向未来。
2、增强体质，迎接未来。
3、齐心协力，共创辉煌。
4、斗志昂扬，勇创辉煌。
5、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。
6、改正恶习，团结一致。
7、激情成就梦想，细节决定成败。
8、路在脚下，梦在前方。
9、把握现在，赢得未来。
10、耕耘分秒，勤奋造就天才；积蒿力量，实力铸就辉煌。
11、齐心协力，共创奇迹。
12、永不言败，志在必得。
13、同心协力，共创佳绩。
14、人生没有彩排，每一天都是现场直播。
15、锋芒毕露，直取颠峰。
16、淡泊明智，宁静致远。
17、释放激情，迎来精彩。
18、不懈努力，务求成功。
19、一心为公，勤奋上进。
20、不惧挑战，快乐健康。
雪花啤酒工作总结篇十三
3.喝有脾气的酒，做有个性的人。
4.百年老友-青岛啤酒。狂欢之城，激情永恒——青岛国际啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.银城王大啤酒，好久的缘分——银城王大啤酒(啤酒)。
7.钟楼入口，好字出口，钟楼啤酒——钟楼啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.崂特啤酒，品味真实自然——崂特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的确与众不同。——力波啤酒(啤酒)。
12.啤酒连真情品味好人生。
13.豪饮岛城醉看红瓦绿树，香飘五洲情系碧海蓝天。
14.啤酒的城堡，欢乐的海洋。
15.青春无限欢乐岛，激情引爆啤酒城。
16.不来不醉,不醉不来,来了必醉,醉了还来。
17.以酒为媒宾至如归。
18.一饮二看三休闲,啤酒城内全包揽。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最视觉化的组合后者是啤酒最基本口味的体现)。
20.上联：宰相腹中可盛船。下联：啤酒肚里办奥帆。横批：都是海量。
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雪花啤酒工作总结篇十四
为了更好的以雪花啤酒作为创业项目，我们针对此完成了一份完整具体的商业计划书——成立天印广告创业团队，组建一支完善的管理团队。
这份商业计划书主要配合雪花啤酒开拓大学生市场，涉及新产品的介绍、市场分析、营销策略、财务分析等。其中重点阐述了新产品的介绍和财务分析，因为一份商业计划书可行性主要取决于产品的优势以及有效的成本控制。
二、产品分析。
1、产品特色定位。
采用蓝色包装为主题，容器材质采用全透明玻璃瓶。
2、市场前景分析。
中国有在校大学生多万，作为成年的消费群体，对酒品的消费可能性极大。
3、产品优势分析。
包装上对大学生极具视觉冲击力。产品所包含的主题意境符合大学生消费心理和倾向。
三、管理团队。
1、团队宗旨。
“天道酬勤、心心相印”，我们相信并坚信上帝是会帮助勤奋与坚强的人，同时我们会用心去经营管理，用心去服务客户，用心去经营自己的人生和事业！
2、团队名称。
天印广告创业团队。
3、团队结构。
（一）技术管理：冯柯、王帅。
二人都有在广告公司工作的经验，对广告制作流程相当熟悉。
（二）业务管理：盛小刚、王晨刚。
主要负责业务的扩展，理论知识在学习阶段都是很优秀的，特别是对于市场营销，相信经过一段时间的实践磨练，会有一番新的作为。
（三）行政管理：王伟明。
负责团队日常工作管理，以及相应规章制度的.制定，协调各个部门的工作。为团队发展进行战略性决策。
4、相对价值增值。
新包装的雪花啤酒是一种大学生生活时尚、激情的代名词，在追求个性生活的大学生眼中，喝雪花啤酒不仅仅是一种感官上的享受，更是一种对未来激情生活充满希望的向往！雪花啤酒，畅想成长！
5、团队设施。
电脑两台，打印机一台。
四、市场调查与分析。
（一）、营销环境分析。
1、宏观环境分析。
（1）总体经济形成。
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好，我国居民gdp较快增长，随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。酒品消费gpi也持续增长。
（2）总体的消费态势。
据报告，全球啤酒消费至20xx年将超过1800亿。有潜力至20xx年人均啤酒将达至26%到20xx年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%从xx年以来，该地区贸易上升了11%，而全球仅上升了2%。
我国啤酒工业自90年代高速发展之今，增长速度开始放慢。市场竞争激烈，大中啤酒企业相互竞争行业利润下降。据国家统计局统计xx年销售收入为4990130.4万元，同比增长4.31%，利润为170233.1万元，同比增长17.56%。人民生活水平不断在增加，产品种类多种多样，市场竞争激烈。消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的，消费成现多样化。
（3）产业发展政策。
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展，壮大。努力减少啤酒企业的新建。
（4）相关政策，法律背景。
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。
（5）市场文化背景。
从酒类看，自古就有“南黄北白”之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈友情，讲豪情。
2、微观环境因素。
（1）市场构成。
在市场上以有“青岛啤酒，燕京，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”市场上对雪花啤酒构成竞争对手的主要有青岛啤酒，潜在竞争对手有五星，燕京。
（2）市场构成特征。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6—9月份销售很大，还有12—2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。
（3）营销环境的规纳和。
优势：依托香港总部支持资金雄厚。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。
机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。
威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑。
3、本策划方案市场描述：消费群体主要是由中等文化以上（大专。本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。
4、本策划方案目标市场分析：高校――大学生市场。
本策划方案目标消费群分析：大学生。
五、竞争分析。
竞争描述：
1、企业的竞争对手。
竞争对手为：青岛啤酒，哈啤，百威，燕京。
2、竞争对手的基本情况，例如燕京啤酒：
燕京品牌价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高。
3、竞争战略：差异化策略，主要针对大学生市场开发新产品，符合大学生时尚前卫的消费观念。
六、营销策略及销售。
1、营销规划。
以新颖与富有激情的包装为基础，多元化渠道推广为手段，品牌质量体系为保障。
2、销售策略。
采用店铺、超市、与高校餐厅联姻的方式，建立多元化营销渠道。
3、促销方案（借鉴金星啤酒促销）。
见附录。
七、财务分析。
（一）本团队早期资金投放。
1、办公室租用成本：1500元/月（包水电）x前三个月=4500元。
2、设备投入。
电脑二套：3500元x2=7000元。
办公桌及椅子：500元（桌子四张、椅子四张）。
打印机一台：750（桌子四张、椅子四张）。
电话机一台：70元。
3、通讯费用。
上网成本：60元/月x前三个月=180元。
通讯成本：150元/月x前三个月=450元。
4、办公耗材。
油墨成本：50元/月x前三个月=150元。
纸张成本：25元/月x前三个月=75元。
5、人工费用。
业务员2名：2x700元/月（不包括提成）x前三个月=4200元。
技术员2名：2x1000元/月x前三个月=6000元。
行政人员1名：1200元/月x前三个月=3600元。
6、流动资金。
公关费用、竞标费用、推广费用：5000元。
以上成本按三个月来进行预算：
前三个月总成本：32475元。
（二）商业计划书运作成本。
1、湖北高校市场广告投入（海报、杂志、报纸、电视，其中海报为主）。
成本：10万。
2、促销人员、用品等其他必要开支。
成本：10万。
3、啤酒包装上的变化对于其成本暂时无法分析。
合计：20万。
八、市场风险预测及解决方案。
1、市场风险：竞争对手短期的模仿所导致市场的同质化。
2、解决方案：强力度的推广策略，短期内充分占领高校市场。
九、总结。
在创业过程中，每一步的迈进都充满风险，但我们相信团队的力量会在无数的困难前去克服。相信我们自己就是对我们商业计划书的肯定！
十、附录。
一、活动的目的与意义：
进一步促进销售，扩大市场占有率。
二、活动时间：待定。
四、活动原则：公平、公正、公开。
1、活动与宣传互动，活动促宣传，宣传促销售。
2、选择名牌制伞厂，走强强联合的道路。
3、活动与常规工作相结合，不可将二者隔裂开来。如通常的渠道与终端工作不但不能放松，相反一定要强化。
五、广告宣传语：“雪花啤酒，清凉一夏”
六、活动的细则：
1、凡一次性购买（或累计消费）雪花啤酒××瓶，均可获得特制精美天堂伞一把。
2、兑奖地点为雪花啤酒各销售点。
3、活动的解释权归雪花啤酒集团。
七、活动目标：湖北省高校附近，预计三个月内实现销售量同比增长30%。
八、活动执行：
1、广告宣传：在湖北经视直播，湖北卫视黄金时间和湖北广播电台，在《楚天都市报》、《武汉晚报》上作1/4版广告。
2、区域市场经理配合策划中心人员组织业务员和经销商在各区域市场开展活动，利用节假日在闹市区广场集中搞方艺演算出配合活动开展，有条件的请当地媒体记者的进行采访报道。
3、在各经销商店头和终端店头悬挂印有活动主题和奖励方式的横幅加强宣传，现买现赠。
九、活动控制：
1、市场管理中心派人对各区域市场活动的开展情况进行监督和检查，对人员的到位情况、活动次数、参与人数、宣传力度、pop广告布置、赠品发放到位情况进行监督和检查，每项满分值10分，根据落实情况进行打分。
2、各区域市场上的策划中心外派人员及时对活动执行中出现的问题向策划中心汇报，及时对活动方案进行修正。
3、各区域市场将活动情况写成书面总结材料上报策划中心。
4、活动全部结束后策划中心对本次活动进行全面总结，找出问题和不足在以后的活动中改正和提高。
5、制订处罚措施，对因内部员工、经销商或终端原因而产生的消费者投诉、活动本展不力等问题，应及时对相关责任人进行处罚。
雪花啤酒工作总结篇十五
号外号外！勇闯口号征集活动上周六推出。知不觉今天已到了最后截止日期，然而，那个响~彻~天~际~的口号还没有出现，雪花君按捺不住焦虑的心情决定把第一名的大奖放出来亮个相！
是的，没错，就是ta！不是这位帅出屏幕的赛车手，而是他那无比抢镜的酷炫坐骑！勇闯酷炫山地车拥有绝佳的刚性质量平衡，越野没商量，避震无障碍，是你兜风n瑟、山地骑行的不二之选！只，有，一，辆等待最佳金句王带走！时间紧迫那个响~彻~天~际~的勇闯口号你在哪儿？！
奇思妙想一句你觉得最有创意的`口号，可以狂拽酷炫，可以时尚动感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你觉得有意思，我们都欢迎来稿！还有什么理由不拿起手机，脑洞大开的创意，动动手指的参与，期待你的口号作品！
为期一周的征集勇闯口号结束啦！雪花君收到了花粉们的各路奇思妙想，现在激动人心的时刻到了！雪花君将三天分批展示中奖口号，保持关注，不见不散哦！
勇闯口号入围奖（第一弹）。
1、勇闯让青春燃烧不一样的烟火。
2、饮勇闯，赢勇闯！
3、灯火不熄，勇闯不止！
4、雪山有路勇为径，青春无涯闯作舟。
5、勇闯者，无畏惧，天涯尽在脚下。
6、不要宅，出来嗨！勇闯天涯动起来！
7、要想知道旅途有多远，现在就出发，勇闯天涯！
8、行者行天下，勇者闯天涯！
9、峻美山河勇者闯，畅饮一杯走天涯。
10、无雪花，不勇闯；无热血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你们将获得【勇闯口号参与奖】勇闯电脑led灯一份！
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