总结是一个对自己的检阅和思考的过程,有助于我们更好地认识自己。健康饮食对于保持身体健康至关重要,我们要有良好的饮食习惯。总结是一种重要的写作技巧,值得我们花时间去学习和掌握。
做好销售心得篇一
第一段:引言(大约200字)。
销售是商业中至关重要的环节,对于企业的发展至关重要。而在销售工作中,培训则扮演着关键的角色。无论是初入行业的新人,还是经验丰富的老手,销售培训都能够帮助他们不断学习和成长。因此,如何做好销售培训,成为每个销售团队都应该关注的问题。本文将从目标明确、内容多样、培训方式灵活、反馈及时、落地实施五个方面阐述如何做好销售培训的心得体会。
第二段:目标明确(大约200字)。
销售培训的第一步就是确定明确的目标。在制定培训计划时,应该明确培训的目的和预期的效果。可以从销售技巧、产品知识、客户关系维护等方面进行详细的划分,确保培训的内容覆盖面广泛、有针对性。同时,目标也要具有可量化的特点,以便在培训结束后能够对培训效果进行评估和总结,为下一次培训提供参考和改进的方向。
第三段:内容多样(大约300字)。
销售培训的内容多样化是提高培训效果的重要因素。除了基本的销售技巧和产品知识外,还可以加入一些创新的元素,如案例分析、角色扮演、团队合作等。通过情景模拟,培训参与者可以更好地将所学知识运用到实际工作中,加深记忆和理解。此外,还可以邀请行业专家、销售精英来分享他们的经验和成功案例,激发培训参与者的学习动力和热情。
第四段:培训方式灵活(大约300字)。
销售培训应该根据不同的情况和需求选择适合的培训方式。传统的面对面培训仍然是一种重要的方式,可以加强师生互动和沟通,提高学习效果。此外,还可以采用在线培训、翻转课堂等方式,提供更加灵活和便捷的学习环境。在线培训可以随时随地进行,而翻转课堂则可以让学员在课前自学,课堂上进行深入讨论和交流,提高学习的积极性和主动性。
第五段:反馈及时、落地实施(大约200字)。
销售培训的最后两个关键步骤是及时反馈和落地实施。培训结束后,应该收集学员的反馈意见和建议,以便对培训内容和方式进行调整和改进。同时,还应该及时给予学员相应的指导和支持,帮助他们将所学知识和技能运用到实际销售工作中。此外,还可以设立考核机制和奖励制度,激励学员在实践中不断完善和提高自己的销售能力,从而实现培训的实际效果。
总结(大约100字)。
做好销售培训需要明确目标、多样内容、灵活方式、及时反馈和落地实施。通过合理设计和有针对性的培训,可以为销售人员提供更多的知识和技能,帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有不断学习和成长,销售人员才能够更好地满足客户需求,为企业创造更大的价值。
做好销售心得篇二
说到销售类岗位,在很多人的固有思维和理念当中,首先想到的就是工作非常之高压力,同时工资非常之高。要知道,任何一个工作岗位,如果会让人长期处于高压的状态下,就证明这样的岗位工作难度是比较大的。那么,如何从细节化入手做好销售岗位工作?下面本文跟大家重点解读一下,相信大家肯定会有所得。
首先,一定要明确到底自己销售产品的优势和特色在哪里,这是众多关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的回答中最关键的要点和部分。虽然很多人都意识到,在做好销售岗位工作之前,必须要通过系统的培训来了解和摸清楚自己销售产品的相关资讯,但是很多人容易忽略去了解竞品资讯,但是毕竟在未来整个销售过程中,客户可能已经到其他店铺去对比过相同价位类似的商品,如果自己在面对客户咨询提问的时候一问三不知,那么就没有办法让整个销售过程很好的进行下去,这一点非常的重要,建议大家可以按照图表excel的方式,将所有的竞品单独列出来,并且做系统的分析和对比。
其次,最好能够多花一些时间去形成自己的固有话术,这是众多关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的回答中很容易被忽视的地方。要知道,现在有很多的人一直觉得销售的岗位就是将客户有需要的商品销售给对方,但事实上,真正厉害的真正有希望成为销售月冠军的人士,他们想的则是如何将客户不需要的东西卖给对方,这就意味着,自己必须要有一套固定的能够打动对方的说法,这样才能够在后期的沟通交流过程中对答如流,避免存在客户咨询自己不懂得如何回答的长时间空档,这一点同样非常的重要。
以上就是笔者关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的全部解释,相信会给大家带来更多一些借鉴。需要特别强调和提醒的是,销售类岗位的工作的确非常的复杂,而且非常琐碎,如果真的想要在这个岗位上长久发展下去,建议大家还是从助理类岗位开始,先熟悉各类报表以及跟销售产品相关的全部资讯,这样在后期的发展过程中才能够拥有更好的可能和潜力。
做好销售心得篇三
为期一年的的手机业务员工作已圆满结束了,在这一年中,我学到了很多在书本上从未涉足的东西。同时,这也是我在面临大学毕业即将投身社会之前的一次热身。经过这次热身式的工作,我看到了很多来自生活与工作的无形压力。比如刚开始工作时的微薄收入,根本就是以自养的方式生存,并没有任何剩余的可存资金。而在工作中又会碰到各种各样的问题,各式各样的麻烦,这一切的一切,都需要我这个刚出茅庐的新手来默默承担解决。无疑,这是我有生以来面临的比较严峻的考验,也是一个人生的转折点。
在这一年的工作中,我学到了许多东西,也遇到了很多困难,同时还看到了自我本身存在着许多问题。整个工作的过程中,让我受益匪浅。我所在的岗位是手机业务员,主要推销步步高各种款式型号的手机。而对于这些款式的手机,尤其是整个行业的状况,我并不太清楚。所以,在刚开始阶段,我需要向店里的一些同事学习请教销售技巧。对于销售手机这个行业,不用说,需要的当然是较好的口才和具有亲合力的交际本事,用以说服消费者购买产品。而这本身对于像我这样腼腆的大学生来说,无疑是个很大的挑战。在起先短短的几个星期的适应阶段,我在这方面碰了很多灰,吃了不少失败的苦果。但俗话说的好,“吃一堑长一智”,“失败乃成功之母”。在一次次的失败中总结和锻炼,从中吸取教训增长见识,经过一段时间的学习和改善,我的销售业绩有了很大的提高。渐渐的,对于销售也变得得心应手,娴熟于心。
然而,在这手机销售的过程中,最让人头疼的就是需要记很多的各种款式手机的价格和特殊功能,以及了解产品相关的知识,用以在推销过程中更好地向顾客介绍产品。由于手机款式多种多样,顾客的选择并不只限于现有的展示手机行列,更多的手机款式依然受到顾客的青睐。所以很多产品的价格需要我们去了解,虽然我们本身就有一本价目表,但如此繁琐的查询工作很麻烦,对工作本身也有很大影响。当销售高峰期的时候,顾客增多,询价也越多,如果再一一查询,无疑是工作中最大的弊病。所以记忆产品价格和功能尤为重要。
在工作中推销手机会遇到各种各样的顾客,而对于不一样的人,对产品的不一样要求,需要我们有很强的应变本事,以尽量满足顾客的需求。俗话说“顾客就是上帝”,在这次工作中深有体会。而像我们这样一贯骄奢自傲的大学生,必须在工作中学会妥协,学会忍让,让一切尽可能的向成功交易的方向发展。然而,在销售完成后,又得面临售后服务的麻烦,很多消费者在购买手机后都会遇到产品质量上的问题。所以,有些顾客会直接向销售商找“麻烦”,这对我们的正常工作也起到了很大的影响。
整个工作期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷,而更多的是期望自我在工作中积累各方面的经验,为将来自我走创业之路做准备。从中,我也深深感到了自我的不足,专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中,我会更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献出自我的一份力量。
做好销售心得篇四
对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,因此我们要学会销售的更多技巧。下面是本站带来的做好销售工作。
仅供参考。
销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样才能保证销售工作节节攀升,不断创造新的辉煌!
通过一双慧眼,从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累知识和技能,知识经验越丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台。
每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间,选出重要的客户集合组织起来,举办一些看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以创造公司高级干部和客户联络感情,引进贵宾服务的项目,客户受到特殊礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的高兴,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样将又会有新的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程,才会在日后长久保持这份信任和默契,保持长久的合作。
“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。
一、不要阻止客户说拒绝理由。
1、积极看待客户拒绝。
被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲,
客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料面对形式各异的拒绝方式,推销人员需要了解客户不愿意购买的真正原因,然后才可能找出最适宜的解决方法,这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。
2、当客户的拒绝理由具有客观依据时。
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛,但是很多时候却不得不承认,客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己:眼前的客户是非常理智的,他们绝非是胡搅蛮缠,而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解,千万不要企图蒙混过关。
这种情况下,一定要把话说得委婉动听,让客户感到充分的被尊重。
3、当客户的拒绝只是主观意见的反应时。
与那些足够理智和冷静的客户相比,有些客户表现得相当主观,这从他们的拒绝理由中就可以了解一二:
“这样的书太多啦,你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书,不太好销”;“你要是做账期就发点过来,不做就算了”
这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智,也没有真正触及到产品本身,可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上,主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情,这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了,比如推销人员可以采取以下方式:
•对客户的主观意见不做实质性回应,等客户发泄完了,再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。
•用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚,不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时,客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时。
有的客户之所以拒绝推销,完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风,所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻,如果让他们掏钱购买产品或服务,那就更会令他们感到是一种冒险。而有时,客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身,可能推销员表现得过于急切,让客户感到自己被步步紧逼,也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因,一旦发现客户对自己表现出了防范意识,推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通,让客户感到放松,在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时,这种防范心理就会自然而然地得到消除。
专家提醒。
与其对客户拒绝感到恐惧,还不如对它加以利用,至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。
与理智的客户沟通不仅需要同样的理智,还需要用情感来软化对方。
客户可以单凭主观拒绝推销,但是你却必须时刻保持理智,记住:绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
不要被客户的表面借口所蒙蔽,此时需要用心智和真诚来说服客户。
面对客户的防范和质疑,推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
二、消除客户消极情绪。
1、分析客户的消极情绪。
在购买到某些产品或服务之后,客户可能会产生某种怅然若失的感觉,甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然,认为“反正东西已经卖出去了,不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。因为,在销售完成后,客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除,那就会影响你与客户的后继沟通,进而影响到更大潜在客户群的开发。
一.对于销售工作的理解和认识。
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始。房地产销售工作看似简单其实不然,我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家:购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及。
合同。
的签署、产权办理等。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业建议,从而引导客户购房。
置业顾问还是桥梁:置业顾问所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
置业顾问就是企业形象:作为销售人员,你是企业对客户的最前线,直接与客户进行接触,而且更多是面对面的接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业的形象。
接下来谈一谈我对销售的理解。销售的实质不光是房子产权的转移,而且还是价值的转移,我们卖掉的不光是房子,而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解,要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性:房地产销售涉及建筑,景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面,是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性:市场营销作为一门学科经过几十年的发展,到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性:房地产销售是地产开发中最重要的组成部分,没有了销售收入所有的事情都无从谈起,因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证,是项目开发的核心所在。
不可逆转及连续性:一个项目的销售从开始到结束,少则一年多则三到四年,销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出,诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房,是一系列不间断的操作,一旦开始就无法停止,对于操作水平有着较高的要求。
创新性:随着市场竞争不断激烈,消费者逐步成熟,政府的市场法规越来越健全,房地产销售所面对的市场环境不断变化,因此要求销售工作也要不断创新,与时俱进,做到人无我有、人有我精,出奇制胜、创造性地开展工作,只有这样才能在市场上处于不败之地。
其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区。
1.在销售不好时才重视销售工作:项目部平时对于销售关注不多,营销工作没有系统和可持续性的计划,等到销售业绩不好时,才加大广告投入,为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段,希望能够马上见效,这样做往往是欲速则不达,即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性,投入一定要有前置量,营销活动要连贯,要和销售节点配合好,按营销计划投放广告,充分利用广告的积累效应,使广告和销售形成良性循环。
2.销售仅仅是销售部的事情:有一种普遍观念,认为卖房子只是销售部的事情,和项目其他部门没有关系。这种局限的观念,会对项目的销售工作,造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合,客户在购房决策时对于外围环境非常敏感,不论是收款的财务人员,还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响,进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的,不光仅仅是依靠广告,项目部的每个人都有自己的社会关系,每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策,取得了很好的效果,即节约了广告投入,又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。
3.重视广告轻视事件营销投入:项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪,一个楼盘形象的打造,是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长,影响面广、抗性弱,可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理,对于提高楼盘关注度,丰富楼盘形象,提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度,营造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议。
1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品,这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究,为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业,一旦决策失误纠错成本非常高,加之市场竞争日益激烈,对于市场的把握准确与否,直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期,都没有做过专业系统的市场调研工作,这一点应引起大家的高度重视,在今后的工作中要逐步完善。
2.销售管理及操作不规范;华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度,没有专业的销售报表体系,各个售楼部的业务水平参差不齐,自成一体,这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广,不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就,必须改变目前的现状,要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
3.针对置业顾问没有系统培训计划:华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少,销售人员合起来是一个庞大的群体,因没有统一管理,各个项目对于置业顾问,都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿,置业顾问业务水平的高低,直接影响到销售的业绩和华宇的形象,对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案,对所有置业顾问进行测评,评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准,每半年测评一次,根据结果对每个置业顾问,做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗,针对不同级别的置业顾问,定期开展对应的培训,以帮助其提高技能,定期开展技能比赛和业务观摩活动,以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。
4.卖场包装及氛围营造细节处理不到位;售楼部相当于前沿阵地,是企业展示实力和形象的舞台,华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入,对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究,不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理,看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区,样板间是销售的三板斧,做好了对消费者有很强的杀伤力,加大这三项的投入,对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
5.客户资源没有整合和开发:华宇目前已有适量客观的业主资源,每个售楼部都有大量的来客登记资料,因没有统一管理,客户信息不能共享,导致信息不对称,在这个楼盘没有的户型,在华宇其他楼盘就有,但因为信息没有个共享,导致客户流失,从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下,充分发掘华宇的客户资源优势,建立统一的客户资料管理体系,对降低市场推广成本,增加销量,提高服务水准都有着非常积极的意义。
三.目前国内楼盘销售的发展趋势。
(体验营销)。
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销的体验形式。
1.知觉体验。
知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2.思维体验。
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验。
行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验。
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验。
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望,使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好。
(客户关系管理)。
crm概念引入中国已有数年,crm,即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理,通过“一对一”营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件,它是方法论、软件和it能力综合,是商业策略。
从管理科学的角度来考察,客户关系管理源于(crm)市场营销理论;从解决方案的角度考察,客户关系管理(crm),是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面,得以在全球大规模的普及和应用。
(在crm中客户是企业的一项重要资产)。
在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展,开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而,这种划分资产的理念,是一种闭环式的,而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论,还是新出现的人才和技术资产论,都是企业能够得以实现价值的部分条件,而不是完全条件,其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段,同时也是最重要的阶段,在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,众多的企业开始将客户视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如:“想客户所想”,“客户就是上帝”,“客户的利益至高无上客户永远是对的等等。
(客户关怀是crm的中心)。
在最初的时候,企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如,家用电器,电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务,客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之,那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面:客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等),产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠),服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验),售后服务(包括售后的查询和投诉,以及维护和修理)。
在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是:产品和服务(这是客户关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。crm软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中,使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对客户的关怀策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍,一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍,2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够,93%的企业ceo认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。
如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。
华宇的业主成千上万,华宇对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用crm系统将给企业带来可衡量的显著效益。
做好销售心得篇五
销售是一个需要技巧和智慧的工作。在长时间的销售工作中,我积累了一些经验和心得,让我能够更好地完成销售任务。以下是我总结的销售做好的心得体会。
首先,了解产品。销售人员需要深入了解所销售的产品,包括产品的特点、优势、价格和竞争对手的情况等。只有了解产品,才能够更好地向客户推销和解答客户的问题。通过学习和培训,我不断提升自己的产品知识,使自己成为产品的专家。这样,才能够给客户提供更好的咨询和服务,赢得客户的信任和合作。
第二,良好的沟通能力。在销售工作中,良好的沟通能力至关重要。销售人员需要与客户建立良好的沟通和信任关系,了解客户的需求和痛点,才能提供有针对性的解决方案。良好的沟通能力包括倾听和表达能力,销售人员需要聆听客户的需求,并能够清晰地表达产品的优势和价值。通过与客户的有效沟通,我能够更好地理解客户的需求,提供满足客户需求的解决方案,从而提高销售业绩。
第三,善于建立人际关系。销售是一项涉及到与人打交道的工作,良好的人际关系能够为销售工作带来很大的便利。销售人员需要通过与客户、同事和上级的良好关系来获得更多的资源和支持。同时,良好的人际关系也能够帮助销售人员获得更多的信任和业务机会。我善于与人交往,通过与客户和同事的互动,我获得了很多宝贵的机会和资源,顺利完成了很多销售任务。
第四,持续学习和自我提升。销售是一个不断变化的行业,要保持竞争力,就需要不断学习和提升自己。销售人员需要学习新的销售技巧和知识,了解市场动态和竞争对手的情况。通过持续学习和自我提升,我能够不断完善自己的销售技巧和知识,提高自己的销售能力。在销售工作中,我始终保持学习的心态,通过参加培训和阅读销售相关的书籍,不断提升自己的销售水平。
最后,坚持和毅力。销售是一个很有挑战性的工作,经常会面临挫折和困难。在销售中,坚持和毅力是非常重要的品质。销售人员需要有坚持到底的精神和毅力,不因一次挫折而放弃。只有坚持下去,才能够获得成功。在我的销售工作中,我遇到过很多困难和挫折,但我从不放弃,坚持不懈地努力工作,最终取得了不错的销售成绩。
总之,销售是一项需要技巧和智慧的工作,通过了解产品、良好的沟通能力、建立人际关系、持续学习和自我提升以及坚持和毅力,我能够更好地完成销售任务,取得不错的销售成绩。这些经验和心得在我以后的销售工作中将继续发挥重要的作用,我也将不断总结与提升,成为一名更好的销售人员。
做好销售心得篇六
第一段:引言(100字左右)。
衣服销售行业是一个竞争激烈的领域,如何在激烈竞争中脱颖而出并取得销售的成功成为了广大从业者关注的焦点。通过我多年的衣服销售经验,我总结出了一些成功的心得体会。本文将介绍怎样做好衣服销售,以供大家参考。
第二段:理解目标客户(200字左右)。
衣服销售是一个与人们个人形象紧密相关的行业,要做好销售工作首先要深入了解目标客户。通过观察、与顾客交流,我们可以了解到目标客户的年龄、性别、个人喜好等信息。尤其要注意不同年龄层次、不同性别的客户对服装风格的不同需求,从而精准定位自己的销售策略。
第三段:提供专业建议(300字左右)。
作为一名衣服销售人员,要提供给顾客专业的建议和意见。不仅要了解各种时尚潮流,还应该了解各种类型衣服的面料、剪裁和品质等细节。当顾客犹豫不决时,可以通过对衣服的特点进行介绍,帮助顾客做出最佳选择。除此之外,为顾客提供个性化的定制方案,根据他们的尺码和喜好提供量身定制的服务,将会大大增加销售成功的可能性。
第四段:建立良好的客户关系(300字左右)。
与顾客建立好的关系是做好衣服销售的关键之一。要与顾客保持互动,告诉他们你的专业知识和热情。在销售过程中,要学会倾听和表达对顾客的关怀,在对顾客真诚的关心下,很可能会产生购买的欲望。此外,建立良好的售后服务,对于顾客的投诉和问题能够积极回应,并提供合理的解决方案,这将帮助您建立良好的口碑和品牌形象。
第五段:持续学习与提升(200字左右)。
提升自己的销售能力和专业水平是衣服销售人员的责任和义务。这意味着要不断学习新的时尚资讯和市场趋势,并将其应用到实际销售工作中。同时,定期参加专业培训和学习课程,提高自身的销售技巧和服务意识。如果能够不断追寻新的销售理念和方法,与时俱进,那么在衣服销售行业中将获得更大的成功。
结尾(100字左右)。
总结来说,怎样做好衣服销售需要深入了解目标客户,提供专业建议,建立良好的客户关系,并持续学习与提升。唯有通过心中有爱,努力学习和不懈努力,才能在这竞争激烈的市场中站稳脚跟,实现自己的销售目标。希望以上的心得体会能对各位衣服销售人员有所帮助。
做好销售心得篇七
近年来,随着社会经济的飞速发展,销售行业越来越成为各企业的核心竞争力之一。对于一名销售人员来说,提高销售水平不仅可以为公司带来更多利润,也可以提高个人的职业素质。在实践中,我们不断总结,逐渐形成了一些做好销售工作的心得体会。今天,我们就来谈谈如何做好销售工作。
二段:了解市场,了解客户需求。
市场环境和客户需求是销售成功的基础。我们应该时刻关注市场的变化和客户的需求变化。了解市场环境,可以帮助我们更好地定位和把握客户群体的需求思路,从而更好地规划销售策略和方案。同时,我们还必须精准的制定产品品相,以提高产品的市场竞争力,进而增加销售额。
三段:建好人脉关系,扩大业务范围。
建立良好的人脉关系是销售行业致胜的关键之一。在人脉关系的基础上,销售人员可以打造自己的性格魅力,并且利用人脉关系来扩大业务范围,创造更多的销售业绩。同时,我们也应该时刻保留良好的口碑和诚信品质,才能让客户更加信任我们,为企业带来更多的业务发展。
四段:不断学习,提升销售技能。
销售可以说是一个技巧活,掌握正确的销售技巧可以帮助我们更好的推销产品、加强与客户的沟通和协商能力。因此,不断学习和提升销售技能非常必要,只有不断的自我学习和锻炼,才能更好的面对市场上的各种复杂变化和情况,为企业取得更多的业务成果。
五段:加强沟通交流,提高服务质量。
在销售过程中,良好的沟通和交流是促进销售成功的重要因素之一。我们要尽快找到与客户相互看似的话题,实现心灵的互动,增强客户的信任度,提升服务质量,从而达到客户满意的目的。同时,给顾客留下深刻的印象,增强销售机会。
总之,做好销售工作的心得体会对于我们取得销售成功有着非常重要的意义,通过不断总结经验和实践锻炼,我们可以让自己的销售水平得到提升,在竞争激烈的市场环境中实现了更大的发展和成果。
做好销售心得篇八
销售是一个关键的职业领域,对于企业的发展和利润而言至关重要。为了提升销售团队的业绩,许多企业都会开展销售培训。作为一名参与过多次销售培训的人,我深深体会到了培训的重要性,并总结出了一些做好销售培训的心得体会。本文将从设置目标、制定计划、注重实践、持之以恒和持续学习这五个方面来详细阐述。
首先,设置明确的目标是做好销售培训的关键。在培训开始之前,要明确培训的目的和预期结果。例如,希望提高销售额、提高客户满意度、提高销售人员的专业能力等等。只有明确了目标,我们才能有一个明确的方向,做到心中有数、有的放矢。同时,还可以通过设定量化指标来进行监控和评估,从而及时调整培训方向和方法。
其次,制定科学合理的培训计划至关重要。培训计划应该包括培训内容、培训时间和培训方式等。在确定培训内容时,要根据销售团队的实际需求,选择能够针对性地提高销售技巧和知识的培训内容。在安排培训时间时,要考虑到销售人员的工作安排,避免因培训导致销售业绩的下滑。在培训方式上,可以选择线下课堂培训、在线培训、实践操作等多种方式相结合,以便最大程度地达到培训效果。
第三,注重实践是做好销售培训的重要一环。销售是一个实践性很强的工作,培训只是提供了一些理论和方法,真正的能力还是需要通过实践来积累和提升的。因此,在培训过程中应该注重实践操作,可以组织实战演练、角色扮演、实际案例分析等活动,让销售人员在实践中不断提高自己的能力。
第四,要持之以恒,坚持培训工作的连续性。销售培训不能只是一次性的活动,而应该是一个持续的过程。持之以恒地进行培训,可以帮助销售人员不断巩固所学的知识和技能,并且可以及时更新培训内容,适应市场的变化。同时,持之以恒还可以培养销售团队的稳定性和凝聚力,达到更好的业绩。
最后,持续学习是做好销售培训的必备条件。销售工作是一个不断变化和发展的领域,只有保持学习的状态,才能跟上时代的步伐。培训只是一个开始,销售人员应该保持学习的习惯,不断学习新知识、新技巧,并将其应用到实际工作中。可以通过阅读书籍、参加行业研讨会、与其他销售人员的交流等方式来进行学习。
总之,做好销售培训需要明确目标,制定科学合理的计划,注重实践,持之以恒并持续学习。只有结合这些方面,才能真正提升销售团队的能力和业绩,帮助企业实现可持续发展。作为一名销售人员,我将不断努力学习和成长,为企业的成功做出更大的贡献。同时,也希望能够与更多的销售人员交流和分享心得体会,共同进步。
做好销售心得篇九
销售是一个充满挑战和机会的行业。在竞争激烈的市场环境下,如何做好销售成为了每个销售人员的重要课题。多年从业的我,深深体会到了销售工作的魅力和辛苦。在这个过程中,我积累了一些宝贵的经验和心得体会,希望能够与大家分享。
首先,要做好销售,拥有一颗积极乐观的心态是至关重要的。销售过程中,我们经常会面临各种各样的困难和挫折,但只有积极乐观的心态才能帮助我们克服困难,开拓新的市场。在面对客户时,我们要保持自信和耐心,积极寻找解决问题的办法,给客户留下良好的印象。
其次,为了做好销售,我们必须要有扎实的产品知识和市场了解。只有深入了解自己所销售的产品,我们才能向客户提供准确无误的信息,建立起信任和共鸣。同时,了解市场的需求和趋势也非常重要,这样我们才能够及时调整销售策略和推广方案,满足客户的需求。
第三,与客户建立良好的关系也是做好销售的关键。销售工作不仅仅是推销产品,更多的是与客户建立良好的人际关系。我们要主动与客户沟通,倾听客户的需求和反馈,给予客户专业的建议和帮助。只有获得客户的信任和认同,我们才能够建立稳固的销售网络,为公司带来更多的业绩。
第四,要做好销售,我们需要具备良好的沟通和表达能力。作为销售人员,我们要能够清晰地表达产品的优势和特点,以吸引客户的注意力。同时,我们还需要善于倾听客户的需求和意见,与客户保持良好的互动。只有通过有效的沟通,我们才能够更好地了解客户需求,为他们提供更合适的解决方案。
最后,坚持不懈是做好销售的必备品质。销售工作需要我们付出艰辛的努力和持久的耐心。有时候,我们可能会遇到挫折和失败,但我们不能放弃。只有坚持不懈,不怕失败,才能够找到适合自己的销售方式,不断提升销售技巧和业绩。
总而言之,做好销售需要我们具备积极乐观的心态,扎实的产品知识和市场了解,良好的人际关系,优秀的沟通表达能力以及坚持不懈的毅力。这些都是我们在销售工作中需要不断提升和完善的方面。通过积累经验和学习,我们能够在销售领域不断创新,取得优异的业绩,成为行业的佼佼者。
做好销售心得篇十
一、找出同行的不足:a、服务?b、价格?c、位置?等等。
二、找出你的优势:争取他们不好的,你都变为优势。我见过很多送水的,一没时间观念,二没服务意识。你的员工必须得进行基本服务意识培训。明白哪里急哪里可慢。(有一次我们水龙头坏了,让送水的带一个过来帮帮换,如果收钱可以付,他同意了结果来的时候他又说没有了只把水带来了,请问这样我们能用吗?最后我让公司同事换了一家。)。
四、不定期的促销活动。比如一次购买水票10张送一张等之类的活动。再比如累计100桶又送2桶。这些活动一定要是小的优惠,大了你自己没多少利润。关键经常得弄弄这些活动。
五、电话接听的人员一定得注意态度。这上面是建议区域市场的做法。如果是较大市场。我建议从以下方面入手。一、市场分析二、产品定位三、采取的`营销方式。1、各地招经销商;2、各地开直营店;3、各地招代理商;四、不管采用哪种方式你都得为下面的经营者有钱可赚,首先你的价格要符合市场,其次你得帮他们想法如何做好,做出影响,这样你才能做大。比例经常安排有能力的销售人员,为各地的经营者找找问题,想想办法,帮他们赚钱。五、适当的广告投入。六、市场的维护。
做好销售心得篇十一
营业活动是社会上志同道合的人的一种营生,没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何?思想方法和行动方式如何?属于哪类交往类型?……营业员要能自己将他们分类。具体说来,就是对人要有强烈的好奇心,要有开展人际关系的能力。
营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业,必须具备这种能力。收集信息的能力越高,也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。
营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的作业,他要能引导出顾客所求的真正需要,解决顾客的问题,也要能够有效使用专业知识和技术,能够对具体的方案提出咨询意见。
营业活动一方面是一种技术,但最终落实为人性问题,因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识,对社会变化和流行事物敏感,同时有平易近人的品格,能站在对方的立场上看问题,获得顾客的.好评。
这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法,这种能力主要来自于细心的培训和经验的累积,可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。
营业员向顾客推销的最后是商品,无论应酬话讲得多么好听,无论顾客的心理状态掌握得多么好,如果不能对商品做恰到好处的说明,生意最后还是做不成。营业员的满怀信心的行为来源于有丰富的商品知识,而丰富的商品知识又是同顾客的深切信任相联系的。所以对营业员来说,掌握丰富的商品知识是绝对必要的。
做好销售心得篇十二
第一,谁是我们的消费者?每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚,到底定多少才合适,很多人定目标计划拍脑袋全凭想象,坐在办公室里玩数字游戏,目标任务随意分解,至于能不能完成销售目标到时再说,首先这是没有依据的不科学的做法,从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标?定多少目标才是科学的?归根结底还得要清楚谁是我们的消费者,到底有哪些人会使用我们的产品?带着这些问题认真思考,毕竟产品最终是消费者使用,弄清楚了这些问题以后,才能真正明白我们的销量从何而来,到底能不能支撑我们的销售完成,销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等,都紧跟着我们的消费群体联系密切。
第二,我们的消费者在哪?市场经济的大环境状况之下,这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深”的'时代,面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力,你如果不知道我们的消费者在哪,天天守在终端妄想着守株待兔,坐享其成,最终守来的也只有寥寥可数的消费者,自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里,有针对性的走进他们离他们更近,让他们知道我们的品牌,了解我们的产品,告知他们你能提供的方案或产品,帮助他们解决生活中的疑难问题,让他们始终都备受尊重心存感激,最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。
第三,如何管理好消费者?知道了我们的消费者在哪里,合理化的管理好这些消费群体,让每一类消费者都能够最大化的发挥他们的消费潜能,才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢?其实首先就应该将消费群体进行细分,分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依托一家好的门店,延伸出多个进攻点,与产品相关联的消费通路,消费渠道都是我们可以无限延伸的对象,建立起“1+n”的销售模式,多点同时展开进攻,尽可能多的管理好每个通路的消费者,只有这样上门来的消费者才会源源不断!
第四,你懂消费者的心吗?随着各行各业竞争越来越激烈,消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节,终于吸引了很多的消费者上门来,此时我们不懂消费者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功尽弃,追悔莫及。于是面对上门来的消费者,我们还必须做好终端门店的要素管理,打造生动化的门店,提高终端表现力,提升门店的购物感受,刺激消费者的购物欲望,从而让上门来的消费者愿意留下了,留下了的消费者愿意买东西,买东西的消费者甘心情愿买的更多,而且通过我们的良好服务,在消费者内心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。
做好销售心得篇十三
1、其实卖墓地就像卖房子一样,只不过一个是活人住,一个是死人住。但万变不离其中就是口才,也就是说话技巧,这不仅适用于工作也适用于生活。比如客户看好一块墓地但价格觉得太高,你可以说“您看,买块好墓地就是为了您在那边住的更舒心一点,俗话说阴宅看子孙、阳宅看财富。风水好的地方您更会多子多孙啊,孩子看您在那边住的舒服心里不也舒坦些吗”这样一说是不是就比你说”不贵的大爷"要好很多。
2、知识储备量要多,买墓地主要是看风水,风水学基础就是易经,像什么人文、地理、历史、环境、景观的知识都要懂,墓地的风景、建筑、台阶等等你都能说出123来才行。
3、现在快节奏的生活方式下,人们不喜欢繁琐的事情,所以一条龙服务是现在人们所热衷的,你可以和医院、殡仪馆、买棺材丧品的地方谈合作,分给他提成,这样不仅省去了客户的麻烦还为你带来了客源。
4、自己的立场态度,很多人不理解墓地销售这个行业,觉得看不起瞧不上,但你自己要对自己的'行业有了解并且热爱,如果你自己都看不起自己的职业,那如何让别人看得起,更别提去寻找更多的客户了。
5、你要认准客户的购买心理,就想买房子一样,有钱的人要面子,死后也要体面,所以你要认准他的心里,一旦你能说会道即使他觉得贵也会买的。
6、学会聆听,认真了解客户的需求并且走进他们的内心,就像我们买东西一样,一旦她和你很亲近,你就会很信任他,他说的话你自然会多考虑三分。
做好销售心得篇十四
沟通是为了一个设定的目标,把信息、思想和情感在个人或群体间传递,并且达成共同协议的过程。
在沟通的过程中,营销人员要虚心向顾客学习、耐心听取顾客的意见和异议,并及时反馈。
一名优秀的营销人员面对顾客,必须要准确传达出你的信息、表达你的想法,获取顾客的真正认同。
销售,是一个经常与人打交道的差事,如果营销人员不能有效地传递营销信息,掌握与人沟通的技巧,就不会得到顾客的认同。
沟通是打开顾客心灵的钥匙!良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序,并将其进行适当的表述,更重要的是抓住顾客的心,赢得顾客的认同。
良好的沟通是一个双向的过程,它依赖于你能吸引顾客的注意力和正确解释你所掌握的信息,并把信息准确而令人信服地传达给顾客,以便让自己的想法被正确地接受和理解。
有效沟通的三大技巧:有效发送信息、积极聆听、有效反馈。
营销人员要想使沟通有效,取得顾客的认同,一般要经过以下六个步骤:
步骤一:事前准备。
营销人员首先要设定沟通目标,然后根据目标做出计划,知道自己先说什么,后说什么,并预测可能遇到的异议和争执,最后是分析情况,明晰大家都可能会接受的目标。知己知彼,百战不殆!
步骤二:确认需求。
确认双方的需求,明确双方的目的是否一致。
步骤三:阐述观点。
即如何发送你的信息,表达你的信息。
步骤四:处理异议。
沟通中的异议就是没有达成协议,对方不同意你的观点,或者你不同意对方的观点,这个时候应该如何处理。
步骤五:达成协议。
就是完成了沟通的过程,形成了一个协议。实际在沟通中,任何一个协议都并不是一次工作的结束而只是沟通的结束,意味着一项新工作的开始。
步骤六:共同实施。
共同完成形成的协议。
做好销售心得篇十五
人无疑是任何工作的核心部分,那么管理人要包含那些方面呢,我这边列举了8个方面,你只要从这八个方面来把控,人这方面就应该没有问题了,但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪。
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊,客户没有了销售肯定是做不好的,所以管理客户非常重要,现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助,但是作为管理者,对客户的管理务必放在重中之重,要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向,甚至还要做出相应的统计。
第二、员工之间的人际关系。
人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的,如果人际关系没有弄好,这个销售团队是做不起来的,如果大家的集体荣誉感都很高,相信这个销售团队的战斗力也是非常高的,所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人,及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化,做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。
第三、礼仪礼节。
礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的,但是作为一个正规4s店,着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来,我们有必要强调我们的一些规范,不能太随意,更不能把店弄得像菜市场一样。
第四、销售流程以及技巧。
销售流程对于一个店来说也是非常重要的,首先每个品牌的销售流程可能也不一样,但是厂家对于这个有严格的要求,会涉及到返利等等,所以也是务必做好,但是即使没有涉及到这些方面,我觉得也有必要强调流程,这是正规军的表现,厂家设计这套流程也有他的道理,如果运用得当也可以提高我们的成交率。
和流程相对应的就是销售技巧,流程相对来说是有点死板,销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方,这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。
当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训,让我们销售顾问都理解并运用起来。
第五、绩效。
每个公司,从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨,到最后演变成走人,所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化,另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定,其实绩效有点像指挥棒一样,我们必须要利用好。
第六、纪律。
无规不成方圆,纪律还是要有的,纪律相当于一个国家的法律一样,制定的时候要再三斟酌,一旦确立了,最好就不要对不同的员工区别对待,这样会让纪律形同虚设。
第七、客户满意度。
公司的满意度是客户忠诚度的表现,只有维系好了客户,满意度做好了,你公司的口碑才能做好,销量才会上去,为什么海尔会卖得这么好,因为口碑好呗,你公司也一样,而且客户满意度做好了,客户的转介绍率也会上升的。
第八、任务的下达。
有目标才有动力,每个月肯定都会制定目标的,要问销售顾问如何去完成他。
店的管理设计到的方向也比较多,我这边也从六个方面,给大家做一个诠释:
第一、集客。
如果一个店没有了集客,那就没有必要开的,因为没有集客就没有了销售,所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。
第二、计划以及模式。
一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店,要做好未来的计划,怎么来增加自己的销量,运营模式应该做什么样的改变,要增加哪些服务剔除哪些弱点,都是要我们平常去思考的'。
第三、销量。
销量可以说是每一个店的重点,有了销量才是业绩,但是销量的前提也要保障利润,记住要做好你的业绩先要把销量弄上去,这是前期管理的基础,销量没有增长你就相当于等死。
第四、附加产值。
现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西,随着车价越来越透明,只能够在附加产值上做文章了,从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。
第五、宣传。
店的宣传做好了,集客量自然就上升了。
1、视频化。
日常辅导或平时开会力争解决一个问题。既然是本能性销售,事实上员工本人是感觉不到自己说的话是有问题的,所以录制视频是最好的情景还原。把销售能力很强的和很差的对同样的问题解决方式,放在一起,让员工自己看,这样的感触会很大,让新手有感触,她才愿意改变,知道我还差的很多,再让老员工分享!
2、音频化。
微信实在是个好工具,组建一个群,让新手员工可以在群里针对产品解说、演示技巧、异议应对等所有能涉及到销售的话题在里面进行演练,店长纠错,高手指导!
3、文本化。
最容易复制的东西一定是最简单的,所谓大道至简就是这个道理。虽然每个人的个性、性格都不一样,同样的化说出来给人的感觉也不一样,就跟讲师一样,同样的课程不同的讲师讲出来肯定是不同的,因为风格、授课技巧有差异,但如果每个讲师必须按照原本的课程来讲,课程的目标就能达到。所以终端管理者要多总结,把最实用的技巧变成文本的形式。新来的员工用最笨的办法,就是背,只有熟练才能熟能生巧、才能灵活运用!
4、动作化。
熟悉了之后,在实际销售中不断应用,时间久了就能形成意识、养成习惯。高手一定不是一天练成的,销售如此、讲课如此、事事皆如此!
做好销售心得篇十六
已通过协会组织的证券从业资格考试“证券市场基础知识”和“证券投资基金”两个科目者,视同已通过“基金销售基础”科目考试。基金销售是很多证券从业者的起步之路,面对证券公司分配的基金任务,看上去很难,其实是要找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
在营销基金之前必须对基金的特点和基金公司的情况及基金的投向、运作、策略、过往业绩、费率结构等做到全面的掌握,然后从专业的角度,用通俗的语言向客户营销。下面为大家讲解基金营销的几个重要技巧:
一个典型失败的例子:证券经纪人向追求当期收益存本取息的客户营销当期很少分红的成长型股票基金,遭到客户拒绝。
很多证券经纪人感觉很难卖基金,最主要的原因是没有找准目标客户。没有找准目标客户,营销再多客户,营销再努力也是“无用功”,十分的费力不讨好。
小王是xx证券公司的一名证券经纪人,入职才1年,手中的客户资源很有限。面对公司刚发行的xx集合理财产品任务,小王感到压力很大,这只集合理财产品门槛很高,10万起步销售,小王感到有点力不从心。
小王翻开通讯录,客户,亲戚,朋友,挨个的打电话,有点意向的全部做好标记,每天跟踪。其中有1个客户有点意向,小王喜出望外,把他约到驻点银行附近的咖啡厅聊,让他对xx集合理财产品有全面的了解。
当客户了解到该产品并不能保障一定的收益,客户表示该产品虽然有机会高收益,但很害怕它的高风险,于是一改前态,说再考虑考虑,容后再议。(没有找准目标客户)无耐!小王心痛不已!第一次见面约谈失败,虽说有点失落,但为了那奖金,为了那一丝丝的成就感,小王并没有灰心,依旧每天电话跟踪有意向客户。
小王立马调整营销思路,“哪些客户对此类集合理财产品会比较感兴趣呢?”小王在想。
小王突然想起以前一个客户经常问你们xx证券公司什么时候上市啊,我要买xx证券这支股之类的话,小王灵机一动,立马拨通电话,说xx集合理财产品是为了配合我们xx证券上市,专门推出的,目的就是在上市之际,把利润提升一个台阶,收益可想而知。
客户一听,立马说好,只是大部分资金被套在股市,不方便动;小王马上问他还有没有别的方面的资金,他说有倒是有,就是在银行买了十几万的纸黄金,刚买没多久,还没赚钱,小王说好,那你把银行的纸黄金卖掉,先搞个10万出来买我们这个产品,还特别跟他强调这只集合理财产品截止日期是月底,剩下只有几天时间,过了就买不到了。(用最后期限敦促客户尽快下单)
第二天客户就去银行卖掉纸黄金,然后给小王电话,接下来就是顺利的办理手续,下单。小王兴奋不已!
适合营销基金的目标客户有:
a、认可专家投资理念的客户。
b、买过类似理财产品并且有盈利的客户。
c、有理财需求,并有风险承受能力的客户。
d、有闲钱,愿意委托专家理财,做长期投资的客户。
证券经纪人需要平常积累这样的客户,了解客户的交易习惯,理财需求,关键时候即可向客户营销基金。
把梳子卖给和尚,对大多数营销员而言看上去都是一件不可能完成的任务。张三和李四是卖梳子的业务员,每天到处推销梳子。有一天,二人结伴外出营销,无意中经过一处寺院,望到人来人往的寺院,张三大失所望,“唉,怎么会跑到这个鬼地方,哪有和尚会买梳子呢?”于是打道回府。
看到寺院的招牌,李四也是有点失望,但长期以来形成的职业习惯告诉自己“不行动怎么会有结果呢?事在人为!”由于山高风大,李四看到进香者的头发都被吹乱了,于是想了想,便径直走进寺院,待见到方丈时心里已想好了沟通的切入点。
见面施礼后,李四对方丈说:“方丈,您身为寺院主持,却做了一件对佛大不敬的事情”方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐的问道“敢问施主,老纳有何过失?”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,是对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见。”方丈一听,顿时惭愧万分,“阿弥陀佛,请问施主有何高见?”
“方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,你只需安排盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛即可!”李四答道。
“多谢施主高见,老纳明日安排人下山购梳。”方丈觉得李四说的很有道理。
“不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好了一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽些心意吧!”经商讨,李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
看完这个案例,李四的营销方式不仅能够然顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就不会差。不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了。
只有初级销售人员才去卖产品本身,而真正的销售卖的是一种理念,一种思维模式。有些客户并非不想要基金,而是不了解基金,或不知道买基金的作用和好处,自然就对基金没有需求。基金的作用和好处是什么呢?这是销售人需要搞明白的。
客户对主动推销上门的产品都会有点怀疑,往往会有抵触心理。因此,证券经纪人在销售基金时可以先谈谈当前股市行情,分析多变的证券市场,灌输价值投资理念,然后才引出基金,建议客户配置一些基金。
使用声东击西的方式容易让客户接受,不要一开始表现的太过直接。
证券经纪人:你觉得我们公司每天发的股票短信对你有参考价值吗?(声东)。
客户:还行吧,但是没有明确的买入点和卖出点啊,我自己又把握不准。
证券经纪人:你的意思是说,我们推荐的股票你不知道当前价格是否可以买入或什么时候适合卖出吗?(寻找机会引入话题,为下面营销基金做准备)。
客户:对,你看像我们这样不是很懂股票的客户,白天还上班,没有时间看大盘,对于买入点和卖出点是比较看重的,就怕自己被套。
证券经纪人:李先生,你这个建议我记下来了,我会跟我们相关部门进行反馈,但我个人觉得像你这样做长线投资,注重价值投资的客户(夸奖客户)来说应该给你自己的投资进行分类,也就是常说的:不要把鸡蛋放在一个蓝子里面,这样也可以帮助你规避一定的风险,也就可以解决你说的不能很好的把握买卖时点了,你可以把你的资产五五分开,五成放在开放式基金里面,五成放在自己的股票上。(引导客户对基金的兴趣)。
客户:那基金的收益怎么样呀?
证券经纪人:你可以看一下13年底大盘从1200多点到现在的3000多点,从点数上看是翻倍了,但是股民的资产真正达到翻倍的很少,因为大多数客户都不能把握住这样好的时点。
客户:对,这个也是为什么我说你们最好明确买卖时点。
证券经纪人:所以,李先生我建议你把你的资产分为股票和开放式基金的组合。你看一下06年开放式基金股票型的大多都达到了80%的收益(拿最好的情况跟客户说),你也知道基金是专家管理的专业投资,风险要比我们个人投资小很多,而你可以让自己的50%资产分享这样的收益,而个人投资的收益毕竟是不确定的嘛。
客户:也是,那有什么好的基金呀?(客户主动问基金,客户开始关注)。
证券经纪人:我建议你投资一些基金公司业绩比较好,规模相对比较大,比较稳定有一定投资价值的基金公司的.基金。(击西)。
客户:那你帮我留意一下有什么好的基金告诉我。
证券经纪人:好的,如果近期有什么好的基金我给你留意一下。(该客户对基金的认知度不高,这个时候证券经纪人不要上来就推荐基金,营销意图太明显,也容易让客户产生一定的反感,也显的我们对客户的投资不重视,此时即使有销售基金,也不要提。此次作为营销的铺垫,为下面销售基金做铺垫。)。
(过了一天之后)。
证券经纪人:陈小姐,前天你让我帮你留意有没有好的基金,我这几天认真的帮你研究了一下,下周一有一只新发的基金,基金公司实力很强,运作也比较稳健,这只基金是我们公司主推的基金,该基金注重价值投资,而且认购价格才1元钱,很适合你。
客户:好的。(客户容易接受)。
打开该基金公司旗下基金重仓股,挑几只走势较强的股票(基金重仓股中总有走势走的很好的股票,只挑最好的),据此说明基金的选股能力。告诉客户,基金有研究团队在背后支持,有能力买到大牛股,普通投资者获得的信息渠道很少,获得信息也不及时,选股能力有限,极少能买到这样的大牛股。
此方法往往可以说服客户买基金,特别是那些“一买股票就被套,一卖股票就上涨”的客户。
比如购买10万基金以下打6折,购买10万以上打8折。人都是有贪图实惠的心理,往往能促成更大的交易量。
营销基金的关键时候送一些礼物(羊毛出在羊身上),如一桶食用油、一袋大米、一张购物卡、一个电饭煲或,甚至一台平板,会吸引一些贪图小利的客户,促成基金的购买。
具体做法是,证券经纪人对销售一笔基金自己能拿到多少提成做到心中有数,从里面拿出一定百分比的金额购买礼品吸引客户购买。
总之,方法总比困难多,平时多总结,找对路了,必能事半功倍。
做好销售心得篇十七
人的成功是多因素共振的结果。你的出身、你的智慧、你的运气、你的选择、你的专业度、你的沟通技巧等等,有很多。但很多是可以通过不断学习和刻意的锻炼得到提高的。其中哪一项都少不了坚持,坚持是你最终成功的决定性的力量。
客观地说,坚持未必就一定会胜利,但不坚持哪来的胜利?我们很多时候都是看到成功者的光鲜的一面,看到了老板赚钱的一面,却忽视了他的坚持、努力和勤奋付出的过程。
张裕从1892年开始,通化从1937年开始,民权九鼎从1958年开始,威龙从1982年开始,长城从1983年开始,怡园从1997年开始......。商源、宝真等等都超过了20年以上的时间。
如果你真的不喜欢这个行业,你就赶快换,不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜欢,那就赶快培养自己的喜欢,然后,在一个行业一直做下去。
蜻蜓点水是成功的大忌。很多做销售的人员,今天在这个行业做,明天换另一个行业做,最终哪一个行业都做不好。每个行业都有行业的特点,你只有坚持在一个行业发展下去,才能真正领悟其中的真谛,也才能越做路越宽,也才能取得更好的成绩,发现更大的价值空间。
同时,在一个行业中,想积累众多的人脉、资源、经验等等,也需要在一个行业坚持做下去才可以。否则,不断换行业,你的很多资源是需要重新积累的。
如果这家公司你觉得不好,你要么就离开,要么就融入,去发现它的好。没有一家公司是没有优点的。更多的时候,是你的视角出了问题。
一旦在一家公司做了,就一定坚持在这家公司做到最好。很多人特别是销售人员,脚踏几只船,得过且过,这山望着那山高,这都不利于你自己的发展。公司损失的是给你的年薪,而你损失的却是大好年华,这笔账,你能算过来。
不要总是好高骛远。如果这家公司平台太小,而你又已经做到最好,我相信,要么就会有更大的平台等着你,要么公司的老板也会采用更好的措施例如合作,来共同做得更好。
我了解过很多葡萄酒企业,很多老板其实私下在谈到这些事的时候,大部分都非常看重员工的坚持做好的'品质,这是第一位的。每一个老板对市场对自己都有比较清楚的认知,并不是你的业绩不好,立即就会扫地出门,相反,很多老板愿意留下那些真正具有坚持精神并努力做到最好的员工,而不愿意留下那些更加聪明但心猿意马的员工。
在同一行业、同一家公司做好,你的客户资源不仅越来越多,一旦你把客户的相关服务工作做好,不仅能够获得更好的业绩,也同样能够获得更多的机会。
我认识很多以前在xx公司工作的员工,在公司期间,努力工作,坚持服务品质,获得了很多机会,最后要么自己做,要么在公司获得更大的发展平台。
如果你不用坚持的精神,你的客户不仅会看在眼里、记在心里,真正客户想招人的时候,也不会找你这样的。很多时候,很多东西是要分清的。
与任何客户之间的合作,都不是一锤子买卖,很多人一旦合作落定后,便以为大功告成,其实那只是服务的真正开始。没有坚持做好的精神,后续的工作都会受到影响,甚至还会随时结束合作关系。
人与人的差距到底是如何产生的?有人说出身。出身好的确有一个好的开始,但未必是个好的结局。何况出身的选择权并不在你,你就别想那么多了。有人说是选择。是的,选择的确会改变很多方面。有的人选择了一个更好的平台,的确会比选择差的平台发展的更快。但是,真正最终决定的并不是这些,而是你学习的能力。
做了这么多年,我发现一个现象是:越是老板、越是做得好的销售人员,往往越喜欢学习,甚至越谦虚。越是一瓶子不满半瓶子咣当的人,越是目空一切,狂妄自大。这是不利于你的成长的。
学习有很多方面,可以通过看书学习,通过研究其他企业的成功经验来学习,通过与更多能人之间的交流来学习等等。很多销售人员善于和很多人打成一片,整天喝酒聊天,看似也在学习,实则很多时候是在浪费时间。我们要善于把握怎样高效学习,和什么样的人在一起,这也是决定性的。所以,你的朋友圈往往也决定了你的格局。
很多人从校门走出来之后,已经基本不看书了。每天我们愿意把大把的时间花在朋友圈上发信息,愿意在群里闲聊,也不愿意真正静下来好好看书学习与思考。
你有没有每天每周坚持看书学习,有计划有系统地学习?如果没有,赶快行动吧。通过不断学习,然后在你的实践中在不断总结,再学习,这才是成功的重要基础。
不要想着去做一个万金油,不要总是想着不劳而获,不要总是觉得世界不公平。坚持你的优秀品质:坚持、勤奋、诚实守信。不要被所谓很多“励志的语言”所蛊惑。对这些优秀品质的坚持,才是你获得美好人生的最重要的条件。
有些人喜欢整天吹牛,仿佛吹牛才能获得人们的关注。其实,你是啥人,在别人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明,不说而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你现在有多少钱的问题,而是你的这些优秀品质得到了别人的认可。
而很多业绩,往往就是因为你的这些优秀品质而会越来越好。
很多人认为诚实总是吃亏,当然,诚实不是呆板,不是木讷,不是不见机行事,这些和诚实都不矛盾。
有太多的销售人员,总是想在别人面前、在客户面前体现自己的聪明和圆滑,想显示自己的人脉有多广,业绩有多好,多么吃得开,这又有何用?虽然要用业绩说话,但业绩恰恰是因为优秀品质的结果。
葡萄酒是一个很特殊的行业。你做啤酒,甚至做白酒,虽然也要研究很多,但葡萄酒显然要研究的更多。葡萄酒的文化太过深厚,从消费的角度,我们虽然并不主张那么多的繁文缛节,但毕竟很多东西你是要掌握的。没有专研就不会懂得,没有专业度就难以真正游刃有余。
提到配餐,虽然不能说干白就一定要配海鲜那般死板,但对葡萄酒的很多特性还是要了然于胸的,对市场的状况即便不能做到如数家珍,也要做到基本掌握,心中有数的。即便对世界各国的葡萄酒不能都烂熟于心,也要基本知道一二,对销售的各种做法也要明白三四,否则,如何应对市场?应对自己的工作?而这些,不通过长期的专研,不通过坚持的精神,是难以做到和做好的。你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。
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