有限的生命里，我们应该学会把握时间，做自己想做的事情。写总结时要对自己的成长和收获有清晰的认识，展现自己的思考能力。以下是小编为大家精心挑选的一些实用技巧和方法，希望能帮助大家提高工作和学习的效果。
房地产营销策略论文篇一
房地产市场营销主要是生产力发展以及商品经济发达的必然产物，房地产市场营销的组成部分主要有经营商以及营销人员和开发商等几个重要部分所构成。房地产企业在实际的销售环节所面临的问题比较突出，营销管理在当前的市场激烈竞争下面临着重大的挑战，而营销渠道的重要性程度也随着市场竞争不断的加强，这对房地产企业的健康成长就有着很大的影响。所以在当前的房地产营销发展下要能够充分的对其理论加强研究，这样才能更好的指导实践的科学合理化的发展。
对于当前的房地产市场的快速发展背景下，房地产的企业要能够注重营销渠道的应用，要能从传统的被动营销理念当中解放出来。营销渠道主要是产品从生产者向终端使用者中转移的过程并通过中间环节所连接成的发展路径。结合房地产的特征以及单个楼盘特性进行针对性的构建灵活营销渠道这对开发商而言在目标市场上就能够有效实现销售数量的最大化，从而来获得更多的利润，这样才能够在激烈竞争的市场当中占据发展的优势[1].对于房地产的营销渠道而言，完整的渠道主要由层级结构以及广度结构和宽度结构几个类型所组成。
房地产营销渠道的发展过程中经历了几个重要的阶段，在建设观念阶段处在计划经济的大背景下，这一时期只有房地产这一简单概念，在住宅建设标准层面是通过政府进行统一化制定的。房地产走向了市场化的阶段，一些大的项目开发意识还是停在计划经济,在市场调研以及消费者的需求调查层面相对比较缺乏，这一时期是楼盘观念的阶段。在房地产的推销观念的发展阶段，一些开发商为能够将楼盘空置及泡沫现象等问题得以有效解决，就开始主动的进行房地产推销，但是在推销过程中仍是停留在销售策划以及广告策划层面[2].
再者，到了准营销的发展阶段，在这一过程中消费者在居住条件上有了更高的要求，房地产市场供应量得到了增加，从而在需求层面就逐渐的降低，所以房地产商就要按照用户为中心的方式增加楼盘的卖点，这就逐渐的将楼盘的品质得到了有效提升，而开发的成本层面也因此得到了增加。房地产整合营销的发展阶段，要求在营销的活动能够整体和协调发展，成为当前房地产营销的新的营销形式。
从当前我国的房地产营销渠道的方式发展层面来看，有几个渠道方式，即加盟连锁店的房地产营销渠道、多家代理房地产营销渠道、区域独家代理房地产营销渠道以及全国总经销房地产营销渠道这几种类型。其中在加盟连锁店房地产营销渠道层面房地产企业对房地产分销商的覆盖度得到了有效渗透，并把产品销售分给了不同房地产分销商。还有的企业是结合产品特征以及在各地进行设立连锁总部，在各大城市进行设立连锁店，这样能够将终端以及消费者得到细分，在销售的环节上就得到了有效减少[3].多家代理的房地产营销渠道，这一渠道方式主要是在选择两家及以上代理商并结合不同布点销售形成的销售结构，这一销售渠道方式在覆盖面上比较广泛，并且有着比较强的渗透性。
另外，区域独家的房地产营销渠道是在产销双方平等互利基础上并在一定协议下形成的，这一模式最为显着的优点就是在区域内能够实现协调统一的管理，并且在价格层面也能得到有效控制，效率层面也相对较高。除此之外，全国总经销房地产营销渠道，这也是在产销双方平等互利上在签订协议形式下所形成的。这一模式的主要优点就是能够在全国范围内实现协调的运作和管理，从运营的效率层面来说有了很大程度的提升。
纵观20xx年上半年，宏观经济方面，20xx年我国一季度gdp同比增长7%增速6年来新低，创20xx年二季度以来历史新低；一季度固定资产投资增速为13.5%（同期基建设施投资增速为23.1%,房地产开发投资同比增速为8.5%），房地产开发首次跌破10%,达到历史新低，房地产的深度调整已经拖累了gdp.对于当前我国的房地产市场的发展情况来看，在房地产的价格层面上涨的比较迅速，国家在这一方面虽然出台了相应的政策来对这一问题进行抑制，但是从总体上来看房价还处在高位阶段。房地产的供给结构性的矛盾比较突出，这样在高价位以及大套型的商品房供应的总量商就相对比较大，一些中小户型的商品房供应就出现了不足的状况，从而也就导致了供给结构以及需求结构之间的不协调问题。另外在保障性住房的体系建设层面还比较落后，这些方面的发展问题对房地产营销市场的健康发展就会产生相应的影响[4].
当前我国的房地产营销市场的发展过程中还有着诸多层面存在着问题有待解决，这些问题主要体现在营销渠道之间的有着较大的冲突性。在同一分销渠道上不同的层次上的利害冲突方面比较突出，由于信誉以及促销和价格等层面的原因所致。同一分销渠道商的同一层次公司间有着较为突出的利害冲突，在这一层面所产生的问题原因是服务因素以及价格因素和道德因素所致。
除此之外，房地产的中间商的相关问题比较突出，主要体现在房地产的中间商在发展过程中较为缓慢，整体的人员素质和有待进一步提升，这样对房地产的销售企业就必然会带来很大的不利。由于竞争压力相对比较大，在这样的发展趋势下通过合理化的方式对房地产进行销售就有着其必要性。
通过实际的分析能够发现，对房地产营销渠道产生影响的因素是多方面的，其中在市场营销环境层面比较突出，在这一过程中房地产企业对市场环境是不能有效控制的，这是宏观因素的影响。市场销售环境在急剧变化过程中必然就会对房地产营销渠道的选择造成影响，例如在分散低密度的市场中渠道中间商作用就会比较突出。
而从微观环境的影响因素来看房地产企业和周边活动共同组成。而在竞争对手的影响因素层面，在产品市场中渠道战略就要求着企业选择和竞争对手相同以及相近的营销渠道，而在另一些行业以及产品市场当中，企业间的竞争又有着另一方面的营销渠道战略[5].渠道的成员变量影响因素在这一方面要能够对渠道成员的可获得性以及使用渠道成员的成本等方面的因素。另外从房地产企业自身的影响因素的情况来看，房地产企业自身的实力因素层面，是管理的经验以及财务实力等，最后有产品的特征。其中在管理经验层面是比较重要的影响因素，在这一方面可在内部组织方面建立属于自己的营销渠道，还要能够和企业文化保持一致性。
第一，对房地产营销渠道战略的优化要从多方面进行考虑，从产业战略的设计上来看要能够是全过程的，主要有营销渠道的优化以及修正。从房地产营销渠道的结构设计流程层面来看主要有识别渠道设计决策需要，建立和协调分销目标，明确具体的分销任务，开发可选择的渠道结构，评价影响渠道结构的变量，选择最优化的渠道等[6].营销渠道要能够是有限网络系统，还要能够对渠道的结构实施详细化的分析，这就要能够认识到组成营销渠道的开放性系统。对于当前能够开发的渠道要按照渠道的长度以及宽度和广度作为依据。
第二，针对房地产的营销渠道的开发来说，要能采用当前最新的营销渠道，当前的网络技术不断蓬勃发展下，要能够加强网络营销渠道的应用。这主要是通过现代化的电子商务手段在互联网下来实现的房产的租赁能，通过网络化的房地产营销渠道能够将营销的成本得以有效降低，可以全天候以及零距离便捷的进行沟通，这对房地产企业的无形资产增加就比较有利，并能有效的消除房地产销售地域性的限制。通过房地产的网络营销方式能够将房地产的特质得到有效呈现，能够立体化的将房地产的全景向客户进行展示[7].
第三，对于房地产的营销渠道中跨地区的销售层面，由于当前的房地产行业的发展中有着较大的竞争力么诸多的房地产企业就将目标瞄向了全国的市场进行寻求跨地区的销售。这就说明了地区外的房地产市场的发掘潜力还比较大，为能够将销售的成本得以有效降低以及对房地产的销售速度得到有效加快，就能够委托市场所在地的代理商进行销售。这一销售渠道下就能够将房地产企业的品牌形象得到了有效宣传，同时对各地房地产的市场信息也能够得到有效获取，这样就为房地产在未来的发展中提供了前进的动力，在这一销售渠道下所取得的市场销量还是比较客观的。
第四，对于中间商组织营销渠道房地产开发商能够选择子集的销售部门以及产品，将其和营销战略的目标发展相一致。在营销渠道应用中，对两个层面要注意即专业化与劳动分工，和关联效率。房地产是比较复杂化的产业，在项目生命周期层面也涉及到选址以及规划设计等诸多内容[8].而中间商组织的专业性就表现在营销的功能层面能够得以有效实现，同时也能够对房地产的商品价值得到有效实现，从而就能够有效保障了房地产开发公司的效益。另外从关联效率层面分析来看主要为实现营销目标实施的谈判程度，中间商运用的愈多在关联的效率层面就会愈高。
第五，对房地产营销渠道战略探索过程中要能够对品牌策略得到充分重视，而房地产品牌是房地产企业在房地产开发经营过程中进行有计划和有目的的设计以及塑造的，使得房地产企业的形象以及服务水平统一体。品牌作为房地产产品的一个重要象征，实施品牌战略对房地产企业的利润提升有着积极促进作用，并能够对房地产企业开展品牌拓展也有着积极的作用，对房地产企业的融资能力提升也比较哟里，在对风险的抵御以及树立房地产企业的形象等诸多层面都有着重要意义[9].所以要能在营销渠道的探索中要能够充分的重视品牌形象的塑造这一问题。
总而言之，当前我国的房地产行业的发展正处在兴盛阶段，所以在营销渠道的多样化实施上要能保障其科学性。房地产营销的属性和其他的商品相比还存在着很大的差异性，房地产企业是独立的经济实体，在营销过程中只有掌握最新的营销方式才能够在激烈的竞争中获得发展的优势，也只有将社会营销理念得以贯穿才能够为房地产企业树立良好形象，从而促进企业的健康长久发展。此次主要就房地产营销渠道的类型方式以及发展现状和战略优化策略进行了相应分析，希望对实际发展有所裨益。
[1]康若为.浅谈我国房地产营销如何进行创新[j].法制与社会,20xx（36）。
[2]阮梓茗.浅谈房地产营销专业工作过程系统化课程改革[j].学理论,20xx（29）。
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[4]赵瑾.浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[j].中国外资,20xx（23）。
[5]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[j].内蒙古科技与经济,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地产营销者的素质模型构建[j].经济导刊,20xx（08）。
[7]徐丽蓉。新形势下房地产营销策略研究[j].湖南社会科学，20xx（03）。
[8]张杰.城市房地产市场投资引力评价指标体系构建及应用[j].天津商业大学学报,20xx（03）。
[9]何佩.房地产市场营销策略及其应用[j].经营管理者,20xx（10）。
房地产营销策略论文篇二
在城市化进程加快与经济发展的大环境下，房地产市场之间的竞争形势日益严峻。在房地产开发层面，房地产市场营销策划问题十分关键，通过有效的市场营销策划，可以挖掘潜在的市场机会，对于企业经济效益实现与自我发展存在着巨大价值。然而理性分析当前房地产市场营销策划实际，可以发现其在营销策划中仍存在着一定的现实性问题，本文基于其中的问题来探究解决路径及策略，以发挥营销策划整体效用，为企业效益服务。
房地产行业属于国民经济发展的重要支柱，在推动经济发展中占据着重要地位。当前，房地产行业竞争日益激烈，为进一步提高企业核心竞争力，实现企业效益最大化，房地产行业越发关注市场营销策划问题。通过科学有效的营销策划，能够准确向消费者传递营销思想，满足消费者的根本需求，推动房地产行业的发展，从而实现整体效益。然而不可否认的是，当前房地产在策划营销层面仍存在着一定的问题，基于此，思考突破问题困境的发展路径。
房地产营销策划并非是单一性的工作，而是系统性工程，其包含了房地产全部的销售及推广工作。为实现预期销售推广目标及效果，结合房地产实际状况，通过优化内部资源与外部资源，合理编制方案并统筹执行的过程即房地产营销策划，从实现阶段上来看，其包括前中后三个阶段。而为实现楼盘营销效果及效益，则需要在营销理念上具备全局性特征，推动“全程营销”或“整体营销”。诚信经营与以人为本属于其营销活动的基点，而具体方案的选择与策略应用，则决定着营销策划的成效。
当前，房地产市场营销策划存在着较多的现实性问题，具体可以表述为以下几个方面：其一，缺乏准确定位。在开展营销策划之前，需要对市场状况进行深入客观的调查，对客户需求与市场条件等进行充分了解，从而为策划定位提供科学依据。然而在多数营销策划活动中，多缺乏对调查活动的关注，或所推行的市场调查不够充分，导致市场分析缺乏可靠性与准确性，无法保障营销策划方案实施的效果；其二，过于侧重形式而缺乏文化内涵。在房地产市场营销策划中，很多开发商受市场变化因素、消费者心理因素及投资因素等影响，缺乏对营销内涵的关注。多会选用一些广告来吸引消费者，然而这种宣传与推广，并没有对企业文化及产品理念进行深刻表达，其整体营销效果并不突出。而一些公司在品牌宣传中，过于“流行化”，将一些网络语言不合理的应用于推广之中，在营销方案中没有将消费者需求、企业文化与产品特色结合起来；其三，广告依赖性过于突出。房地产策划者多会选择“猛烈”广告攻势，然而其成本较高，且随着新媒体的发展，广告所带来的传播收益出现了下滑，仅仅依赖广告无法实现其预期效益。
（一）准确定位，表现产品属性优势。
在营销策划中，为提高定位准确性则需要以充分的市场调查为前提。考虑到房地产商品的特性，消费者在购买行为中多不存在冲动性购买状况，其对产品的价值及功能更为关注。为此，开发商在开发前期，需要充分做好市场调查，以建筑行业发展实际与未来经济预测为条件，对产品进行合理定位。在营销策划中，需要以消费者心理需求为落脚点，在营销策略上不应过于关注广告效应，还应分析宣传策划成本及其收率比。如以社会精英阶层为营销对象，在营销策划时，则需要避免选用通俗文化来宣传，宣传理念应贴合其群体整体特征，以实现营销策划效果。
（二）体现产品文化差异，关注文化营销。
在开展房地产营销策划时，需要积极打破思维框架，选择产品独特点作为卖点，并充分分析目标群体的整体特征，植入与目标群体相符的文化元素，关注文化营销以提高营销效果。如房地产与某名人故居相毗邻，则可以选择该部分为宣传重点，重点营销其文化氛围，并将该房地产文化优势与其他卖点相结合，体现房地产产品的独特性，从而更多吸引受众。这种方式也多应用于学区房营销领域。
（三）营销策划应关注品牌价值。
在营销策划中，需要充分关注并提高企业品牌价值。企业品牌集中体现了企业文化、企业价值与企业服务等内涵，也是与其他同类产品相区分的重要标志。在房地产营销中，不应仅局限于产品物质层上的文化宣传，还应关注企业价值与企业文化层面的内涵宣传。以相关楼盘为立足点，将企业文化与企业服务理念等融入到楼盘营销活动之中，努力塑造良好的'企业形象，从根本上赋予品牌更高价值，从而增强营销策划的生命力。
（四）关注营销策划人才地培养。
在房地产营销策划中，人才属于十分关键的因素。优秀的营销策划人才，不仅可以降低营销成本，还可以选择更为优秀的营销策略，挖掘更深层次的市场价值，为企业发展带来效益。通过强化营销策划人才培养，提高营销专业性，定期安排讲座或培训，提高营销策划人员的内在素养与整体技能，还可与其他房地产企业之间建立交流机制，通过相互交流及学习，提高营销策划的实际水平，从而为企业效益实现提供人才支撑。
在市场竞争的大环境下，房地产行业为实现生存与发展，提高整体效益，其对营销策划问题的关注日益增加。当前，房地产营销策划仍存在着较多的现实问题，如缺乏准确定位，文化内涵缺乏与过于依赖广告等。为提高房地产营销策划水平，从多个方面提出了发展路径。实践证明，企业只有充分调查，以消费者需求为导向，不断提高产品文化价值与品牌价值，方可实现高质量的营销策划，并带来相应的营销效益。
房地产营销策略论文篇三
自20世纪80年代以来，全球经济化对消费者行为模式产生了一定影响，消费者寻找产品和服务不仅是要满足自身的需求，还期待超越物质目标，来满足心理需求。随着新浪潮科技的发展，使得消费者由被动型转为生产型，消费者渴望表达自己并与他人合作。因此，企业的营销模式也要超越物质目标，把精神价值观融人商业模式中，并学会与渠道商、消费者之间相互合作，这就产生了人文营销。
人文营销理念是受价值驱动的营销模式，消费者行为和态度变化对营销行为起了决定性的影响。目前，消费者具有合作性、文化性和精神性的特征，人们变成了产销者。因此，人文营销成为了消费者为中心的营销。人文营销成为了一种价值理念，其使得顾客的价值最大化，减少消费者的付出成本，进而提升了消费者的让渡价值。
人文营销不仅包括产品管理、顾客管理和品牌管理三个传统营销要素，还具有着新特征和内容。第一，产品管理运用协调创新。人文营销中产品管理坚持了4p管理模式，还注重协同创新的管理理念。营销理论指出，产品体验不是单纯的感受产品，而是使得产品价值最大化的消费者所产生的体验总和。当消费者体验产品时，会依据自己的需求将感受个性化。协调创新包括三个方面：一是商家要搭建一个平台，为消费者提供自主定制产品的机会；二是积极引导消费者在平台上进行定制化，满足自身的需求；三是要积极整合消费者的定制信息，并依据信息内容来设计和完善产品。产品管理的协同创新实质是一种人文表达，其使得产品满足了消费者的基本需求，并关注他们的个性需求，通过个性定制来满足消费者的心理需求。第二，顾客管理实现社区化。随着社会环境的变化，顾客行为模式也有所转变，信息技术促使了计算机、手机、互联网等新媒介的发展，顾客参与信息的机会增加，人们之间的相互交流更加频繁，同时顾客的消息体验对其他顾客也产生了一定影响。科技将顾客紧密联系起来，推动顾客管理实现社区化，商家要成功地进行营销，就要准确把握顾客的发展趋势，并实现消费者的需求，在顾客管理过程中，不仅要细分市场、选择目标市场，还要利用价值理念吸引顾客，积极参与顾客社区，真正满足顾客的需求，获得消费者对产品或服务的支持。顾客管理实现社区化就是要深入分析顾客的心理变化和行为，利用顾客的共同价值来创建交流平台，形成顾客圈。第三，品牌管理中进行特征塑造。品牌塑造是指对某个品牌进行定位，并以此为目标采取一系列的行动。品牌塑造是一个长期的活动，其核心内容为提升知名度、维护忠诚度。另外，商家还要突出品牌的特殊性，实现产品的差异化，这种差异化既要有真实性，其特征又要与消费者相互联系，要将品牌道德、品牌标志和品牌形象完美结合起来，形成商家自己的品牌特征。
在商家的营销价值链中，商家是价值创造的主体、顾客是价值的接受者，但是价值是主观的、动态的，价值主体不同，顾客价值的内涵有所不同。商家以产品为主体，顾客价值是指顾客为商家所带来的销售价值；以社会环境为主体，顾客价值是指顾客进行消费活动所创作的社会价值。因此，顾客价值链主要对象是生活价值链，包括了人的生活价值的各个环节或各项活动的总和。消费活动是顾客价值链中的一个重要环节，而顾客在消费活动中影响价值的四个过程，包括购前、购中、使用、用后。购买前，消费者会接受到产品的相关信息，并进行整理分析和决策；购买中是指消费者在决策之后，做出消费行为；使用期是指消费者对所购买的产品使用或利用的过程；用后期，产品使用之后所处置的过程。顾客在消费过程中，会受到产品属性、人员、服务、环境影响，产生不同的价值。
房地产是指市场经济条件下，通过出让方式获得土地使用权后，商家进行开发建设的房屋，按照市场价格进行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、写字楼、商业用房等。房地产商品是一种特殊的商品，既具有商品的属性，又有自身的特性。房地产的特性主要取决于其所在的土地的特性：
第一，房地产商品具有唯一性。普通商品是大规模标准化的生产，而房地产商品的功能和质量却各不相同。不同的地段和环境决定了房地产商品的差异，即使同一地段、同一栋的房地产商品也不会完全相同，其外观会相同，但具体户型位置、内部结构也会存在差异。
第二，房地产商品具有使用长期性和销售短暂性的特征。一般来看，房地产商品的生产周期为1.5-3年，由于房地产生产时间长、投资成本较高，因此，房地产商品的价格相对较高。同时，消费者可以接触到房地产商品的生产过程中，他们可以定期观察房地产的工期进度。
房地产使用期较长，国家相关政策规定土地使用权出让的最高年限居住用地为70年，工业、教育、科技、卫生用地为50年，商业、旅游用地为40年。如果按照商品使用的50年周期计算，每年的折旧率仅为2%。但房地产商品的价值较大，具有整体性等使得其投资成本过高，并要快速回笼资金，因而房地产商品的销售周期较短，如果按照项目规模销售，从开盘到售罄时间为1一2年。
第三，房地产商品具有保值性和增值性的特征。房地产商品包括土地要素，其具有永久性的价值，并会随着城市化进程而不断增值，因此房地产商品也具有保值性和增值性。同时，房地产开发中，商品的生产、销售和后期服务都会产生附加值，使得房地产商品具有长久价值。
第四，房地产商品供给有限性的特征。土地是不可再生的资源，其总量是有限的，特别是城市人口不断增多，对土地和房屋需求不断增加，土地的供给有限决定了房地产商品的有限性。
第五，房地产商品具有政策从属性的特征。任何地区的房地产商品受国家政策限制的影响，其主要包括两个方面的影响：一是政府因公共利益会限制房地产的规划建造；二是政府为满足社会公众利益，会对房地产商品实行强制征用。另外，房地产商品因其不可移动或不可隐藏，难以避免未来政策变化所带来的风险。
基于顾客价值链理论，房地产顾客价值活动分为四个环节，即购前、购中、使用和用后。顾客在购买房地产商品之前，要先对自己需要什么样的房型、地理位置等信息进行确定，然后依据相关的需求信息进行搜寻对比，之后进行衡量选择性价比较高的房产。但这个过程中，并不是所有顾客接受信息和对比选择都是理性的，其容易受到品牌及情感体验的影响。在购买房地产商品的阶段，商家要依据不同类型的顾客采取不同的营销策略，要关注顾客的心理需求，从而使得顾客能够顺利进行购买。在房地产商品购买行为完成之后，这并不意味着交易结束了，顾客会在使用产品之后，才会判断产品是否满意，这个满意过程是营销策略的重要环节，房地产商要认识到企业销售产品的成功不仅是将产品买出去，而是要与顾客建立长期的合作伙伴关系，进而使他们会进行二次购买或向其他顾客推荐购买。
房地产业是由不同业务领域组成的价值链体系，产品开发、装修、广告推广、销售、物业等都在组成环节之中，因此，顾客在购买房产时，必然会引发一系列的价值追求，其包括了产品功能价值以及精神价值两个方面的内容。在购前，顾客会追求房产的区域价值、交通价值和生活价值（配套的服务项目、规划设施等）；在购买中，顾客会考虑购买条件是否方便等心理价值；在使用中，顾客会考虑户型的舒适度、物业的便捷性等心理价值；在使用后，顾客会追求房产的经济价值、投资回报等。因此，顾客价值需求成为了房地产商的核心动力。房地产商要深入细分顾客各环节的价值需求，运用价值链理论，评价商家的竞争优势，找出价值链上的每个增长点，并整合各个价值点，使得自己更具有强大的市场竞争力。
当前，消费者觉得产品或服务不仅要发挥其基本功能，还要有一种触及内心深处的体验或商业模式，商家要为消费者提供具有意义感的营销，来满足顾客精神和心理的需求。商家要超越物质目标，树立以客户价值为核心的理念，在营销过程中，把顾客的合作性、文化性和精神性结合起来。
根据市场调查，房地产顾客对房产的公共品质、绿地规划、会所和服务要求较高，但这些软性因素要建立在功能基础上运用园林意境、品质尊属感、服务人文关怀来赋予房产精神价值，提升房产的人文性。比如，顾客对房产所运用的材料、工艺、建筑结构、户型的需求均是中等水平。当前房地产市场的技术运用和产品形态大同小异，大部分房地产商所开发的商品基本能满足客户需求，顾客也不再仅仅限于这些硬性功能的需求，而是追求整体环境和品质，这就恰恰反映了顾客对人文要素的追求，同时，房地产商也要注重从人文营销中寻求市场差异化。
房地产是一种特殊的商品，而人文营销在设计产品时，就应依据顾客需求来为产品塑造人文价值，并运用顾客价值链在营销过程中系统性地开展人文价值销售。其内容和特性包括以下方面：
1.树立以人为本的房地产营销价值观。房地产商要把以人为本作为营销的最基本要素，把顾客的需求纳人到销售理念、销售目标之中，逐渐形成良好的人文氛围。房地产商要把营销的价值要素与顾客人文要素结合起来，实现企业利益与顾客的平衡。顾客的情感是人文营销的基本内容，其包括思想、心灵和精神三个方面，即房地产商不仅要满足顾客的功能需求，营销中所渗透的文化价值要符合顾客的情感需求，并以某种形式体现出人文关怀。
2.重新认识房地产的顾客价值。顾客价值理论是以顾客为导向，但并不意味着商家顺从顾客的所有要求，也不是顾客被动接受商家的产品，而是要商家和顾客进行互动，两者在营销过程中都为主体。房地产人文营销目标主要是引导顾客接受一种行为方式，并尊重顾客的需求，为顾客提供一个共同参与价值创造的平台。房地产的人文营销要重新解读顾客的价值，对人的多样性给予不同的价值输出，让顾客感受到了人文关怀。要成功进行人文营销，房地产商要先进行市场细分、分析顾客特征，在对开发项目进行定位，并依据自身的条件采取顾客价值策略，其关键在于如何把握顾客的真实心理需求。
3.在价值链各环节运用人文营销。房地产商要实现人文营销，要运用从整体来把握顾客特征和市场情况，在客户购买前阶段，对产品确定营销方向。房地产商在实施具体策略上，人文营销要贯穿于顾客价值链的每个环节，才能发挥出人文营销的价值。
房地产实施营销策略之前，要有一个科学的战略理念，并运用顾客价值链工具进行分析，从产品设计、广告推广、销售、渠道等方面来支持商家的经营。人文营销策略要准确掌握顾客需求情况，对开发项目准确定位，遵循顾客的价值，寻求市场差异化。
人文营销策略需要通过顾客价值链来寻求市场差异化，要进行市场细分，确定目标市场后，制定相应的策略。从市场细分角度来看，房地产商家要面对复杂的市场和顾客，商家不可能获得仅运用一种方式来吸引顾客。因此，房地产商要依据自身优势，进行市场细分，选择合适的目标市场获取最大化的利益。传统房地产市场细分忽视了顾客价值，而基于顾客价值链的细分，则会注重顾客特点，对顾客的生命阶段进行细分，准确了解特定人群的购买需求，通过家庭生命周期、支付能力和房屋价值三个标准，初步细分住宅市场。从选择目标市场角度来看，房地产商选择目标细分市场要先考虑足够的市场容量，每一顾客对产品都有独特需求，越细分市场，房产项目才能越接近真实需求，但细分市场的规模越小，服务于该市场的成本就越高，这就需要房地产企业综合顾客价值链的各环节，来统筹考量目标市场选择战略。从市场定位角度来看，房地产市场定位取决于顾客的印象，其受到顾客对商家及竞争者的知觉定位影响。房地产商要先识别自身的竞争优势，要对与自己接近的竞争者或较高的竞争者进行对比分析，充分掌握竞争者的优劣势，识别自己的优势。之后，房地产要在目标消费者心中形成竞争者无法模拟的差异价值，而这种价值是目标顾客有能力支付的，商家也能够从中获益的价值。确定市场定位之后，房地产商应该运用顾客价值链工具，制定营销组合策略，把这一市场定位准确有效地传播给目标顾客，商家的一系列营销活动也要围绕这一定位来展开，从而达到销售目标。传播市场定位通常用项目形象定位来表达即为房地产项目树立一个可以符合市场定位而又便于传播记忆的主题，也就是将市场定位的价值进行有效输出。
房地产的产品开发设计，一般是顾客购买之前的阶段。大部分房产开发商在开发项目时，多为复制其他商家的项目，以此来获得同样的市场。虽然房地产项目的结构建造、内部设施、装修样式都可复制，但房地产项目又有独特的内涵，其内涵与所在地的环境、项目顾客特征密切联系，具有人文的核心价值，但这种价值不会被复制，其体现于各个设计细节之中。因此，房地产产品设计时，要确定产品的风格。目前房地产市场有中式、现代、欧式等多元风格。基于顾客价值链角度，产品设计应采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求为核心，强调人与自然的和谐。建筑设计式，要考虑当地的人文和自然环境，延续城市的文化内涵、将房产项目融人到城市景观和人们生活方式中，从房地产项目的布局到周边的交通组织，要充分运用自然地貌条件，最大限度融人原生态环境中。
房地产项目的传播销售阶段，主要是顾客的.购买前和购买时两个阶段，要塑造房地产形象和进行有价值的营销沟通。从房地产形象角度来看，分为企业形象和项目形象两个方面，房地产商要从人文文化和内涵来塑造形象，比如，万科的“让建筑赞美生命”来突显形象，与顾客产生共鸣。房地产商的项目形象，要找到房地产项目特有的特征，进行概念化表达，并利用媒体进行传播。项目形象的主题可从不同点进行切人，如房地产项目具有优越的地段特征，拥有山林湖海等自然资源，或邻近城市地标等，可运用地段特征与项目结合作为形象主题语，满足受众的心理需求。房地产商可以产品特征或顾客利益点为项目主题，目前房地产项目宣传的主题语都缺乏新意，仅是传递了信息。而以产品特征和顾客利益点为切入主题，保证了产品特征具备稀缺性和震撼力，并符合了顾客的利益。房地产商还可以文化象征为主题，房地产项目采用不同的设计风格，形象主题要结合设计风格来差别化项目形象，运用现代生活方式演绎传统居住文化。
从房地产营销沟通角度来看，房地产项目要与顾客进行良好的营销沟通，营销沟通模式包括广告、公关活动、体验营销和定制营销。一是人文广告。人文广告要注重人性诉求、传播人文文化，品牌形象核心要体现了人文的品格。房地产项目在进行广告宣传时，要从价值论角度处理好人与广告宣传之间的关系，赋予广告宣传积极向上的社会意义，使得企业利益与顾客利益有所契合，使得短期关怀与终极关怀相结合。二是人文公关活动。房地产商开展公共活动不仅是为销售房产，更要把商家的价值观、经营理念渗透给顾客，使得顾客接受并认可企业文化。房地产商开展人文公共活动要更注重顾客的情感化和精神化，商家要确立营销目标，依据目标来选择相关的公关信息，执行公关计划，并及时评估公关效果。比如，房地产商可依据目标顾客的兴趣特征来组织一些活动，组织顾客群体进行自驾游，针对高端顾客举办品酒会、古董鉴赏讲座，针对普通顾客开展运动会、郊游。三是体验营销。房地产体验营销要注重顾客体验，因房地产商品的特殊性，大部分楼盘是在产品完成之前就进行预售的，顾客在购买时，不能够看到房屋的真实情况。因此，房地产商要进行情景示范建设，把规划园区的部分景观提前设计并施工完成，装修项目的样板间，房屋结构用材进行局部展示，让顾客体验到房产项目的品质，进而提升了对项目的认可度。房地产营销过程中，房地产开发是一个系统性的过程，顾客体验也是一个整体连续的过程，房地产商不仅要在顾客购买前营造体验氛围，在购买后和使用产品后，要把人文性服务贯穿于始终，使得顾客真正感受到营销的体验价值感。四是定制营销。定制营销是指商家要依据顾客的情况，单独地细分市场进行营销组合。房地产中定制营销策略多侧重于大规模的定制，因房地产的特殊性，基础生产模式仍需要标准化，但在营销策略中，商家可通过某类顾客群体的特定需求，进行大规模的定制来满足顾客需求，也使得产品具有差异化。比如，房地产商对标准户型进行装修，可先选择出具有代表性的样板间，引导顾客参与到户型设计及装修过程中，商家要把顾客反馈的意见进行分析，找出顾客共同的倾向性偏好，把这些意见运用于统一标准化装修上引入到定制装修中，在一定范围内实行顾客定制化营销。另外，房地产商在项目启动推广时，可开展“顾客定名活动”，将选项楼盘名字的权利交给顾客，引导他们参与到活动中，吸引顾客深入了解项目品质，强化顾客对项目的认可度，让顾客感受到被尊重。顾客对房地产的其他营销诉求，如房价、景观设计、户型设计等都可在规范标准基础上，采用顾客参与定制的方式来实现人文营销。房地产商开展定制营销过程中，不要单方面进行劝导，而是要注重与顾客的相互交流，真正认识到顾客需求，清楚分析顾客心理，才能准确把握定制的趋势。同时，定制营销要依据顾客的消费行为，适时作出调整，不能只停留于前期调研的顾客需求特征上，要及时更新信息分析。
房地产开发商的营销理念停留于顾客价值链的购买前和购买时的两个阶段，却常常忽略使用后的环节。房地产的形象品牌和顾客后期维护对房地产商的发展具有十分重要的影响，人文营销认识到了商家向顾客实施行为，顾客也可向其他顾客进行营销。特别是对规模较大、分期销售的项目，老顾客向新顾客推荐房产促使销售业绩得到提升。对于已经购买的顾客，商家要建立水平化的顾客社区管理体系。当前的顾客集中于自己的社区中，共同营造自己的消费体验。
房地产营销策略论文篇四
房地产市场营销主要是生产力发展以及商品经济发达的必然产物，房地产市场营销的组成部分主要有经营商以及营销人员和开发商等几个重要部分所构成。房地产企业在实际的销售环节所面临的问题比较突出，营销管理在当前的市场激烈竞争下面临着重大的挑战，而营销渠道的重要性程度也随着市场竞争不断的加强，这对房地产企业的健康成长就有着很大的影响。所以在当前的房地产营销发展下要能够充分的对其理论加强研究，这样才能更好的指导实践的科学合理化的发展。
对于当前的房地产市场的快速发展背景下，房地产的企业要能够注重营销渠道的应用，要能从传统的被动营销理念当中解放出来。营销渠道主要是产品从生产者向终端使用者中转移的过程并通过中间环节所连接成的发展路径。结合房地产的特征以及单个楼盘特性进行针对性的构建灵活营销渠道这对开发商而言在目标市场上就能够有效实现销售数量的最大化，从而来获得更多的利润，这样才能够在激烈竞争的市场当中占据发展的优势[1].对于房地产的营销渠道而言，完整的渠道主要由层级结构以及广度结构和宽度结构几个类型所组成。
房地产营销渠道的发展过程中经历了几个重要的阶段，在建设观念阶段处在计划经济的大背景下，这一时期只有房地产这一简单概念，在住宅建设标准层面是通过政府进行统一化制定的。房地产走向了市场化的阶段，一些大的项目开发意识还是停在计划经济,在市场调研以及消费者的需求调查层面相对比较缺乏，这一时期是楼盘观念的阶段。在房地产的推销观念的发展阶段，一些开发商为能够将楼盘空置及泡沫现象等问题得以有效解决，就开始主动的进行房地产推销，但是在推销过程中仍是停留在销售策划以及广告策划层面[2].
再者，到了准营销的发展阶段，在这一过程中消费者在居住条件上有了更高的要求，房地产市场供应量得到了增加，从而在需求层面就逐渐的降低，所以房地产商就要按照用户为中心的方式增加楼盘的卖点，这就逐渐的将楼盘的品质得到了有效提升，而开发的成本层面也因此得到了增加。房地产整合营销的发展阶段，要求在营销的活动能够整体和协调发展，成为当前房地产营销的新的营销形式。
从当前我国的房地产营销渠道的方式发展层面来看，有几个渠道方式，即加盟连锁店的房地产营销渠道、多家代理房地产营销渠道、区域独家代理房地产营销渠道以及全国总经销房地产营销渠道这几种类型。其中在加盟连锁店房地产营销渠道层面房地产企业对房地产分销商的覆盖度得到了有效渗透，并把产品销售分给了不同房地产分销商。还有的企业是结合产品特征以及在各地进行设立连锁总部，在各大城市进行设立连锁店，这样能够将终端以及消费者得到细分，在销售的环节上就得到了有效减少[3].多家代理的房地产营销渠道，这一渠道方式主要是在选择两家及以上代理商并结合不同布点销售形成的销售结构，这一销售渠道方式在覆盖面上比较广泛，并且有着比较强的渗透性。
另外，区域独家的房地产营销渠道是在产销双方平等互利基础上并在一定协议下形成的，这一模式最为显着的优点就是在区域内能够实现协调统一的管理，并且在价格层面也能得到有效控制，效率层面也相对较高。除此之外，全国总经销房地产营销渠道，这也是在产销双方平等互利上在签订协议形式下所形成的。这一模式的主要优点就是能够在全国范围内实现协调的运作和管理，从运营的效率层面来说有了很大程度的提升。
纵观年上半年，宏观经济方面，2015年我国一季度gdp同比增长7%增速6年来新低，创年二季度以来历史新低；一季度固定资产投资增速为13.5%（同期基建设施投资增速为23.1%,房地产开发投资同比增速为8.5%），房地产开发首次跌破10%,达到历史新低，房地产的深度调整已经拖累了gdp.对于当前我国的房地产市场的发展情况来看，在房地产的价格层面上涨的比较迅速，国家在这一方面虽然出台了相应的政策来对这一问题进行抑制，但是从总体上来看房价还处在高位阶段。房地产的供给结构性的矛盾比较突出，这样在高价位以及大套型的商品房供应的总量商就相对比较大，一些中小户型的商品房供应就出现了不足的状况，从而也就导致了供给结构以及需求结构之间的不协调问题。另外在保障性住房的体系建设层面还比较落后，这些方面的发展问题对房地产营销市场的健康发展就会产生相应的影响[4].
当前我国的房地产营销市场的发展过程中还有着诸多层面存在着问题有待解决，这些问题主要体现在营销渠道之间的有着较大的冲突性。在同一分销渠道上不同的层次上的利害冲突方面比较突出，由于信誉以及促销和价格等层面的原因所致。同一分销渠道商的同一层次公司间有着较为突出的利害冲突，在这一层面所产生的问题原因是服务因素以及价格因素和道德因素所致。
除此之外，房地产的中间商的相关问题比较突出，主要体现在房地产的中间商在发展过程中较为缓慢，整体的人员素质和有待进一步提升，这样对房地产的销售企业就必然会带来很大的不利。由于竞争压力相对比较大，在这样的发展趋势下通过合理化的方式对房地产进行销售就有着其必要性。
通过实际的分析能够发现，对房地产营销渠道产生影响的因素是多方面的，其中在市场营销环境层面比较突出，在这一过程中房地产企业对市场环境是不能有效控制的，这是宏观因素的影响。市场销售环境在急剧变化过程中必然就会对房地产营销渠道的选择造成影响，例如在分散低密度的市场中渠道中间商作用就会比较突出。
而从微观环境的影响因素来看房地产企业和周边活动共同组成。而在竞争对手的影响因素层面，在产品市场中渠道战略就要求着企业选择和竞争对手相同以及相近的营销渠道，而在另一些行业以及产品市场当中，企业间的`竞争又有着另一方面的营销渠道战略[5].渠道的成员变量影响因素在这一方面要能够对渠道成员的可获得性以及使用渠道成员的成本等方面的因素。另外从房地产企业自身的影响因素的情况来看，房地产企业自身的实力因素层面，是管理的经验以及财务实力等，最后有产品的特征。其中在管理经验层面是比较重要的影响因素，在这一方面可在内部组织方面建立属于自己的营销渠道，还要能够和企业文化保持一致性。
第一，对房地产营销渠道战略的优化要从多方面进行考虑，从产业战略的设计上来看要能够是全过程的，主要有营销渠道的优化以及修正。从房地产营销渠道的结构设计流程层面来看主要有识别渠道设计决策需要，建立和协调分销目标，明确具体的分销任务，开发可选择的渠道结构，评价影响渠道结构的变量，选择最优化的渠道等[6].营销渠道要能够是有限网络系统，还要能够对渠道的结构实施详细化的分析，这就要能够认识到组成营销渠道的开放性系统。对于当前能够开发的渠道要按照渠道的长度以及宽度和广度作为依据。
第二，针对房地产的营销渠道的开发来说，要能采用当前最新的营销渠道，当前的网络技术不断蓬勃发展下，要能够加强网络营销渠道的应用。这主要是通过现代化的电子商务手段在互联网下来实现的房产的租赁能，通过网络化的房地产营销渠道能够将营销的成本得以有效降低，可以全天候以及零距离便捷的进行沟通，这对房地产企业的无形资产增加就比较有利，并能有效的消除房地产销售地域性的限制。通过房地产的网络营销方式能够将房地产的特质得到有效呈现，能够立体化的将房地产的全景向客户进行展示[7].
第三，对于房地产的营销渠道中跨地区的销售层面，由于当前的房地产行业的发展中有着较大的竞争力么诸多的房地产企业就将目标瞄向了全国的市场进行寻求跨地区的销售。这就说明了地区外的房地产市场的发掘潜力还比较大，为能够将销售的成本得以有效降低以及对房地产的销售速度得到有效加快，就能够委托市场所在地的代理商进行销售。这一销售渠道下就能够将房地产企业的品牌形象得到了有效宣传，同时对各地房地产的市场信息也能够得到有效获取，这样就为房地产在未来的发展中提供了前进的动力，在这一销售渠道下所取得的市场销量还是比较客观的。
第四，对于中间商组织营销渠道房地产开发商能够选择子集的销售部门以及产品，将其和营销战略的目标发展相一致。在营销渠道应用中，对两个层面要注意即专业化与劳动分工，和关联效率。房地产是比较复杂化的产业，在项目生命周期层面也涉及到选址以及规划设计等诸多内容[8].而中间商组织的专业性就表现在营销的功能层面能够得以有效实现，同时也能够对房地产的商品价值得到有效实现，从而就能够有效保障了房地产开发公司的效益。另外从关联效率层面分析来看主要为实现营销目标实施的谈判程度，中间商运用的愈多在关联的效率层面就会愈高。
第五，对房地产营销渠道战略探索过程中要能够对品牌策略得到充分重视，而房地产品牌是房地产企业在房地产开发经营过程中进行有计划和有目的的设计以及塑造的，使得房地产企业的形象以及服务水平统一体。品牌作为房地产产品的一个重要象征，实施品牌战略对房地产企业的利润提升有着积极促进作用，并能够对房地产企业开展品牌拓展也有着积极的作用，对房地产企业的融资能力提升也比较哟里，在对风险的抵御以及树立房地产企业的形象等诸多层面都有着重要意义[9].所以要能在营销渠道的探索中要能够充分的重视品牌形象的塑造这一问题。
四、结语。
总而言之，当前我国的房地产行业的发展正处在兴盛阶段，所以在营销渠道的多样化实施上要能保障其科学性。房地产营销的属性和其他的商品相比还存在着很大的差异性，房地产企业是独立的经济实体，在营销过程中只有掌握最新的营销方式才能够在激烈的竞争中获得发展的优势，也只有将社会营销理念得以贯穿才能够为房地产企业树立良好形象，从而促进企业的健康长久发展。此次主要就房地产营销渠道的类型方式以及发展现状和战略优化策略进行了相应分析，希望对实际发展有所裨益。
参考文献：
[1]康若为.浅谈我国房地产营销如何进行创新[j].法制与社会,（36）。
[2]阮梓茗.浅谈房地产营销专业工作过程系统化课程改革[j].学理论,2013（29）。
[3]徐淋.房地产营销策划问题与对策探讨[j].黑龙江科技信息,（10）。
[4]赵瑾.浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[j].中国外资,2013（23）。
[5]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[j].内蒙古科技与经济,2013（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地产营销者的素质模型构建[j].经济导刊,2013（08）。
[7]徐丽蓉。新形势下房地产营销策略研究[j].湖南社会科学，2013（03）。
[8]张杰.城市房地产市场投资引力评价指标体系构建及应用[j].天津商业大学学报,2013（03）。
[9]何佩.房地产市场营销策略及其应用[j].经营管理者,2013（10）。
房地产营销策略论文篇五
企业作为一种经济组织形式，其在有限的周期环境当中想要获得发展就需要采取多种类型的市场营销手段，这也是企业不断延长自身生命周期的一种重要策略。
由于企业的生命周期之间存在差异，使得这些企业在生存与经营的过程中需要选择不同类型的策略。
社会发展进入新的时期，我国国内企业之前的竞争日益加剧，国内企业同样受到国际市场的冲击，为此，加快对市场营销策略研究，提升企业自身生命周期是关键。
本文针对此进行了简要分析，希望能够为促进企业发展提供帮助。
市场营销策略主要针对企业长远经济利益发展为目标，通过形成具有整体性与统一性的规划内容，保持企业的市场竞争能力。
因为市场营销属于企业内部规划与发展的基本前提，能够进一步促进企业与市场环境变化之间的协调一致。
营销策略包括几个方面：首先，根据企业生产成本、销售成本，制定科学、合理的策略，进而最小化投入成本；其次，结合行业动态、竞争环境，制定科学、合理的策略，通过营销优势与优质产品来进军市场，进而逐渐成为行业内主导；最后，处于大行业中，制定科学、合理策略，对市场进行细化，进而占据细分市场。
可以说，企业营销策略作为市场决策，确保了企业自身的稳定性以及长远性发展。
2.1初创阶段。
这个阶段是企业在组织生产经营的最初一段时间，也是企业从创立到正式运行生产的阶段。
处于初创阶段的企业只是具备企业的雏形，相关规范以及人员与生产环节都只是初具规模，且非常不稳定。这个过程中，企业结构与管理相对简单，职工业务能力相对较强，彼此之前的沟通非常顺畅，因此能够保证企业实际工作得到有效开展。
房地产营销策略论文篇六
房地产市场营销主要是生产力发展以及商品经济发达的必然产物，房地产市场营销的组成部分主要有经营商以及营销人员和开发商等几个重要部分所构成。房地产企业在实际的销售环节所面临的问题比较突出，营销管理在当前的市场激烈竞争下面临着重大的挑战，而营销渠道的重要性程度也随着市场竞争不断的加强，这对房地产企业的健康成长就有着很大的影响。所以在当前的房地产营销发展下要能够充分的对其理论加强研究，这样才能更好的指导实践的科学合理化的发展。
对于当前的房地产市场的快速发展背景下，房地产的企业要能够注重营销渠道的应用，要能从传统的被动营销理念当中解放出来。营销渠道主要是产品从生产者向终端使用者中转移的过程并通过中间环节所连接成的发展路径。结合房地产的特征以及单个楼盘特性进行针对性的构建灵活营销渠道这对开发商而言在目标市场上就能够有效实现销售数量的最大化，从而来获得更多的利润，这样才能够在激烈竞争的市场当中占据发展的优势[1].对于房地产的营销渠道而言，完整的渠道主要由层级结构以及广度结构和宽度结构几个类型所组成。
房地产营销渠道的发展过程中经历了几个重要的阶段，在建设观念阶段处在计划经济的大背景下，这一时期只有房地产这一简单概念，在住宅建设标准层面是通过政府进行统一化制定的。房地产走向了市场化的阶段，一些大的项目开发意识还是停在计划经济,在市场调研以及消费者的需求调查层面相对比较缺乏，这一时期是楼盘观念的阶段。在房地产的推销观念的发展阶段，一些开发商为能够将楼盘空置及泡沫现象等问题得以有效解决，就开始主动的进行房地产推销，但是在推销过程中仍是停留在销售策划以及广告策划层面[2].
再者，到了准营销的发展阶段，在这一过程中消费者在居住条件上有了更高的要求，房地产市场供应量得到了增加，从而在需求层面就逐渐的降低，所以房地产商就要按照用户为中心的方式增加楼盘的卖点，这就逐渐的将楼盘的品质得到了有效提升，而开发的成本层面也因此得到了增加。房地产整合营销的发展阶段，要求在营销的活动能够整体和协调发展，成为当前房地产营销的新的营销形式。
二、房地产营销渠道的方式以及房地产营销市场发展现状分析。
从当前我国的房地产营销渠道的方式发展层面来看，有几个渠道方式，即加盟连锁店的房地产营销渠道、多家代理房地产营销渠道、区域独家代理房地产营销渠道以及全国总经销房地产营销渠道这几种类型。其中在加盟连锁店房地产营销渠道层面房地产企业对房地产分销商的覆盖度得到了有效渗透，并把产品销售分给了不同房地产分销商。还有的企业是结合产品特征以及在各地进行设立连锁总部，在各大城市进行设立连锁店，这样能够将终端以及消费者得到细分，在销售的环节上就得到了有效减少[3].多家代理的房地产营销渠道，这一渠道方式主要是在选择两家及以上代理商并结合不同布点销售形成的销售结构，这一销售渠道方式在覆盖面上比较广泛，并且有着比较强的渗透性。
另外，区域独家的房地产营销渠道是在产销双方平等互利基础上并在一定协议下形成的，这一模式最为显着的优点就是在区域内能够实现协调统一的管理，并且在价格层面也能得到有效控制，效率层面也相对较高。除此之外，全国总经销房地产营销渠道，这也是在产销双方平等互利上在签订协议形式下所形成的。这一模式的主要优点就是能够在全国范围内实现协调的运作和管理，从运营的效率层面来说有了很大程度的提升。
纵观20xx年上半年，宏观经济方面，20xx年我国一季度gdp同比增长7%增速6年来新低，创20xx年二季度以来历史新低；一季度固定资产投资增速为13.5%（同期基建设施投资增速为23.1%,房地产开发投资同比增速为8.5%），房地产开发首次跌破10%,达到历史新低，房地产的深度调整已经拖累了gdp.对于当前我国的房地产市场的发展情况来看，在房地产的价格层面上涨的比较迅速，国家在这一方面虽然出台了相应的政策来对这一问题进行抑制，但是从总体上来看房价还处在高位阶段。房地产的供给结构性的矛盾比较突出，这样在高价位以及大套型的商品房供应的总量商就相对比较大，一些中小户型的商品房供应就出现了不足的状况，从而也就导致了供给结构以及需求结构之间的不协调问题。另外在保障性住房的体系建设层面还比较落后，这些方面的发展问题对房地产营销市场的健康发展就会产生相应的影响[4].
当前我国的房地产营销市场的发展过程中还有着诸多层面存在着问题有待解决，这些问题主要体现在营销渠道之间的有着较大的冲突性。在同一分销渠道上不同的层次上的利害冲突方面比较突出，由于信誉以及促销和价格等层面的原因所致。同一分销渠道商的同一层次公司间有着较为突出的利害冲突，在这一层面所产生的问题原因是服务因素以及价格因素和道德因素所致。
除此之外，房地产的中间商的相关问题比较突出，主要体现在房地产的中间商在发展过程中较为缓慢，整体的人员素质和有待进一步提升，这样对房地产的销售企业就必然会带来很大的不利。由于竞争压力相对比较大，在这样的发展趋势下通过合理化的方式对房地产进行销售就有着其必要性。
通过实际的分析能够发现，对房地产营销渠道产生影响的因素是多方面的，其中在市场营销环境层面比较突出，在这一过程中房地产企业对市场环境是不能有效控制的，这是宏观因素的影响。市场销售环境在急剧变化过程中必然就会对房地产营销渠道的选择造成影响，例如在分散低密度的市场中渠道中间商作用就会比较突出。
而从微观环境的影响因素来看房地产企业和周边活动共同组成。而在竞争对手的影响因素层面，在产品市场中渠道战略就要求着企业选择和竞争对手相同以及相近的营销渠道，而在另一些行业以及产品市场当中，企业间的竞争又有着另一方面的营销渠道战略[5].渠道的成员变量影响因素在这一方面要能够对渠道成员的可获得性以及使用渠道成员的成本等方面的因素。另外从房地产企业自身的影响因素的情况来看，房地产企业自身的实力因素层面，是管理的经验以及财务实力等，最后有产品的特征。其中在管理经验层面是比较重要的影响因素，在这一方面可在内部组织方面建立属于自己的营销渠道，还要能够和企业文化保持一致性。
第一，对房地产营销渠道战略的优化要从多方面进行考虑，从产业战略的设计上来看要能够是全过程的，主要有营销渠道的优化以及修正。从房地产营销渠道的结构设计流程层面来看主要有识别渠道设计决策需要，建立和协调分销目标，明确具体的分销任务，开发可选择的渠道结构，评价影响渠道结构的变量，选择最优化的渠道等[6].营销渠道要能够是有限网络系统，还要能够对渠道的结构实施详细化的分析，这就要能够认识到组成营销渠道的开放性系统。对于当前能够开发的渠道要按照渠道的长度以及宽度和广度作为依据。
第二，针对房地产的营销渠道的开发来说，要能采用当前最新的营销渠道，当前的网络技术不断蓬勃发展下，要能够加强网络营销渠道的应用。这主要是通过现代化的电子商务手段在互联网下来实现的房产的租赁能，通过网络化的房地产营销渠道能够将营销的成本得以有效降低，可以全天候以及零距离便捷的进行沟通，这对房地产企业的无形资产增加就比较有利，并能有效的消除房地产销售地域性的限制。通过房地产的网络营销方式能够将房地产的特质得到有效呈现，能够立体化的将房地产的全景向客户进行展示[7].
第三，对于房地产的营销渠道中跨地区的销售层面，由于当前的房地产行业的发展中有着较大的竞争力么诸多的房地产企业就将目标瞄向了全国的市场进行寻求跨地区的销售。这就说明了地区外的房地产市场的发掘潜力还比较大，为能够将销售的成本得以有效降低以及对房地产的销售速度得到有效加快，就能够委托市场所在地的代理商进行销售。这一销售渠道下就能够将房地产企业的品牌形象得到了有效宣传，同时对各地房地产的市场信息也能够得到有效获取，这样就为房地产在未来的发展中提供了前进的动力，在这一销售渠道下所取得的市场销量还是比较客观的。
第四，对于中间商组织营销渠道房地产开发商能够选择子集的销售部门以及产品，将其和营销战略的目标发展相一致。在营销渠道应用中，对两个层面要注意即专业化与劳动分工，和关联效率。房地产是比较复杂化的产业，在项目生命周期层面也涉及到选址以及规划设计等诸多内容[8].而中间商组织的专业性就表现在营销的功能层面能够得以有效实现，同时也能够对房地产的商品价值得到有效实现，从而就能够有效保障了房地产开发公司的效益。另外从关联效率层面分析来看主要为实现营销目标实施的谈判程度，中间商运用的愈多在关联的效率层面就会愈高。
第五，对房地产营销渠道战略探索过程中要能够对品牌策略得到充分重视，而房地产品牌是房地产企业在房地产开发经营过程中进行有计划和有目的的设计以及塑造的，使得房地产企业的形象以及服务水平统一体。品牌作为房地产产品的一个重要象征，实施品牌战略对房地产企业的利润提升有着积极促进作用，并能够对房地产企业开展品牌拓展也有着积极的作用，对房地产企业的融资能力提升也比较哟里，在对风险的抵御以及树立房地产企业的形象等诸多层面都有着重要意义[9].所以要能在营销渠道的探索中要能够充分的重视品牌形象的塑造这一问题。
四、结语。
总而言之，当前我国的房地产行业的发展正处在兴盛阶段，所以在营销渠道的多样化实施上要能保障其科学性。房地产营销的属性和其他的商品相比还存在着很大的差异性，房地产企业是独立的经济实体，在营销过程中只有掌握最新的营销方式才能够在激烈的竞争中获得发展的优势，也只有将社会营销理念得以贯穿才能够为房地产企业树立良好形象，从而促进企业的健康长久发展。此次主要就房地产营销渠道的类型方式以及发展现状和战略优化策略进行了相应分析，希望对实际发展有所裨益。
参考文献：
[1]康若为.浅谈我国房地产营销如何进行创新[j].法制与社会,20xx（36）。
[2]阮梓茗.浅谈房地产营销专业工作过程系统化课程改革[j].学理论,20xx（29）。
[3]徐淋.房地产营销策划问题与对策探讨[j].黑龙江科技信息,20xx（10）。
[4]赵瑾.浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[j].中国外资,20xx（23）。
[5]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[j].内蒙古科技与经济,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地产营销者的素质模型构建[j].经济导刊,20xx（08）。
[7]徐丽蓉。新形势下房地产营销策略研究[j].湖南社会科学，20xx（03）。
[8]张杰.城市房地产市场投资引力评价指标体系构建及应用[j].天津商业大学学报,20xx（03）。
[9]何佩.房地产市场营销策略及其应用[j].经营管理者,20xx（10）。
房地产营销策略论文篇七
房地产的价格在很大程度上取决于房地产的影响因素状况，而影响房地产价格的因素很多，邬连东、张方在公寓住宅的定价研究中，考虑商业繁华程度、轨道交通、文化娱乐餐饮、医疗条件、教育条件、临近大学、容积率等因素作为影响房价的主要参考。尚宇梅等人在房地产的评估中引用如下影响因素：地段、繁华程度、交通便捷度、环境景观、建筑物情况、临街状况、设施状况以及装修状况。李睿在使用层次分析法进行住宅类房地产价格研究中，考虑了三大类的影响因素：交通条件、生活服务设施、教育配套设施。
房地产的价格因其不同的影响因素特征而有所不同，针对具有不同特征的房地产，适当采取相应的营销策略对于提高房地产价格、提升消费者预期有着良好作用。比如，对于有着良好的建筑结构、建筑材料，或者大户型乃至复式楼盘，可以着重从建筑因素方面对楼盘进行宣传，以使消费者相信并了解该楼盘的品质;对于观景房，售房的亮点便可以是楼盘的景观可视度，并且通常可以看到景观的房源具有更高的价位以及上涨预期;对于靠近商业中心的楼盘，便要从楼盘的商业便捷度着手宣传，周围的设施如何齐全、生活如何方便等。房地产区位的选择，以及伴随而来的营销策略对于一个楼盘的品质提升有着非常重要的作用。
2、依托房源特征，借势宣传。
从影响房地产价格的主要影响因素当中选择适于本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销是开发楼盘的关键。依据不同的房地产价格影响因素（建筑因素、区位因素、人文因素、环境因素、自然因素），采取不同的营销手段以借势宣传。
2.1具有建筑因素优势的房源。
具有建筑因素优势的楼盘吸引买房者，主要从其优质的建筑结构、建筑材料，优美的建筑布局，较高的容积率，良好的装修及建筑外观，以及相关车库配备、保温隔音、抗震等级等方面进行造势。
房屋的建筑因素与房屋本身的品质是紧密联系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住进去才知道;具有良好建筑优势的房源带给住房者的不仅是舒适、踏实，其升值潜力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源楼下甚至都能听到楼上说话，而隔音效果好的房源能达到外界非常吵的时候，家里仍然非常安静。在具体的营销中，可以从对比的角度让买房者感受到房源的优良品质，使买房者愿意购买，并且始终满意。
2.2具有区位因素优势的房源。
在区位因素分析中，对于商业服务业作用分值，影响因素作用分值按指数衰减公式进行计算，即：
很明显，“滨海花园”距离该处主题公园很近，具有明显的人文因素优势。同该处房产同时具备了区位、人文等方面的优势，也就无怪于当下每平方米19856元的高价了。
人文、自然以及环境状况主要满足人们娱乐、休闲、教育、发展等方面需求的，具有此类优势的房源应当凭借周围设施的优势借势发展出房屋特色。如毗邻公园的房屋可以仿照主题公园特征建造房屋，在房屋的结构、外观设计上，使房屋更有使人舒心愉悦的感觉。完善小区内配套设施，可以建小的游乐区、运动场、水榭、亭台等，如此借势不仅可以提高该处楼盘的品位，使人心情愉快，又能凭借独有的文化、娱乐气息提升房源品质。其中，观景房的设计要特别注意景观的可视度，景观对于房价的提升有着非常重要的作用，不仅体现在楼盘之间，同一楼盘中，具有不同景观可视度的楼层差价也相当大。
房地产营销策略论文篇八
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用。
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托代理推销,是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商,前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。9月,上海青之杰花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
目前,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托代理销售降低了开发商的风险,通过代理商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
品牌领导形象震撼确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;。
把握时机高昂入市抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;。
物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点。
20世纪代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,我能生产什么,就能够卖什么,企业的普遍思想是生产观点.
(二)推销观点。
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用推销观点指导企业的经营活动.其基本特征是我卖什么,人们就买什么.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种以产定销的观念,即我生产了什么,就推销什么.
(三)市场营销观点。
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的'变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用市场营销观点代替推销观点.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:。
(1)市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较,对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。
(2)成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。
(3)收益法。将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。
当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。
2、定价比例。
一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
3、价格调整策略。
房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。
直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降,它给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两种形式:(1)基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。因为基价是制定所有单元的计算基础,所以,基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整,每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对;(2)差价系数的调整。每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数,每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和我们原先的估计是一致的。差价系数的调整就要求我们根据实际销售的具体情况,对原先所设定差价体系进行修正,将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖单元的差价系数再调低一点,以均匀各种类型单元的销售比例,反映出市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商经常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次,以适应销售情况的不断变化。
优惠折扣是指在限定的时间范围内,配合整体促销活动计划,通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛,进行销售调剂,但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样,有多种多样的形式,譬如一个星期内的现实折扣;买房送空调、送冰箱,或者送书房、送储藏室,购房抽奖活动等等。优惠折扣要做得好,首先要让客户确实感受到是在让利,而不是一种花哨的促销噱头。同时,优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要,是他们所能希望的方式,只有这样才便于促进销售。再者,不要与其他竞争者的优惠折扣相类似,优惠折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异提供了可能。
房地产营销策略论文篇九
普通老百姓通常把房地产理解为写字楼、住宅等，即具有某种特定物质形状和用途的物业。而现代市场营销理论认为，房地产产品不仅仅限于有形物品，它是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者所期望的实际利益。因而，凡是提供给市场的能够满足消费片或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、构筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。其内涵不仅包括物业实体及其质量、特色、类型、品牌等，还包括可以给消费者带来的附加利益，如心理上的满足感等。因而产品可以理解为核心产品、有形产品和外延产品三者的有机结合。
网络经济时代产品策略是房地产营销组合的重要组成部分，但是随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比重越来越多。消费者的意愿将在产品策略中得到更多的体现，不再是消费者被动地适应房地产开发商的产品，而是开发商为满足顾客需求而进行产品开发，所以网络时代市场营销观念将得到更完全的实践。传统意义上的房地产产品是一种物理的概念，物业总是实实在在的东西。而信息社会中产品概念会发生变化，从物质的概念演变为一个综合服务和满足需求的概念，也就是说，房地产企业出售的不光是一些物质产品，还有一系列服务。例如消费者还可以通过网络向房地产公司订制自己的房屋，确定楼层、朝向、内部结构、面积等，房地产开发企业综合这些信息进行个性化设计，实现房地产业的一对一营销。同时房地产公司通过对这些问题的统计和分析，能够准确及时地确定什么类型的人需要什么样的产品，原有的设计在哪些方面不能满足他们的需求，消费者认为有哪些不便等等。统计分析结果就奠定了房地产公司下一步开发的方向。
二、房地产价格的组成因素。
房地产价格受多种因素影响，且随时间、地区不同存在较大差异，主要可以分为两大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地产开发商在开发经营过程中所投入的总费用，包括地租、征地和拆迁补偿费、前期工程费、房屋建筑安装费、基础设施建设费、管理费、贷款利息、税金和利润等，这是房地产价格的主要决定因素。供求因素是指市场上的总供给和总需求状况，供大于求，价格下跌；供不应求，价格上升。供求因素又受到经济因素、社会因素、政治因素和竞争者行为等因素的影响。一般来说，经济增长、金融景气、政治稳定时期，社会总投资增加，土地需求也会相应增加，致使地价房价上涨，反之就会造成房地产价格的下降。
定价方式对实现房地产企业的经营目标至关重要。房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，因而定价思路可归结为成本导向定价法、需求导向定价活和竞争导向定价法。所谓的成本导向定价就是在产品成本的基础上加上一定比例的预期利润作为售价，利润率根据企业的目标进行选择。这种方法简单易行，但缺点在于比较呆板，不能反映市场需求状况和竞争的激烈程度。需求导向定价法，是以市场上消费者对于房地产产品的需求状况为定价依据，以买方对产品价值的理解、需求的强度以及价格承受力为基础确定售价。网络经济必将对房地产的定价方式产生不可避免的影响。有人将这个时代称为一个“网络为王”的时代，因为网络极大地改变了我们的时空观和信息获取方式。经典经济学把信息不对称作为价格波动的重要原因，在互联网上由于信息传播的高效性、对称性，价格的波动将会非常有限，价格的制定将更接近房地产产品的成本。因为价格一旦离谱，就会有别的厂商取而代之。
网络竞价也是目前新兴的一种定价方式，它利用网络传递信息的便利性，由消费者按照自己对物业的评价给出报价。在网上消费者综合所掌握的有关信息和对物业本身的评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价，若消费者预期比较高，报价也会比较高：反之若预期或评价不好就会给出较低报价。房地产开发商将众多消费者报出的不同价位进行比较分析，择优达成交易。网络的互动性使得消费者足不出户就可以参加竞买，也为房地产开发商获得最优价格提供了可能，供给与需求相互匹配的经济学原理在此得到充分的体现，这是需求导向定价法在网络经济下的新形式。
四、房地产的网络直销。
网络直销是指房地产商通过网络渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：一种是企业在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的业务；另一种做法是企业委托信息服务商在其站点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。首先它的低成本可以为房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理佣金。其次，它有利于利用网络工具，如电子邮件、公告板等收集消费者对产品的意见，有利于企业提高工作效率和树立良好企业形象。
网络直销方式多在以下情况中采用：（1）大型房地产公司，在公司内部设有专门的网络销售部，专门负责楼盘销售。比如，香港大型房地产公司，如长实、新鸿基、恒基兆业等已经开始准备采用这种直销方式。（2）市场为卖方市场，房地产市场供不应求，推出的楼盘受到投资者的欢迎。当出现房地产热时，发展商图纸一出来，楼盘就立即被抢购一空，当然无需代理了。（3）楼盘素质特别优良，市场反映非常好，甚至有的业主愿意预付部分或全部建设费用。如深圳某公司开发的物业整体规划占地230万平方米，建筑面积45万平方米。因其优越的地理位置，欧洲风情的设计风格加开发展商的实力，早在该项目未公开推出时，其首期几幢多层住宅就被市内两家银行和一家信托公司瓜分一空，这当然无需再找网上物业中介机构了。
当然，网络直销也有自身的缺点，虽然许多房地产企业在网络上都有自己的站点，但面对大量分散的域名访问者很难有耐心去一个一个地访问一般企业的主页，尤其是一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者不愿在此浪费时间，或者只是路过走马观花看一眼。因而许多房地产网站访问者寥寥无几，销售额不大。
参考文献：
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[4]屈云波。品牌营销。企业管理出版社。
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房地产营销策略论文篇十
1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要，这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。
所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销，并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且实现资本积累；对于中间商，其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定的利润；对于消费者，可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理，可加快企业各项管理职能的进行；拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且减少能耗，从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷，对于企业市场有很重大的影响，也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理经验。
整体来看，制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后，还需根据实际的市场状况进行调整，需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性。
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性，在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念，多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩；这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产，所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险，将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力，往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品，所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准。
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛，纵观我国的经济发展路程，我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生，我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训。
企业观念旧式，对于培训的重视度不足，企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义，相对于完整化的企业而言，相应的培训工作做得相对较好的，应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施，在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段，观念表现旧式，对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解，管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制，有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富，而某些企业忽视了对企业员工的培训，不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘，同时，也给企业的市场战略的实现带来了阻碍，员工是企业的财富，加强对企业员工的培养至关重要，为此，必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升，从相应的文化素质、业务能力，以及职业道德等素质抓起，将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通，从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行，拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理，市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通，迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理，这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代，移动互联网营销将是一种新趋势，"无移动，不营销"已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携，受众随时随地都可以接收到广告信息，更容易关注，起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通，建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务的质量，提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通，从而赢得消费者的喜好，充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路，让消费者被动的上车，还是让消费者主动招手打车，对企业来说是永无止境的挑战。打破被动，通过数字化营销和移动营销等多渠道，与消费者做持续的沟通和互动，在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。
4.建立风险能力组织。
第一，提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能，如果企业的经营管理者没有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企业的经营管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养，允许存在错误，但不允许掩饰错误。
第二，基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等，关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中，他们有更多的创新时间，而其余的.组织则会陷入一个"救火---解决---管理危机"的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三，有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界，风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略，评估这些策略的风险，并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性，并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
四、市场营销渠道多元化创新。
1.移动互联网，另辟蹊径。
市场经济迅猛发展，企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知，通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象，而且有利于企业根据自身的优势条件，形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略，以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化，互联网口碑营销。
随着互联网的发展，尤其是移动互联网的火热，口碑传播更是一路高歌，威力倍涨。一次良好的产品体验，图文并茂的上传于微信，在朋友圈中转发，这种影响力不论是广度还是深度，都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力，从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事，通过一个极富创意的团体---一群粉丝，晒出企业的产品，分享自己的心得，打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点，通过移动互联网，用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道。
做一个几百人，千把人的企业，在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务，这些特定的人群会垂直打通，形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好，形成自己的品牌理念，就会变成一个小而美的优秀企业。
根据上面的分析，企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
[1]谢立仁，马彬。论市场营销风险及控制[j].西安邮电学院学报，20xx（06）。
[2]李业。营销管理[m].华南理工大学出版社，20xx.
房地产营销策略论文篇十一
手机在当今时代已经成为人们日常生活的必需品。如此巨大的市场前景导致中国市场被迅速瓜分，如今中国手机市场呈现一种“三国鼎立”的局面。虽然国产手机在国内市场占领一定的份额，但就是市场资源来看中国市场几乎被外来手机产商所霸占。究其原因是国外手机主打国内高端手机市场给消费者造成商品高端大气、视觉效果惊艳、操作功能先进等主观意识。而国产手机主打低端市场价格低廉、品牌繁杂，给消费者主观意识制造工艺低下、功能效果残缺、产品质量得不到保障。在当今时代对国产手机存在的问题提出合理建议，来提高国产手机市场占有份额。
（一）国产手机缺乏核心竞争力。国产手机在生产制造上缺乏核心技术，如手机的操作系统、手机芯片还有一些关键性的部件，生产使用都是从国外购买。即便是手机的显示屏的核心技术也基本集中在日韩生产厂商手中。中国手机的使用系统基本为安卓或基于安卓开发的操作系统。缺乏手机核心部件基本成为国产手机的代名词，目前关于核心手机芯片只有国产的华为手机具有自己的研制产品，却只是基于基本操作的国外芯片的替代品。只用于自己厂家手机的制造生产，并没有进行大规模的销售，在市场上没有占有率。
（二）国产手机的售后服务不完善。目前国产手机只有oppo、华为、vivo有自己的售后维修站点，其他的国产手机的售后都缺乏维修站点，当手机存在状况是一般采用返厂修复，大量占有消费者的时间。且国内的大多数手机的售后服务存在服务态度不好、拖延时间、手机技术问题难以解决等问题。所以售后服务的好坏也是消费者去选择一款手机的重要原因。好的售后会带给消费者继续消费的主观冲动，刺激消费者消费。
（三）国产手机品牌美誉度不够。随着智能手机不断更新换代，产品销售的日益增长。手机市场的刺激消费让假冒伪劣产品的生产商看到了巨大的利润空间，导致手机市场山寨产品泛滥。而消费者缺乏辨别意识导致所有人在潜意识上认为国产手机的质量上存在很大问题。当然由于国内手机生产商与运营商联合推出的定制机制导致了对手机的品牌培育不够。品牌名誉不够必然导致国产手机同等价位而使用者会选择外来手机的`原因。所以手机的品牌效应的塑造是提高手机使用度的另一重要因素。
（一）提高国产手机的核心竞争力。核心技术是一个企业立足于市场的终极武器，优质的技术能吸引更多的消费者同时也标志着国产手机在市场中处于尖端行列。要想达到这一目标不仅仅需要企业投入更多的研发资金也需要国家的大力支持。各企业、各通讯公司及技术研发专家同心协力为国产手机的发展做出伟大贡献。只有掌握市场动态机遇来临时才能更好的创造财富，手机市场更新换代速率越来越快因此核心技术的研发速度应根据当前市场需要研制出新的核心技术才能在市场中站稳跟脚。
（二）完善国产手机的售后服务。企业之间的竞争一是要有核心的竞争力，二是要有完善的售后服务质量。手机使用者们选择手机的需求正在从选择使用过度到服务体验。建立完善的服务系统给消费者一条龙式体验：从消费者的选择购买到用户体验及售后服务等建立服务系统主要让消费者感觉到我们真挚的服务态度和完善的服务体系。拉近与消费者间的关系，最终让消费者认可国产手机。好的服务是消费者选择国产手机的基本保障，完善的售后服务是手机企业持续发展的重中之重。（三）加强国产手机的品牌建设。以加强产品品牌的影响力为主要的商业策略是在如今的智能手机市场上最为正确的决定，对公司的品牌进行一系列的强化，能够使自身品牌拥有一个稳定的消费者群体。利用品牌宣传策略，国产手机在产品宣传方面存在着一些问题，专注于电视媒体的宣传活动。而国外的手机宣传则重视手机融入生活的宣传方式。国产手机在宣传策略上应借鉴国外手机宣传效果的优势，更加站在消费者的角度考虑问题。
[2]张明立，唐塞丽，王伟.服务主导逻辑下品牌关系互动对品牌忠诚的影响[j].管理学报，20xx（8）.
房地产营销策略论文篇十二
房地产网络营销是借助网络来进行房地产销售的一种新兴的营销方式。它通过网络让消费者在网页上了解消费者所需要了解的有关房地产企业和项目相关的一些信息，并可以在线咨询在售楼盘的一些具体情况。
房地产网络营销具备其独有的特点，具体特点如下：
1、可以在线24小时为消费者提供服务。
2、随时可以关注楼盘、房地产的相关信息，方便、快捷。
4、利用多媒体的功能全面介绍房地产项目。
1、有利于提高房地产企业房产信息传播的效率。
2、可以为中小房地产企业带来极好的发展空间。
3、打破传统的营销手段，让消费者在房地产网络营销中有更大的选择空间。
4、及时有效的为客户服务。
5、网络营销拓宽了房地产企业营销的活动空间。6。网络营销有助于房地产项目的营销推广。
现阶段我国房地产网络营销的主要方式有：房地产企业网站、网络新闻、网络广告、微博等。1、房地产企业网站我国房地产企业在网络营销上，设计和制作的风格各异，但就体现的内容来看，都展示了房地产企业的优势，且房产信息量大，内容丰富，使消费者能方便、快捷的了解所需地产的情况。房地产企业网站的另一个优势就是信息交换。但其交易信息建设方面，客户留言反馈、论坛的浏览和反馈量方面还是有待提高的。
2、网络新闻网络新闻的特点有：点击率高、传播速度快、涉及面广等。网络新闻也是房地产网络营销的重要门户。客户在观看新闻的同时就能对房地产广告的信息进行了解，现阶段我国很多的房地产企业都选择在网络新闻进行项目的推广，它是房地产网络营销很好的宣传帮手。
3、网络广告网络广告也是房地产网络营销的主要组成部分，据艾瑞调查统计显示，在整个网络广告的比重看，房地产网络广告占其13。4%，从20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一线城市，房地产网络广告的投放量更是达到了35%以上。
1、房地产企业网络营销战略意识不足现阶段房地产企业的专业站主要是公司简介、项目介绍和联系方式等内容。对于一些中小房地产企业的站由于知名度小，访问也相对很少。大多数房地产企业都缺乏网站的推广工作，很多人都不清楚网站的存在。二是网站内容要不断的更新，紧跟社会的需求。对于像搜房网之类的房地产网站门户，由于它的专业性，房产项目的集中性，给一些通过搜房网推广自己房地产项目的公司带来了一些益处，更多的人了解了同一期房地产的项目。但对推广企业形象及品牌建设方面并无益处。
2、房地产企业信息化架构不完善房地产企业如果想提高企业的决策水平、经营水平、开发效率、投资准确率，就必须及时准确的对房地产企业的内部信息和外部信息进行了解和掌握。房地产企业的信息化包括产品开发的信息化和企业自身内部、外部的信息化。房地产企业更重视企业本身的信息化建设，对于房地产企业产品的信息化建设我国尚不完善，需要进一步加强。例如建设企业资源计划的企业较少，即便有企业资源计划建设，但是内容的深度不够；没有户型设计的`资料库，对于各种产品类型的优缺点缺乏一个有效的评判标准，过度依靠设计单位的力量；对市场信息的了解方面的系统不完善，信息滞后，过度依赖新闻报道，缺乏一个系统化认知等。
（一）全民营销。
所谓全民营销就是指房地产企业全员参与。从现在的万科、绿城、碧桂园看，这些房地产企业都采取了新的营销模式——全民营销。这种模式就不单单是只有销售部门在卖房子，而是其它部门共同参与其中。从目前看全民营销模式虽然不一定适用于任何一个房地产企业，但是它却是一种发展趋势，行业竞争的激烈性，供应商不断增多，置业的饱和度也会越来越高，只有全员行动起来才有可能让客户与供应量趋于平衡。
（二）电商营销。
近几年随着电商业的不断发展，房地产电商的时代已经到来，很多房地产电商在如火如荼的进行着，房地产销售其实就是消费者在购买一种权益。以易居为代表的房地产电商已经大踏步的向前走，万达、绿城等房地产企业也跟电商开始进行合作建立自己的电商平台，未来房地产电商的趋势将会更加明显。
（三）体验营销。
体验经济的时代的到来，房地产行业不再是单单卖给业主房子，卖给业主一个钢筋混凝土，而是一种体验。现在的样板房、示范区，这些都是为了给客户一个很好的体验。如今，体现不仅仅只是现场营造，也需要终端体验，房地产企业和销售人员应考虑如何让消费者更好的体验进行房地产营销。我国的房地产网络营销是一种全新的营销模式，它还处于摸索阶段，还要不断的发展和创新。
[1]互联网思维下的房地产营销新格局分析[eb/ol]。凤凰房产，20xx。
[2]浅谈互联网思维与房地产的激烈碰撞[eb/ol]。亿欧网，20xx。
[3]房地产开启互联网元年[eb/ol]。腾讯房产，20xx。
[4]苗乐如。互联网影响房地产[eb/ol]。腾讯房产，20xx。
房地产营销策略论文篇十三
对于一个企业特别是房地产企业来说，市场营销的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段，房地产行业的供需结构相对不够合理，一方面，刚需人群不断增加，另外一方面，高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下，企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。
(一)市场营销顾客意识有待提升。
一支精干的营销人员队伍是企业做好市场营销的保证。不管任何事情，归根结底还必须由人这一主体来执行。因此，房地产营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。然而，不少房地产企业却轻视了员工素质和团队建设，这为市场营销和渠道建设埋下了隐患。具体主要表现在以下几个方面：一者，不重视对员工的培训。由于房地产销售人员的流动性较大，所以很多房地产企业老总片面地认为员工培训与否根本不重要。由此导致了很多新招录的员工对售房流程不熟悉，也顾客的服务也不够周到，加大地降低了消费者的购房体验。二者，不重视企业文化建设。不少房地产公司对销售人员唯一的要求就是把房子卖出去，因此他们一般不在销售人员中开展相关文化活动，由此会导致团队的凝聚力不强。
(二)网络营销渠道建设不足。
市场是残酷无情的，今天还风光无限的朝阳产品明日就很有可能成为市场的弃儿。这是因为，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是无限的。任何一个有着广阔市场前景的产品都会被很多人看中，不变的只能是永远创新的产品和方案。于是，同类产品在逐渐增多，消费者选择的余地也越来越大。谁会成为消费者的青睐者?推广方案尤为重要。现阶段，互联网思维已经成为一个时尚的词语。而网络营销也成为很多传统企业的不二选择。互联网渠道最大的特点是消除了信息的不对称，增强了房地产企业的辐射力。然而，由于认识的偏差，很多房地产企业对网络营销并不感冒，他们既没有自己的网站，也没有其他的网络营销渠道，以至于在网络渠道建设方面远远地落在后对手的后面。
(三)广告投入不够精准。
我国改革开放仅仅30多年的时间，很多房地产企业品牌观念的引进还相对较晚。因此，很多房地产商在投放广告的时候，品牌思维方式还很落后，对品牌的认识相对肤浅，广告投放也就存在很多误区。一者，企业把广告毫无规则的大规模投放当作品牌建设。这种思维误解了品牌建设的应有做法，对企业的品牌建设十分不利。二者，企业把广告投入的资金多少看作品牌知名度，却忽略了品牌的美誉度。从根本上讲，企业广告投入的根本在于提升企业品牌的美誉度，那种纯粹把企业品牌等同于知名度的企业，必然只是投放天量的广告，没能房地产客户的体验作为企业安身立命的根本。他们仅仅把投放广告作为品牌建设的重点来抓，最终忽略了企业的发展重心。
(一)大力提升员工素质。
如前所述，营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。为此，企业要从以下几个方面做起：一是加强对营销人员的激励力度。对于那些做出重要成绩的营销人员，企业一定不能吝啬，要通过扩大其分层比例的形式，大力提升营销人员的.工作积极性。二是要不断加强对销售人员的培训力度。营销人员的素质强不强直接决定了企业对外市场的开拓力度，决定了企业的经营业绩和利润水平。所以企业要把营销人员的培训作为提升营销业绩的重要手段。一方面，要着力加强营销人员的思想道德水平建设，努力增强其道德素质和思想水平。只有道德素质增强了，思想政治水平提高了，营销人员对于企业的忠诚度才能不断提升，才能发展一支稳定的营销队伍。另一方面，还要大力增强营销人员的业务水平。这里所说的业务水平不仅仅包括销售方面的知识，还囊括财务管理、企业运作、产品知识等综合知识。火车跑得快，要有车头带。对于营销高管的培训更应大力加强，以此为企业发展一名高素质的带头人。
(二)创新网络营销。
对于网络营销，房地产行业内部也形成了一股学习潮流。前不久，房地产大佬万科集团老总郁亮就带领团队风尘仆仆地到互联网巨头阿里巴巴、小米、腾讯等企业去学习交流。这说明，网络营销对于房地产商来说已经十分必要。下一步，房地产其他企业也应加强对网络营销的重视，把网络渠道视为开拓市场渠道的重要手段，通过自建网站、在第三方电子商务平台开辟旗舰店的方式实施互联网营销，以此来提升公司的销售业绩。
(三)实施综合营销。
企业做好营销管理工作还要实施综合营销。首先，要明确房地产企业的市场定位，所谓的市场定位，就是房地产企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位是指一个产品在同类产品中占有什么位置，强调消费者最关心的东西，从而使企业产品在市场上确定适当的位置。企业明确市场定位时，可以为企业营销管理工作明确一个方向，使企业把集中主要精力放在企业主要产品的营销管理工作上，而不用为其他的事情或者业务来消耗企业有限的财力、人力以及物力。
综上，对于一个企业特别是房地产企业来说，市场营销的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段，房地产行业的供需结构相对不够合理，一方面，刚需人群不断增加，另外一方面，高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下，企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。因此一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。
房地产营销策略论文篇十四
龙湖地产团体(下列简称“龙湖”)成立于一九九三年,成立21来,前后开发了弗兰明戈、滟澜山、香醍散步、颐以及原着等1系列经典产品品牌。龙湖团体业务触及地产开发、商业运营以及物业服务3大板块,已经经成为快速稳健发展的现代化大型企业团体。系中国房地产开发企业综合实力10强、中国房地产公司品牌价值10强企业。并于二00九年一一月一九日在香港联交所主板挂牌上市。
龙湖的人文营销精华是“以人的需求为尺度去测量以及设计咱们的产品、服务、轨制流程和经营行动”。龙湖对于“以人为本”有自我独特的理解,对于于现代住宅,应当以“人以及环境的统1为本”。对于于龙湖而言,建筑是文化的真实体现,文化是建筑的传承。龙湖1直提倡把情感看做是人的基本存在方式。龙湖团体人文营销有3层内涵。1是从建筑设计、开发进程体现人文关怀,纯洁的房屋建筑已经不能再适应消费者的需求。龙湖建筑高度注重居民的糊口状况以及品质,重视对于人糊口功能以及情感的真正知足。2是从营销进程来看,房地产营销流动的对于象是人,企业要尊崇对于于人的多样性给予不同的关怀。不但要发掘以及知足消费者的显性需求,更要关注消费者的隐性需求,即是价值理念,从而准确地掌握影响消费者购买决策的抉择因素。龙湖地产每一开发1个项目,都要经由充沛的论证。从区域价值、交通环境、配套设施等角度提倡人道化设计,最大程度地为消费者提供舒适、安全的现代栖身环境。3是从员工发展角度,倡导“有企业家精神的职业经理人”+操心员工的人文培育模式。龙湖的发展以及壮大,是依托龙湖人的全情投入。龙湖构成了“志存高远、坚韧塌实”的独特气质,并树立起拥有行业标杆地位、全面职业经理人化的现代企业管理轨制。配合公司的快速成长,龙湖通过提供完美的个人发展规划、拥有竞争力的薪酬鼓励以及企业文化吸引来自各行业的优秀人材,充实团队,目前已经构成“仕官生”、“绽开”、“点将”、“商业cs”等多层次人材招聘以及发展体系,为行业培育了大批拥有企业家精神的职业经理人。
2、龙湖人文营销的体现。
一.打造精品糊口方式龙湖重视小区总体开发,乃至打造以及引领区域建设。计划以及建设进程强调社区综合性、价值性以及便利性。龙湖南苑、西苑、水晶郦城总占地六0万平方米,陆续开发已经有摆布,目前在新牌坊1带已经构成庞大的成熟社区。在龙湖西苑,糊口配套10分齐全。龙湖会所、游泳池、篮球场、羽毛球场所应有尽有,病院、学校、商业等各种配套服务完全齐备,并且具有1个占地六万多平方米的体育公园。如今,跟着大型购物中心广场的建设完成,爱莲百货、易初莲花超市、苏宁电器的开张,使患上龙湖西苑大社区成为成熟的城中城。龙湖物业以“善待您1生”为主旨,以“满意+欣喜”为目标,致力于打造客户心中的好服务。不断引入先进的安保装备、配备高素质的安保队伍、为“龙民”构筑了1个安全、舒适、放心的完善居所。在小区环境方面,小区绿化采取“全冠移植,5重景观”的模式打造,强调园区植被的立体感以及体验度。真正到达人与自然、建筑与自然的融洽统1。
二.诚信营销,塑造品牌形象诚信是企业的软实力,更是企业生存以及发展竞争力。210多年来,龙湖严格遵照各级有关房地产开发的法律、政策,致力于保护地区房地产市场的秩序。在建筑质量上严格把关,前后取得“企业信誉评价aaa级信誉企业”等国家以及行业组织权威认证。创造出1个享誉全国的品牌,博得了消费者广泛的认可。
春节,龙湖地产在其起源地重庆发放五00万年货回馈社会,此举在重庆尚属首例。今年1季度,龙湖还宣告启动“龙湖千万间”规划,五年内投入八亿元建设租赁房。截至目前,龙湖地产已经累计向社会捐赠三亿余元人民币,累计匡助三万余人解决了就业问题,龙湖物业培训学校免费向社会输送了超过七000名专业技巧人材,遭到社会各界的广泛关注以及赞美。
3、结语。
在当前经济形势如斯严峻的情况下,龙湖地产清楚地认识到了消费者的真正需求是甚么,真正能从人文角度动身设计以及完美产品。本文收拾梳理了龙湖的人文营销模式,虽不完善,但这类模式值患上向全国推行。房地产企业必需紧跟时期步伐,充沛运用人文理念,才能在未来的市场健康延续发展。
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